啤酒行业智能化分销7p

1、啤酒行业智能化分销【最新资料，WORD文档，可编辑】智能化分销：百威的秘密武器在啤酒这么一个竞争残酷的行业， 百威的经销商们不仅只是 纯粹依赖人力资源，还充分利用信息技术的力量， 他们建立了 一个名为“ BudNet ”的全国性的销售智能系统，这一系统对 于百威的重要性和机密性绝不亚于中情局的档案对于美国政 府的重要性和机密性。在美国，每到每年年初的超霸杯橄榄球总决赛的时候，人们或是成群结队挤在酒吧仰看电视， 或是亲朋好友相聚家中围 看电视。不论在哪里啤酒总是少不了的，而电视里广告总是少不了的，百威啤酒的广告更是少不了。今年也一样，有着“啤酒之王”之称的百威啤酒发挥出色， 所播的广告把许多其他

2、广 告中都“喝趴下了”，因而又多了一顶“广告之王”的冠冕。2003年，百威啤酒在美国的销售收入达到令同行艳羡的 160亿美金，市场占有率冲破 50%大关，这在一个经济明显 低迷、气候十分反常、联邦政府对酒精摄入量的限制越来越严、 对酒业抽税越来越重的年代，实在是一个令人惊叹的表现。面对这个成绩，百威的主要竞争对手不禁唏嘘不已、自叹弗如。 谈到百威啤酒这一 独孤求败的骄人战绩，人们似乎总是要把其原因归结到广告上面，认为是广告成功地塑造了百威的品 牌形象，是广告成功地锁定了一批忠诚的消费群体。但是，殊不知，百威的成功还有一个不可忽视的“秘密武器”，那就是它那让竞争对手望尘莫及的强大的分销系统。百威

3、公司在2002年的年度报告中给投资者的信中特别 讲到：“如果没有勤勤恳恳工作的百威员工们和行业中最好的 销售渠道和酿造网络， 我们是不可能取得这样的成功的。我们的600多个经销商在整个行业中是接受过最完善培训而且是 最投入的一支销售队伍。”在啤酒这么一个竞争残酷的行业， 百威的经销商们不仅只是纯粹依赖人力资源，还充分利用信息技术的力量，他们建立了一个名为“BudNet ”的全国性的销售智能系统，这一系统对于百威的重要性和机密性绝不亚于中 情局的档案对于美国政府的重要性和机密性。可以说，是这一系统使百威如虎添翼，成为美国乃至世界啤酒业山林中当之无 愧的“百兽之王”。一个经销商眼中的百威 BudN

4、et系统那么，这个BudNet系统到底有什么作用呢？让我们来 看看一个普通的百威经销商是如何利用这一系统的吧：德雷克是百威众多销售人员中的一个，他经管加州中部山区的24小时便利店、酒品专卖店和饭店。德雷克装备有便携 式的小型电脑，每到一处他首先会调出应收账户情况，确保没有太多呆账，然后他的小型电脑会向他展示出4个星期来的货物仓储情况，让他了解过去的销售情况，包装的置换情况， 一切有关该零售店的细节包括销售数量都一目了然；然后他再跟零售商交谈一会儿，加上自己在零售店的浏览，把自己所见的一切再输入电脑，当然，这些也包括了该零售地点其他啤酒厂商的大概情况，比如产品的置放和促销推广活动等。这可以说是顺

5、便的竞争者情况调查， 不需多余的费用，却能掌握一手 的实际情况。当德雷克完成了对零售店的视察之后，他将掌上电脑和手机相互连接，向仓库发出购货订单，同时也将所有他 的发现和数据及时地传回给百威的销售智能中心。德雷克对于自己的工作总是很骄傲，因为他深深地意识到自己比那些零售 商更了解啤酒市场的情况，而不是仅仅销售几罐或几箱啤酒。德雷克和他的销售同伴们是百威BudNet这个系统中的很重要的一分子，他们就像是这个巨大的智能系统中的眼睛和 耳朵，通过配销渠道给中心不断地输送各种重要数据，包括销售、零售店货柜展示和拜访以及大大小小分销商的经营情况 等。那么，BudNet是如何运作的呢？概括说起来，其流程如下：1. 百威的销售代表使用手掌电脑或手提电脑接受新的销 售订单，同时采集竞争者的营销动态；2. 百威的供应商将所有零散的数据归拢整理，每天不间断地传输给百威总公司；3. 百威的品牌经理们开始分析这些收集来的数据；4. 百威品牌经理们及时调整策略，同时向各大配销商发出新的行动指令；5. 配销商们连接到BudNet，获取最新的情况；6. 百威的销售人员根据公司和配销商们的建议重新布置 产