墙纸项目计划书复习过程

1、目录一、行业状况 1二、竞争态势 3三、国际市场墙纸发展趋势 6四、国内墙纸发展趋势 7五、我们进入墙纸项目的主要原因 7六、未来十年发展及前景展望 8七、现有资源 8八、销售目标 10九、利润目标 10十、管理模式 10十一、营销模式11十二、资金预算 15十三、融资渠道 16十四、投资效益分析 16十五、风险分析 17墙纸项目计划书（草案）一、行业状况1市场概况墙纸在世界发达国家应用非常广泛。欧洲平均普及率占墙体面积达 75%，德国、意大利达到 85%以上，美国、加拿大接近 70%，日本、韩国接 近 90% ，台湾、新加坡、香港也超过 50% 。现在墙纸之所以会受到人们如此欢迎， 是因为它

2、不仅有新颖的图案， 多 彩的颜色， 而且还具备很深的文化内涵和人文气息， 表面的质感和肌理也具 有强烈的表现力。不仅可以遮盖墙面裂痕、瑕疵；而且能与布艺、实木等各 风格家具协调搭配。 在崇尚个性化和高品质装饰风格的今天， 墙面色彩图案 的变化能无限延展你的生活内涵。 在新居里， 即使空无一物， 也能通过风格 独特的墙纸营造出无限风光， 或含蓄或动感。 特别在日本、 韩国等国家几乎 家家都使用墙纸， 卧室、客厅、洗浴间甚至厨房全都选用墙纸作为装饰材料， 涂料的使用反而很少。 因为涂料中的化学成分比较多， 环保性较差， 色彩单 一，且视觉不够饱满， 所以多用于外墙装饰。 随着国内消费者环保意识的增

3、 强，墙纸将会成为家庭装修的必选与主选材料之一。在中国， 墙纸曾经在八十年代末至九十年代初风行一时， 但由于当时工 艺落后，墙纸、壁布等墙面装饰材料在理化性能等方面存在着不足，褪色、 起皮、开裂的缺点，经不起岁月的考验，市场逐渐萎缩。再加上创新不足， 营销理念落后， 很快导致整个行业没落， 结果很多人都选择了涂料。 涂料是 目前国内最为流行的墙面装饰材料， 但各种品牌的乳胶漆因色彩单调、 无图 案选择等局限。此外，涂料环保性较差，气味在喷涂后三个月内难以消除， 已成为市场推广的主要障碍。随着国外先进装饰理念的不断引进， 2003 年开始，墙纸以全新的面貌 再次展现在人们眼前。如今的墙纸环保、绿

4、色、透气、耐擦洗、易更换、防 霉防潮、阻燃还有多变的材质与色彩， 在许多方面都满足空间环境的不同要 求。墙纸的再度兴起说明人们越来越关注生活的健康质量， 更说明人们对墙 面装饰的重视程度。原来在四、五星级宾馆、会厅、别墅使用的墙纸必然快 速进入大众家庭中，极大地美化了人们的居住环境。在国内，目前墙纸作为内墙装饰材料的使用率还是很低，仅为2至3，市场发展潜力巨大。现在中国消费者使用墙纸的艺术意识正在增长。 据中国墙纸网统计数据显示： 2005 年中国墙纸的总消费需求为 3600 万卷， 2007 年为 4200 万卷。按照以往每年 13左右的增幅估算， 2008 年总消费 需求将达到 4800

5、万卷。但是在人口不到中国十五分之一的德国， 2003 年市 场销售量就为 6000万卷（数据来源：中国墙纸网） 。俄罗斯 2005 年仅进口 墙纸就达到 6.15万吨（约 7000万卷）， 2006年达到 6.97万吨（约 8000 万 卷），而进口墙纸仅占其总消费量的 25% （数据来源： 上海合作组织区域经 济合作网）。（备注：每卷壁纸多为 5.3 平方米）2行业特点目前国内墙纸市场的主要特征有如下几个特点：1）市场增长率高，需求旺盛，从导入期向高速增长期转变；2）非“专卖制”，目前行业内没有单一品牌专卖的墙纸卖场， 往往是 一店多品牌经营；3）预付款制，零售商必须向总代理或厂家缴纳一定数

6、额的预付款；4）项目投入流动资金周转快，每年周转 2至 3次；5）总代理或生产厂家基本不承担对终端客户的售后服务，同时售后 服务简单；6）品牌效应不突出，产地、花色和材质是消费者主要关心的三大因 素；7）目前无专门的墙纸国家标准（国家只出台了有害物质含量控制的 标准）；8）批发和零售环节利润空间巨大，而且信息不透明。3利润空间1）批发环节毛利润率在 50%70%之间，总代理对经销商的批发价一般 是到库价的 1.5 倍至 2.5倍。2）零售环节毛利润率在 70%以上，零售价一般是批发价的 2.5 倍至 3.5 倍，甚至更高。二、竞争态势1. 墙纸品牌1）国外品牌 国外生产墙纸的国家和地区主要有德

7、国、美国、意大利、韩国、瑞典、 荷兰、比利时、日本、台湾、香港、加拿大、法国、英国、新西兰等等。比 较知名的品牌有英国 BG、皇室装饰（Imperial Decor）、Mirage Traditions （英 国）、兰开斯特（Forbo Lan caster英 国）、德国 AS 创造（AS Creatio n）、Coswig、 马堡（Marburg）、朗饰（Rasch）、莫尔（Mohr）、塞丽雅（Rasch）、Azcoaga （西班牙）、桑巴蒂、Emilia na Parati, Limo nta, Sirpi （意大利）、Essef, Ven ilia （法 国）、布鲁斯特（意大利）、Cas

8、adeco法国）、摩曼（瑞典）、LG （韩国）,等。进口品牌目前市场上的价格区间在每卷从 260元到 2600、 2700元之间， 比较集中在 500-1200 区间。其中 PVC 材质墙纸价格最低，纯纸和新型材料 的价格较高。2）国内品牌国内生产企业有爱舍、玉兰、欧雅、欣旺、特普丽（金巢） 、裕华（天 丽）、威泽、展拜邸、北台、雅居、东南、天地、新科等。贴牌企业有柔然、 圣象。国内企业虽然也有墙纸设计与开发，但由于缺乏对国际潮流的参与， 小品牌长期处于无序竞争状态， 严重制约墙纸艺术的发展。 国产品牌市场价 格最低的有几十元一卷，最贵的有 500 多元一卷。2. 经销商门店品牌1）目前市场不

9、是以墙纸品牌带动销售， 经销商的门店名称成为吸引消 费者的品牌；2）每个省会城市有 3至 5家大型连锁墙纸卖场， 形成规模和品牌效应；3）墙纸卖场经过多年发展和积淀，在当地形成品牌优势；4）至今还没有全国连锁的墙纸专卖品牌， 有的门店打的厂家品牌， 但 没有专卖；5）很多墙纸销售商把供应商或厂家的版本封面进行覆盖， 凸显自己卖 场品牌；6）墙纸品牌在大型卖场里面也没有大的标识和 LOGO ，墙纸品牌被弱 化。3. 渠道模式1) 招商及加盟条件A. 由于墙纸行业的迅速发展， 供应商对于经销商来说是供不应求， 经 销商对供应商的产品 (墙纸版本)需求愿望迫切， 是处于卖方市场；B. 供应商集中招商

10、的模式一般采取在国内北京和广州两个展览会前 后进行招商；C. 除了展览会期间大区经理在区域内上门拜访进行招商；D. 目前大多数品牌供应商不要求经销商进行专卖；E. 供应商要求经销商按照地域缴纳一定数目的预付款；F. 供应商提供给经销商的样板需要收费。G. 供应商对经销商基本没有培训、促销、市场策划、 VI 形象统一、 产品陈列等支持，渠道建设有深度可挖。2) 门店装修及陈列A. 门头为经销商门头， 逐渐有供应商品牌门头出现， 但费用由经销商 承担；B. 墙纸样板在桌上陈列，单一品牌放在一起展示；C. 超大型门店隔出很多样板间，展示墙纸在各种功能区的上墙效果；D. 店内装饰虽然以墙纸为主， 但是

11、样板展示桌制作普遍以饭桌、 办公 桌和茶几代替，没有别致的样板展示桌。3) 渠道维护A. 厂家或总代理根据实力不同， 划分大小不一的片区， 一般是全国按4至 6个大区划分，每个大区经理负责片区内的业务拓展和维护；B. 大区经理负责经销商补货、补预付款及售后服务；C. 供应商不定期根据市场需要推出新版本后， 由大区经理通知经销商 集中或单独看样并购买新版本。4) 售后服务A. 墙纸一般在贴前 3 排发现有质量问题必须停止施工， 供应商也只负 责赔付前 3 排的墙纸；B. 出现问题的解决办法一般是向经销商免费提供 1卷(前 3排)墙纸；C. 售后问题由大区经理负责解决，总部没有单独的售后服务主管。

12、4. 竞争对手的优势1) 很多品牌运营时间较长，在经销商心目中有较好的口碑；2) 众多企业涌入墙纸行业，他们的资金实力比较雄厚；3) 现有代理商大多取得了国外知名品牌的国内代理权；4) 国内生产企业能迅速将国外流行花型推向市场，模仿能力特别强。5. 竞争对手的劣势1) 国外产品质优价高，供货周期太长；2) 国内生产企业一味跟风，设计能力差，没有创造力；3) 无论国外品牌代理商和国内生产企业的品牌意识不强，不注重产品 的包装与宣传，不重视形象、视觉识别系统的建立与完善；4) 竞争意识不强，没有对市场进行细分并推出有针对性的营销策略。三、国际市场墙纸发展趋势1. 个性化设计，设计师与设计中心主导流

13、行趋势；2. 旧花色和款型淘汰速度加快；3. 部分设计和生产有所分工，设计中心以知识产权赢利，而生产厂家主 要靠贴牌追求规模效益；4. 更加环保并利用更多的天然和人工新材料，生态型墙纸受追捧；5. 色彩更时尚，变化更丰富。四、国内墙纸发展趋势1. 进入墙纸业务的门槛越来越高， 对资金、人才、渠道的要求越来越高， 市场必然会对没有实力的小公司进行淘汰；2. 墙纸的品牌化是必经之路，经销商品牌逐渐淡化；3. 墙纸的生产、代理和经销利润将降低，暴利时代会在 3至 5年结束；4. 品牌之间对消费者的争夺趋于激烈，竞争手法多样化，更多的广告、 促销行为进入墙纸市场；5. 国内墙纸生产线快速上马，会在 5

14、 年时间内达到 150家；6. 中国将成为世界墙纸设计的中心之一，引领国际墙纸市场。五、我们进入墙纸项目的主要原因1. 衣食住行中住的消费仍然占据中国家庭消费的重头，以家居产品为圆 心的同心多元化是我们的发展方向，墙纸业务是我们进入装修装饰行 业很好的契机；2. 国际经济环境更有利于进口业务，充分利用国外产品优势，建立自己 的竞争优势；3. 墙纸消费市场成为国内装修行业增长最快的市场之一；4. 墙纸市场的门槛在于对进口资源的掌控，我们迅速建立熟悉国内外流 行趋势、有专业知识的人才队伍和销售队伍，可以快速招商，实现资金回笼；5. 墙纸行业的特征是资源和资金的集中体现，运作成本、营销成本等相 对低

15、廉，是初创公司很好的项目选择；6. 墙纸是知识密集型产业，是时尚艺术家居文化装饰综合知识的集中后 形成知识资本，具有不可替代性。建立设计师队伍，专业采购队伍和 导购队伍是对人力资本的深度开发；7. 预付款的行业制度使公司的风险降到了最低，风险转嫁到了经销商头 上。六、未来 10 年发展及前景展望1. 未来 13年，我们通过代理国际品牌， 建立销售队伍， 搭建国内营销 网络，第一年销售额达到 600 万元，为公司创造净利润 240 万元，第 3 年销售额达到 2000 万元，为公司创造净利润 800万元；2. 未来 35 年，自身建立设计团队， 召集国内外一流墙纸设计师， 根据 年度流行趋势，设

16、计花色新颖、用材独特、工艺先进的墙纸款式并引 领潮流，欧洲和美国墙纸生产企业作为升达墙纸的贴牌企业。每年销 售额达到 5000万元，为公司创造净利润 2000 万元，全部墙纸销售规 模达到前 10 位；3. 未来 510 年，一方面代理国外品牌，一方面自主品牌国外加工，另 一方面在国内建立生产基地，引进国际先进生产设备，产品出口到国 际市场，年销售额达到全国前 3 位，每年销售额达到 1.5 亿 3亿元， 为公司创造净利润 5千万1 亿元。七、现有资源1. 产品资源目前的产品渠道有西班牙软木壁纸、韩国壁纸、英国astey墙纸工厂。软木壁纸由于其产品纹理和肌理的特殊性， 富有个性，属于天然材质里

17、面的 高档品种。目前市面零售价在 3000 多元/卷，进口后到库价格约为 180 元/ 卷，我们的批发价在 300600 元/卷之间。通过广州建材展会的了解，装饰 公司的渠道价格约 900 元/卷，装饰公司和经销商对我们的产品都比较感兴 趣。韩国壁纸生产企业目前正在制作新的版本。 虽然韩国壁纸在国内市场保 护不好，但是花型和款式颇受消费者喜爱， 也是目前进口壁纸中销量最大的。英国astey墙纸工厂主要为品牌供应商贴牌，没有自主开发产品，欧洲 很多墙纸公司在astey公司贴牌，astey公司把样品已寄给我们，工艺和质 量非常好。是我们贴牌加工的一个理想选择。我们要通过开发其他大众化， 适应市场价

18、格的产品占领市场， 产生销售。 国内贴牌也是一条捷径， 目前我们已同国内工艺和质量都能在国内排在前 3 位的生产厂家已经初步谈好合作意向。项目开始之初我们需要至少 5 个墙纸版本， 包括软木墙纸 1 个版本、英 国贴牌 1 个版本、韩国墙纸 1 个版本、国内贴牌 2个版本。各需要资金 40 万、 60万、 40万、 60万，共 200万元。这样的规模对经销商有一定的吸引 力，也能在全国同类代理商中确定一定的优势， 可以为我们快速取得销售业 绩，加快公司的资金运转周期，完成公司既定的销售目标和利润目标。2. 人才资源我们现在的团队拥有进口人员、 富有经验的墙纸销售人员、 管理人员等等。八、销售目

19、标2009年1 12月份销售目标（销量单位：万卷 销售额单位：万元）区域华东华北华南华西合计销量0.80.60.60.52.5销售额192144144120600九、利润目标2009年1 12月份利润目标（销量单位：万卷 销售额单位：万元）区域华东华北华南华西合计销量0.80.60.60.52.5销售额192144144120600净利润76.857.657.648240十、机构设置1.机构设置及人才配置总经理1人、副总经理1人、大区销售经理4人、市场策划主管1人、 财务经理1人、出纳1人。共9人。组织结构图2. 总经理负责销售工作，副总经理负责进口业务 十一、 营销策略1. 品牌1）由于目前

20、引领潮流并占据中高端市场的墙纸品牌大多是欧美进口品 牌，我们要以相对前卫、时髦的名字来命名墙纸品牌；2）品牌符合以下几个要素：A. 简洁B. 高雅C. 顺口3）备选品牌有：博顿（Boton）、莱丹（Leerdam）、莱彻（Leicheeter）、 雷蒙（Raymond）、博纳（Bernard）、塞尚（C題anne）、凡蒂尼（Vantiny）、 高迪（Gaudi）、塞尔玛（Selma）、曼彻斯特（Man Chester ）、维森特 （Vincent ）、莫勒（Moolee ）、玛格丽特（Margrete ）、伊丽莎白 （ Elizabeth ）。2. 人才大胆引进具有一定行业经验的人才， 加强人

21、才储备与培养， 为墙纸业务 的高速发展做好人才的准备工作。1）销售人才 首先建立一支销售队伍，他们熟悉产品，了解市场，能迅速招商，建立 渠道展开销售。2）设计人才随着业务的发展， 自主开发产品系列和花型是必由之路。 我们可以与美术学院和其他设计单位建立合作关系，并培养设计人才3) 生产人才引进墙纸生产线进行墙纸的生产需要相关技术人才， 我们要从其他墙纸 生产企业挖取人才，为公司发展壮大培育人才。3. 产品1) 墙纸以进口墙纸为主打产品，主要来源地为欧洲或美国， 作为中高价位产品。 台湾、韩国产品为辅，作为中低价位产品。国内贴牌以进口原料为依托，打 造高利润产品。花色以欧洲简约风格为主，辅以现代

22、、田园等风格，贴近市场。其中软木占 1个版本， 30个花色，为高档产品。在英国贴牌 1 个版本， 30 个花色，为高档产品，一半无纺纯纸、一半 胶面壁纸。韩国墙纸1个版本，以纯纸为主，规格是 0.52*12.3m和0.93*17.8m各 占一半，中档产品。国产贴牌 2 个版本，主要是无纺胶面简约风格和美国乡村田园风格， 中 高档产品。2) 墙布墙布产品是我们在墙纸招商第一阶段完成后准备引入的另一个墙面装 饰材料。把墙纸里面畅销的花色复制到墙布上， 在国内寻找生产商， 和墙纸 组成新的系列产品，拓展墙布方面的市场。也可以单独出1 2个版本，30个花色左右墙纸花色组成表：风格类别色调图案描述工艺材

23、质描述版本数量花型数量花色 总数简约风格浅色调为主，图案 多为花卉和树叶植绒、深浮 雕纸基、无纺布基 PVC面1636欧洲古典色调为中至深底色有金 属色泽全纸组合420乡村风格花叶色彩明快平面图案纸基、无纺布基 PVC面1636现代风格几何图形和线条 等浮雕纸基、无纺布 基 PVC面1636软木天然木质肌理天然软木 皮贴片天然软木13030素色与以上风格搭配 底色一致浮雕纸基、无纺布基 PVC面组合636花色合计581944价格1）墙纸价格欧美普通墙纸到库价格控制在100200元/卷人民币之间，批发价格在220450元/卷之间。以100150元/卷产品为主。软木墙纸到库价格控制在150 300

24、元之间，批发价格在300600元/ 卷之间。2）墙布价格墙布价格进价控制在50元/米以内（宽幅1.4米），批发价在110元/米 左右。供应商材质产品规格到库价格（元/ 卷）批发价格（元/ 卷）韩国全纸壁纸0.52*12.3M33.6367.26全纸壁纸0.93*17.8M119.95239.89软木壁纸软木壁纸0.50*10M419.90839.81215.38430.75英国贴牌纯纸0.53*10M148.80297.60国内贴牌无纺PVC0.53*12.3M81.60163.20合计5. 渠道1）招商模式A. 把现有墙纸经销商发展成为我们的经销渠道，通过大区销售经理 在片区内进行招商，签订

25、经销合同并收取一定数量的预付款。B. 一级市场每个经销商收取2至3万元预付款；C. 二、三级市场收取12万元预付款。D. 工程销售是另外一个利润增长点。销售渠道铺开以后，各个大区 积极开展工程业务，提升利润空间。2）渠道支持A. 目前供应商对经销商基本没有支持，我们可以采取店中设立专柜 的形式突出我们的品牌。B. 经销商根据公司的VI设计进行施工。C. 对经销商的样板间用纸半价结算。6. 广告与促销1）公司在经济发达地区和重点市场进行网络覆盖，扩大知名度。2）定期处理库存积压产品，特价让利给经销商7. 仓储及物流在公司所在地设立中心库房，物流配送由财务部专人负责。随着业务的扩大，可以在上海、北

26、京等地设立办事处，并在上海或北京设立分库，支撑沿海地区的销售。十二、资金预算1. 库存产品资金:供应商产品规格到库价格（RMB卷）每20尺柜卷数计划进 货数量货到成都每柜资 金需求量韩国0.52*12.3M33.6386004300144,604.290.93*17.8M119.9535401770212,304.39软木壁 纸0.50*10M419.9068400-215.3868401800387,676.80英国贴 牌0.53*10M148.8060004000595,200.00国内贴 牌0.53*12.3M81.6007200587,520.00合计190701,927,305.48

27、2.销售费用（单位：万元）费用项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计工资2.72.72.72.72.72.72.72.72.72.72.72.732.4社会保险费0.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.56住房公积金0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.22.4办公费0.010.010.010.010.010.010.010.010.010.010.010.010.12差旅费11111111111112通讯费0.10.10.10.10.10.10.10.10.10.10.10.11.2业务招待费0.10.10

28、.10.10.10.10.10.10.10.10.10.11.2网络建设费1.51.5展览费224样品及邮寄费0.020.020.020.020.020.020.020.020.020.020.020.020.24物流费0.40.40.40.40.40.40.40.40.40.40.40.44.8售后服务费0.050.050.050.050.050.050.050.050.050.050.050.050.6销售提成33333333333336其它费用0000000000000合计9.5810.088.088.088.088.0810.088.088.088.088.088.08102.463.

29、 流动资金：根据墙纸的销售周期，年平均周转 23次。考虑在第一批产品投放市 场后，1月份之前准备第二批产品约3个版本投放市场。流动资金需要150 万元。十三、融资渠道1. 项目初始产品库存投资200万元。2. 初期投入包括3个月的销售费用，合计27.7万元。3. 流动资金150万元通过招商收取预付款解决。十四、投资效益分析1. 经济效益序号项目单位指标备注1年销售收入万元600全年预计销售2.5万卷，销售含税均价 240兀/卷2年销售成本万元300采购含税均价150元/卷3年销售税金及附加万元4.7按应纳增值税的11%十算城建税及附加，价格调节基金按 含税销售收入的0.1%计算4销售费用万元1

30、02.46从08年6月到09年5月按1年计5财务费用万元18按初始投资额200万兀的9%十算利息6年销售利润万元174.847投资利税率76.79%投资额按初始投资加上前三个月费用为227.7万兀8所得税万元43.71按25%勺所得税税率计算9所得税后利润万元131.1310投资利润率57.59%投资额按初始投资加上前三个月费用为419.79万兀2. 社会效益1）我们的加入将推动我国国民居住环境的改善，认识到墙纸对家庭墙面的装饰性、功能性，使家庭空间富有个性；2）我们的快速发展将为国民提供物美价廉的产品， 使墙纸进入千家万 户并提高墙纸的市场普及率；3）我们严格按照IS09000标准来管理企业，使我们的产品质量过硬、 花色工艺领先，为消费者提供放心产品；4）我们将建立网站，向消费者宣传墙纸的功能、花色、与家居产品的搭配和安装使用注意事项，让消费者理性消费、阳光消费；5）通过一系列营销策划，把艺术家、高校设计人才吸引到墙纸的设计 中来，提高公众认知度和审美情趣，也提高企业的知名度和美誉度。从经济效益初步估算情况来看，本项目具有极好的经济效益和贷款偿还 能力，能迅速收回投资。同时，