电梯的销售知识

1、电梯的销售知识电梯的销售知识1电梯及自动扶梯井道的测量一、电梯销售人员应具备的几种能力二、现场测量的意义和作用三、电梯井道测量的基本内容四、电梯井道一般土建问题的处理五、几种不同现场条件的井道测量方法六、扶梯井道测量的基本内容七、扶梯现场一般土建问题的处理八、现场测量之前的准备九、其它事项一、电梯销售人员应具备的几种能力（1） 能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向工厂技术支持人员咨询。（2） 能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应该能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数，其中包括:;电梯井道剖面图（包括层高、底坑深

2、、机房高，厅门牛腿等数据）电梯井道平面图（包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等）;电梯机房平面图（包括机房平面尺寸、井道与机房的相对位置，门口位置等）。也有的建筑施工图将以上内容合并在一张图上。许多建筑施工图还标明了按哪种品牌的电梯设计，以及施工时由电梯厂家指导等事项。对于数量较多的电梯项目,要能够根据电梯井道详图与建筑总平面图中的定位轴线确定每台电梯的位置及编号。销售人员还应该掌握一些常用的与电梯井道有关的建筑术语及相关知识，这有利于电梯销售人员与建筑设计及施工人员的沟通。例如:梁、柱、基础、过梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墙、混凝土标号等这些名词的含义。（3） 对井道进行现场测量

3、并做好记录。销售人员应知道签订货合同需要哪些井道数据及其测量方法，还能够根据现场测量结果绘制草图。绘制的草图要求大致符合比例，数据标注准确，字迹清晰，特殊结构要注明，如有必要还应画出局部详图。测量尺寸只要精确到厘米就可以。（4） 大致了解电梯安装的过程。电梯安装基本步骤为:清理井道、查看现场是否具备安装条件、提供临时库房、拆箱验件、搭脚手架、制作样板、放基准线、安装导轨支架、安装导轨、安装机房设备、安装厅门装置、在底层装对重、在顶层装轿厢、安装井道机械设备、挂钢丝绳、安装电气装置布置井道电缆和随动电缆、整机调试验收。了解这些有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时掌握发货顺序。二、现场测

4、量的意义和作用具备电梯井道的测量及特殊井道条件的一般分析处理能力是当今电梯业内公认的对销售人员的基本要求。一个现场知识丰富的销售员能够根据项目谈判中涉及到的井道条件，对可供产品及土建改造初步方案做出快速的反应，缩短谈判进程，也就更容易赢得客户的信任和定单，同时还提高了企业的形象。井道测量的目的，是向电梯公司提供详细、真实的井道参数，使电梯布置图设计人员能够绘制出符合现场实际情况的布置图。要特别提醒客户，合同签订确认图纸后如有土建变更应及时通知电梯厂家，尽早做合同图纸变更，以防止影响安装。在以下情况下需要进行井道测量:1（用户无法提供电梯井道的建筑施工图纸;2（用户提供的井道图纸不全或图纸中的数

5、据不全;3（现场施工尺寸与用户提供或确认的图纸尺寸不符。电梯布置图的作用是:1（用于指导建筑设计部门进行电梯井道土建设计或改造;2（用于指导电梯工厂进行电梯结构设计并投料生产;3（用于指导电梯设备的现场放线安装。布置图的绘制原则是尽量不改动或者少改动原有的井道土建结构。电梯厂家提供的布置图是建筑设计部门进行电梯井道土建设计的依据，不能直接用于井道施工，施工单位应按照建筑设计部门的建筑施工图（蓝图）进行施工，但电梯布置图也可供土建施工单位参考。三、电梯井道测量的基本内容1（井道宽度:面对电梯厅门，测量井道两侧壁间的净空尺寸。井道进深:从厅门口内壁到井道后壁之间的净空尺寸。对井道的宽度和进深，每一

6、层都要测量，防止井道上下偏差过大。用一根细长木竿由厅门洞口探入井道内壁，再将木竿抽出来用尺测量探入部分长度。井道宽度测量用钢卷尺就可以了,如果井道进深不大,也可直接用钢卷尺探入井道测量。注意有的井道壁设计为下厚上薄，导致井道有下窄上宽现象。2（门口:测量门洞宽度、高度、以及呼梯孔位置尺寸，还要测量左右两侧墙垛的宽度，以此判定门口中心是否位于井道中心,以及偏差多少。勘察门洞上方的钢筋混凝土过梁，一般要求300mm（与墙等厚与井道等宽，用于安装层门装置。每一层的门洞下方必须有钢筋混凝土梁用以安装厅门地坎装置，如有牛腿须作记录。门口留洞高度一般为:自装修完工地面起,电梯净开门高度100mm3（层高:

7、在厅门口测量相邻两层楼板装修完工地面之间的垂直距离。可用一根木竿分段测量上一层楼板下皮到脚站地面的净尺寸，之和再加上楼板厚度即为该层层高。也可在与厅门地面等高的楼梯上下口处测量层高。4（顶层高度:顶层装修完工地面到井道顶板下皮之间的净尺寸。5（底坑深度:最低一层装修完工地面到坑底的深度。注意观察底坑内有无建筑基础等结构突入井道内，如有则须量出其尺寸,做好记录。6（井壁结构:砖混结构井道须勘察有无圈梁，如有须记录圈梁中心间距（一般要求圈梁高度300mm最小为200mm）如有埋件需记录埋件尺寸及其间距，注意许多情况下，如果不是按你所代表的厂家图纸设计的井道，埋件位置都有偏差。后对重的电梯井道须三面

8、布梁（或埋件），侧对重电梯井道只须左右两面布梁（或埋件）。还要注意井道的四角有无突出井道内部的立柱，井道内壁有无突出的梁等结构，并做好记录。埋件位置由电梯厂家根据导轨支架与井道壁焊接固定的位置来确定，埋件一般用12-16mm厚的钢板。7（机房:量出机房的平面长度和宽度尺寸，标出机房与井道的相对位置，起台（如有）高度、吊钩下缘到井道顶板上皮之间的高度、机房开门位置及尺寸等，还要记录有无支撑台等情况。机房是否有高台及其高度尺寸决定了工厂发货时机房线盒的长短，急停开关的配置等问题。另外还要注意机器梁支撑台之间的距离（一般等于井道的宽度或进深），避免工厂发货时将机器梁发短。四、电梯井道一般土建问题的处

9、理1（井道过大或过小:当电梯井道两侧内壁距厅门中心线的尺寸，以及井道进深大于标准布置图尺寸200mmz内时，是可以不改土建安装电梯的，但要在图纸上注明实际尺寸，供厂家相应加长导轨支架。如果井道宽度或深度太大，就要采取加钢梁等补救措施，或向厂家设计人员咨询可否采用支架加长加固的办法。电梯厂家提供的标准土建布置图一般都是最小尺寸，为的是节省建筑面积，提高产品的适应能力。因此如果井道小于标准尺寸，应该向工厂咨询。要特别注意高层建筑的土建偏差。厅门一侧井道内壁的垂直面偏差应保证在0,25mmi内，其它三面井道内壁白垂直面偏差应保证在0,50mmi内。2(井道四角有立柱出现:如果井道后侧左右某一角有立柱

10、凸出时，不超过200mmX200mmd!殳是不影响电梯安装的。但如果在厅门两侧井道的墙角处有突出的立柱，在标准井道宽度范围内是不允许的。建筑结构中立柱有时下粗上细，所以要特别注意底层。(顶层高度(OH)不够：3这种情况应将机房井道局部向上抬高到顶层高度满足标准尺寸，即一起炕II,一起炕II后井道顶板上皮到吊钩下缘的距离必须满足曳引机安装空间要求，一般应大于2200mm如果一炕II的高度大于等于500mm则电梯安装后用户必须做高台护栏及爬梯(有时用户也会委托电梯厂家来做)。4(底坑过深或过浅:如果底坑过深，必须回填到标准深度或比标准深度大100mmz内的深度。底坑过浅则应首先建议用户深挖至标准深

11、度，其次考虑抬高首层地面高度，即首层厅门口地面起坡或起台，最后再考虑降低电梯速度。5(底坑内如有建筑基础等突出结构:须如实测量，由电梯厂家计算并做出设备或土建的整改方案，如须破坏基础结构，须经建筑设计部门同意。6(底坑以下如有人能够到达的空间:这种情况下应首先建议用户封闭井道以下的空间，否则，井道底板的载荷须按5000N/m2以上设计，并且对重以下区域须设置一直延伸到坚固地面上的实心桩墩。国标规定这种情况也可通过安装对重安全钳解决，但一般电梯厂家不会轻易接受，因为安装对重安全钳会使电梯机械结构更加复杂，价格也提高不少。7(砖混结构厅门口问题:如果门口上边只有很小的一段过梁，不能满足电梯厅门安装

12、要求，用户须在门口上方做两处钢夹板。夹板的位置及尺寸由厂家根据所选用的门机型号确定。8(砖混结构的电梯井道:未完工的砖结构井道，可要求用户在每隔一定高度时做一圈梁，三面布置，在电梯门口一侧断开，梁中心高度间距根据厂家产品型号不同而定，最大不应超过2500mm梁高300mm与墙等厚。其中最低一道圈梁距离坑底500-1500mm最高一道圈梁距离井道顶板下皮200-500mm已经完工的框架添实心砖结构井道，可在固定导轨支承架的位置做钢夹板，夹板位置及尺寸由电梯厂家提供，用户负责提供材料及施工。井道结构如果是空心砖又无圈粱，可考虑在框架之间加钢梁整改。9(多个电梯井道相通可在每相邻两个电梯井道之间每隔

13、一定高度固定一根18-20#工字钢梁,位置同圈梁。底坑须设置隔离网，并高出底层地面2500mm。10(对井道内壁的要求井道内壁不要抹灰，这有利于降低噪声，但不能有异物凸出。11(机房电源：动力电源三相380V、50HZ；照明电源单相220V、50HZ应进线到机房门口附近并装有进线插座。五、几种不同现场条件的井道测量方法1) 新建工程中的电梯井道:当建筑设计还没有完成，销售员只要向用户提供所需电梯规格的标准电梯布置图，由用户委托设计部门进行电梯井道设计即可。当建筑设计已经完成，现场还没有施工、正在施工或已经完工，则厂家须根据目前的建筑施工图或实测尺寸出图，如须改动原井道土建设计，应由用户委托建筑

14、设计部门根据电梯厂家提供的布置图做井道设计修改。2）旧梯更新的井道:对于旧电梯已经拆除的井道测量方法与刚施工完毕的井道一样。旧电梯尚未拆除时，尽量在井道以外得到有关数据，如机房尺寸、层高、开门净尺寸等。旧电梯尚未拆除时有以下两种情况:a.当旧电梯可以开动时:这种情况测量井道必须请电梯技工配合并且一定要注意安全由电梯技工打开首层的厅门，启动检修操作将轿厢开到二层以上，测量人员在首层测量底坑数据，注意记录底坑尺寸以及首层的井壁结构，如厅门是否居中、是否有牛腿、井道壁是否有特殊结构、圈梁间距、埋件位置等。然后测量人员到二层厅门口处，电梯以检修速度开到轿顶略低于二层厅门地坎处时停车，电梯技工从井道内打

15、开厅门，测量并观察井道二层，然后按此方法逐层测量至顶层。b.当旧电梯不能开动时:因井道无法进入，只能从井道外部得到有限的数据判断是否非标等（机房有高台时可以在机房测出井道平面尺寸，但不够准确）供电梯报价谈判参考，如此时签定合同应声明井道整改及费用由用户负责。对于不能确定的井道结构及尺寸要提醒用户在旧梯拆除之后、新梯投产之前提供给电梯厂家或通知电梯厂家去人测量。3）一无中生有II的电梯井道：这类情况多为老建筑或者大楼新建成后用户改变主意要求在楼内或外墙增设电梯。销售员首先初步察看现场是否具备井道及机房所需的空间，然后将用户所需规格的标准电梯布置图作为设计条件由用户提供给建筑设计部门，建筑设计部门

16、根据电梯布置图分析现场底坑深度、顶层高度、反力等可否满足电梯安装要求，以及需破坏哪些建筑结构（如砸掉楼梯或楼板）等，制定改造施工方案。如果确实因为土建条件限制需要改变电梯结构（如轿厢尺寸，开门宽度等），电梯厂家再考虑电梯的非标设计问题。六、扶梯井道测量的基本内容,(测量提升高度。与测量直梯的层高相同，严格地说，扶梯的提升高度是上、下两个支承梁处装修完工地面之间的垂直距离，用吊线法测量时应注意线坠定位点与扶梯下支承梁装修面之间有无落差。,(测量上、下支承梁之间的梁边距。测量方法是:在上支撑点吊线到地面定位，然后再测从定位点到下支承梁边缘的水平距离。,(上、下支撑梁的有效支撑宽度应大于扶梯桁架宽度

17、，并应有预埋钢板。,(测量底坑(如有)的长度、宽度、深度，注意观察支承梁处是否有凹槽及埋件。，(注意扶梯两侧应留有350mmz上的空间，平行排列时两扶梯之间不受此限。,(要落实扶梯的排列方式并反馈厂家，以便厂家确定某些共用装置的配置，发货的顺序，连续排列时扶手带转弯对齐等因素。,(对于需要中间加支撑的扶梯，要确定现场是否具备加支撑的条件，以及可以加支撑的范围，具体位置及支撑台的高度荷载大小等参数由厂家确定。七、扶梯现场一般土建问题的处理,(梁边距过大:这种情况可通过增加扶梯上、下平台的长度来满足土建实际尺寸。可以一侧平台加长，也可以两侧平台同时加长，上、下平台的总加长量一般不宜超过1000mm

18、平台加长时要注意底坑长度或楼板开洞也应同时加长。扶梯加长后上下支撑点的受力也会增加。如果梁边距增加过长，扶梯桁架中间需加支撑。此外将扶梯角度由35度改为30度也能使梁边距变长。,(梁边距过小:通过缩短下平台的办法缩短扶梯的总长度，但注意缩短的范围很有限，一般不超过200mm上平台一般不可以缩短，因为上平台内包含控制柜和电机等设备。将扶梯角度由30度改为35度也能使梁边距缩短。,(在扶梯正上方有梁或其它障碍物:梁或其它障碍物是否一碰头II可按下列公式判断(单位为mm):（洞口长度-50-上平台长）?1.732或1.428-梁高?2300其中:洞口长度和梁高（包括装修厚度）现场测量或用户提供;50

19、为扶梯桁架到上支撑梁边的缝隙（有的厂家该值为40）;常数1.428用于35度角扶梯;1.732用于30度角扶梯;上平台长根据厂家标准布置图确定;2300为国家标准规定的最小高度。注:商场扶梯倾角一般不允许大于30度。,（楼内运输通道、门口高度或楼内回转空间不够:这种情况下，如果土建不能改动，则扶梯出厂时必须分节运输（一般分为,节），在签订销售合同时要注明。整体桁架出厂后是无法分节的，扶梯设备不允许侧卧搬运。，（扶梯动力电源设置：三相380V、50HZ要引线至自动扶梯上出口处。,（自动人行道的测量:方法与自动扶梯基本类似，参照厂家标准布置图测量。八、现场测量之前的准备1（预约:去工地前要与用户或

20、施工单位约好时间，这样能得到现场很好的配合，现场如有升降设备可先量机房及顶层以节省体力。2（衣着:如果大楼正在施工，进工地时最好不要穿凉鞋，鞋底不宜太硬或太软，以防止崴脚或扎脚。最好穿长袖上衣、长裤，以免被建筑材料刮伤皮肤，还应向施工单位借一顶安全帽戴上。3（测量工具:现场借有时不方便，最好自备。一般直梯测量需一只5米钢卷尺，扶梯需一只20米皮卷尺，如果现场光线较暗手电筒必不可少。大型工地最好自备指南针，以免在楼内或楼群中迷失方向（以上工具总价不超过40元）。爬高层楼梯时体力消耗较大，可以带一瓶水。千万别忘带纸和笔4. 配合:井道测量最好有人配合，尤其是测量扶梯井道时一个人量很不方便，可以带一

21、个同事去或请用户派人配合。5(了解现场:测量之前要向用户或施工单位的技术人员了解现场的情况，以便有目的的准备工具，对特殊结构重点测量。对于占地面积较大，电梯数量较多，井道比较分散的大型项目在进入现场前可向用户要一张总平面图，或自己绘制一张电梯位置分布草图，以便顺利地找到每个井道的位置。九、其它事项1(对暂时还无法确定的土建结构和无法测量(例如井道内有杂物或积水)的数据绝不能估计和猜测，应提醒用户在数据落实后及时通知厂家，或在现场具备测量条件后再次测量。2(应记录用户或者施工单位的工程联系人及联系电话，以便有技术问题时厂家设计人员可以直接与现场技术人员联系。3(井道的测量和土建参数确认最好要在合

22、同签定之前落实准确，以免后来发现井道实际情况与合同规格或图纸不符，因井道整改或电梯规格变更而产生费用，由此与用户产生纠纷，这样一来多数对电梯厂家不利。4(合同签定后销售人员也应该注意跟踪工程进展情况，如发现设计或施工有变化，或者工程延期，应及时要求用户做合同变更，避免以后造成纠纷。5(对于观光电梯、无机房电梯、液压电梯、汽车梯等特殊类型的电梯，各厂家的井道尺寸相差较大，确认土建应以厂家布置图为准，但原理是一样的。6(电扶梯井道土建设计参照标准：GB7588-2003电梯制造与安装安全规范，GB16899-1997自动扶梯和自动人行道制造与安装安全规范。具体条件和数据应以各厂家布置图为准电梯的销

23、售知识21 信息的获取。通过规划局，设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的人脉，如空调，消防，楼宇自控等行业的朋友，他们能给我提供大量的信息，包括项目进展到一定阶段时的内部消息。目前我手里有东北三省几个主要城市的全部在建和拟建项目的信息资源。2 设计院的前期工作。这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功说服设计院采用我家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院毕竟不是甲方。值得一提的是，我经常使用的一种方法是搞定设计院，和甲方设计人员，成功地按照通力无机房电梯做设计方案，而这种无机房电梯目前只有通力一家成熟，价格也最有竞争力，所以，如果

24、这种设计被最终确定，那么几乎百分之百是通力电梯最后中标，这也给了我一个思路:就是寻找通力电梯与众不同的地方，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率。当然，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。3 与甲方前期的接触。我采用的方法几乎和所有人都不同。在开始的时候，我非常低调，对公司和产品的宣传，也点到即止，我从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来。我努力塑造一个陪衬者的身份，我只要保持一种优雅的与众不同的举止，一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，我只要先跟着跑就可以了因为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，我可以好整以遐的观察诸个竞争对手，我会花更多时

25、间来分析甲方内部诸多复杂的关系，分清主次，搞清楚这里的人脉，确定好此项目的几个主要负责人。而所有这些，都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。4 第一次出手。当我确定好负责人（一般为中层经理）之后，我会进行大量的了解工作。了解这个人的性格特点，兴趣爱好，人事背景，我会通过一些小礼品，通过一些共同感兴趣的话题，争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。我的第一次出手，几乎总在咖啡厅里进行的。我认为这是既能达到效果，又很经济的最好方法。我会先给他打一个电话田经理，您看你什么时候有时间，我想和您单独谈谈。今天下午吧，富丽华咖啡厅新装修的，很有特点，您可以在工作之余放松一下I

26、I,坦率地说，我用这种方法约客户出来的成功率很高的。面对面和他在咖啡厅交流，可以迅速把我和客户的关系拉近，可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个项目做出判断。最关键的是，可以了解到客户的需要。了解客户的需要，并据此做出满足其需要的方案来，我认为是最最重要的。5 选择突破口。当以上方法成功实行后，我对这个项目就有了一个大概的了解，我会清楚地认识到在这个项目中谁是最关键的，有几个人,有谁不能得罪,有谁能在这个项目中起到影响作用,确定好之后，我开始行动。因为，找对人是非常非常重要的。我在大连有非常好的人际关系，如果说要对老总进行公关，那么就要考虑到从那个人际关系入手。如果这些关系都

27、不是非常接洽，那么我会退而求次，选择另外一种方法一抓内线II。这个方法在实践中经常起到奇效。方法实际很简单，我会努力在甲方内部培养出我一个亲信，他有一定的实权，最好是技术方面比较权威一些，通过他，我可以随时随地地了解到这个项目最新的内部情况，甚至是他老总性格兴趣行程安排的诸多信息，特别是竞争对手的诸多信息，如价格，优惠条件，关系等。我甚至可以利用他在公司内部造成一种微妙的氛围，甚至可以利用他来打击其老总的自信，叫老总不敢定其他品牌的电梯。这时候，我的工作开始铺天盖地的进行了，我从幕后走到了台前，开始大力宣传我的产品，开始向客户灌输我公司的文化，开始向客户展示我的个人风格甚至是魅力。我从一个陪衬

28、者的身份变成了主要竞标者。我从不搞长线的跟进，我只关心3个月6个月之内能定的项目，因为我知道，客户对某个产品的热情曲线是二次曲线，时间短和时间长都不是顶点，打铁就要趁热，谈项目就要向金庸小说一样，开始的时候平淡，但是后来如炉火一样越烧越旺。我一般都是前2个月了解情况，最后两个月出击，我会把力量集中在短期，利用爆发力来赢得定单这种方法有一个最大的好处是：能使得我始终保持高度的热情，大脑始终处于兴奋状态，几乎随时随地都可能有一个奇妙的点子在大脑出现。7 最后的一击几乎我的任何项目，我都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手我的价格几乎一直是最高的，我有无数理由来叫甲方认可我的价格。但是

29、，我在最后，如果有必要，我会有一个极大的惊人的降价幅度这来源于我前期做的大量铺垫工作，这样的话，我降价才有份量最后的一击包括很多方法，具体项目具体分析。我可能会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务的优惠，或者通过我的一内线口的内部瓦解，甚至通过民族政治等因素来做突破口赢得最后的胜利。8 收尾工作收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心谨慎。当我即将赢得定单，这是我最小心的时候，我会细心地做好文字工作，在最后的谈判中运用多种谈判技巧，使得客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立刻签掉，千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多9 对竞争对手的打击即使我没有任何

30、关系，即使我没有任何内线，但是通过对竞争对手的打击，我很可能照样赢得合同我对竞争对手的分析，我的心细程度超过了我所见过的任何一个销售。竞争对手很细微的地方都可能被我所利用，都可能成为我巧妙攻击他的方法。我几乎会在第一时间知道某个竞争对手的电梯产品由于和劳动局关系搞僵而暂时不能被验收，并加以利用。我也经常通过某某电梯在某些方面的安全隐患来打击客户的自信。但是，我对竞争对手的攻击从来不自己出面，也从来不进行夸大。我会表面上说的很含糊，但是又能叫客户理解我的深意。同时，几乎所有的对竞争对手的攻击都是通过代理商或者我的朋友进行的。我的朋友可能是搞空调的，也可能是搞消防的，他们和甲方也有一定的交情，可能

31、他们看起来漫不经心的几句话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。10特殊的方法在有些时候，需要使用一些特殊方法，可能会取得奇效。下面简单例举几个。A围标。这种方法可以适当使用，但不是必要的，我的方法是选择不是同一档次的同类产品作为攻守同盟，一起搞定甲方，然后试图说服甲方接受我们其中之一的产品，如果甲方实力较强，就可能采用我的产品，否则，采用其他低档次的产品。BINTERNET勺使用我是在东北电梯业第一个大量使用互联网做为宣扬和攻击手段的SALES互联网可能得到很多信息，这些信息对客户的心理产生很奇妙的作用。通过它，我可以收集一些对自己非常有用的信息，收集一些对客户非常不利的信息。另外，要充分利

32、用BBS的威力，如倾向于某个品牌的电梯论坛等。同时，民族和政治因素也可以作为销售的一个辅助手段，虽然这并不必要。在哈尔滨机场那个3000多万的项目中，互联网就起到了重要的作用，因为那时候正值齐齐哈尔毒气泄露事件一、树立正确的电梯销售观念，正确认识电梯销售不是简单的推销电梯产品在目前电梯市场竞争十分激烈的形势下，各电梯生产企业都十分注重产品的销售工作，可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简单的产品推销，并按照市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对电梯销售失利埋下了很多的隐患，这一观念必须改变。1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学，

33、它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一个动态的过程。具体到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规模大小、投资多少、工期长短，是否需要电梯产品，有没有可能使用自己单位的产品，如果有可能的话才需要投入更多的精力。这就意味着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素，再确定如何开展下步工作。2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面，心里没有数，操作起来杂乱无章，不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售

34、人员难以适应市场变化，只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品，其个人素质之低、专业水平之差、销售知识之贫乏，已经到了令人吃惊的程度。三是欺骗企业、同行压价、相互贬损，只要能够销售产品根本不顾企业利益，有的甚至对用户失去了最起码的信誉。这样的销售人员，又怎能按照市场经济规律来进行销售和决策呢,所以，对这样的销售行为必须通过教育、监督和惩罚的方式进行必要的调整。3、提高销售人员素质。做为电梯生产企业，必须重视从根本上改变销售队伍素质低下的状况。而最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全

35、、抓细、抓紧、抓实。只有这样，才能从传统销售的樊篱中走出来，进入现代意义上的电梯销售的新境界，开辟电梯销售的新天地。4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是用户的意见和建议，然后根据用户的意见改进产品，达到用户满意，最后才能得到用户的信任和支持，企业才能获得成功。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买促卖。从这个角度上来说，善于倾听用户意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映，及时改进产品，不断满足用户需要。否则，就会让用户生产反感，失去信心，最终丢了市场，又断了企业的财路。二、

36、注重内外形象的和谐统一，使用户信任企业及企业生产的电梯产品电梯的销售过程说到底是满足客户需求的过程，也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不可否认的是，除产品本身之外，销售人员在拜访用户过程中的细节问题，对销售成功与否也有重要影响。1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一，体现出企业的良好形象和个人素质。服饰要得体大方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现对用户的尊重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的

37、文化内涵，能够让你很快就被接受;赞在前，体现一个人的谈吐水平，更会让你深受客户喜欢;喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春风，左右逢源，而给新老用户留下美好的印象，并促成交易的成功。2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备外，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的情况要尽

38、知共详，同时也要了解他们老用户的情况，这将使得我们获得竞争优势。现在决策人更替变换频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分，是做好销售工作的一笔财富，装进计算机数据库，掌握用户第一手资料，确定潜在目标客户群。3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可以列出一个目标用户清单，在此基础上进行详细分析、比较和筛选后，就可以开始电话预约和登门拜访了。首先，在登门拜访以前，一定要进行电话预约，一方面表示对用户的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下一步商

39、谈的重点，也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的可能性。在此基础上，规划线路图，对客户进行登门拜访。在上门谈判时，要善于察言观色，适时呈上自己的名片、资料、样品宣传材料等，但要注意用户情绪不好不谈，用户下属在场不谈，竞争厂家业务员在场不谈。其次，在切入正题以前，可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话，拉进双方在感情方面的差距。切入正题后，要向用户详细介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价格政策及在市场上的优势，最后谈产品进入其市场的操作模式。从产品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动，谈的越详细用户越感兴趣，销售员最好还能把未来的市场蓝图充分向用户展示，让用户充满憧憬和希望

40、，从而下决心定购公司的电梯产品。最后，在洽谈过程中，要注意倾听对方的陈述，一方面表示对用户的尊重，另一方面也有利于了解和回答用户，并发现用户对市场有无运作思路。与此同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式，对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现出你的稳重;对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感;对于青年同志要放开自己的思路，谈运做模式，谈营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。4、及时签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目标用户要及时打电话进行沟通和跟进，但千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，让客户觉得你是在急于寻找客户，从而

41、给你提出一些不平等条约，为双方今后的合作埋下阴影。在跟进过程中，用户可能会提出一些心头疑问，如货到位与合同不符怎么办;产品出现质量问题怎么办;质检部门不验收怎么办等等细节问题，只要你能给予合理解答，目标客户就可以基本上确定下来，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除用户心里的疑虑和障碍，最后趁热打铁，签订销售合同。三、做好被拒绝的精神准备，把这当成下一次成功的新起点电梯销售员大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户也会因为多种因素拒绝你的推销。第一，做好被拒绝的准备。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的态度，我们不能因为遇到几个客户拒绝而灰心丧气，拒绝是接

42、纳的开始。一个用户可以从冷冰冰的拒绝开始认识，时间久了之后就可能成为好朋友。所以，先要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他们，以后就可以寻找适当的时机和方式，让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做，往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员朋友们，在选择做销售员这一职业的同时，就要对困难有足够的心里准备。第二，树立顽强的敬业精神，销售员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃成功之母，要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则

43、还要我们销售员干什么,要在不断地被用户推出门后还能再次举起手来敲门，也许机会就在那最后的一敲。第三，希望可能就在下一次。销售员要善于总结和判断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的成功。只要在这些理由中发现一线希望，就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的拜访，你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒，也许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问次数多，而用户一次也没有接待你，可能会在他们心中生产一丝愧意，甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售工作的一大成功因素，电梯销售员朋友们努力吧，成

44、功可能就在下一次。此行非彼行,从电梯销售这个行业里,你领悟到什么了?之所以把此文置于博客是想销售的朋友能从这里借鉴点什么.希望能与更多的销售人员沟通下面是赠送的经典语录和搞笑语录，不需要的朋友可以下载后不急删除谢谢,【感人的话】要学会感恩、同情、宽容、忍耐、积极与真诚。希望是心灵的一种支持力量.逆境的回馈，使生命将更加精彩而富足.,【感人的话】每个人的好运跟坏运都是分配好的，虽然我的好运没有别人多，所以只要是一点点好事，我就非常感恩了。,【祝福的话】这里有一本你当年用过的笔记，它有点儿泛黄了，书页里夹着的话也早已没了香气，却还是谢谢你把它借给了我。今天的我们已经分开，却依然是朋友。还是要跟以前

45、一样，我听着你的述说，看着你笑，看着你难过委屈去安慰你。我会把祝福写在这本笔记里，在那多枯黄的花的旁边，我会写下我的祝福:祝福你过得好祝福你过得比我好然后，将它寄给你。不要哭泣，你。,【表白的话】爱你是一个念头，爱你是一种冲动，爱你是一种宿命，只属于我的宿命。爱你是一段旅程，爱你是一场幸福的长跑，爱你是一路沐浴阳光，爱你是一径的花香。爱你，是睡觉呼吸一般的自然请，给我你的爱。,【有哲理的话】世上有三种人:一是良心被狗吃了的人，二是良心没被狗吃的人，三是良心连狗都不吃的人.,【激励人的话】如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。,【感人的话】一身白衣为你洗尽铅华，白衣白发白胜雪，捧一

46、卷古墨，盈袭暗香，我踏着平平仄仄的长长短短，款款步入风情万种的宋词里。溪边桃红青染，流水潺潺，柳丝随风絮，我在桃花下写着红笺小字，一抹嫣然回眸，惊落了桃花，也惊落了你的心。佛说千年一轮回，今生，你在哪里,【有哲理的话】母爱是一滴甘露，亲吻干涸的泥土，它用细雨的温情，用钻石的坚毅，期待着闪着碎光的泥土的肥沃;母爱不是人生中的一个凝固点，而是一条流动的河，这条河造就了我们生命中美丽的情感之景,【表白的话】我深深地恳求你;不要把我逐出你的爱门之外，我一分一秒也不能缺少你的爱。只有赢得你的爱，我的生命才有光彩。,【表白的话】爱你，却要无欲无求，好难爱你，却要偷偷摸摸，好累爱你，却让自己心碎，好惨但竟然

47、心甘情愿，好傻但是我能肯定的是：我是真的很爱你，【表白的话】我扬一把散沙粒粒想念漫天纷飞带给我对你的祝福，我洒下一瓢涟水滴滴飘洋流到你的心海，爱你，今生无悔，牵了你的情，爱了你的人，我会努力呵护你，一生一世,【表白的话】你的热情，温暖了我冰冻的心;你的大胆，鼓起了我爱的热忱你的关怀，激起了我感激之情。新年伊始，愿我们透过那爱湖的波光水雾，一起憧憬美好的未来。情人节快乐,【表白的话】也许我的笑容不够灿烂，但足够为你扫清冬日里的阴霾;也许我的双手不够温柔，但还能为你拂去俗世尘埃如果命运安排我们在一起，我会好好珍惜你情人节快乐,【甜言蜜语的话】我们结婚吧，好不好,那样我们就可以不再对着电话诉说想念，

48、就可以每天清晨起来看见你的睡脸，然后一起吃一顿不太丰盛却很温暖的早餐。我们结婚吧，好不好,那样我们就可以拿着民政局发的红色小本子四处炫耀，我们可以在房间里挂满结婚照，看着看着就会不自觉的微笑。我们结婚吧。,【表白的话】我需要你，就像冬天里的棉袄，夏天里的雪糕，黑暗中的灯泡，饥饿中的面包我不能没有你,【有哲理的话】用真理检验真理永远是真理，用错误掩饰错误将会一错再错。我们不能拥有真理，但是我们可以防止错误。,【离别的话】愿你作一滴晶亮的水，投射到浩瀚的大海;作一朵鲜美的花，组成百花满园;作一丝闪光的纤维，绣织出鲜红的战旗;作一颗小小的螺丝钉，一辈子坚守自己的岗位,【离别的话】我们曾经在一起欣赏过

49、美丽的花;我们曾经在一起幻想过美丽的季节。同学啊，同学，分别后不要忘了我们曾经一起走过的日子。,【离别的话】红叶纷飞的枫林里，我们曾拥有多少回忆。那飘舞着的枫叶，将我们带进一个无比美妙的境界。别离，是有点难舍，但不怅然;是有点遗憾，但不悲观。因为我们有相逢的希望在安慰。,【有哲理的话】人活着，第一要紧的事情就是要有眼光。有了眼光，并相应确定应该为之努力的目的和目标，工作就会出现乐趣，这样才有希望最终成为一个事业和生活的成功者，生命就会丰富多彩。,【有哲理的话】在真相肯定永无人知的情况下，一个人的所作所为能显示他的品格。有些事情的确没有人知道，除你之外，没有人知道，但是你必须对得住自己，最好能问

50、心无愧。因为问心无愧可生自信，而自信会让你生活得更从容。,【有哲理的话】没有任何的动物是比蚂蚁更勤奋，然而它却是最沉默寡言的。与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,【有哲理的话】有些人成就不大，不在于智力或能力不够，而在于没有克服自己心理上的弱点和谬见，没有充分发挥自己既有的潜力和才能。只有不断向自己挑战，向生活挑战，才能取得更大成功。,【有哲理的话】面对别人的反对意见，如果你针锋相对地进行争执和批驳，对方很难从内心真正接受，在表达方式上委婉一些，效果就好多了。,【有哲理的话】当我们放眼这个世界的时候，如果以自我为中心，很可能会以为自己了不起，可一旦我们把心歇下来，用赤子之心来观察，就会发现我们是多么渺小。我们什么时候都能看清自己不如人的地方，那就是对生命有真正信心的时候。,【有哲理的话】胸有平常心，幸福自然来。人的心态如同琴上的弦，太紧则易断，太松则无音，只有松紧适度，才能弹出美妙之音。保持一颗平常心，才是人生的真谛。怀一颗平常心，看淡得失，超越成败，不为物欲所迷，不被烦恼所扰，明心见性，随缘自适。平常心，是一种人生态度，也是一种生活智慧。,【有哲理的话】绝大多数人都喜欢嘲笑别人，而不愿意被别人嘲笑。在