小企业收入管理概述

1、小企业收入管理概述一、小企业收入的定义及其确认条件（一）收入的定义收入，是指小企业在日常活动中形成的、会导致所有者 权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入， 通常包括销售商品收入和提供劳务收入。根据收入的定义， 收入具有以下几方面的特征。1收入是企业在日常活动中形成的；2收入是与所有者投入资本无关的经济利益的总流入；3收入会导致所有者权益的增加。（二）收入的确认条件收入的确认至少应当符合以下条件：一是与收入相关的 经济利益应当很可能流入企业；二是经济利益流入企业的结 果会导致资产的增加或者负债的减少；三是经济利益的流入 额能够可靠计量。二、小企业收入的分类小企业收入的分类如图 13

2、 -1所示。图1卜1收入的分粪三、小企业收入的管理（一）收入管理的意义收入管理是小企业财务管理的一个重要方面，它关系到 小企业的生存和发展，加强收入管理对小企业有重要的意 义。（1）收入是小企业补偿生产经营耗费的资金来源。收 入的实现关系到小企业再生产活动的正常进行，加强营业收 入管理，可以使小企业的各种耗费得到合理补偿，有利于再 生产活动的顺利进行。（2）收入是小企业的主要经营成果，是小企业取得利 润的重要保障。加强营业收入管理是实现小企业财务目标的 重要手段之一。（3）收入是小企业现金流入量的重要组成部分。（二）收入管理一般来说，价格与销售量呈反向变动关系：价格上升， 销量减少；反之，销量

3、增加。企业可以通过不同的价格制定 方法与运用策略来调节产品的销售量，进而作用于销售收 入。所以，销售预测分析与销售定价管理便构成了收入管理 的主要内容。1销售预测分析销售预测分析是指通过市场调查，以有关的历史资料和 各种信息为基础，运用科学的预测方法或管理人员的实际经 验，对企业产品在计划期间的销售量或销售额作出预计或估 量的过程。销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量 分析法。（1）销售预测的定性分析法定性分析法，即非数量分析法，是指由专业人员根据实 际经验，对预测对象的未来情况及发展趋势作出预测的一种 分析方法。它一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法 进行定量分析时，主要包括

4、推销员判断法、专家判断法和产 品寿命周期分析法。（2）销售预测的定量分析法定量分析法，也称数量分析法，是指在预测对象有关资 料完备的基础上，运用一定的数学方法，建立预测模型作出 预测。它一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大 类。2.销售定价管理销售定价不仅影响产品的边际贡献，而且影响产品的销 售数量与市场地位，从而对企业收入产生复杂而直接的影 响。正确制定销售定价策略， 直接关系到企业的生存和发展， 加强销售定价管理是企业财务管理的重要内容。（1）影响产品价格的因素影响产品价格的因素非常复杂，主要包括以下几个方 面：价值因素、成本因素、市场供求因素、竞争因素、政策 法规因素等。（2）产品

5、定价方法产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市场需求为基础的定价方法两大类，如图产 品 龍 价 方 法13-2所示以咸本为基硏;以市场离求为垂础图13-2产品定价方法 成本为基础的定价方法，包括完全成本加成定价法、保本点定价法、目标利润法和变动成本定价法。完全成本加成定价法，是在完全成本的基础上，加合理利润来定价。保本点定价法，保本点，又称盈亏平衡点，是指企业在经营活动中既不盈利也不亏损的销售水平，在此水平上利润等于零。在这种方法下，成本需按其性态，即随产量变动而变动的关系，分为固定成本和变动成本。保本点定价法的基本原理就是根据产品销售 量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产

6、品的销售价格。采用这一方法确定的价格是最低销售 价格目标利润法，目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。目标利润定价法是根据预期目标利润和产品销售 量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法 变动成本定价法，是指企业在生产能力有剩余的情况下 增加生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增加的产品 可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。在确定价格 时产品成本仅以变动成本计算。此处所指变动成本是指完全 变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。 以成本为基础的定价方法，主要关注企业的成本状况 而不考虑市场需求状况，因而这种方法制定的产品价格不一 定满足企业销售收入或利润最大化的要

7、求。最优价格应是企 业取得最大销售收入或利润时的价格。以市场需求为基础的 定价方法可以契合这一要求，主要有需求价格弹性系数定价 法和边际分析定价法等。（3）价格运用策略企业之间的竞争在很大程度上表现为企业产品在市场 上的竞争。市场占有率的大小是衡量产品市场竞争能力的主 要指标。除了提升产品质量之外，根据具体情况合理运用不 同的价格策略，可以有效地提高产品的市场占有率和企业的 竞争能力。其中，主要的价格运用策略有以下几种。 折让定价策略，是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。价 格的折让主要表现是折扣， 一般表现为单价折扣、 数量折扣、 现金折扣、推广

8、折扣和季节折扣等形式。单价折扣，是指给 予所有购买者以价格折扣，而不管其购买数量的多少。数量 折扣，即按照购买者购买数量的多少所给予的价格折扣。购 买数量越多，贝y折扣越大；反之，贝y越小。现金折扣，即按 照购买者付款期限长短所给予的价格折扣，其目的是鼓励购 买者尽早偿还货款，以加速资金周转。推广折扣，是指企业 为了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予的价格优惠。季 节折扣，即企业为鼓励购买者购买季节性商品所给予的价格 优惠。这样可以鼓励购买者提早采购，减轻企业的仓储压力，加速资金周转。 心理定价策略，是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高 位定价等

9、。声望定价，是指企业按照其产品在市场上的知名 度和消费者中的信任程度来制定产品价格的一种方法。一般 地，声望越高，价格越高，这就是产品的“名牌效应”。尾数定价，即在制定产品价格时，价格的尾数取接近整数的小 数（如199.9元）或带有一定谐音的数（158元）等。它一 般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。双位定价， 是指在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同的标价来促 销的一种定价方法。比如：某产品标明“原价158元，现促销价99元”。这种策略适用于市场接受程度较低或销路不太 好的产品。高位定价，即根据消费者“价高质优”的心理特 点实行高标价促销的方法。但高位定价必须是优质产品，不 能弄虚作

10、假。 组合定价策略，是针对相关产品组合所采取的一种方 法。它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品 价格有高有低，或使组合售价优惠。对于具有互补关系的相 关产品，可以采取降低部分产品价格而提高互补产品价格， 以促进销售，提高整体利润，如便宜的整车与高价的配件等 对于具有配套关系的相关产品，可以对组合购买进行优惠， 比如西服套装中的上衣和裤子等。组合定价策略可以扩大销 售量、节约流通费用，有利于企业整体效益的提高。 寿命周期定价策略，是根据产品从进入市场到退出市 场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。产品在市 场中的寿命周期一般分为推广期、成长期、成熟期和衰退期推广期产品需要获得消费者的认同，进一步占有市场，应采 用低价促销策略；成长期的产品有了一定的知名度，销售量 稳步上升，可以采用中等价格；成熟期的产品市场知