关于邓老凉茶消费者行为分析报告l

1、消费者行为分析报告调查分析邓老凉茶调查者：周丽梅 091031356 金融3班 岑璐 091031007 金融2班一、简介： 广州养和堂邓老凉茶连锁是广东新南方集团旗下机构，是按现代企业运作模式组建的从事功能食品和养生保健品营销的企业。通过建立完善的凉茶店连锁经营管理系统和客户服务系统，全面为邓老凉茶加盟店和消费者提供优质的产品和服务。 广州养和堂邓老凉茶连锁秉承“品质、服务、价值”之经营理念，展翅“养和”品牌之理想，始终坚持以科学组方、先进科技配合卓越服务，针对现代人的生活特点，依据广大消费者的需求制定标准化的服务程序，务求协各分店客户达到或超越经营目标，创造辉煌成绩。 二、内容摘要：消火不

2、伤身。相较于市面上其他凉茶，邓老凉茶“消火不伤身”的品牌形象更适合从事脑力劳动的消费群体（白领、大学生）。三、调查背景: 2007年3月份在从化举行致胜计划会议，从人员、品牌、服务、发展、产品、促销、利润等七个方面确定了养和堂2007年的行动计划，养和堂新一代品牌形象正式推出；中山大学南方学院位于从化温泉镇的一所高校,拥有一万左右的消费群体。四、调查目的： 我们小组通过一系列有条理的调查,了解消费者对邓老凉茶的了解程度和喜爱程度,而进行消费者购买行为分析,为邓老凉茶在学院进一步开拓市场打下坚实的基础。五、调查对象： 中山大学南方学院广大师生及职工六、调查方式及方法关于邓老凉茶消费者行为分析报告

3、主要采用了问卷调查和消费者购买行为观察的方法.其中问卷调查向广大师生发布,客观地收集老师和学生对邓老凉茶的看法；其次购买行为观察是工作人员随机抽取一天到邓老凉茶铺面实时了解并记录消费者在购买过程中的行为.七、分析研究方法检查问卷的问题有否重复或意思重叠,审核问卷的可执行性。对问卷和观察登记表中的数据进行处理和汇总整理。对整理后的数据进行统计分析消费者行为产生的原因。八、调查分析20名消费者.根据调查报告和调查问卷分析，目前邓老凉茶种类有：清熱解表茶滋阴降火茶薄荷绿茶沙参玉竹茶罗汉果茶茅根竹蔗水菊花雪梨茶苹果醋椰子汁酸梅汤草本含片密炼膏 （一） 消费者所以购买不同种类的凉茶,是因为：不同种类的凉

4、茶都有自己各自独特的功效。例如买清热解表茶是因为它有清热解毒的功效，薄荷绿茶是因为它有解渴清凉的功效，滋阴降火茶是因为它有清热滋阴祛湿的功效，而苹果醋则有减肥美容的功效，椰子汁则有解渴美容功效。草本含片对喉咙痛等比较有效。菊花雪梨茶则比较甜津，滋阴润喉作用。现在市场上有着不同种类的凉茶，各有各的特色。春夏秋冬凉茶都可饮用，而且对身体有很大帮助。顾客都根据自己的不同情况选择了适合自己功效的凉茶。现在的顾客因为越来越多选择，所以都比较挑剔，他们选择时会有看重价格，功效，品牌，几经选择考虑才会买下。经过这一小时的观察，可以看到比较多客人是选择买清热解表茶和滋阴降火茶的，可能现在正值秋冬季节，比较多顾

5、客会打火锅或者烧烤吧，因此比较多人上火和觉得喉咙干，所以比较多人买这两种功效的凉茶。因为我们在学校来观察，大部分的顾客都是学生，他们对凉茶的功效都比较模糊，所以大部分的顾客都会自己根据自己了解和销售员的解释功效才会去选择购买哪种功效的凉茶。在我们观察过程中有一位女生，她走了过来，看了一会儿，我们的销售员问了一下需要哪种功效的凉茶，她没回答一声，掉头就走了。还有其中有一位女生，她想买椰子汁，但问了价钱是5元后就感觉有点贵，她说在超市买的椰子汁也才3元多，干嘛这里要5元，我们的销售员解释说“这是有所区别的，我们的椰子汁是邓老用新鲜的椰子来榨汁磨粉的，而且有自己的特别配方可让你解渴同时有美容养颜的功

6、效。”几经我们的销售员努力之下那位女生才买下了。其实感觉上5元的一小杯椰子汁也算比市场贵一点，但是应该邓老有自己特殊的配方和邓老这品牌，可能因此价格也应该会比市场贵点点。（二）不同种类的消费者购买过程的的表现：1.不同年龄的顾客购买的心理差异对于年轻人士，他们则比较冲动，比较爱玩，也通常比较晚睡，容易上火，因此销售员介绍时可以特别推荐一些对降火和喉咙痛比较有效的凉茶给他们，让他们容易接受点。而且也不要强硬态度去介绍，注意推销的态度与速度。 对于中年的人群，他们比较看重价格，经济实用，功效，服务的质量等。他们购买大多数是以价格和附近的朋友意见等作为购买考虑基础。因此，销售员销售时可以着重销售性价

7、比高的凉茶，还有可以作一些促销活动，例如买凉茶加多1元则分量增1倍，或者是购买凉茶有一些小礼品附送，或者买2送1的活动等等的优惠活动。让他们感觉有实惠感，而且注意推销态度和亲切笑容，让口碑良好。2.不同性别的顾客购买的心理差异通过一个小时的观察，不同性别的人群也会有所区别的要求，例如女生大多会买一些有美容养颜功效或者滋阴的凉茶。而男生则多数选择降火解表的凉茶。销售员要根据不同的人群和需要选择不同的销售方法。例如，年轻的女性，她们比较注重自己的样貌和口感。而且她们容易厌烦，销售员可以着重介绍一些对美容和滋阴功效的凉茶给她们，而且切忌不要重复强硬的去推销，注意激发她们的购买欲望。3.不同性格的顾客

8、购买的心理差异不同性格的顾客购买的心理差异 因为性格类型比较多种，购买凉茶的目的和心理也不尽相同。（1）理智型顾客一般以凉茶的实际功效去购买，他们知道一定的凉茶知识，喜欢独自思考，需要注意的是销售员只需给一点引导就可以了。（2）冲动型、情感型、随意型的顾客他们共同的特点就是信任销售员，而且他们也没有明显的购买目的，所以销售员需要做的是在阐述中突出产品的功效，找到他们感兴趣的凉茶，诱导顾客购买。（3）习惯型的顾客一般是有目的地购买，他们对新产品兴趣不大。（4）疑虑型的顾客缺乏自信，行动谨慎，对销售员的引导购买也疑惑重重。九、策略分析：(一)价格策略：我们小组经过讨论，建议其他定价策略应为渗透定价

9、策略（即把产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率）。（二）渠道策略：建立成熟的销售渠道，积极开发终端渠道。除此之外，基于大学生的消费特点以及邓老凉茶市场的激烈竞争，邓老凉茶可以考虑建立电子商务网站。邓老凉茶通过建立互联网站点，赋予网站销售功能，从事网上直销。（三）宣传策略: （1）户外广告。为了增强消费者的注意力，在大学校园里设立户外广告牌、灯箱等，使人们在潜移默化中自然地接受广告信息。具体地点可以是在人流集中的地方，如食堂、校园主干道、体育场等。（2）网络广告。大学生接受外来信息的主要渠道就是互联网，在互联网上投放逛逛，是让大学生接受广告信息最直接也是最有效的方法。十、总结：邓老凉茶若想统领