企业物流管理PPT9

1、销售物流销售物流 第九章第九章 销售物流销售物流主要内容主要内容第一节 销售物流的功能及其重要性 第二节 销售物流的组织 第三节 销售物流的管理 销售物流销售物流 销售物流的功能与重要性销售物流的功能销售物流的重要性 第一节销售物流管理的目标与形式销售物流管理的做法销售物流管理的新特点第二节销售物流的组织第三节第九章第九章 销售物流销售物流企业销售物流组织结构形式销售物流的组织内容电子商务背景下的销售物流 销售物流销售物流 销售物流的功能与重要性销售物流的定义销售物流的定义销售物流的功能销售物流的功能销售物流的重要性销售物流的重要性销售物流销售物流 销售物流的定义v销售是企业的主要经营业务之一

2、，更是盈利的重要环节。v作为连接生产企业与消费者和用户的销售物流是企业物流与社会物流的另一个衔接点。v销售物流Distribution logisticsGB2006GB2006：生产企业、流通企业在出售商品过程中所发：生产企业、流通企业在出售商品过程中所发生的物流活动。生的物流活动。销售物流的功能与重要性销售物流销售物流 生产型企业运作流程销售物流的功能与重要性销售物流销售物流 销售物流的功能销售销售物流物流功能功能 进行市场调查和需求预测。进行市场调查和需求预测。 开拓市场和制定销售产品的方针和策略开拓市场和制定销售产品的方针和策略。 编制销售计划编制销售计划。 组织、管理订货合同组织、管

3、理订货合同。 组织产品推销组织产品推销。 组织对用户的服务工作组织对用户的服务工作。 进行成本分折进行成本分折。 销售物流的功能与重要性Suppliers供应商Consumers用户Producers产品生产Distributors配送Collectors回收Recyclers再循环Reverse Channel逆向物流企企业业物物流流供应物流生产物流销售物流销售物流销售物流 销售物流的重要性v销售作为企业主要经营业务和盈利的关键环节，在价值链上起着重要的作用。v产品的销售在买方市场条件下已成为一个企业能否发展的关键问题，市场营销中销售物流的组织及其合理化起着十分重要的作用，不仅是盈利的直接环

4、节，而且关系到企业生死存亡。 销售物流的功能与重要性销售物流销售物流 v1.增加销售收入v2.提高服务水平v3.留住老客户v4.制约物流成本 销售物流的功能与重要性销售物流的重要性增加销售收入企业与竞争对手在产品的质量、价格相似或者本质相同时，销售物流服务水平的高低使企业区别于其他企业，赢得更多的客户，从而增加企业的销售收入，提高市场占有率。销售物流销售物流 v1.增加销售收入v2.提高服务水平v3.留住老客户v4.制约物流成本 销售物流的功能与重要性销售物流的重要性提高服务水平销售物流服务属于延伸含义的产品，是一种增值产品，能够增加购买者所获得的效用，对客户反应和客户满意程度产生重要影响。本

5、质上来说，销售物流功能体现在交易的最后阶段，客户服务的水平在交易进行时自动产生，良好的销售物流服务提高产品价值和顾客的满意度。销售物流销售物流 v1.增加销售收入v2.提高服务水平v3.留住老客户v4.制约物流成本 销售物流的功能与重要性销售物流的重要性留住老客户过去，企业把重点过多的放在赢得新的客户上，而很少放在留住现有客户上，留住客户和公司利润率之间有非常高的相关性。高水平的销售物流服务能够吸引客户并留住客户，因为对客户来说，频繁地改变供应来源会增加其物流成本及风险性。销售物流销售物流 v1.增加销售收入v2.提高服务水平v3.留住老客户v4.制约物流成本 销售物流的功能与重要性销售物流的

6、重要性制约物流成本物流管理者必须全面衡量客户需求、服务水平和服务成本的供需，既不能为提供过高的物流服务水平而导致成本过高，同时，也不能为降低成本而牺牲服务，而是需要在客户服务水平、物流成本及总利润之间进行成本分析。销售物流销售物流 销售物流的功能与重要性销售物流的定义销售物流的定义销售物流的功能销售物流的功能销售物流的重要性销售物流的重要性销售物流销售物流 销售物流的功能与重要性销售物流的功能销售物流的重要性 第一节销售物流管理的目标与形式销售物流管理的做法销售物流管理的新特点第二节销售物流的组织第三节第九章第九章 销售物流销售物流企业销售物流组织结构形式销售物流的组织内容电子商务背景下的销售

7、物流 销售物流销售物流 企业销售物流组织结构形式职能式组织结构形式产品式组织结构形式市场式组织结构形式地区式组织结构形式销售物流销售物流 销售物流组织结构形式v企业销售物流组织结构形式是基于企业管理组织下的从事销售物流的组织体系。v常见的组织形式有：职能式组织结构形式产品式组织结构形式市场式组织结构形式地区式组织结构形式销售物流的组织销售物流销售物流 职能式组织结构形式销售物流的组织这种组织结构以这种组织结构以职能为主要特征职能为主要特征来组织销售物流，整个来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成 销售物流销售物流 产品式

8、组织结构形式销售物流的组织这种组织结构以这种组织结构以产品为主要特征产品为主要特征来组织销售物流，整个来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的产品分别由各个不同的职能销售物流的各环节按不同的产品分别由各个不同的职能部门来共同完成部门来共同完成 销售物流销售物流 市场式组织结构形式销售物流的组织这种组织结构这种组织结构以市场为主要特征以市场为主要特征来组织销售物流，整个来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的市场分别由各个不同的职能销售物流的各环节按不同的市场分别由各个不同的职能部门来共同完成部门来共同完成 销售物流销售物流 地区式组织结构形式销售物流的组织这种组织结构这种组织结构以地区

9、为主要特征以地区为主要特征来组织销售物流，整个来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的地区分别由各个不同的职能销售物流的各环节按不同的地区分别由各个不同的职能部门来共同完成部门来共同完成 销售物流销售物流 企业销售物流组织结构形式职能式组织结构形式产品式组织结构形式市场式组织结构形式地区式组织结构形式销售物流销售物流 销售物流的功能与重要性销售物流的功能销售物流的重要性 第一节销售物流管理的目标与形式销售物流管理的做法销售物流管理的新特点第二节销售物流的组织第三节第九章第九章 销售物流销售物流企业销售物流组织结构形式销售物流的组织内容电子商务背景下的销售物流 销售物流销售物流 销售物流的组

10、织内容v产品包装v产品储存v销售渠道v产品发送v信息处理 销售物流销售物流 销售物流的组织内容v为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要合理组织销售物流，销售物流的组织主要包括v产品包装v产品储存v销售渠道v产品发送v信息处理销售物流的组织内容销售物流销售物流 产成品包装v包装包装就是保护商品的质量和数量的工具在国际标准ISO和中国国家标准GB4122-1983“包装通用术语”对包装的定义是:v包装(Package，packing，packaging)是指为在流通过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助材料等的总体名称。

11、包装的特征:包装是特殊商品 ;包装是促使被包装商品价值实现的手段 ;包装是商品生产的重要组成部分v包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。 销售物流的组织内容销售物流销售物流 包装作用v包装具有三种主要功能保护功能方便功能促销功能销售物流的组织内容销售物流销售物流 包装分类v按包装在流通中的作用分类销售包装、运输包装v按包装材料分类纸质、木质、金属、塑料、玻璃和陶瓷、纤维织品、复合材料等v按包装技术方法分类缓冲包装、防潮包装，防绣包装、拉伸包装，真空包装、充气包装，吸氧剂包装、无菌包装等销售物流的组织内容销售物流销售物流 运输包装v它主要以满足运输入装卸、储存需要为目的，通常不随

12、商品卖给顾客。v它一般不与商品直接接触，而是由许多小包装(销售包装)集装而成。销售物流的组织内容销售物流销售物流 运输包装的材料与容器v内包装材料及包装用辅助材料v内包装材料主要起减震、防潮、防锈、防虫等作用，常见约有如充气塑料、塑料泡沫、防潮纸等。v常见的包装用辅助材料有粘合剂、粘合带、捆扎材料等。销售物流的组织内容销售物流销售物流 包装容器v包装容器依其制造的材质、形状、用途寄来划分，其种类也很多，其中多数是应用于运输包装的。v常用的包装容器主要有:包装箱、包装盒、包装袋、桶、瓶、罐等。销售物流的组织内容销售物流销售物流 集合包装v托盘式v集装箱式v集装袋式NEXTpic销售物流的组织内容

13、销售物流销售物流 销售包装v它主要以满足销售的需要为目的，通常随商品一起销售给顾客，甚至参与商品消费。销售包装一般要与商品直接接触，包装体与商品体是在生产中结合成一体。销售物流的组织内容销售物流销售物流 产成品的储存v保持产品的合理库存水平，及时满足客户需求，是产品储存最重要的内容。客户对企业产品的可得性非常敏感，缺货不仅使客户需求得不到满足，而且还会提高企业进行销售服务的物流成本。v为了避免缺货，企业一方面可以提高自己的存货水平，另一方面可以帮助客户进行库存管理。销售物流的组织内容销售物流销售物流 销售渠道的选择v生产者消费者v生产者批发商零售商消费者v生产者零售商或批发商消费者v影响销售渠

14、道选择的因素有政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业本身因素。v生产企业对上述因素进行分析后，结合自身特点，对各类渠道的销售量、费用支出、服务质量经过反复比较，找出最佳销售渠道。销售物流的组织内容销售物流销售物流 产成品的发送v不论销售渠道如何，也不论是消费者直接取货，还是生产者或供应者发货给客户，企业的产成品要经过运输才能够到达客户指定的地点。v运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等因素。销售物流的组织内容销售物流销售物流 信息处理v在物流领域中，信息是供应链管理的逻辑载体，它既包含在供应链的每一“环”内部，也存在于“环”与“环”的衔接中。v把握好信息的采集、控制、生产和

15、传递对销售物流来说是非常重要的，因为大量的信息动态存在于销售活动中的“流入”、“加工”和“流出”循环当中，我们必须选择、提炼其中的最用价值、最关键的内容为我所用。销售物流的组织内容销售物流销售物流 销售物流的功能与重要性销售物流的功能销售物流的重要性 第一节销售物流管理的目标与形式销售物流管理的做法销售物流管理的新特点第二节销售物流的组织第三节第九章第九章 销售物流销售物流企业销售物流组织结构形式销售物流的组织内容电子商务背景下的销售物流 销售物流销售物流 电子商务背景下的销售物流v1.网络分销模式v2.网上直接销售模式v3.网上营销集成模式 销售物流销售物流 电子商务背景下的销售物流v1.网

16、络分销模式v企业通过互联网构筑虚拟专用网络，将分销渠道的内部网融入其中，可以及时了解分销过程的商品流程和最终销售状况，这将为企业及时调整产品结构、补充脱销商品，以至分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助，为企业降低库存，采用实时生产方式创造了条件。电子商务背景下的销售物流销售物流销售物流 v网上直接销售模式网上直销的模式排除了时间的耽搁和限制，取消了地理的距离和障碍，并提供了更大范围的消费选择机会和灵活的选择方式，同时网上直销合并了全部中间销售环节，并提供更为详细的商品信息，买主能够更快、更容易比较产品特性及价格，在消费选择上居于主动地位；对于卖方而言，这种模式几乎不需要消费成本，而且即时完

17、成交易。电子商务背景下的销售物流电子商务背景下的销售物流销售物流销售物流 v目前国内市场环境对网上直销的制约表现在：1.企业信用水平和个人信用能力较低。2.市场机制不健全，市场体系不完善。3.产品和服务质量难以保证。4.网络建设有待提高，配套的电子商务法规、银行、运输服务体系尚未确定。5.消费观念尚存差距。6.企业应用互联网的能力有待提高。电子商务背景下的销售物流电子商务背景下的销售物流销售物流销售物流 v网上营销集成模式v网上营销集成是对互联网络的综合应用，是互联网对传统商业关系的整合，它使企业真正确立了市场营销的核心地位。v企业的使命不是制造产品，而是根据消费者的需求，组合现有的外部资源，

18、高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并根据提供服务保障。在这种模式下，各种类型的企业通过网络紧密联系、相互融合，并充分发挥各自优势，形成共同进行市场竞争的伙伴关系。电子商务背景下的销售物流电子商务背景下的销售物流销售物流销售物流 电子商务背景下的销售物流v1.网络分销模式v2.网上直接销售模式v3.网上营销集成模式 销售物流销售物流 销售物流的功能与重要性销售物流的功能销售物流的重要性 第一节销售物流管理的目标与形式销售物流管理的做法销售物流管理的新特点第二节销售物流的组织第三节第九章第九章 销售物流销售物流企业销售物流组织结构形式销售物流的组织内容电子商务背景下的销售物流 销售物流销售物流

19、 销售物流管理的目标与形式销售物流管理的目标销售物流管理的形式 销售物流销售物流 销售物流管理的目标v销售物流是创造市场需求，改善营销绩效的极富潜力的工具。v企业可通过改善销售物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和市场营销效果。v相反，如果企业不能及时将产品送达顾客手中，必然失去顾客，丧失市场份额。销售物流管理的目标与形式销售物流销售物流 v销售物流合理化，需要做到：1.在适当的交货期，准确地向顾客发送商品。2.对顾客的订单，尽量减少商品缺货。3.合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。4.使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。销售物流管理的目标与形式销售物流管理

20、的目标销售物流销售物流 v销售物流合理化，需要做到：5.维持合理的物流费用。6.使订单到发货的情报流动畅通无阻。7.将销售额情报，迅速提供给采购、生产和销售部门。销售物流管理的目标与形式销售物流管理的目标销售物流销售物流 销售物流管理的形式v1.大量化通过增加运输量使物流合理化的一种做法，一般通过延长备货时间得以实现，这样做能够掌握配送货物量，大幅度提高配送的装载效率。销售物流管理的目标与形式销售物流销售物流 销售物流管理的形式v2.计划化v通过巧妙地控制顾客的订货，使发货大量化、稳定，这是实施计划运输的计划配送的前提。v为此必须对客户的订货按照某种规律制定发货计划，并对其实施管理。销售物流管

21、理的目标与形式销售物流销售物流 销售物流管理的形式v3.商、物分离化v商、物分离的具体做法，一种是订单活动与配送活动相互分离，另一种是销售设施与物流设施在功能方面的商、物分离。v商、物分离的做法，把批发和零售从大量的物流活动中解放出来，可以把力量集中在销售活动上，不仅实现了物流高效化，流通的系统化也进一步得到了加强。销售物流管理的目标与形式销售物流销售物流 销售物流管理的形式v4.差别化v根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小，把保管场所和配送方式区别开来，这就是利用差别化的方法实现物流合理化的策略。v另一种做法就是根据销售对象决定物流方法。销售物流管理的目标与形式销售物流销售物流 销售物流管

22、理的形式v5.标准化v销售批量规定订单的最低数量，这样会明显提高销售配送效率和库存管理效率。v生产化妆品的企业可以采用对零售商不批发单一品种商品，只批发成套商品的“限制制度”，能显著减少拣货和配货作业人员，大幅度提高订单处理和库存管理等物流管理效率。销售物流管理的目标与形式销售物流销售物流 销售物流管理的目标与形式销售物流管理的目标销售物流管理的形式 销售物流销售物流 54销售物流的功能与重要性销售物流的功能销售物流的重要性 第一节销售物流管理的目标与形式销售物流管理的做法销售物流管理的新特点第二节销售物流的组织第三节第九章第九章 销售物流销售物流企业销售物流组织结构形式销售物流的组织内容电子

23、商务背景下的销售物流 销售物流销售物流 销售物流管理的做法1.对企业销售运输进行决策2.实施销售配送 销售物流销售物流 销售物流管理的做法v1.对企业销售运输进行决策v2.实施销售配送销售物流销售物流 对企业销售运输进行决策v选择运输方式运输是物流系统中最为重要的构成要素，选择何种运输手段对于物流效率具有十分重要的意义，在决定运输手段时，权衡运输系统要求的运输服务和运输成本。管理者要根据销售系统的要求从铁路、公路、航空、水路、管道运输等方式或联合运输中作出选择，包括对不同运输方式的评价和服务水平的评价。销售物流管理的做法销售物流销售物流 v选择承运人v在同样一种运输方式下，承运人的成本结构基本

24、相同，从而同一运输行为的运价也十分相似，因此承运人服务水平的高低是企业进行选择的最重要因素。v具体来说服务水平是指运输时间、可靠性、运输能力、可接近性和安全性。对企业销售运输进行决策销售物流管理的做法销售物流销售物流 v提高企业销售物流中的运输效率和效益（1）实施集约化管理。对运输进行集约化管理是指在指定运输策略、计划安排、成本预算以及协调企业销售物流等方面，预先进行管理。（2）减少承运人数量。使企业产成品的销售运输业务相对集中于一些运输公司，使其业务量和营业收入增加，这样企业在运价和服务方面占主动。对企业销售运输进行决策销售物流管理的做法销售物流销售物流 实施销售配送v配送的形式v（1）按配

25、送时间及数量分类：定时配送、定量配送、定时定量配送、定时定路线配送、即时配送等。v（2）按配送商品种类及数量分类：单品种大批量配送、多品种、少批量配送、配套成套配送。销售物流管理的做法配送过程销售物流销售物流 v共同配送共同配送就是为了提高车辆装载率从而有效地提高物流效率，通过配送中心或物流中心集中运输货物，对多数企业共同进行配送的一种方式。包括同产业的共同配送和异产业的共同配送两种。销售物流管理的做法实施销售配送销售物流销售物流 销售物流管理的做法1.对企业销售运输进行决策2.实施销售配送 销售物流销售物流 销售物流的功能与重要性销售物流的功能销售物流的重要性 第一节销售物流管理的目标与形式

26、销售物流管理的做法销售物流管理的新特点第二节销售物流的组织第三节第九章第九章 销售物流销售物流企业销售物流组织结构形式销售物流的组织内容电子商务背景下的销售物流 销售物流销售物流 销售物流管理的新特点追求销售物流活动的整体优化把销售物流视为市场经营行为以顾客服务为主要经营内容之一销售物流管理向信息化方向发展销售物流销售物流 销售物流管理的新特点v追求销售物流活动的整体优化从市场营销战略的意义上讲，销售物流管理就是把分散的产品实体活动转变为系统的物流活动，协调生产、财务、销售及机构的决策，使适销对路的产品以适当的批量，在需要的时间达到用户指定的地点。销售物流管理的新特点销售物流管理的新特点创维销

27、售物流销售物流 案例：创维v4 4月月2727日，创维江西（宜日，创维江西（宜春）物流产业园奠基。该春）物流产业园奠基。该项目占地项目占地208208亩，建设内亩，建设内容包括现代化物流配送中容包括现代化物流配送中心、产品分销基地等，将心、产品分销基地等，将于于20092009年建成。年建成。v5 5月月2121日，总投资额达日，总投资额达2 2亿亿元的创维集团成都（双元的创维集团成都（双流）物流产业工业园奠流）物流产业工业园奠基，园区建设将包括现代基，园区建设将包括现代化仓储物流配送中心、产化仓储物流配送中心、产品分销基地、平板电视组品分销基地、平板电视组装等项目。装等项目。销售物流管理的新特点销售物流管理的新特点销售物流销售物流 v5 5月月2828日，创维集团南京日，创维集团南京（溧水）物流产业工业园（溧水）物流产业工业园又拉开帷幕。该项目所占又拉开帷幕。该项目所占净地面积净地面积221221亩，投资总亩，投资总额额1.41.4亿元人民币。园区亿元人民币。园区建设将包括：现代化仓储建设将包括：现代化仓储物流配送中心、产品分销物流配送中心、产品分销基地、平板电视组装等。基地、平板电视组装等。 销售物流管理的新特点销售物流管理的新特点案例：创维销售物流销售物流 v三个园区的奠基，加上以三个园区的奠基，加上以前集生产、仓储、物流于前集生产、仓储、