医学专题—柴田和子展业话术课件

1、2022-3-8第一页，共二十四页。2l自自19781978年起登上年起登上日本第一日本第一宝座，之后连续蝉联宝座，之后连续蝉联1616年。年。l19881988年荣登吉尼斯世界记录，年荣登吉尼斯世界记录，“寿险销售寿险销售(xioshu)(xioshu)世界第一世界第一”的名号实至名归。的名号实至名归。l19911991年首年度保费年首年度保费68006800万美元万美元，相当于公司，相当于公司804804位位业务员的总和。业务员的总和。2022-3-8第二页，共二十四页。32022-3-8她她出身贫寒却乐观坚强出身贫寒却乐观坚强, ,“越是别人越是别人(birn)(birn)认为无法超越的

2、难关，认为无法超越的难关，越要去挑战越要去挑战”的个性让她赢得世人艳羡的成就。的个性让她赢得世人艳羡的成就。 她她活力四射且笑容可掬，客户看到的永远是如火的热情与不懈的活力四射且笑容可掬，客户看到的永远是如火的热情与不懈的勤奋。勤奋。 她她完美演绎了从一个平凡的家庭主妇到世界知名完美演绎了从一个平凡的家庭主妇到世界知名“保险女神保险女神”的传奇的传奇故事。故事。第三页，共二十四页。42022-3-8第四页，共二十四页。52022-3-8第五页，共二十四页。62022-3-8第六页，共二十四页。72022-3-8第七页，共二十四页。82022-3-8第八页，共二十四页。92022-3-8第九页，

3、共二十四页。102022-3-8第十页，共二十四页。112022-3-8第十一页，共二十四页。 每个人都会对自己的名字特别敏感。能记住对方名字的人，就有每个人都会对自己的名字特别敏感。能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。可能成为优秀的寿险行销人员。 怎样才能记住对方的名字呢？怎样才能记住对方的名字呢？ 首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样，头发是长还是短，首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。脸部表情有什么特征等等。 然后不断复习和联想，在你的脑海里要重复的复习你对他的印象然后不断复习和联想，在你的脑海里要重复的复习你对他的印象。直至

4、你能在最短的时间内。直至你能在最短的时间内 念出对方的名字。念出对方的名字。 “请你再说请你再说(zishu)(zishu)一次你的姓名，好吗？一次你的姓名，好吗？ “对不起，是弓长张还是立早章？对不起，是弓长张还是立早章？” 柴田和子擅长记住客户的名字。柴田和子擅长记住客户的名字。圈中人寿险资源网收集整理制作(zhzu)，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究第十二页，共二十四页。 柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住对方的名字还柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住对方的名字还不够，对于客户的亲人不够，对于客户的亲人(qnrn)(qnrn)的姓名也要牢记下来，在偶

5、尔见面时，的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，能够问到：能够问到：“你女儿怎么样？你女儿怎么样？”“”“你儿子读书怎么样？你儿子读书怎么样？” 。第十三页，共二十四页。 寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前人之前(zhqin)(zhqin)先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。的话题。但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量让客但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量让客户讲多一点，如此在第二次见面

6、时，就可以提出一些客户所关心的问题来户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教。请教。 光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿(qn w)转载转发，违者必究第十四页，共二十四页。 有一次，转介绍人特别叮咛：有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较那位社长脾气比较(bjio)(bjio)硬，如果硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。以你的个性，一定

7、会发生冲突，所以听他讲就好。” 结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。最后，社长结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。最后，社长对柴田说：对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。你签约，但我实在很失望。” 这下子轮到柴田反驳了：这下子轮到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都

8、快憋不住了。这会儿你吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。真的同意我开口啦。”圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载(zhunzi)转发，违者必究第十五页，共二十四页。 “啊，你说呀。啊，你说呀。” “如果今天约不到你，我就先回去了如果今天约不到你，我就先回去了. .但是听了社长这样的讲话但是听了社长这样的讲话(jing hu)(jing hu)，我早就不耐烦了。，我早就不耐烦了。” “你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！” “真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂真的不耐烦了

9、！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。” 于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。所谓于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。所谓“不打不相不打不相识识”，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。突的那一瞬间双方都会吐露真言。 第十六页，共二十四页。 在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角8080岁，女主角岁，女主角7979岁，岁，

10、老老两口两口 为了离婚，闹上了公堂。为了离婚，闹上了公堂。当律师问提起离婚诉讼的妻子当律师问提起离婚诉讼的妻子. . 你是多久前开始产生要离婚的念头？你是多久前开始产生要离婚的念头？ 从从2222年前就想到要离婚。年前就想到要离婚。 2222年？怎么可以持续年？怎么可以持续2222年的婚姻生活？年的婚姻生活？ “我我2222年前是年前是5858岁，当时人均寿命是岁，当时人均寿命是6363岁，因此我想再忍耐岁，因此我想再忍耐(rnni)(rnni)5 5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，还可以请领遗属年金，因此年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，还可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来

11、。一再忍耐下来。 后来怎么样？后来怎么样？ 第十七页，共二十四页。 “后来没想到他到了后来没想到他到了6363岁不但没死，还一直活到岁不但没死，还一直活到7070岁，岁，7575岁，乃至岁，乃至现在现在8080岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就。 原来原来(yunli)(yunli)事情是这样的。事情是这样的。 这个真实

12、的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称 留人不留人不留心的话术。留心的话术。 第十八页，共二十四页。 未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。老婆也留不住。 要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严(znyn)(znyn)，拥有巨大的保障是一个有效的利器，拥有巨大的保障是一个有效的利器. .现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一

13、份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。话，相信别人也会安心来照顾你的。近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看到父母再婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会到父母再婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。减少。从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。第十九页，共二十四页。第二十页，共二十四页。 柴田和子认为即使有了终身事业，也不要忘记柴田和子认为即使有了终身事业，也不要忘记(wngj)(wngj)，自己还是一，自己还是

14、一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾。里的事置之不顾。 早上早上5:205:20起床起床, ,到公司的时间大约在到公司的时间大约在9:109:10分到分到9:309:30之间，上午是按约之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。 客户多的时候，柴田一天会和客户多的时候，柴田一天会和3030多位客户面谈，出门巡回拜访多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多，一天最多6060处地方处地方 柴田和子在拜访客户时，往来的交

15、通工具是电车，驾驶汽车容柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间易受到路况影响而无法掌握抵达的时间。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权(shuqun)请勿转载转发，违者必究第二十一页，共二十四页。 星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候好友或是出席各种聚会的时候 中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭。晚上即使中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭。晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家。柴田把星期日订为全家团聚

16、的日子，所在外头吃饭，也会比较早回家。柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。以晚餐也是全家一起吃的。 柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐(hxi)(hxi)，问题百出，问题百出，就没有任何意义了。，就没有任何意义了。第二十二页，共二十四页。 马克马克吐温说：吐温说：“人的思想是了不起的，只要专注人的思想是了不起的，只要专注(zhunzh)(zhunzh)于于某一项事业，那就一定会做出使自己感到吃惊的成绩来。某一项事业，那就一定会做出使自己感到吃惊的成绩来。” 销售女神柴田和子的最终目标，就是要争做自己行销售女神柴田和子的最终目标，就是要争做自己行业中最好的！业中最好的！ 正是她拥有这种强烈的竞争意识，她才能不断地挑战别人、超越正是她拥有这种强烈的竞争意识，她才能不断地挑战别人、超越别人，同时也不断地挑战自己、超越自己。别人，同时也不断地挑战自己、超越自己