社区推广活动操作手册

1、?社区活动推广执行手册? 做足100 金牌伙伴 健康100中国行 社区活动推广执行手册 贵州益佰医药终端推广部内部资料 严禁泄露 目录 第 1 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? 第一局部 活动背景3 第二局部 认识我们的工作4一、工作要点4二、工作职责4一区域推广经理的工作职责二业务主管的工作职责三业务员的工作职责第三局部 社区推广活动5一、社区推广活动操作流程表5二、社区推广活动操作流程细那么5三、社区推广活动执行要点8一活动现场布置二活动形式三五大产品诉求点解析第四局部 社区推广阶段性主推产品排期13 附件：附表一?社区活动申请表?附表二?社区巡展活动时间控制表?附表三?社区巡展

2、物料清单?附表四?赠品签收单?附表五?社区活动总结报告?第一局部 活动背景目前药品市场上，同类的产品越来越多，产品的同质化越来越普遍，各医药企业之间的竞争变的更加鼓励。在零售渠道方面，连锁药店在一、二级重点的城市处在市场的绝对领导地位，占居着绝大局部的市场份额，各大药店的规模也越来越大，逐步在向商超化来演变。并且在国家政策的大环境下，药店已经变成国内外各医药企业宣传产品、争夺消费者、提高第 2 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? 销量的主要阵地。同样各连锁药店也是益佰的重点销售渠道、重点的利润来源、重点的合作伙伴。经过了多年的开展，益佰业已形成以“克咳家族、“四季草颗粒、“定风蔴牌天麻

3、头风灵胶囊、“铁榔头正红花油模贴、“铁榔头贴剂系列、“ 怜香惜玉系列为主导的OTC产品群，其品牌形象和产品销量也在稳步提升。有鉴于此，益佰特举行“合联胜·做足100系列工程，来加强与连锁药店的合作，最终到达双赢。而本次的社区推广活动，是益佰制药首次与全国各大连锁药店展开深入合作，举行“合联胜·做足100系列工程中一个重要分支行动。因此，这次大型、长期的社区推广活动是以益佰制药与连锁药店共同之名义开展的。本次活动的主要目的，是针对社区消费者解决益佰系列产品知识的普及教育，树立企业为民效劳的品牌，以期长期销售得以提升提高。同时帮助连锁药店扩大在当地社区影响，提高益佰产品的销售。

4、本次活动涉及的产品是四季草颗粒、铁榔头正红花油膜贴、铁榔头贴剂系列、天麻头风灵胶囊、怜香惜玉系列五类产品。 第二局部 认识我们的工作一、 工作要点1、 通过在社区的一对一传播，让更多的人了解贵州益佰，信赖贵州益佰，选择贵州益佰。2、 社区活动是一项长期、繁杂、但最具实效的工程。它将直接对销量产生影响，它对贵州益佰的品牌开展具备不可替代的战略价值。3、打造旗舰品牌，在了解贵州益佰的同时帮助合作药店宣传。第 3 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册?4、一对一传播贵州益佰产品知识、配合高空攻势，赢得营销战的胜利。5、与连锁药店总部达成合作共识，选择重点药店周围的社区率先开展。6、以益佰与连锁药

5、店的名义共同开展，执行以益佰的队伍为主。 二、工作职责一区域推广经理的工作职责：1、了解社区巡展活动的目的。2、了解并参透社区巡展活动方案。3、对本区域社区推广活动一、社区推广活动操作流程表第 4 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? 二、社区推广活动操作流程细那么 一活动传达1、接收方案各区域推广经理将方案及时下发，并确认各城市方案达成目标。 2、学习方案各市场业务主管、业务员等相应人员在一个工作日内立即学习、参透活动方案，为后续工作的准备和开展奠定根底。 3、初步筛选社区各市场业务主管在完全熟悉方案和了解当地市场的的根底上，和推广主管对当地参与巡展活动的社区进行初步的筛选。筛选的方法

6、应遵循以下个原那么：1要对当地连锁系统进行了解，应选择我司产品铺货率较高，销售根底较好的连锁系统。 2在确定连锁系统以后，再确定重点店，以重点店为圆心，找出周围可操作的目标小区，第 5 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? 期间，可以借助连锁店的指点帮助。3其次，要充分了解当地居民情况：户数、人数、保健意识、经济状况、购置力、近期是否有同类产品搞过社区推广，是否有人尝试使用过我们要推广的产品？效果如何？效果好的可以作为有效病例，是否有可利用的宣传方式，如有特殊情况应如何协调依靠单位或找谁协调。为了到达巡回活动的要求，社区必须具备以下标准，具体要求如下：Ø 居户数量：大型城市10

7、00户以上，居民人数到达3000人以上；中小型城市800户以上，居民人数到达2500人。Ø 居民根本情况：社区常驻人口到达90，城市居民占70以上，消费能力较高，居民素质较高。Ø 社区及其周边环境：社区周边有药店终端，是社区居民日常购药的主要去处，具有标准的进货渠道；社区里有活动需要的户外空间至少30平方米；社区为开放型社区或半开放型社区。4将筛选出来的社区按连锁系统进行归类，以便下一步谈判沟通工作的顺利、高效的开展。并预留局部社区，已备在遇到谈判困难等情况下，能够确保足够的社区推广活动开展。二活动准备1、社区谈判地点确定好以后，推广经理或业务主管应和小区居委会进行谈判洽谈

8、，调查清楚后，要以企业和药店联合的名义先和小区居委会联系，争取他们的支持同意。双方经协商谈妥一定的条件后签订合同。如果据调查该地区有其他组织长期进行社区活动，那么应洽谈双方的合作意向。社区谈判可以分为9个步骤最好配合连锁药店一起开展，或者以连锁药店的名义开展：Ø 去社区前的准备：整理着装佩戴统一标识，点齐谈判需要的物品药店和企业自己的资料，包括药店、企业的营业执照、企业许可证、药品的荣誉证书、产品的简介资料、社区推广协议、信函、?企业画册?、以前活动的照片、少量的小礼品等。Ø 进门前深呼吸迅速回忆谈判的要点：开场白、活动的介绍、活动特点、活动的意义、对社区的利益。Ø

9、; 打招呼、自我介绍、开门见山说明来意。Ø 配合照片与文件资料开始介绍活动本身：药店及企业简介、活动内容简介、突出活动特第 6 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? 点、强调活动的性质、对社区的意义包括普及健康教育、响应药店进社区的政策等等。 Ø 简单介绍完毕，留12分钟的时间让对方稍加回味。Ø 开始讨论双方的责权，强调活动性质，对社区精神文明建设的意义，对社区居民的实惠，同时指出社区的责任可以根据实际情况加以调整。Ø 活动费用谈判：简要表达公司投入，强调活动的性质与意义，同时表露希望双方长期合作建立伙伴关系的愿望，尽量压缩费用并增加社区对巡回展活

10、动的能动性，尤其是活动前后的宣传。Ø 确定开展活动，并与居委会确定各项准备工作如：社区活动报批、活动前告知、场地布置、现场的人员组织与配合等。Ø 发放公司小礼品，道别。 2、社区地点确定时间/地点在和社区洽谈完成后，各业务主管和业务员应立即确定社区巡展的时间和地点，地点应尽量选择小区中心区域的广场，并尽可能选择面积较大，靠近小区大型绿化地、社区会所或中老年锻炼中心等社区人流量大的场地。在时间的选择上一定要避开当地人参加集体活动的时间如果有集市、大的集体活动的话，人们当天的目的就不是直奔社区推广现场来的，即使来社区推广的现场也不是有备而来的，因此很难到达巡展推广的效果。 3、

11、方案上报场地/时间/费用/物料在社区谈判成功结束后，区域推广经理应根据确定的活动地点和时间后，连同巡展方案以及预算费用和申请所需物料的数量，签字后上报公司总部。【附表一?社区活动申请表?】4、方案批复反响终端推广部部长在收到各地区上报的拓展活动方案和预算后，在1个工作日之内进行批复。 5、资金/物料到位行政部在收到批复的拓展活动方案和预算，应在7个工作日之内确保物料和资金到达提第 7 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? 交方案的地区市场，以确保拓展活动能够顺利展开。 6、活动告知海报粘贴在活动开始前夕最正确为7天前将活动告知海报张贴至小区宣传栏内，以到达活动告知目的，为活动顺利开展造势

12、。 三活动执行【附表二?巡展时间控制表?。】【附表三】?巡展活动物料清单?【附表四】?赠品签收单? 四活动结束1、总结评估各推广经理或业务主管应在活动结束后2个工作日完成活动总结评估，分析当天得失利弊，摸索经验。防止下次活动出现同样的错误，在不断的总结根底上更上一层楼。2、费用核销活动开展的负责人应在3个工作日内进行费用核销，费用核销需要提供的文件如下: Ø 社区巡展的照片电子版或录像Ø 批复的社区巡展方案Ø 活动总结报告【附表五?社区活动总结?】Ø 赠品签收单Ø 如存在费用，提供有效发票及相关证明Ø 如存在制作物料，需提供发票三、社

13、区推广活动执行要点第 8 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册?一活动现场布置第 9 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? 注意：Ø 展板必须顺时针紧密摆放。Ø 展板支架框架的固定：将展板撑开顶角约30度，用铁丝或细绳将展板底座与支架底座相连使顶角不会撑大；取适宜长度的短 棍、竹竿或铁棍支开展板底座与支架底座使顶角不会缩小。Ø 展板固定：用胶带将展板与支架的底部固定在地面上，用重物压在底部横杠上。 Ø 桌椅摆放应有序，尽量不要影响展板的采光。Ø 活动区域应保证留有足够的人流空间。Ø 根据情况考虑是否设置产品的堆头。Ø

14、; 有条件的办事处应安排DVD放映活泼现场气氛。Ø 入口处安排：入口处的工作安排，关系到活动效果的成败，必须做到以下几点：工作人员至少一名可轮换，统一着装，佩带公司厂徽及公司绶带，面带微笑，表情自然具有较强的亲和力，在入口处三四平方米内向消费者介绍活动的主要形式，并发放产品试用装或小礼品，引导消费者开始参观；摆放邀请成为健康大使的邀请函及问卷；入口处的空挡应适宜，保持在1-2米内，保证人员进出的比较宽松。 二活动形式1、有奖竞猜：有奖竞猜也是整体活动的亮点之一，主要用于吸引消费者，同时收集消费者信息，因此此项活动形式必须执行。各地区统一使用公司制作的“竞猜卡，只能使用公司统一发放的宣

15、传品、统一派发的小礼品及少量的新产品作为奖品。在活动形式上可完全参照公司制定的有竞猜方案执行；也可以结合区域实际情况进行创新，但必须在上报费用申请时附带方案说明，否那么将追究办事处责任。2、展架展示及解说：展架必须保证外表清洁，顺时针安放固定，使所有展架同高，倾斜角度一致，并注意采光。解说员十分熟悉解说内容，通过市场部及办事处经理的双重考核，穿着正式服装，佩带公司绶带，手持麦克风或扩音器有条件的情况可以，在讲解时一律采用普通话，表情自然，仪表端庄，积极耐心的为每一位参观者解说，同时注意强调与竞猜密切相关的内容。3、产品展示、宣传及答疑：发放公司统一提供的各类宣传资料，保证活动中各资源的合理配置

16、，禁止重复发放。详细解答消费者提出产品疑虑，当时无法解答者，应记录问题，并保第 10 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? 证在一个工作日内给予回复。现场展示贵州益佰产品的真伪鉴别知识，展示贵州益佰的独特品质比方铁榔头。4、铁榔头的用法解说、演示及免费试用：根据公司制作的相关折页，向消费者介绍铁榔头的特点及优势，并演示使用方法；向关注的消费者提供免费试用，并要求填写信息反响表。5、健康咨询有条件可开展：设置一张桌子、咨询医生一名、相应器具及消费者信息调查表。主要用于普通疾病的诊断、简单体检及健康问题咨询，要求每位咨询者都要填写相关信息。6、DVD放映：在有条件活动场所设置DVD，有条件的

17、可强化音响效果，主要放映各单品的产品广告、企业宣传片，循环播放增强现场的气氛。7、现场售卖配合药店开展：情况允许的地区可设置现场的售卖，价格不得低于本区域内的最低价格，将公司的小礼品作为购置新产品的利益刺激；现场售卖必须由药店人员进行全权操作，并做好消费者信息登记；如果现场售卖条件不成熟那么应做好定点终端的告知，其中包括两方面：1终端的活动告知及POP设置；2活动时告知消费者到指定终端进行购置。8、数据库的建立：在教育与发放礼品的同时，登入消费者的真实情况，录入数据库。三五大产品诉求点解析1、四季草颗粒核心机理：利尿、解毒、防反复。核心利益：尿频、尿急、尿赤热，反复发作，尿路4急，用四季草颗粒

18、。核心优势：新配方，更有效，特别针对反复感染；新手段，更全面，不仅仅适用尿频、尿急、尿痛；颗粒剂，吸收，效果比片剂更理想。2、铁榔头正红花油膜贴封包技术，革新剂型，双份渗透，起效更快3、天麻头风灵胶囊定风蔴， 治头痛4、铁榔头贴剂超渗红透皮吸收技术神秘传统苗药配方提高药物吸收率，止痛更快第 11 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册?5、怜香惜玉系列护理应该随身带！清洁抑菌 快速止痒！美容 护肤 隐私护理 一个都不能少！ 第 12 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册?第四局部 社区推广阶段性主推产品排期 第 13 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? 附件第 14 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册?附表一：社区活动申请表日期： 月 日*备注：相关地点及社区巡展 相关经理的审批为收到申请的一个工作日内。第 15 页 共 19 页 ?社区活动推广执行手册? *备注：此表格用于当天活动时的时间控制及相关事项的进程。此表用于推广经理、业务主管借鉴用。第 1