05张秋露毕业实践报告书

1、北京联合大学平谷学院毕 业 实 践 报 告 书专业组 金融保险 专 业 金融保险 班 级 05144321 学 号 0514432120 姓 名 张秋露 指导教师 左卫丰 2008 年 5 月 日摘要 我于2008年2月25日2008年5月16日在合众人寿保险股份有限公司北京分公司朝阳门营销服务部实习。在实习期间，我的工作岗位是公司的寿险顾问，工作内容主要是寿险产品的销售。在实习期间，我取得了保险代理人从业资格证书，参加了公司的各种培训,并尝试进行保单的销售,把课本上学的知识运用到了实际的销售中。实习的时间虽然很短暂，但收获颇多。通过实习,我了解了寿险的意义与功用、熟悉了寿险的销售流程, 了解

2、了寿险公司的基本情况、熟悉了寿险公司代理人的基本工作内容和要求等。诚然，在实际的销售中也遇到了很多问题，但是，在主管和同事的协助下都一一得到了解决，从而顺利完成了实习工作。关键词 合众人寿 人寿保险 寿险销售目录 一、关于合众人寿保险股份有限公司1（一）公司介绍1（二）股东介绍1（三）公司文化1（四）产品介绍2二、实习工作岗位和工作流程3（一）实习工作岗位3（二）实习工作流程31.参加公司的基本培训32寿险营销43增员工作6三、毕业实践收获和体会7（一）实习的收获7（二）实习的体会8谢辞8参考文献9合众人寿保险股份有限公司毕业实践报告一、关于合众人寿保险股份有限公司（一）公司介绍合众人寿保险股

3、份有限公司是中国十大寿险公司之一，是经中国保险监督管理委员会批准的一家综合性人寿保险公司，于2005年2月在武汉正式开业。合众人寿率行业之先提出了“合众保险，理赔不难”的服务举措，为其在行业内外赢得了广泛赞誉。2008年1-2月合众人寿保险公司原保险保费收入为90632.27万元,名列人寿保险公司前茅。合众人寿拥有业内领先的后援系统。作为一家新型综合性保险公司，合众从开业之初就建立了完善的集中后援运营模式，并采用目前国内市场上先进的软件产品，其功能稳居业界前列，为客户享受到人性化服务提供了高科技的技术保证。 在积极的探索和实践中，合众人寿推出了理赔六大特色服务，力求在兑现保单承诺时，让客户亲身

4、感受到合众的亲情式服务。（二）股东介绍合众人寿股东由中发实业集团、意大利欧利盛金融集团（Eurizon Financial Group s.p.a.）以及日本太阳生命等国内外知名企业组成。中发实业集团创建于1993年，是集房地产、金融、医药、物业管理等为一体的大型股份制民营企业。欧利盛金融集团（Eurizon Financial Group s.p.a.）是意大利首家综合性金融集团。2006年11月，欧利盛金融集团（Eurizon Financial Group s.p.a.）购入合众人寿19.9股份，成为合众人寿第二大股东，也是合众人寿历史上的第一家外资股东。太阳生命（Taiyo Life

5、Insurance Company）成立于1893年，是日本第四家人寿保险公司，太阳生命以每股8元的价格，总计2.7144亿元人民币（约合40亿日元）购入合众人寿3393万股股份，占总股比5.09%，成为合众人寿第二家外资股东。戴皓担任董事长胡国萍担任副总裁谢飞担任助理总裁。（三）公司文化合众人寿以中国传统思想的精髓“和合” 文化为企业理念的基石。“和合” 文化广可涵盖天地万物，狭可蕴藏人心之中。作为不同的利益主体，公司与股东、客户、社会、员工之间，在总体目标与根本利益一致的基础上，存在着具体利益的差别。公司必须有效平衡和协调处理好各种矛盾，创造内和外顺、众心归一的事业发展环境，获得快速发展和

6、稳健经营。合众人寿的核心价值理念是和合各方利益，实现多赢共好。合众人寿所秉承的“和合”文化是在汇集中华民族优秀文化基础上吸收借鉴世界优秀文化，创造充满活力的文化生态，源远流长、博大浩阔的中华民族文化，乃至全人类文化是“和合”文化成长的无尽源泉。合众人寿的发展愿景是发展成为一流的国际化综合金融企业集团。公司的使命是致力于为社会大众提供人文关怀的寿险产品和服务。公司的训导是简单和谐，奋发向上；爱司敬业，忠诚奉献；诚实守信，稳健经营；合众共济，追求卓越。公司的人才文化是尊重信任责任成长分享快乐。（四）产品介绍合众人寿致力于为社会大众提供人文关怀的寿险产品和服务。公司开发了一整套完备的产品体系，覆盖传

7、统的长期寿险、分红保险、重大疾病保险和短期险产品等种类。合众人寿个人寿险特别设计了永系列产品，内容丰富，保障周全，为客户提供了疾病、养老、意外等全方位的呵护与关爱，在家庭遇到困难时替您分忧，为家人撑起一片希望的天空。产品包括：合众璀璨人生养老金保险（分红型）安康天使睿智一生幸福人生终身保障计划合众综合意外保险个人综合意外伤害保险等。幸福人生是公司主推的产品。产品构成为合众幸福人生终身寿险（分红型）和合众附加幸福人生提前给付重大疾病保险。投保年龄：投保人：18周岁以上（含18周岁）具有完全民事行为能力且对被保人具有保险利益的人；被保人：28天55周岁（含28天和55周岁），身体健康，具有正常工作

8、学习能力的人。缴费方式：趸交和分期交。保障范围：30类重大疾病。保险责任：重大疾病保险金：90天内，初次确诊保险合同内规定的31类重大疾病的一种或多种，本公司无息退还全部已交保费，保险合同终止。90天后，初次确诊保险合同内规定的31类重大疾病的一种或多种（但因遭受意外伤害事故导致的重大疾病不受此90天限制）本公司将返还保额+红利，保险合同终止。身故保险金：180天内，由于疾病导致身故，本公司无息退还全部已交保费，保险合同终止。180天后，由于疾病导致身故，本公司将返还保额+红利，保险合同终止。由于意外伤害造成身故，本公司将返还保额+红利，保险合同终止。（注：由于意外伤害身故，没有观察期）红利领

9、取：本产品的红利领取方式：累积生息；抵交保险费；购买交清增额保险。为了实现客户的利益最大化，建议客户采用累积生息的方式进行红利处理。 二、实习工作岗位和工作流程（一）实习工作岗位我在合众人寿保险股份有限公司北京分公司朝阳门营销服务部实习。在实习期间，我的工作岗位是营销部的寿险顾问，工作内容主要是保单的销售。将课本上所学的专业的保险知识与公司的保险产品相结合，通过分析和评估客户的财务状况及其需求，在以客户为中心的基础上，站在专业的角度，帮助客户选择适合的产品，制定切实可行的寿险计划书，并且促成签单。在实习期间，我销售出了一张卡单，对于刚刚进入寿险销售行业的我，销售个人综合意外伤害保险是寿险销售的

10、敲门砖，这也给我日后工作的进行提供了很大的信心。（二）实习工作流程1.参加公司的基本培训（1）参加保险代理人培训成为一名寿险顾问的前提是要取得保险代理人从业资格证书。在公司的培训部，我参加了为期一周的代理人培训课程，通过老师的讲解以及辅导书的配合，我顺利地通过了保险代理人的考试，取得了保险代理人从业资格证书。（2）入司熟悉环境及同事取得保险代理人从业证书后，我办理了合众人寿保险有限公司的入司手续，成为了合众的一员。合众人寿保险有限公司北京分公司朝阳门营销服务部的办公地点在昆泰大厦的办公楼内，每天合众的员工会在此召开晨会，传授寿险营销技巧及传达最新有关保险的信息，及时了解公司的情况。我认识了即将

11、与我一起工作的主管和同事。对公司的相关情况有了基本的了解。(3)参加公司的腾飞班和衔训班的培训每天公司会按时召开晨会，在晨会上能得到一些最新的信息，同时还能向前辈学习到一些有关寿险销售的知识。我参加了公司培训部组织的为期一周的腾飞班和为期三周的衔训班。这些课程是进公司的新员工都要参加的。课程安排得很紧凑也很有实用性，课程介绍了保险公司的成立、文化以及新员工的待遇，同时了解了合众公司的主营保险产品。课程中重点学习了寿险销售的技巧，介绍产品时主要是从投保年龄；保险期间；保险交费期限及方式；保险责任；身故金；分红方式等方面。学习了与客户面谈和促成时的专业话术,以及遭遇拒绝时的处理方法。同时也学习了保

12、险建议书的制作。任务书是根据客户的具体情况，为其制订出合适的保险计划，公司的网站上有各种建议书的模板，方便了工作的进行。从培训中，我学习到了很多有关寿险的知识，这些都是开展寿险营销工作的基础。2寿险营销营销是这样一个过程，它先是创造出某一种产品，然后以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益，并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。寿险的营销包括面对面营销电话营销，网络营销方式也正被逐渐运用到寿险销售中。要做好寿险营销首先

13、要了解寿险，人寿保险业务的推出是人类解决人生问题最伟大的发明，其现实意义和深远的社会及家庭意义越来越为社会与公众所认同。寿险是为防范风险所做的准备；寿险是意外发生时给予家庭经济的保护；投保寿险是转移风险互助互爱的最佳措施；寿险的意义在于对未来风险的准备及风险发生时的经济保护，更在于对家人的责任和爱心！总之，寿险对于个人和家庭可以解除忧虑安定生活，可以保证个人信用和子女教育与健康成长，也是个人和家庭投资的手段之一，对于社会可以互助互济安定社会，同时形成资本、进行各种投资，尤其是长期投资，以增国富。寿险的营销流程分为六步，每一步都要求做到位，每一步也不能少，也不可跳跃颠倒。第一步，开拓准客户。准客

14、户的来源包括缘故推荐介绍随机拜访。准客户应具备一些必备条件：具有缴费能力能够接近有保险需求的人符合公司承保要求的人有决定权的人。我主要是开拓缘故市场,我先将符合条件的人员列出一份名单,作为我的准客户。第二步，接近准客户。确定准客户后，要接近准客户，方法有：电话约访信函和面对面。接触客户，在寿险营销中是一项重要的环节，要求寿险营销人员具备专业的接触面谈技巧。约见到客户后首先要进行自我介绍，建立自信以及专业的形象。建立轻松良好的关系，打破与客户的隔膜，同时要做好对客户的寒暄与赞美。道明来意，取得客户面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处，消除客户的疑虑点。在安排座位上，要让客户有一个舒适的位置

15、谈话及令他能看清楚寿险资料的座位。要向客户介绍公司背景，增强客户对公司及营销员的信心。在接触客户的过程中，要对客户的资料进行收集，了解客户个人保险计划，家庭背景收入分配等基本情况。我会打电话和客户约好见面的时间和地点,在见到客户后我会到明来意,既而向他们阐述保险的意义与我公司的产品。多数客户都会说自己有社保不考虑再上商业保险，我想这是大多数人都会有的拒绝心理，我就会告诉他们，社保与商业保险时配套的相互补充的，他们就会继续听我讲述商业保险，当他们有意愿接受时，我就会询问客户的基本情况，以便给他们制作建议书。第三步：保险需求发现与满足。要以客户的需求为导向，即：发现客户的需求，满足客户的需求。一般

16、人们最担心的问题有死亡风险老年风险和伤残风险，这就体现了家庭保障的基本需求：家庭保障需求退休需求医疗需求。这就要求寿险营销人员诊断客户的需求，检视其家庭的基本现状，发现保障的缺口，从而寻求解决之道，进而对客户的总体情况进行综合评估。在此过程中，寿险营销人员要与客户建立良好的关系，展示专业与诚意，唤醒客户的需求，了解明确的需求数字。发现客户的保障需求，是寿险营销的最重要的环节。在与客户交谈中，他们会体现在其最担心的问题，有很多人都会对自己生病所花的医疗费用最为关注，这让我就从中知道她有医疗的需求，我就会把跟医疗有关的险种向她介绍，很多客户觉得正好满足了他的需求，就会明显保险出来愿意考虑。第四步，

17、解说。用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化客户对保险的兴趣。在分析客户需求的基础上，将为客户制定的寿险计划书，为客户进行详尽的说明。拟定解说顺序，依照步骤，进行有效的说明，运用逻辑打动感情，同时必须指出应该忧虑的问题所在，促使对方采取购买行动。解说包括：寒暄回顾财务检视建议书说明。解说的目的就是让客户充分认识到自己的保险需求，并为顺利的导入到成交环节做好准备。在向客户介绍险种时，我会着重介绍它的保险责任，通过和很多客户的接触我发现这是他们最关注的问题。在与客户坦的过程中，多数客户表示自己要考虑，对于提出要考虑的客户，我总会询问其所考虑的问题，是考虑投保20万还是30万，了解其考虑

18、的问题，才能去想办法解决。这只是很多客户都会用的借口，我通过和客户的接触，发现要主动去帮他们提出问题，了解他们的想法，从而去解决。第五步：成交。帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助完成相关的投保手续，这也是营销的目的所在。成交的技巧包括：决定小节推定承诺法二择一法T字法总结式成交法要求提问法。在成交过程中应注意，要运用灵活多变的方法，并且向客户讲述激励故事。在成交过程中也会遇到异议，要运用正确的方法处理。要聆听客户的异议，尊重和体恤客户，在此基础上分清异议并且处理回答，根据情况提出解决方法，约定事情的承诺。寿险营销人员在遇到异议时，要用平常心去面对，把异议视为一项考验，要抱着专业诚恳的态度去解决

19、问题。一张保单背后蕴涵着一片市场，所以，到了成交的大好时机，必须勇敢地行动。在与客户谈的过程中，很多客户会表现出自己有购买意向，我就会进行促成，我会告诉客户早投保早受益，并且不断赞美客户，阐述此款保险的优点，尽量让客户当场签单。很多客户会向我提出问题，如我出险时，会否向公司所承诺的那样做到理赔不难，我会向客户讲述几个公司客户出现理赔的实例，然客户增加对公司的信心。第六步：递送保单与永续服务。递送保单的流程包括：准备工作约定时间保单递送要求推荐介绍。其中递送保单也有其相应流程，要重申保险需要并且再次解释条款，承诺个人服务价值，最后再次恭喜客户。永续服务是给客户提供优质的销售服务，使客户满意，从而

20、向营销人员推荐介绍，获得优质的保单，使客户来源生生不息，使营销员的服务水平得到提高。这也是一个循环的过程，一切从服务开始。永续服务会让客户感受更多更深，在乐于与营销员亲近的同时，也建立了营销员的个人品牌与知名度。拜访后，对于有意向购买保险的客户要制作建议书。公司的网站上有各种建议书的模板，对于刚刚接触此项工作的我，对其制作方法并不了解，但在同事和主管的协助下我顺利完成了任务书的制作。任务书是根据客户的具体情况，为其制订出合适的保险计划。待客户对计划书满意后，就是要签订保单，在签订保单时要重申保险需要并且再次解释条款，双方满意的情况下签订保单，然后交回公司。3增员工作在公司我首先尝试了增员,主要

21、是进行主故增员和打陌生的增员电话。我向他们介绍保险在现实中的主要性，让他们了解寿险行业，待他们对保险产生兴趣后介绍公司的情况及待遇。在打增员电话的过程中，遇到了很多困难，就是被增员人总会用各种借口推辞。对于头一次遇到此种情况的我，很是沮丧，还有些不知所措。但在主管和同事的帮助下，我慢慢学会了去应付他们的推辞。遇到的最多的理由就是我没有时间、我口才不好不会说。对于这些理由，我就会运用所学到的增员话术。对于没有时间，我会说到你这么忙，赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧!好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的

22、人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？对于认为自己没有口才的，我常会说你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。增员并不是一项简单的工作，但他却对我们开展自己的寿险事业很重要，在这个过程中，会遇到很多困难，但重要的是锲而不舍，还要懂得一些增员的话术，会提高增员的成功率。三、毕业实践收获和体会（一）实习的收获作为一名保险专业的学生，在学校学习了一些基本的保险知识，但在事务操作方面却存在着欠缺。通过这次在合众人寿保险有限公司的实习，我有机会将在课本上所学的知识运用到实际中。在公司我也学到了很多在课堂上学不到的东西

23、，对我日后的工作有很大的帮助。我了解了合众保险公司的公司的创建和经营的理念与文化，熟悉了保险公司的办公环境，了解了作为一名保险营销人员的岗位职责。参加了保险公司的基本培训，要我更加了解公司了，也更加了解保险行业。公司有一套完整的晋升制度，对于每一个从事保险营销的人员来说，都有机会晋升，同时公司也有奖励制度，更能调动每个人的积极性。我了解了公司的主要营销产品的各项基本条款，对我来说收获最大的是学到了保险营销的这个营销过程。保险营销并不是简单的推销，而是有严格的步骤，按照这些去做会事半功倍，同时可以增加客户对公司及营销人员的信任，了解到我们的专业性，更客户提供最优质的服务，制定最合理的保险计划。在介绍保险条款时要从投保年龄；保险期间；保险交