00商务谈判与推销教学大纲

1、商务谈判与推销教学大纲一、课程性质和任务：随着社会主义市场经济体制的确定，全球经济一体化的发展，商务谈判与推销已成了企业日常经营事务的重要的、必不可少的、常见的主要内容。中国加入WTO后，商务谈判与推销人才是最急需的人才之一。如何取得推销的成功，获得满意的谈判成果？就会迫切需要培养具有现代市场经济意识的高级推销及商务谈判人员。二、课程教学目标：1、理论知识方面：掌握现代推销的基本原理、程序，推销员自我修炼，寻找客户，推销洽谈，推销异议的处理，及根据不同产品及服务针对不同顾客实施不同的有成效的推销技巧。掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。2、

2、实践技能方面由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 三、课程学时分配表13月1日第1章1.1商务谈判的概念3月2日第1章1.2商务谈判的原则与方法1.3商务谈判的类型3月3日第1章1.4商务谈判的过程情景模拟23月8日第2章2.1商务谈判人员的素质要求2.2商务谈判班子的构成3月9日第2章2.3商务谈判人员的选拔2.4商务谈判的管理33月15日第3章3.1开局阶段的谈判策略3.2报价阶段的谈判策略3月16日第3章3.3磋商阶段的谈判策略3

3、.4谈判僵局处理的策略3月17日第3章3.5结束阶段的谈判策略43月22日谈判专题3月23日第4章4.1商务谈判的思维方法4.2商务谈判的沟通技巧,专题沟通53月29日第5章5.1国际商务谈判概述5.2美洲商人的谈判风格5.3欧洲商人的谈判风格5.4亚洲商人的谈判风格3月30日第6章6.1礼仪的含义及作用6.2商务礼仪3月31日专题礼仪4月6日推销专题74月12日第7章7.1推销的内涵和特征7.2推销人员的职责4月13日第7章7.3推销人员的素质与能力8.1顾客购买心理4月14日第8章8.2推销方格理论8.3推销模式84月19日第9章9.1寻找准顾客9.2顾客资格鉴定4月20日第10章10.1

4、约见准客户10.2接近准客户94月26日第10章10.3推销洽谈11.1顾客异议的产生4月27日第11章11.2处理顾客异议的时机与方法11.3成交的策略与方法4月28日第11章11.4成交后跟踪12.1推销人员的选拔与培训105月3日第12章12.2推销人员的考核与激励12.3推销组织与控制5月4日第12章12.4客户关系管理交流115月10日复习5月11日复习5月12日复习125月17日复习5月18日复习四、教学内容和教学要求上篇：商务谈判第一章 商务谈判概论 （一）：教学目的：了解并并掌握商务谈判的概念、特征、理论、及性质 （二）：教学内容：第一节 商务谈判的概念第二节 商务谈判的特征第

5、三节 谈判理论第四节 谈判的性质（三）：重点与难点：有关商务谈判的基本知识、商务谈判的特征和性质第二章 商务谈判的原则（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判中需注意的各个原则（二）：教学内容：第一节 平等互利原则第二节 把人的问题与谈判问题分开的原则第三节 重利益不重立场的原则第四节 坚持使用客观标准的原则第五节 科学性与艺术性相结合的原则第六节 求同存异的原则第七节 妥协互补原则（三）：重点与难点：重点：平等互利原则、把人的问题与谈判问题分开的原则、重利益不重立场的原则、坚持使用客观标准的原则、科学性与艺术性相结合的原则、求同存异的原则、妥协互补原则难点：各个原则的掌握以及应用第三章 商务谈判

6、方案的制定 （一）：教学目的： 了解并掌握商务谈判方案的制定实施细节（二）：教学内容：第一节 商务谈判信息的作用第二节 谈判信息收集的主要内容第三节 对谈判双方实力的认定第四节 谈判方案的制定（三）：重点与难点：重点：谈判前谈判信息的收集、整理、谈判方案的制定难点：根据谈判前收集的信息判断双方实力并由此制定谈判方案第四章 商务谈判的过程（一）：教学目的：了解并掌握商务谈判的过程（二）：教学内容：第一节 商务谈判的过程第二节 成功谈判：PRAM模式（三）：重点与难点：重点：商务谈判过程是如何进行的难点：成功谈判PRAM模式第五章 商务谈判的策略 （一）：教学目的：了解并掌握商务谈判策略制定的程序

7、（二）：教学内容：第一节 制定商务谈判策略的程序第二节 商务谈判过程中的策略 一、开局阶段策略 二、报价阶段策略 三、磋商阶段策略 四、缔结协议阶段的策略（三）：重点与难点：重点：制定谈判策略的程序及各种常见策略难点：开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、缔结协议阶段的策略第六章 谈判的艺术与技巧（一）：教学目的：了解并掌握各种谈判艺术与技巧（一）：教学目的：（二）：教学内容：第一节 准备的技巧第二节 开局的技巧第三节 交锋的技巧第四节 妥协的技巧第五节 商务谈判中僵局的产生与破解第六节 改变谈判中的劣势第七节 学会处理反对意见第八节 控制谈判气氛（三）：重点与难点：重点：谈判各个时段需掌

8、握的技巧以及如何面对谈判过程中发生的突发事件难点：商务谈判中僵局的产生与破解、改变谈判中的劣势、学会处理反对意见、控制谈判气氛第七章 商务合同的书写与签约（一）：教学目的：了解并掌握商务合同的有关概念 （二）：教学内容：第一节 商务合同的概述第二节 商务合同条款的议定第三节 商务合同书写的原则第四节 签约（三）：重点与难点：重点：签订商务合同的有关注意事项、书写的原则难点：如何签订合法有效的合同下篇：第一章 现代推销的基础理论 （一）：教学目的： 了解现代推销的含义由来基础理论以及各个类型的客户的特征（二）：教学内容：第一节 现代推销的涵义第二节 推销学的由来第三节 推销的基础理论第四节 推销

9、的作用第五节 推销的特征第六节 推销的方格理论第七节 四大推销方式第八节 三种类型客户（三）：重点与难点推销的方格理论四大推销方式、四大推销方式第二章 推销员的基本素质（一）：教学目的： 了解并掌握推销员的职责素质自我管理等概念（二）：教学内容：第一节 推销员的职责第二节 推销员的素质第三节 推销人员的管理第四节 推销人员的自我管理第五节 推销成功的一般规律（三）：重点与难点 重点：推销员的职责素质管理与自我管理 难点：推销员成功推销的一般规律第三章 如何寻找客户（一）：教学目的： 了解并掌握如何开拓新客户以及顾客资格审核（二）：教学内容：第一节 如何开拓新客户第二节 寻找客户的基本方法 第三

10、节 顾客资格审查（三）：重点与难点： 重点：如何开拓新顾客及寻找客户的基本方法 难点：寻找客户的基本方法第四章 如何接近客户 （一）：教学目的： 在约见客户之前以及在这个过程中应注意的问题（二）：教学内容：第一节 推销约见前的准备第二节 约见顾客第三节 接近顾客（三）：重点与难点：重点：约见前的准备约见时的注意要点难点：怎样接近顾客 第五章 推销技巧（推销洽谈）（一）：教学目的： 了解并掌握推销的各种技巧（二）：教学内容：第一节 提示法第二节 演示法第三节 其他推销洽谈方法（三）：重点与难点： 重点：推销的各种方法的应用 难点：提示法与演示法第六章 处理顾客异议 （一）：教学目的： 了解并掌握顾客异议的类型根源以及如何处理（二）：教学内容：第一节 顾客异议的类型第二节 顾客异议的根源第三节 如何正确对待顾客异议第四节 处理顾客异议的基本策略与方法（三）：重点与难点： 重点：顾客异议的根源，如何对待