引起国际商务谈判冲突的文化因素分析

1、引起国际商务会谈冲突的文化因素分析摘要：入世以来，我国对外贸易获得长远的开展空间，对外贸易范围不断扩大，会谈成为国际商务活动的关键所在，跨文化会谈的冲突可能会影响结果。我方会谈者有必要熟悉不同国度的文化背景，在此根底上取长补短，制订出合理的商洽战略，充分发挥自身优势，到达最初设立的目的。关键词：国际商务会谈；冲突；文化因素国际商务会谈较之国内会谈要复杂得多，国际商务会谈成功的重要因素之一就是良好的沟通，而沟通需要我们能实在把握好文化间的差异，文化的概念以及其对会谈过程的影响和相对应的解决策略。一、引起冲突的文化因素“文化涉及的内容非常广泛，包括风土人情、文学艺术、行为标准、价值观念、思维方式等

2、。到如今为止，对文化的界说有很多种，在这里，将文化定义成：一个群体由人组成共同拥有的并且是为生存而设计构造的一种价值观和标准，这种价值观和标准在诸多要素政治、经济、价值、标准、宗教、语言、社会构造、态度、习惯等的影响下逐渐形成的。一价值观：价值观是一个抽象的概念，它是指一群人相信什么是好的、正确的和可取的。由于受当地历史、风土人情、思维方式、价值观念、行为标准等因素的影响，不同国家和地区的价值观差异直接地或间接地影响乃至阻碍国际商务商洽活动的进程，从而影响下一步举措。1.时间敏感度：拥有不同价值观的国家的人民对时间的敏感度不同。例如，在美国，人们珍视自己的时间，他们宁愿提早做某事也不会推延，不

3、仅如此，他们会时刻关注自己的手表以免浪费对方的时间。相反比方在说阿拉伯语的国家，人们至少会减少在短期内对时间的关注度，由此导致他们的行事步伐会慢于美国等对时间敏感度国家。而在中国或者其他拉美国家，人们往往更多关注于任务的完成而忽略时间。三思维方式：在任何会谈方式中，会谈进展的最初动力是人的思维。然而，文化不同，列国会谈方的思维方式也就不同。以东方和英美文化差异为例。中国人千百年来受老子quot;模糊的道观念和孔子的“仁的影响，中国人人擅长利用归纳性思维从以往发生的理论中汲取经历从而对下一次判断做出根据，这种思维方式使我们不能严格按照逻辑思维来推理一件事的起因结果；与中国人相反，受亚里士多德、欧

4、几里得以及古希腊文明的影响，英美人更偏向用演绎法的思维方式来感知世界，并且用明确明晰定义区分事物，并且用辩证的方法对事物进展逻辑分析以及推理事物。差异始终存在于会谈人员的考虑方式当中，决策上的差异那么存在于不同国度、地域的会谈者当中，构成次序决策方法和全盘决策方法间的矛盾。在会谈过程中，遇到一项复杂的会谈任务时，东方人喜欢整合整件事的细枝末节做出最后的决定，不会有明显的顺序之分；而英美人会按照顺序决策的方法将庞大的任务细分为独立的部分，再依次解决每一个问题。例如，在会谈过程中，英美人会将价格、交货、效劳和担保有关的合同问题分批解决，最后会整合出最后的结果。再比方，在美国，假设大多数方案被定下来

5、了，那么会谈就算完成了大部分任务，然而在日本，这时好似什么都没有去确定，而后，整个事件全都被定下来了，最后，日本会谈方宣布协议结果以后，美国会谈方做出了不必要的让步。双方思维决策方式上的差异是美国商人所犯的这种失误的主要原因。二、伦理伦理被广泛看作是判断对错的标准，标准着人与人和人与自然的关系和处理相应关系的。从学术角度上讲，伦理有以下四种：一以结果为导向的伦理。在以这种伦理做判断时，人们更注重结果的好坏，假设结果是好的，那中间或许存在的有违法律标准或者是人之常情的做法往往会被人们忽略。 二以责任为导向的伦理。和以结果导向伦理不同的是，责任伦理强调个人应看重道德准那么和标准，并且在相应原那么上

6、做出决定，结果的好坏取决于行事人做事出发点的好坏而非看重结果。三是以社会准那么为导向的伦理。社会导向伦理关注的是一个集体的社会习惯以及准那么，在会谈中，人们在此种伦理中将自身利益与社会认知相关联。四个人伦理。这种伦理建立在对自身认知的需求以及感知之上，更注重自己的利益。一个人或一个团体的组成人员的性别、年纪、人生经历、国际以及国家文化、职业方向决定了人们在会谈过程中的伦理表现。美国人采用直线思维方式，再加上对信誉的重视，对“好心的谎话不会有任何包容，而中国人采用曲线思维，喜欢用模糊性语言和文字，再加上双方对伦理方式的差异选择，更加会导致双方矛盾的产生。三、交流方式文化影响不仅从语言方面影响着人

7、们交流的方式，在非语言方面也是如此。人类之间的信息交换依靠一些非语言形式，例如：人的外部表情包括动作、表情、发型；着装打扮；空间间隔 等进展人与人之间的信息交流，使人们可以更好地表达自己的意思达成更好的沟通。在美国，当人们把脚放在桌上的动作彰显着权利或者表示在放松，而泰国人认为这是一个极其具有侮辱性的动作；在马来西亚，你不能摸一个人的头，因为马来西亚人把头看做是灵魂的象征；你不能把脚指向一个阿拉伯人因为阿拉伯人认为脚是人身上最脏的部位，或者在伊斯兰国家用左手。语言是文化的另一种载体，文化又反过来制约和影响语言的形成。 在南美，他们听到“No Va时很难马上反响到这是“它不会走；在意大利，一个为 Schweppes tonic water公司工作的组织将这个名字翻译成了“Schweppes Toilet water。 能否运用好商务洽谈的语言，直接决定能否在商务会谈中达成双赢的场面。因此会谈者应研究对方的语言习惯，准确使用不同的商务语言方式，做到确切、婉转、幽默，还应适当地夸赞对方，让对方感到心情舒畅，力图一个顺畅的交流过程，从而能准确得体地表达自身的想法和意愿。参考文献：2赵芳，吴玮，韩晓燕.Zhao Fang.Wu Wei.Han Xiaoyan 国际商务会谈中的跨文化障碍及应对策略