商贸行业业务特征培训

1、商贸行业业务特征培训目录目录进销存业务流程进销存业务流程1业务背景业务背景2行业特征行业特征3业务场景应用业务场景应用4销售业务销售业务销售部门业务职责销售部门业务职责销售业务流程销售业务流程售价=利润+成本利润=售价-成本高竞争势态下，“节流”比“开源”显得更为紧迫。企业现状企业现状1、价格竞争时需要即时了解产品价格、价格竞争时需要即时了解产品价格2、难以给出准确的销售承诺 需要及时、准确、高效的库存数据。3、订单进度追踪困难 需要及时、准确、高效的数据汇报。订单进度追踪需跨多个部门协调，相关部门汇报的数据不够及时准确。4、难以控制客户信用额度，隐藏财务风险 需要信用额度控制，降低欠款所造成

2、的危险。5、业务盲目接单，客户应收账款无法按时收回。、业务盲目接单，客户应收账款无法按时收回。 6、客户信息流失严重 潜在客户刚开发出来，其信息很快就被竞争对手所获； 销售人员离职后，其所负责的客户也跟着流失。7、企业利润得不到保障销售人员业绩做得很好，但企业就是不挣钱。采购管理采购管理采购岗位职责采购岗位职责采购业务流程采购业务流程 1、采购物料超收，、采购物料超收， 温水煮青蛙式的库存囤积；温水煮青蛙式的库存囤积；2、不透明的采购流程造成暗箱操作，造成企业资本流失；4、供应商管理，货比三家困难、供应商管理，货比三家困难3、采购订单进度跟催困难，影响销售发货。仓库管理仓库管理 按照仓库规划，

3、合理储放 按仓储流程及时办理出、入库手续 账目准确、及时，做到物动卡动，账实一致 定期或不定期进行库存盘点，掌握真实的库存数据仓管职责仓管职责仓库业务流程仓库业务流程 1、库存数据不准确2、仓库管理制度执行困难常有特殊情况发生，导致出、入库手续不齐全，账实不一致。3、仓库物料超发与超收4、库存居高不下，企业束手无策！5、呆滞品统计困难目录目录进销存概述进销存概述1分销连锁概述分销连锁概述2行业特征行业特征3业务场景业务场景4分支机构（分公司）、异地仓库、代理商管理分支机构（分公司）、异地仓库、代理商管理厂家厂家厂商层零售层经销层消费层分支机构分支机构一级批发一级批发二级批发二级批发终端门店终端

4、门店连锁总部连锁总部渠道管理深度渠道管理深度 最终消费者最终消费者 办事处办事处主要区别判断主要区别判断异地分公司与异地代理商的区别异地分公司与异地代理商的区别分公司是总公司管辖的分支机构分公司是总公司管辖的分支机构,是指公司在其住所以外设立的从事经营活动的机构；是指公司在其住所以外设立的从事经营活动的机构；异地代理商是与总公司存在合作关系，无管辖关系。异地代理商是与总公司存在合作关系，无管辖关系。异地分公司与异地仓库的区别异地分公司与异地仓库的区别异地分公司更多的是从事经营活动相关业务的开展；存在异地分公司没有异地仓库。异地分公司更多的是从事经营活动相关业务的开展；存在异地分公司没有异地仓库

5、。异地仓库是企业为了加快物流速度或降低物流成本而设立的物品存储发运中心，仅承担物流作用。异地仓库是企业为了加快物流速度或降低物流成本而设立的物品存储发运中心，仅承担物流作用。注意：注意：部分客户在售前沟通的时候，容易将合作紧密的异地代理商说成是分公司；部分客户在售前沟通的时候，容易将合作紧密的异地代理商说成是分公司；部分合作紧密的代理商将自己称呼为分公司；部分合作紧密的代理商将自己称呼为分公司；异地仓库易被描述为分支机构。异地仓库易被描述为分支机构。分销企业的概念分销企业的概念业务说明：业务说明：即，中文意为即，中文意为“重要客户重要客户”。对于分销企业来说，卖场就是营业面积、客流量和发展潜力

6、等三方面的大终端。对于分销企业来说，卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。典型卖场：国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，典型卖场：国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等。深圳万佳等。 业务代表主要工作职责：业务代表主要工作职责：产品相关：新品进场谈判产品相关：新品进场谈判,陈列位置优化。陈列位置优化。业务流程：产品定单业务流程：产品定单,送货、对帐、结帐。送货、对帐、结帐。能力提升：促销活动的开展能力提升：促销活动的开展,促销员的管理培训。促销员的管理培训。分销企业核心管控点分销企

7、业核心管控点 自助下订单 订单统计 自助对账 降低财务工作量 了解经销商库存 降低库存积压，合理配货 KA业务的有序开展 业务员的监管订单管理对账管理库存监管跑店应用分销管理成本构成简析分销管理成本构成简析成本构成成本构成应对策略应对策略 协同成本协同成本l 经销商下订单，沟通量大l 经销商对账，沟通量大l 政策传递多，沟通量大自助式服务自助式服务l经销商自助下订单l经销商自助对账l消息推送机制分销成本的控制，是分销管理的核心内容！分销成本的控制，是分销管理的核心内容！管理成本管理成本l 异地机构人员多，管理困难l 管理制度人为因素多，执行困难异地管理异地管理l分支机构管理l手机审批l流程自定

8、义，审批流程自定义 物流成本物流成本分销管理 智能配送智能配送l经销商下单频繁，重复配送多，库存积压多l经销商下单不及时，脱销时有发生l被动配送转型为主动配送l经销商库存管理合理配送l畅滞销分析、终端销量分析准确决策区域代理管理困惑区域代理管理困惑公司、门店、仓库不在同一个地方，数据不及时，好卖的货经常断货，不好卖的又积压应收账款比例较高，对公司资金周转造成的压力太大，每到月底财务对账的工作量很大竞争激烈，利润不高，希望实时了解哪些商品赚钱，哪些不赚钱库存混乱库存混乱既断货又积压既断货又积压应收款高应收款高对账困难对账困难利润不高利润不高希望能实时分析希望能实时分析办公点、门店、仓库不在同一个

9、地方，数据不及时，决策没依据办公点、门店、仓库不在同一个地方，数据不及时，决策没依据区域代理产品解决思路区域代理产品解决思路 仓库、门店免安装 销售、出入库都实时入账 销售、库存数据实时查看和分析架构，远程管控 既可根据发票立账 也可根据货单立账 更加符合商贸企业特征立账灵活 库存核算既可定时也可实时 销售毛利分析，从订单、地区、部门、业务员、客户、存货等多个维度分析 获知畅销品、各项贡献率等实时成本给超市、专柜供货管理困惑给超市、专柜供货管理困惑通过跑店员现场盘点库存数，回到公司再要货，数据严重滞后因为不能及时获取超市的销售和库存数，为了不断货，只能增加送货频次而增加物流成本进场费、堆垛费、

10、店庆费等各种名目的费用，每到月底，财务天天加班都忙不过来超市数据不能超市数据不能及时获取及时获取物流配送成本物流配送成本居高不下居高不下超市各项费用多超市各项费用多计算困难计算困难超市数据不能及时获取，决策困难，增加成本超市数据不能及时获取，决策困难，增加成本给超市供货产品解决思路给超市供货产品解决思路 销售经理分配跑店任务 跑店员通过手机实现签到、拍照、上报销量和库存、了解促销和竞品信息 总部能实时了解各超市的销售库存情况，统一配货跑店移动管理 按客户设置补货规则 设置补货优先级 进行补货需求分析并统一配送智能补货 同一客户的不同费用可录在一张费用单上 费用可分摊到销货单，单品利润更精确，便

11、于商品品类管理费用计算、分摊多机构管理困惑多机构管理困惑公司没有建立统一信息集成平台，总部与分公司没有形成信息共享，数据反馈不及时，甚至不准确分公司内部账务不清楚，经常向总部多要货，库存积压严重整个公司的销售数据统计工作量特别大；不能与分公司不能与分公司高效协同高效协同分公司内部分公司内部管理混乱管理混乱统计销售数据统计销售数据麻烦麻烦没有一个统一的平台把总部和分公司连在一起管理，各自为政没有一个统一的平台把总部和分公司连在一起管理，各自为政多机构产品解决思路多机构产品解决思路营销机构 分公司与总部用同一套账套 分公司可独立做自己的业务账，并能与总部高效协同 总部可查看所有分公司的销售和库存情

12、况手机移动应用 领导随时随地单据审批 领导查询公司运营状况 获知畅销品、各项贡献率等 业务员查询商品库存、下单工作圈 公司促销政策发布 建立各种营销圈子 高效协同办公连锁行业管理特点连锁行业管理特点连锁型企业客户分类连锁型企业客户分类门店门店混营混营加盟加盟专柜专柜连锁企业连锁企业自营店管理模式：自营店管理模式：统一管理，分户经营统一管理，分户经营数据统一，整体决策数据统一，整体决策加盟店模式：加盟店模式：统一品牌，自负盈亏统一品牌，自负盈亏一致经营，配货及时一致经营，配货及时混营模式：混营模式：开源节流，控制成本开源节流，控制成本综合经营，分开管理综合经营，分开管理专柜模式：专柜模式：理货清

13、晰，确保销售理货清晰，确保销售结算及时，保障收益结算及时，保障收益产产权权自自有有产产权权他他有有区分维度区分维度单店单店自营店自营店加盟店加盟店商场专柜商场专柜所处位置专业市场/街道店面专业市场/街道店面专业市场/街道店面商场/超市门店归属个体所有企业自有门店自有企业自有与总部关系无总部1、连锁总部六统一管理2、与总部不存在往来关系3、总部考核每个门店的经营状况1、六统一管理2、与总部存在往来关系3、总部会收取加盟费（加盟管理费、配送加价、保证金等形式）与自营门店类似，相对自营门店，区别在于：1、商场统一收银，按期结算。2、专柜需向商场缴纳管理费、水电费、商品销售抽成等。3、视情况参与商场统

14、一的促销活动，如商场代金券的使用等。建店方式夫妻店/社区店模式连锁企业视区域消费情况等进行自主开店1、企业主动发展2、经销商申请加盟企业与商场合作经营典型品牌举例建材、化妆品、服装等同仁堂（医药）海尔电器（家电）欧莱雅专柜（化妆品）门店的类型及区别门店的类型及区别注意：此处的典型品牌举例并非样板客户，只是为了最直观区分门店类型而引用的品牌！主要区别介绍（自营店专柜）主要区别介绍（自营店专柜）自营店商场专柜主要区别图片说明1、所处位置：自营店：处于街道或专业市场专柜：处于商场或超市内2、收银：自营店：自主收银，款项缴总部专柜：商场代收银，款项总部与商场结算3、经营费用：自营店 ：店面租金、水电、

15、人员费等专柜：商场租赁费、销售抽成、管理费4、促销参与：自营店：按总部规定执行促销会员等政策专柜：除总部外可选择参与商场统一促销主要区别介绍（自营店加盟店）主要区别介绍（自营店加盟店）自营店加盟店主要区别图片说明1、经营商品：自营店：与总部配发商品一致加盟店：除向总部订购外，或有自营商品2、收银款项：自营店：收银款项全部缴回总部加盟店：收银款项归店主3、总部往来：自营店：无往来关系，总部考核经营状况加盟店：配货及结算存在往来关系4、会员促销：自营店：按总部规定执行促销会员等政策加盟店：部分加盟店消费不享受总部政策主要区别介绍（自营店单体店）主要区别介绍（自营店单体店）自营店单体店主要区别图片说

16、明1、经营商品：自营店：与总部配发商品一致单体店：自主经营，变化频次较为频繁2、经营特点：自营店：总部统一制定销售策略单体店：自主经营，随意性较大3、店面数量：自营店：连锁经营，多家门店单体店：单个门店存在连锁企业主要部门职责介绍连锁企业主要部门职责介绍信息化切入关键点信息化切入关键点/部门：部门：1、总经理：门店监管考核、提升效益；、总经理：门店监管考核、提升效益；2、营销总监：会员业务开拓、销售计划制定等；、营销总监：会员业务开拓、销售计划制定等；3、配送中心：降低配货工作量、提高配货响应及时度，降低库存积压等。、配送中心：降低配货工作量、提高配货响应及时度，降低库存积压等。连锁企业商品销

17、售流程介绍连锁企业商品销售流程介绍几个关键点：1、总部督导：系统可应用跑店业务；2、系统：系统可应用零售业务；3、促销方案：系统可应用促销功能。连锁企业核心应用连锁企业核心应用统一管理、分户经营、差异竞争统一管理、分户经营、差异竞争 成就连锁管理典范成就连锁管理典范连锁企业信息化建设六统一：统一品牌、统一会员、统一营销策略、统一采购、统一配送、连锁企业信息化建设六统一：统一品牌、统一会员、统一营销策略、统一采购、统一配送、统一决策统一决策产品功能展示产品功能展示-统一配送统一配送新新品品通通知知上下协上下协同同流程监流程监管管门门店店请请货货统统计计智智能能补补货货分分析析配货分配货分析决策析

18、决策总部配货人员的苦恼：总部配货人员的苦恼：1、新品到了，这么多门店，如何下发新品信息？、新品到了，这么多门店，如何下发新品信息？2、总部配货、门店收货，上下如何对账，流转过程出问题怎么办？、总部配货、门店收货，上下如何对账，流转过程出问题怎么办？3、门店缺货了，这么多请货单，总部库存能满足所有门店需求吗？、门店缺货了，这么多请货单，总部库存能满足所有门店需求吗？4、门店经营商品这么多，门店请货不及时，影响了销售怎么办？、门店经营商品这么多，门店请货不及时，影响了销售怎么办？5、每个月的配货单据这么多，月底我怎么出具各种类型的配货分析？、每个月的配货单据这么多，月底我怎么出具各种类型的配货分析

19、？ 目录目录进销存业务流程进销存业务流程1分销连锁概述分销连锁概述2行业特征行业特征3业务场景应用业务场景应用4目录目录进销存业务流程进销存业务流程1分销连锁概述分销连锁概述2行业特征行业特征3业务场景应用业务场景应用4业务场景业务场景业务员提成（销售额）业务员提成（销售额）案例：7月25日，业务员张明跟集美家具城签订合同，销售靠垫230个，单价190元，靠垫的销售提成为8%，月底公司根据销售排行版给各位员工发提成并给与前三名额外奖励和表彰。业务场景折上折业务场景折上折案例：7月24日，与北京易帮光华公司签订合同销售白酒20瓶，报价600元，全部打93折，并且每满5000元减200元，如何处理？商家一般会在节日或者店庆的时候推出一些促销活动，比如说，在促销期间，全场销售的商品商家一般会在节日或者店庆的时候推出一些促销活动，比如说，在促销期间，全场销售的商品95折优折优惠，如果整单达到惠，如果整单达到1000元再