零售业选址模型lrq

1、零售业选址模型选址研究体系一、研究问题新店开在哪好？问题一：这里的顾客资源丰富吗？（顾客资源）问题二：这里的商业氛围浓厚吗？（商业氛围）问题三：这里还有市场空间吗？（竞争环境）问题四：未来经营该如何定位？（经营定位）为客户新店选址提供辅助性决策依据选址可行性综合论证u 市场容量分析u 市场饱和度分析u 竞争态势评估u 未来业绩分析交通环境u 区域交通体系u 立地公交情况u 立地交通可达性u 立地交通流量消费行为u 区域居民消费习惯、能力及需求u 消费者对商品的期望u 消费者对竞争对手的评价商业环境u 立地商业氛围u 立地的商业零售业态u 立地的主要商业零售机构u 主要竞争对手及经营状况新点可行

2、性综合论证立地环境分析顾客资源u 顾客分布u 顾客数量与特征u 购物习惯u 顾客购买能力区域环境分析u 区位/行政区划（地理位置、行政区划、区域构成等）u 城市经济发展状况（城市产业结构、人均GDP、城市化水平、区域经济联系等）u 区域居民消费水平（社会消费品零售总额、城镇居民可支配收入、居民消费倾向等）u 城市未来发展规划（新规划的道路桥梁、城市发展方向、城市区域功能定位等）区域商业发展环境环境基础二、研究体系三、零售选址大纲（一）区域环境分析一级指标二级指标数据来源分析方法结论点及思路城市区位/行政区划城市地理位置文案资料城市行政区位图城市内各区域构成图通过城市区位的分析可以看出该城市所处

3、的位置、交通状况以及与其他地区的联系城市行政区划城市区域构成城市经济发展状况城市产业结构、城市化水平地方统计年鉴、统计公报各指标构成图及发展趋势图（1） 宏观经济走势：GDP及人均GDP等指标反映宏观经济走势，并在一定程度上决定了商业发展程度；（2） 三产结构、城市化水平和怕发零售业商业销售量可以看出该城市经济发展水平主要突出结论点城市总人口、人均GDP固定资产投资额批发零售业商品销售量区域经济对比联系区域居民消费水平财政收入地方统计年鉴、统计公报各指标构成图及发展变化图人民生活水平：着重落脚在购买力上城镇居民人均可支配收入社会消费品零售总额城市未来发展规划城市未来功能定位城市总体规划、城市商

4、业网点规划、政府部门深访城市市级商业中心、区域商业中心规划、各区域功能定位（城市商业体系规划图、新建道路桥梁图）从城市的发展规划可以看出未来城市的发展方向和发展定位。以结论引导指标展示，尽量将各页面的结论点归纳为一个概念。城市各区域功能规划规划新建道路桥梁（二）顾客资源研究思路：通过对新店周边预设距离的顾客分布、顾客数量与特征、购物习惯、顾客购买能力以及社会价值观的调查研究可以了解新店所在商圈的顾客资源。主要指标：居民区分布；居民区住宅类型；新建楼盘、居民区户数；居民区人口变动趋势；GP分区；GP人口密度；GP消费水平；GP特质；居民购物频次；居民客单价；前往新点购物意向；居民个人状况、居民家

5、庭状况、周边大型企业事业单位员工数据、周边商业网点的目标客群数据、周边居民消费习惯与态度、周边流动人口构成情况。调查方法：地毯式的扫街调查和问卷调查分析方法：描述性统计分析具体分析方法举例：1、未来一年内新增居民数量分析未来一年内新增居民数是新建楼盘中，某时期已交房住户数量和某时期未交房住户数量之和。某时期未交房住户统计预测公式N=（Mi×Xi）N：某时期新区入住居民户数M: 指定期含住宅楼盘的销售户数i ：住宅楼盘的编号 X ：住宅楼盘到2008年元月的入住率某时期已交房住户统计预测公式N=Mi×（Xi-Yi）N：某时期新区入住居民户数M: 指定期含住宅楼盘的销售户数i

6、：住宅楼盘的编号 X ：住宅楼盘到2008年元月的入住率Y：住宅楼盘2007年元月入住率2、居民消费倾向居民消费倾向=居民人均消费支出/人均可支配收入居民消费倾向可以反映人们的消费意愿。3、顾客关联度模型通过多维尺度关联分析（对应分析）来反映多个研究事物间的相似（不相似）程度，通过适当的降维方法，将这种相似（不相似）程度在低维度空间中点与点之间的距离表示出来，并有可能帮助识别那些影响事物间相似性的潜在因素。 （三）交通环境研究思路：通过了解区域的交通体系、公交体系、交通流量等信息，评估区域商业潜力，研究顾客到达的可达性及方便程度、物流及配送的便捷性等，从而对新点的交通便利性和可达性进行评估。重

7、要指标：重点道路、桥梁的数量和分布以及近期要新建的道路、桥梁；各道路及桥梁宽度及各种通行限制；全市公交体系分布；公交系统可获性研究；城市交通规划；近店重要路口；客流量及客流类型；近店重要公交站点上下客流量；消费者采用的主要交通方式调查方式：实查和访谈相结合分析方式：通过道路桥梁分布图、公交体系分布图、不同时点人流量图等进行描述性直观展示。（四）商业环境研究思路：通过对区域商业实际情况的调研，也就是我们常讲的商业普查，不仅反映区域内商业经济活动的指标和特征，区域商业环境对零售店来说，决定其人气和经营的成败。在激烈的市场竞争中，我们需要对竞争环境进行全面的衡量，才能准确的评价立地是否能够开设新店。

8、主要指标：主要竞争对手数量及分布；主要竞争对手名称及位置；主要竞争对手的市场占有率；主要竞争对手年营业额；主要竞争对手营业面积；主要竞争对手职员数量；主要竞争对手营业时间；主要竞争对手经营业态；主要竞争对手经营品种；主要竞争对手平面布局；主要竞争对手经营业态及经营品种；主要竞争对手POS机台数；主要竞争对手不同时段开机台数；主要竞争对手不同时段收银台前排队人数；主要竞争对手不同时段提袋出店客流量；主要竞争对手平均结帐金额；主要竞争对手销售额及客单价；主要竞争对手人力成本；主要竞争对手主要促销方式 调查方法：对于竞争对手调研，我们主要采用实地数据普查（竞争对手分布等）、实时数据监控（客流量、销售

9、额、客单价）、定量问卷（消费者评价）、深度访谈（经营类数据）、神秘顾客访问（顾客体验）等多种调研方法相结合。分析方法：描述性统计分析具体方法：1、同业竞争指数同业竞争指数=过去三个月最常到本门店购物的比率2、市场占有率 由于在问卷调查时，消费者无法回答在各店购买了多少东西，因此无法掌握实际的市场占有率，故只有用入店次数来计算市场占有率。市场占有率=过去三个月到本店购物比率过去三个月到所有店面购物比率（主要竞争店+本店）通过对顾客在过去一个月到本店购物的比例和最常到本店购物的比例，可以让我们了解各门店对顾客的吸引力。过去三个月最常到本门店购物的比率过去三个月到本门店购物的比率门店吸引力指数=3、

10、门店吸引力指数（顾客忠诚度指数）4、顾客保持率通过对顾客在过去一个月和三个月到门店购物比率的对比分析，可以让我们了解门店顾客的流失情况。顾客保持率=过去一个月到本店购物比率过去三个月到所有店面购物比率（主要竞争店+本店） 5、竞争店生存环境分析区域内最有影响的超市商店经营方向：加大促销增加超市吸引力区域主力超市：在区域内可观的市场占有率，又保持较高的顾客忠诚度发展不均衡的超市-II： 拥有广大消费群体，但消费忠诚度很低超市经营方向：狠抓管理和服务，提高现有消费者忠诚度，扩大超市影响力发展不均衡的超市-I： 较高的消费忠诚度，但是在本区域内占有的市场份额有限市场占有率顾客忠诚度问题商店：两者都很

11、小，说明该超市在本项目区域内几乎没有影响力高高4分位差4分位差通过对区域内零售网点的市场占有率各顾客忠诚度的散点图，可以看出区域内零售网点的相对位置，从而对其生存状况做出评价。6、市场饱和度零售企业通常用以下一些比例来衡量商圈的市场饱和度（1）总人口数/商店总数（2）商店的平均零售额（3）某类商店的平均零售额（4）零售额/人口数或家庭数（5）单位营业面积的零售额（6）零售额/零售业从业人数相交于中位值低低高C:关注度低，目前对门店经营影响不大A:正面动力：保持现有成功的钥匙D:基本因素：并不起决定性的重要因素，但若有下降则非常危险B:重要弱点：是第一重要的需要改进的地方关注程度满意程度7、顾客

12、对超市评价顾客满意度计算公式 CSI=iXiCSI：顾客满意度指数i：第I项指标权重（系数） Xi：顾客对第I项指标的评价单项指标满意度计算方法（5分制）Eg: 分数*人数=总分 消费者满意度指数=（总分数/总人数）/58、赫夫法则它是由美国零售学者戴维·赫夫提出的在城市区域内商圈规模预测的空间影响模型。他认为一个商店对顾客的相关吸引力取决于两个因素：商店的规模和距离。大商店比小商店有较大的吸引力。赫夫法则的数学模型是：式中：Pij:I地区的消费者在商店购物的概率Sj:J 商店的规模（经营面积）Dij:I地区的消费者到商店的时间距离或空间距离:根据经验推出的消费者对时间距离或空间距离

13、的敏感性的参数Sj/Dij:商店对地区消费者的吸引力:同一区域内所有商店的吸引力例如:一个消费者有机会在同一区域内3个超市中任何一个超市购物，这3个超市的规模和与这个消费者家的距离分别是：如果1，每个超市对这个消费者的吸引力是：商店距离（千米）规模（平方米）A450000B670000C340000A 的吸引力=50000/4 12500B 的吸引力 70000/6 11666.67C 的吸引力=40000/3=13333.33该消费者到每个超市购物的概率分别是：到A 的概率12500/(12500+11666.67+13333.33)=0.333到B的概率11666.67/(12500+11

14、666.67+13333.33)=0.311到C的概率13333.33/(12500+11666.67+13333.33)=0.356在计算出Pij值后，还可以按如下公式计算出地区的消费者到J 商店人数的期望值。EijPij×CiE（Aij）ij×Bi式中：Eij:I地区的消费者中到商店人数的期望值Ci:I地区的消费者人口数E(Aij）:I地区的消费者在商店购物（销售额）的期望值Bi:I地区的消费者平均每人在商店的购物金额（五）消费行为为了获取更多的顾客资源，科学合理的布置卖场和调整好产品结构至关重要。通过研究消费者的购物习惯、消费能力和对商品的期望以及对竞争对手商品的看法

15、，为店铺安排和商品定位提供参考。主要指标：1、消费习惯、消费能力及消费需求（1）平均单次购物金额（2）购物频率（3）影响购买决策的因素（4）购买行为变数（5）对价格的敏感度（6）对现有促销手段的信赖度（7）愿意接受购物地点的距离（8）一般购物所采用的交通工具及所需时间（9）对超市经营指标的关注程度（10）各种商品的主要购买地点（11）最容易及最不容易买到的商品（12）最希望门店提供的商品及服务（13）购买各种商品可以接受的价位（14）接受商品信息的渠道2、对零售商家的评价（1）区域内的各大百货店和大卖场的市场占有率如何（2）本店顾客对本店忠诚吗？是否经常有品牌转换的情况出现（3）顾客忠诚是通过

16、什么途径来维系的，在这些方面门店作的怎么样？（4）一部分百货店和大卖场（包括本门店）经营状况不如人意，为什么？数据来源：消费者分析主要通过定量问卷、座谈会及深度访谈来完成分析方法：频数分析、统计图标展示具体方法举例：（1）渠道潜力分析模型渠道信任度渠道影响力低高高手机短信网络广告写字楼内电视广告流动车身广告户外广告牌广播电台报纸营业员介绍直接投递入户的广告单店内广播卖场POP潜力渠道区间透支渠道区间渠道潜力分析模型通过测量顾客对各种营销渠道的影响力和信任度可以看出哪些渠道是较理想的商品信息传播渠道。（2）多元坐标法多元坐标法是通过收集多个特征的态度数据，从而评价各竞争店在三维坐标中的位置。价格

17、水平商品组合服务水平坏好好好商店1商店3商店4商店2（六）综合论证1、市场容量分析计算公式：市场容量=城区总户数购物频率*365*每户单次平均购物金额2、市场饱和度分析饱和指数法则是指通过计算零售市场饱和指数来测定特定的商圈内假设的零售商店类型的每平方米的潜在需求。饱和指数计算公式如下：IRS C × RE/RFIRS:某地区某类商品零售饱和指数C:某地区购买某类商品的潜在顾客RE:某地区每一顾客平均每周购买额RF:某地区经营同类商品商店营业总面积新建商店必须对所拟选的地区进行比较评估，观察饱和指数的高低。例如：某零售商计划开设一家商店，拟选三个地区，决定从中选择合适的地区建一个5000 平方米的商店。根据预算，他所建的商店每平方米必须带来20 元的销售额，这样才会盈利。在此条件下，他对三个地区的零售饱和指数进行测算。如下表： 地区项目ABC需要该商品的顾客人数（人）600003000010000顾客平均的购买额（元）101215现有分配给该商品的营业面积（）15000100002500零售饱和指数（1）403660将来分配给该商品的营业面积（）20000150007500零售饱和指数（2）302420从测算结果看，A 地区的零售潜力高于其他两个地