第8章国际市场战略业务决策

1、整理ppt引导案例引导案例 美国的摩托车行业就是输在缺乏明确的战略上。如今，日本的本田、美国的摩托车行业就是输在缺乏明确的战略上。如今，日本的本田、雅马哈、川崎和五十铃占据了美国摩托车市场雅马哈、川崎和五十铃占据了美国摩托车市场90%以上的份额；而美国自以上的份额；而美国自己的己的20多家摩托车制造厂却兵败如山倒，只剩下的一家哈里多家摩托车制造厂却兵败如山倒，只剩下的一家哈里4项战略原则：产品更新改造原则；低价竞销原则；有效营销系统原则；不追项战略原则：产品更新改造原则；低价竞销原则；有效营销系统原则；不追求短期利益，公司目标、计划和制度围绕长期效益这一中心原则。日本人求短期利益，公司目标、计

2、划和制度围绕长期效益这一中心原则。日本人的这种营销战略终于打败了山姆大叔。的这种营销战略终于打败了山姆大叔。 营销战略计划和它相关的概念及方法直到营销战略计划和它相关的概念及方法直到20世纪世纪70年代才出现，这是年代才出现，这是连续的冲击波对各国产业打击的结果，公司在计划生产、销售和利润中袭连续的冲击波对各国产业打击的结果，公司在计划生产、销售和利润中袭用简单的成长方案是行不通了，于是，常规的长期计划应该改变成战略计用简单的成长方案是行不通了，于是，常规的长期计划应该改变成战略计划。划。整理ppt第8章 国际市场战略业务决策整理ppt市场营销战略概述市场营销战略概述整理ppt市场营销战略概念

3、整理ppt市场营销战略的特征市场营销战略的特征全局性全局性适应性适应性系统性系统性长期性长期性风险性风险性整理ppt市场营销战略作用企业生存与发展的出发点企业生存与发展的出发点有利于增强企业的应变能力有利于增强企业的应变能力有利于发挥企业的相对优势有利于发挥企业的相对优势有助于提高企业的整体管理水平有助于提高企业的整体管理水平有利于增加企业盈利有利于增加企业盈利整理ppt企业成功的营销因素企业成功的营销因素(7S)(7S)整理ppt影响营销战略的因素S整理ppt企业规划总体战略的步骤整理ppt认识和界定企业的使命认识和界定企业的使命界定企业使命的参考因素界定企业使命的参考因素历史文化历史文化所

4、有者和管理者的意所有者和管理者的意图与想法图与想法市场、环境的发展、市场、环境的发展、变化变化资源条件资源条件核心能力和优势核心能力和优势企业使命说明书的企业使命说明书的基本要素基本要素：活动领域活动领域主要政策主要政策远景和发展方向远景和发展方向整理ppt区分战略经营单位 战略经营单位就是企业战略经营单位就是企业值得为其专门制定一种经营值得为其专门制定一种经营战略的最小单位。战略的最小单位。 区分战略单位的主要依区分战略单位的主要依据，是各项业务之间是否存据，是各项业务之间是否存在共同的经营主线。所谓在共同的经营主线。所谓“共同经营主线共同经营主线”，是指目，是指目前的产品、市场与未来产品、

5、前的产品、市场与未来产品、市场之间的一种内在联系。市场之间的一种内在联系。战略单位的特征：战略单位的特征：有自己业务有自己业务有共同的性质和要求有共同的性质和要求掌握一定资源，能够掌握一定资源，能够相对独立或有区别地相对独立或有区别地开展业务活动开展业务活动有其竞争对手有其竞争对手有相应的管理班子从有相应的管理班子从事经营战略管理工作事经营战略管理工作整理ppt规划投资组合规划投资组合2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%12345678 该矩阵有四个象限，经营单位划该矩阵有四个象限，经营单位划分为不同类型：分为不同类型：有较高增长率、较低占有有较高增长率、较低占有率的经营单位业

6、务。这一单位需要较率的经营单位业务。这一单位需要较多的资源投入，以赶上最大的竞争者多的资源投入，以赶上最大的竞争者和适应迅速增长的市场。但是它们又和适应迅速增长的市场。但是它们又都前程未卜，难以确定远景。企业必都前程未卜，难以确定远景。企业必须考虑，继续增加投入还是维持现状，须考虑，继续增加投入还是维持现状，或减少投入，精简、淘汰。或减少投入，精简、淘汰。市场增长率和市场占有率市场增长率和市场占有率都很高，需要大量投入资源，以确保跟上市场的扩大，并击退竞争者，因此短期内未都很高，需要大量投入资源，以确保跟上市场的扩大，并击退竞争者，因此短期内未必给企业带来可观的收益。但是它是企业未来的财源。必

7、给企业带来可观的收益。但是它是企业未来的财源。 明星类单位的市场增长率降到明星类单位的市场增长率降到10%10%以下，但有较高的相对市场占有率，便以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。由于市场增长率降低，不再需要大量资源投入，又由于相对市场占成为奶牛类单位。由于市场增长率降低，不再需要大量资源投入，又由于相对市场占有率较高，这些经营单位可以产出较高收益，支持有率较高，这些经营单位可以产出较高收益，支持“问号问号”类、类、“明星明星”类及类及“廋狗廋狗”类单位。类单位。 市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位。他们也许还能提供一市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位。他们也许

8、还能提供一些收益，但盈利甚少或有亏损，一般难以再度成为些收益，但盈利甚少或有亏损，一般难以再度成为“财源财源”。整理ppt规划投资组合大中小强 中 弱1.002.333.675.00绿色地带绿色地带黑色地带黑色地带 红色地带红色地带整理ppt规划成长战略促使现有顾客增加购买次数、购买数量，争取竞争者的顾客促使现有顾客增加购买次数、购买数量，争取竞争者的顾客“倒戈倒戈”，吸，吸引新顾客引新顾客是更多的潜在顾客，从未使用过该产品的顾客购买。是更多的潜在顾客，从未使用过该产品的顾客购买。在现有销售区域内寻找新的细分市场或者开辟新的地域市场，比如原以企在现有销售区域内寻找新的细分市场或者开辟新的地域市

9、场，比如原以企事业为主要客户的电脑企业开始向家庭、个人销售电脑，或发展新的销售区域。事业为主要客户的电脑企业开始向家庭、个人销售电脑，或发展新的销售区域。通过向现有市场提供新产品或改进新的产品，满足现有市场上的不同需求。通过向现有市场提供新产品或改进新的产品，满足现有市场上的不同需求。整理ppt例如收购、兼并批发商、零售商，自办商业贸易公司，通过增强销售例如收购、兼并批发商、零售商，自办商业贸易公司，通过增强销售力量来求发展。力量来求发展。即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统。即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统。争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合

10、经营。争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。整理ppt多角化发展战略面对新市场、新顾客，以原面对新市场、新顾客，以原有技术、特长和经验为基础增加新业务。由有技术、特长和经验为基础增加新业务。由于从同一圆心逐渐向外扩展活动领域，没有于从同一圆心逐渐向外扩展活动领域，没有脱离原来的经营主线，有利于发挥已有优势，脱离原来的经营主线，有利于发挥已有优势，风险较小。比如生产电视机厂生产其他家电风险较小。比如生产电视机厂生产其他家电产品。产品。针对现有市场和现有客，采针对现有市场和现有客，采用不同技术增加新业务。这些技术与企业新用不同技术增加新业务。这些技术与企业新有能力没有多大关系。

11、企业在技术、生产方有能力没有多大关系。企业在技术、生产方面进入了全新的领域，风险较大。比如原来面进入了全新的领域，风险较大。比如原来生产拖拉机的企业，现在准备生产农药、化生产拖拉机的企业，现在准备生产农药、化肥。肥。企业以新业务进入新市场，企业以新业务进入新市场，新业务与企业原有的技术、市场及业务没有新业务与企业原有的技术、市场及业务没有联系，这种做法风险最大。比如汽车厂同时联系，这种做法风险最大。比如汽车厂同时从事金融、房地产、旅馆等业务。从事金融、房地产、旅馆等业务。整理ppt规划经营战略整理ppt市场进入战略市场定位战略市场定位战略市场定时战略市场定时战略 时间战略时间战略 时机战略时机

12、战略 时尚战略时尚战略市场进入战略市场进入战略 联合进入战略联合进入战略 独立进入战略独立进入战略 分销战略分销战略 合资战略合资战略整理ppt经营任务分析 经营战略的规划过程，始于明确任务。经营任务经营战略的规划过程，始于明确任务。经营任务规定战略经营单位的业务和发展方向。总体经营战略规定战略经营单位的业务和发展方向。总体经营战略要靠各个战略单位的共同努力去实现。因此，明确战要靠各个战略单位的共同努力去实现。因此，明确战略任务首先要考虑总体战略的要求。比如，本单位是略任务首先要考虑总体战略的要求。比如，本单位是企业的企业的“明星明星”，经营任务可能就是以有效利用新的，经营任务可能就是以有效利

13、用新的资源发展和增大为主题；本单位处于资源发展和增大为主题；本单位处于“红色地带红色地带”，可能就要以保持现有收益为中心。在此基础上，经营可能就要以保持现有收益为中心。在此基础上，经营单位要确定业务活动的范围。与界定企业整体的战略单位要确定业务活动的范围。与界定企业整体的战略使命相似，业务活动范围可以从行业范围、市场范围、使命相似，业务活动范围可以从行业范围、市场范围、纵向范围和地理范围中引申。但是，必须重点说明三纵向范围和地理范围中引申。但是，必须重点说明三个问题：个问题：A A、需求；、需求；B B、顾客；、顾客；C C、产品或技术。、产品或技术。整理ppt战略环境分析 战略环境因素的构成

14、：战略环境因素的构成：A A、 主体环境因素；主体环境因素；B B、 一般环境因素；一般环境因素；C C、 地域环境因素地域环境因素 战略环境有关因素的结果，或者对企业及其活战略环境有关因素的结果，或者对企业及其活动形成有利条件，或者产生某些不利影响。前者是动形成有利条件，或者产生某些不利影响。前者是市场机会，后者叫威胁。因此，战略环境分析最终市场机会，后者叫威胁。因此，战略环境分析最终必须回答：有关环境因素将在何时发生变化。发生必须回答：有关环境因素将在何时发生变化。发生的可能有多大，这种变化将成为企业或该任务的机的可能有多大，这种变化将成为企业或该任务的机会还是威胁，会带来多大影响，以及应

15、当采取何种会还是威胁，会带来多大影响，以及应当采取何种对策。如果是向新产品、市场发展业务，还要重点对策。如果是向新产品、市场发展业务，还要重点分析有潜在竞争关系的其他企业的反应，作为发展分析有潜在竞争关系的其他企业的反应，作为发展战略思想的依据。战略思想的依据。整理ppt战略条件分析明确利用机会所需的能力结构（见后表）明确利用机会所需的能力结构（见后表）分析现有能力的实际情况分析现有能力的实际情况进行评价和制订措施进行评价和制订措施（见下表）（见下表）现有能力的绩效现有能力的绩效 低低 高高所所需需能能力力的的重重要要性性高高低低“绩效绩效/ /重要性重要性”矩阵矩阵整理ppt整理ppt战略目

16、标选择选择战略目标应注意以下问题：选择战略目标应注意以下问题：目标体系层次化目标体系层次化目标之间的一致性目标之间的一致性目标概念化与数量化结合目标概念化与数量化结合目标要先进合理目标要先进合理整理ppt战略思想选择成本领先成本领先差异化或别具一格差异化或别具一格重点集中或重点集中或“聚焦聚焦”整理ppt市场营销组合的战略整理ppt市场营销组合的战略组合因素产产 品品 组组 合合促促销销组组合合分分 销销 组组 合合定定价价组组合合整理ppt 营销窗口营销窗口英雄的成功营销英雄的成功营销 20022002年年1212月月2020日，我在成都王府井影城观看英雄，公日，我在成都王府井影城观看英雄，

17、公司的车从进入王府井商业区至停车结束花费了司的车从进入王府井商业区至停车结束花费了4040分钟，电影结分钟，电影结束由停车场离开驶入春熙路用了近一个小时。看一场一个多小束由停车场离开驶入春熙路用了近一个小时。看一场一个多小时的电影停车都需要一个多小时，消费成本与消费利益是否平时的电影停车都需要一个多小时，消费成本与消费利益是否平衡？不管是震憾，还是不屑衡？不管是震憾，还是不屑, ,英雄火了，而且热度不低英雄火了，而且热度不低 英雄上映十天，英雄上映十天，1.31.3亿元的票房在中国影视史上创下了亿元的票房在中国影视史上创下了全新的记录，目前各大影院纷纷与发行公司联系要求延长英全新的记录，目前各

18、大影院纷纷与发行公司联系要求延长英雄放映档期；据中国社会调查所重庆分所对部分重庆电影观雄放映档期；据中国社会调查所重庆分所对部分重庆电影观众的调查表明：有众的调查表明：有38.4%38.4%的观众表示还会再次走进电影院观看。的观众表示还会再次走进电影院观看。 英雄的成功，不不仅仅是张艺谋的成功。仔细收集英雄的成功，不不仅仅是张艺谋的成功。仔细收集英雄从筹拍到推广各阶段的运作方式，我们会发现英雄英雄从筹拍到推广各阶段的运作方式，我们会发现英雄的成功，是其在营销方面较传统影视制作推广方面有了较为大的成功，是其在营销方面较传统影视制作推广方面有了较为大胆的突破；是其在胆的突破；是其在“生产生产”、“

19、销售销售”中重视消费者市场研究中重视消费者市场研究及消费合作社心理研究。所以用营销的眼光去看英雄，不及消费合作社心理研究。所以用营销的眼光去看英雄，不仅可以看清其成功的本质，同时对其它产品的营销推广也是十仅可以看清其成功的本质，同时对其它产品的营销推广也是十分有益处的。分有益处的。 整理ppt一、电影产品的市场需求在发生变化一、电影产品的市场需求在发生变化 随着社会的发展，电影已与从前那种在生活中所占的地位随着社会的发展，电影已与从前那种在生活中所占的地位有所不同。电影市场、电影消费人群也在发生着悄然变化。有所不同。电影市场、电影消费人群也在发生着悄然变化。 差异化的群体渴望差异化的电影产品差

20、异化的群体渴望差异化的电影产品 如今除了生死抉择这样有一定政治色彩的电影会出现如今除了生死抉择这样有一定政治色彩的电影会出现包场连放外，更多看电影的消费者大多都会根据自己的爱好选包场连放外，更多看电影的消费者大多都会根据自己的爱好选择。如今影院的小厅改革，时间改革也是为了适应消费者的变择。如今影院的小厅改革，时间改革也是为了适应消费者的变化。电影产品也应如此，英雄恰恰是迎合了电影消费人群化。电影产品也应如此，英雄恰恰是迎合了电影消费人群对大片的渴望，大导演对大片的渴望，大导演+ +大牌明星大牌明星+ +大制作，电影产品要想适销大制作，电影产品要想适销对路，必须研究消费者心理，准确定位电影产品生

21、产所针对的对路，必须研究消费者心理，准确定位电影产品生产所针对的消费群体，只有这样才能找到消费者，留住消费者。消费群体，只有这样才能找到消费者，留住消费者。 电影产品内容的丰富化适应了市场的需求电影产品内容的丰富化适应了市场的需求 如今电影产品已不再是简单的政教工具，所以并不需要所如今电影产品已不再是简单的政教工具，所以并不需要所有电影产品都承载十分严肃的教育意义。电影产品长期的模式有电影产品都承载十分严肃的教育意义。电影产品长期的模式化、教条化、偶像化、口号化已使得观众慢慢远离了影院。化、教条化、偶像化、口号化已使得观众慢慢远离了影院。英雄成功了，因为张艺谋的口号很简单英雄成功了，因为张艺谋

22、的口号很简单“拍好看电影，拍好看电影，把观众吸引到影院来把观众吸引到影院来”。其实现在很多人看电影本身就是一种。其实现在很多人看电影本身就是一种休闲方式，所以能做到休闲方式，所以能做到“好看好看”就很不错了。现在许多电影产就很不错了。现在许多电影产品什么都想包涵进去，结果却变得言之无物了。品什么都想包涵进去，结果却变得言之无物了。 整理ppt 利润是投资者持续投资的动力利润是投资者持续投资的动力 电影做为一种商品，原先的投资方式与其它国企类似，就电影做为一种商品，原先的投资方式与其它国企类似，就是国家投资，是否赢利无须考虑太多，但如今不同了，许多民是国家投资，是否赢利无须考虑太多，但如今不同了

23、，许多民间资本、海外资本进入电影市场，如若没有利润，投资者怎么间资本、海外资本进入电影市场，如若没有利润，投资者怎么会有继续投资的动力？据了解英雄最初样片是会有继续投资的动力？据了解英雄最初样片是1 1小时小时5050分钟，分钟，后来应片商要求减去后来应片商要求减去2020分钟。张艺谋多次在各种场合说，分钟。张艺谋多次在各种场合说，“艺艺术为商业让步，首先是要影片好看，把观众吸引到影院去，这术为商业让步，首先是要影片好看，把观众吸引到影院去，这是艺术家必须遵守的商业信誉。是艺术家必须遵守的商业信誉。”其实我觉得导演有时有点类其实我觉得导演有时有点类似于职业经理人，在将专业与资本、行业十分融洽地

24、结合起来。似于职业经理人，在将专业与资本、行业十分融洽地结合起来。正是因为张艺谋有很好的商业信誉，他投拍的影片都有不错的正是因为张艺谋有很好的商业信誉，他投拍的影片都有不错的市场回报，所以资本对他也是情有独钟，反过来说因为有了资市场回报，所以资本对他也是情有独钟，反过来说因为有了资金的保证，使其影片的艺术发挥空间有了更好的保证。张艺谋金的保证，使其影片的艺术发挥空间有了更好的保证。张艺谋在接受艺术人生采访时把自己比喻成种萝卜的人，他说在接受艺术人生采访时把自己比喻成种萝卜的人，他说“如果买萝卜的人认为我成本太高，我会按照买萝卜的意思种；如果买萝卜的人认为我成本太高，我会按照买萝卜的意思种；如果

25、成本不高，我想怎么种就怎么种如果成本不高，我想怎么种就怎么种”，这颇有一点目前农业，这颇有一点目前农业产业化中所推行的产业化中所推行的“公司公司+ +农户农户”模式。模式。 所以英雄的成功，从运作思路上首先是市场化的，是所以英雄的成功，从运作思路上首先是市场化的，是站在观众、投入产出的角度考虑的，方向的正确才能确保结果站在观众、投入产出的角度考虑的，方向的正确才能确保结果整理ppt 的理想。的理想。 二、好的产品是营销成功的基础二、好的产品是营销成功的基础 激烈的竞争使得消费者在产品品质的鉴赏能力有了显激烈的竞争使得消费者在产品品质的鉴赏能力有了显著的提高，所以好的产品品质是核心竞争力不可或缺

26、的要著的提高，所以好的产品品质是核心竞争力不可或缺的要素，英雄在这方面当然做得也是较为优秀的。素，英雄在这方面当然做得也是较为优秀的。 优秀的人员组成优秀的人员组成 张艺谋、李连杰、梁朝伟、张曼玉、陈道明、章子怡、张艺谋、李连杰、梁朝伟、张曼玉、陈道明、章子怡、甄子丹，看这阵势就会吸引多少目光？甄子丹，看这阵势就会吸引多少目光？31003100万美元投资的万美元投资的1/41/4就用于明星演员的片酬。另外张艺谋起用的摄、录、就用于明星演员的片酬。另外张艺谋起用的摄、录、美、音、服、化、道，无一不是电影界中的美、音、服、化、道，无一不是电影界中的“一流一流”。杜。杜可风、谭盾、程小东、和田惠美、

27、小提琴大师帕尔曼，可风、谭盾、程小东、和田惠美、小提琴大师帕尔曼，英雄为使特技制作尽善尽美，还请了黑客帝国的英雄为使特技制作尽善尽美，还请了黑客帝国的特技制作班底为全片制作了将近特技制作班底为全片制作了将近1717分钟的特技，这分钟的特技，这1717分钟分钟的投资高达的投资高达10001000万美元。还有万美元。还有300300多人的超大规模剧组在多人的超大规模剧组在4 4个月内由北京到甘肃到四川再到浙江。所有这些都是为打个月内由北京到甘肃到四川再到浙江。所有这些都是为打造一部丰盛的视觉和听觉的大片。造一部丰盛的视觉和听觉的大片。 整理ppt 独特的卖点独特的卖点 众多大腕齐聚一个片中，这当然

28、是卖点之一；众多大腕齐聚一个片中，这当然是卖点之一； 英雄是中国最著名导演张艺谋的武侠片处女作，英雄是中国最著名导演张艺谋的武侠片处女作，似乎也是卖点之一；似乎也是卖点之一； 李安的卧虎藏龙已获得奥斯卡大奖，英雄与李安的卧虎藏龙已获得奥斯卡大奖，英雄与卧虎藏龙哪个更优秀？这个问题连央视记者也在追问卧虎藏龙哪个更优秀？这个问题连央视记者也在追问张艺谋，这无异也是一大卖点？张艺谋，这无异也是一大卖点？ 2002 2002年，申奥、申博、年，申奥、申博、WTOWTO、足球出线、足球出线-中国人在中国人在20022002年都有些乐晕了，心气正旺的中国人似乎需要一部气年都有些乐晕了，心气正旺的中国人似乎

29、需要一部气势磅礴的大片来助助兴。势磅礴的大片来助助兴。 其实无须讳言，中国影视圈及科学界，文艺界都多少其实无须讳言，中国影视圈及科学界，文艺界都多少有些奥斯卡、诺贝尔情结，而广大民众也是心存期盼。有些奥斯卡、诺贝尔情结，而广大民众也是心存期盼。 所以英雄所具有卖点，使得广大消费者处于持币所以英雄所具有卖点，使得广大消费者处于持币待购的渴望中，因而英雄一旦上市势必出现疯狂待购的渴望中，因而英雄一旦上市势必出现疯狂“抢抢购购”的热潮。的热潮。 整理ppt 三、全案策划进行整合推广三、全案策划进行整合推广 就像张艺谋所言他只是个种萝卜的人，影片的前、中就像张艺谋所言他只是个种萝卜的人，影片的前、中后

30、期的系列推广活动完全市场化，成为中国影视史上的一后期的系列推广活动完全市场化，成为中国影视史上的一大成功案例，并与大成功案例，并与“上海申博上海申博”等一并入选中国国际公关等一并入选中国国际公关协会评选的协会评选的“2002“2002年中国十大公关新闻年中国十大公关新闻”。 模式创新是成功的一半模式创新是成功的一半 国产影片一般是摄制组负责宣传策划，发行交给另一国产影片一般是摄制组负责宣传策划，发行交给另一个单位，宣传策划和发行是脱节的。而英雄的宣传、个单位，宣传策划和发行是脱节的。而英雄的宣传、策划、发行、则完全是一个公司策划、发行、则完全是一个公司新画面公司从头到尾新画面公司从头到尾完成，

31、这从组织上保证了该片宣传运作计划性和连续性。完成，这从组织上保证了该片宣传运作计划性和连续性。这是推广模式上的创新。这是推广模式上的创新。 同时英雄开辟了一种投资方式。即先对剧本作预同时英雄开辟了一种投资方式。即先对剧本作预算，再找一个国际著名的保险公司做担保，最后到银行成算，再找一个国际著名的保险公司做担保，最后到银行成功贷款。功贷款。20022002年年4 4月月4 4日，英雄以日，英雄以20002000万美元把北美等万美元把北美等地发行权卖给了美国地发行权卖给了美国MIRAMAXMIRAMAX公司，随后，又在韩国与日公司，随后，又在韩国与日本以本以200200万美元和万美元和700700

32、万美元的价格售出，再加上东南亚和万美元的价格售出，再加上东南亚和港台的收入。英雄尚未投播就已靠海外版权收益收回港台的收入。英雄尚未投播就已靠海外版权收益收回了成本。这又是在融资及销售模式上的创新。了成本。这又是在融资及销售模式上的创新。 整理ppt 好酒仍需大声吆喝好酒仍需大声吆喝 为了英雄的宣传，新画面公司创下了多个之最：为了英雄的宣传，新画面公司创下了多个之最：最昂贵的首映式；最昂贵的首映式；600600多家各国媒体到场的最大宣传阵容；多家各国媒体到场的最大宣传阵容；最史无前例的包机宣传；最严格的进场验证方式；最令人最史无前例的包机宣传；最严格的进场验证方式；最令人意外的音像版权拍卖天价。

33、回顾英雄的整合推广应该意外的音像版权拍卖天价。回顾英雄的整合推广应该算是十分全面的。算是十分全面的。 媒体投入媒体投入 以电视广告这种纯商业形式对影片进行强化性宣传在以电视广告这种纯商业形式对影片进行强化性宣传在国内也是首次，中央一套、三套、八套，接着是北京电视国内也是首次，中央一套、三套、八套，接着是北京电视台、广东电视台、上海电视台等，强大的媒体宣传与各类台、广东电视台、上海电视台等，强大的媒体宣传与各类娱乐新闻的花絮共同在渲染着氛围。娱乐新闻的花絮共同在渲染着氛围。 另外多普达手机在网站、另外多普达手机在网站、 灯箱、地铁、电视全方位灯箱、地铁、电视全方位投放广告，总量近投放广告，总量近

34、10001000万元，新画面在与多普达广告中要万元，新画面在与多普达广告中要求打上英雄片名，何时上映等字样，这对英雄新求打上英雄片名，何时上映等字样，这对英雄新片上映也起了推波助澜的作用。片上映也起了推波助澜的作用。 大型公关活动大型公关活动 整理ppt 12 12月月1414日，花费租金日，花费租金1111万元万元/ /天的人民大会堂宴会厅举天的人民大会堂宴会厅举行首映式；行首映式； 英雄剧组包了目前国内顶级公务机英雄剧组包了目前国内顶级公务机“挑战者挑战者604604号号”参加各地首映式；参加各地首映式； 12 12月月1717日，广东伟佳日，广东伟佳17801780万成功竞得英雄内地音像

35、万成功竞得英雄内地音像版权，这些策划成功的大型公关活动又一次吸引各大媒体大版权，这些策划成功的大型公关活动又一次吸引各大媒体大书特书，为英雄的书特书，为英雄的1212月月2020日公映奠定了基础。日公映奠定了基础。 售点布置售点布置 英雄编剧李冯撰写的书版英雄英雄编剧李冯撰写的书版英雄1212月上旬先期登月上旬先期登陆市场；陆市场； 12 12月月1010日左右，英雄摄制的记录片缘起在各大日左右，英雄摄制的记录片缘起在各大影院播放；影院播放； 12 12月中旬，以导演张艺谋和其他主要演员构成的一联精月中旬，以导演张艺谋和其他主要演员构成的一联精装英雄版邮票以及一系列的豪华海报印制完成并发售。装

36、英雄版邮票以及一系列的豪华海报印制完成并发售。 同时各大影院为营造影院现场气氛，也上了大型户外喷同时各大影院为营造影院现场气氛，也上了大型户外喷绘；绘；POPPOP挂旗，人型立牌等诸多终端宣传用品。挂旗，人型立牌等诸多终端宣传用品。 整理ppt 软文炒作软文炒作 中影集团副总李东也承认许多炒作是中影集团副总李东也承认许多炒作是“在影片的宣传在影片的宣传上是计划好了的上是计划好了的”。于是在全国各大报纸电视，电台、网。于是在全国各大报纸电视，电台、网络的娱乐版块中不停出现类似李连杰九寨沟撞人，张曼玉、络的娱乐版块中不停出现类似李连杰九寨沟撞人，张曼玉、章子怡不和等等各种花边新闻。实际上是一次又一

37、次调动章子怡不和等等各种花边新闻。实际上是一次又一次调动起观众一睹英雄的欲望。起观众一睹英雄的欲望。 四、奇货可居买断经营四、奇货可居买断经营 正因为有了好的产品，好的宣传方式，所以英雄正因为有了好的产品，好的宣传方式，所以英雄在销售方面更是采取了许多大胆的做法。在销售方面更是采取了许多大胆的做法。 经营记录是票房可靠保障经营记录是票房可靠保障 张艺谋影片的长期赢利性是国内外片商争相追逐的一张艺谋影片的长期赢利性是国内外片商争相追逐的一个基本原因。在影片经营方面，张艺谋无异成为了一块不个基本原因。在影片经营方面，张艺谋无异成为了一块不错的招牌。错的招牌。 需求旺盛搞拍卖需求旺盛搞拍卖 整理pp

38、t 英雄海外电影版权已收回了成本。英雄海外电影版权已收回了成本。 17801780万元人民币，英雄的国内音像版权比前同类万元人民币，英雄的国内音像版权比前同类版权的最高价还翻了版权的最高价还翻了4444倍。倍。 除了卖版权外，英雄还被卸开进行附产品开发，除了卖版权外，英雄还被卸开进行附产品开发，英雄的图书，英雄的网络游戏；英雄的记录英雄的图书，英雄的网络游戏；英雄的记录片；英雄的电影音乐会；英雄主题歌唱片；英片；英雄的电影音乐会；英雄主题歌唱片；英雄的邮票；英雄的随片广告等：雄的邮票；英雄的随片广告等： 在保键品行业，早年总有何伯权生命核能经营权的拍在保键品行业，早年总有何伯权生命核能经营权的

39、拍卖，近有白礼西太极曲美的分地区经营权卖断；如今英卖，近有白礼西太极曲美的分地区经营权卖断；如今英雄更是发挥得淋漓尽致。雄更是发挥得淋漓尽致。 五、堵五、堵“假货假货“保市场份额保市场份额 消费者在文化产品消费时，似乎对消费者在文化产品消费时，似乎对“假货假货”-”-盗版盗版方面的容忍度较其它商品宽容得多，这也使得电影产品在方面的容忍度较其它商品宽容得多，这也使得电影产品在应付盗版方面更是任务艰巨。应付盗版方面更是任务艰巨。 多种手段防盗版多种手段防盗版 整理ppt 10 10月中旬，影片通过审查，月中旬，影片通过审查，2424日，英雄首次在深日，英雄首次在深圳亮相，试映一月，票价圳亮相，试映

40、一月，票价5050元，每人限购两张，入场凭身元，每人限购两张，入场凭身份证。影片放映期间。甚至采取了人盯人防守的策略。份证。影片放映期间。甚至采取了人盯人防守的策略。 新画面为防止盗版想了许多办法，例如取消各地区惯新画面为防止盗版想了许多办法，例如取消各地区惯例的看片会，和各地院线签订拷贝丢失赔偿合同，观众进例的看片会，和各地院线签订拷贝丢失赔偿合同，观众进行影院存包等。另外他们拷贝只洗一套，行影院存包等。另外他们拷贝只洗一套，3 3本放在本放在3 3个不同个不同的个人手上，而这的个人手上，而这3 3个人均互相不认识。个人均互相不认识。 新画面甚至对影院的天花板、墙面都做了特殊处理；新画面甚至

41、对影院的天花板、墙面都做了特殊处理；看门保安也是临时雇用，看门保安也是临时雇用，4040个保安每天一换个保安每天一换 英雄制片人张伟平谈及此事说到：当时各种苛刻英雄制片人张伟平谈及此事说到：当时各种苛刻的防盗措施，只是为了防止影片的防盗措施，只是为了防止影片1212月月2020日公映的日期前市日公映的日期前市面上流通盗版。但现在回想，若没有那面上流通盗版。但现在回想，若没有那7 7天的严防，就不天的严防，就不会有那会有那17801780万的音像版权费；更不会有形成英雄票房万的音像版权费；更不会有形成英雄票房奇迹最为关键的头三天奇迹最为关键的头三天50005000多万元的票房基础，这是一个多万元

42、的票房基础，这是一个让人想想就后怕的事情让人想想就后怕的事情”。 整理ppt 责任分担共查假货责任分担共查假货 英雄英雄VCDVCD、DVDDVD的国内音像版权以的国内音像版权以8080万元起价，万元起价，17801780万元落槌。广东伟佳为保全自身利益也专门设置了高万元落槌。广东伟佳为保全自身利益也专门设置了高额打假基金，从而更好地确保了堵住盗版暗流的工作。可额打假基金，从而更好地确保了堵住盗版暗流的工作。可以说英雄是这几年在防盗版方面做得比较成功的。以说英雄是这几年在防盗版方面做得比较成功的。 因为没有因为没有“假货假货”的干扰，所以即使票价较平时高一的干扰，所以即使票价较平时高一些，消费

43、者的消费热情还是十分高涨。看来打假、防窜货些，消费者的消费热情还是十分高涨。看来打假、防窜货是每个行业都需要认真对待的问题。是每个行业都需要认真对待的问题。 六、捆绑销售获双赢六、捆绑销售获双赢 此次搭英雄战车的企业很多，形式也很多。有记此次搭英雄战车的企业很多，形式也很多。有记者称广东伟佳的举牌也不在发行本身，各大报媒、视媒的者称广东伟佳的举牌也不在发行本身，各大报媒、视媒的频频报道，频频报道，17801780万元真正能打得了这么多广告吗？还有各万元真正能打得了这么多广告吗？还有各地采取地采取“买，看英雄买，看英雄”更是十分普遍。这么多品更是十分普遍。这么多品牌捆绑英雄，一方面是借势宣传，另

44、一方面就是有着牌捆绑英雄，一方面是借势宣传，另一方面就是有着共同的目标群体。共同的目标群体。 整理ppt 大品牌相互影响大品牌相互影响 此次搭车英雄的一是国际品牌，主要是时尚产品此次搭车英雄的一是国际品牌，主要是时尚产品的一些品牌如车、化妆品、手机、电信等，二是国内品牌，的一些品牌如车、化妆品、手机、电信等，二是国内品牌，以日用品牌化妆品和保健品品牌居多。国内品牌中，联想以日用品牌化妆品和保健品品牌居多。国内品牌中，联想做了三个产品，手机、电脑和数码相机，中国移动做的是做了三个产品，手机、电脑和数码相机，中国移动做的是彩信，盘龙云海做的排毒养颜胶囊，北京网通、长城干红，彩信，盘龙云海做的排毒养

45、颜胶囊，北京网通、长城干红，国际品牌像宝洁、联合利华的几个品牌的洗发水，雪铁龙国际品牌像宝洁、联合利华的几个品牌的洗发水，雪铁龙集团下的毕加索车，韩国现代集团的新款车，还有丰田的集团下的毕加索车，韩国现代集团的新款车，还有丰田的威驰等。这些品牌和所属领域都是目前消费热点。这些知威驰等。这些品牌和所属领域都是目前消费热点。这些知名品牌的共同贴片，提升了英雄的号召力，同时相互名品牌的共同贴片，提升了英雄的号召力，同时相互也有一些积极影响。也有一些积极影响。 八仙过海各显神通八仙过海各显神通 虽然都是贴片，但不少企业地方的跟进动作还是各有虽然都是贴片，但不少企业地方的跟进动作还是各有差异的。差异的。

46、 联想不仅做了贴片广告，还购买了大量的电影票赠送联想不仅做了贴片广告，还购买了大量的电影票赠送给客户；给客户； 整理ppt 中国移动在中国移动在3535家影院做了小展台，请人演示彩信，并家影院做了小展台，请人演示彩信，并通过耐可思公司买断了英雄的网上游戏，移动数据等通过耐可思公司买断了英雄的网上游戏，移动数据等业务；业务； 中国移动还做了中国移动还做了3030万张的明信片；万张的明信片； 多普达多普达686686手机也是借英雄势头，引起一个轰动手机也是借英雄势头，引起一个轰动效应。其广告语效应。其广告语“手机中的英雄，多普达手机中的英雄，多普达686686，能看电影，能看电影的商务手机的商务手

47、机”在英雄热播期间留给消费者很深印象；在英雄热播期间留给消费者很深印象； 婷美请秦王饰演者陈道明做形象代言人；婷美请秦王饰演者陈道明做形象代言人； 南方高科也是将不久前请章子怡拍摄的南方高科也是将不久前请章子怡拍摄的007007风格广告风格广告片推向前台。片推向前台。 一部英雄，引发各个行业的借势宣传，它带动了一部英雄，引发各个行业的借势宣传，它带动了很多行业同时获益，发行方、制作方、投资方、影院，甚很多行业同时获益，发行方、制作方、投资方、影院，甚至还包括广告业和其他商业品牌，造成多重盈利局面，其至还包括广告业和其他商业品牌，造成多重盈利局面，其影响在近几年堪称罕见。影响在近几年堪称罕见。

48、解析英雄，因为中国的各个行业太需要英雄解析英雄，因为中国的各个行业太需要英雄群起群起 整理ppt市场营销的战略组合特点可控性可控性复合性复合性统一性统一性放大性放大性整理ppt市场营销组合的战略作用企业制定营销战略的基础企业制定营销战略的基础企业竞争的有力武器企业竞争的有力武器协调内部关系的纽带协调内部关系的纽带整理ppt产品策略与价格策略的组合整理ppt市场营销组合战略案例索尼公司开发第一代晶体管收音机的市场营销组合整理ppt案例讨论案例讨论 戴尔的成功是营销战略的成功吗戴尔的成功是营销战略的成功吗 1983年，迈克尔年，迈克尔戴尔还是得克萨斯大学医科班的一年级的学生，他决定戴尔还是得克萨斯

49、大学医科班的一年级的学生，他决定在得克萨斯的奥斯丁举办的计算机用户大会上推销软盘驱动工具和随机加速在得克萨斯的奥斯丁举办的计算机用户大会上推销软盘驱动工具和随机加速存储器（存储器（RAM）芯片以赚取外快。在几个月内，他就准备了足够的资金，）芯片以赚取外快。在几个月内，他就准备了足够的资金，并以理想的价格，从并以理想的价格，从IBM推销商处购买了剩余的个人计算机，而这本报些推推销商处购买了剩余的个人计算机，而这本报些推销商们正在为完不成定额而发愁。戴尔改进了机器，开始在当地销售。销商们正在为完不成定额而发愁。戴尔改进了机器，开始在当地销售。 一、戴尔的成功一、戴尔的成功 戴尔在企业创办的第一年，

50、销售额接近戴尔在企业创办的第一年，销售额接近600万美元，并在以后的万美元，并在以后的4年中增年中增长到长到2.57亿美元。亿美元。1998年，品牌名称改为戴尔，销售额继续递增。到年，品牌名称改为戴尔，销售额继续递增。到1990年，年，组织售出价值组织售出价值5.46亿美元的个人兼容机和相关设备。亿美元的个人兼容机和相关设备。2000年，戴尔计算机公年，戴尔计算机公司成为美国笔记本计算机、台式机和计算机工作站的龙头。司成为美国笔记本计算机、台式机和计算机工作站的龙头。 二、戴尔的方式二、戴尔的方式 在戴尔计算机公司的总部中，戴尔自己既是首席执行官，又是董事会主在戴尔计算机公司的总部中，戴尔自己

51、既是首席执行官，又是董事会主席。公司继续按戴尔开创企业时的原则运作：为顾客服务、与戴尔系统的用席。公司继续按戴尔开创企业时的原则运作：为顾客服务、与戴尔系统的用户建立个人联系、变交易成本为零的营销。在新千年中，这种营销方法对于户建立个人联系、变交易成本为零的营销。在新千年中，这种营销方法对于经营者来说会越来越重要。访问戴尔的主页（）看看它是怎样分析市场的？经营者来说会越来越重要。访问戴尔的主页（）看看它是怎样分析市场的？ 戴尔主要提供具有竞争性价格和高质量的计算机以及快速地送货。通过戴尔主要提供具有竞争性价格和高质量的计算机以及快速地送货。通过因特网和电话的直接销售是戴尔保持低价的一种方式。公

52、司的顾客常常因特网和电话的直接销售是戴尔保持低价的一种方式。公司的顾客常常依靠依靠快速的送货来使他们的操作运营顺利。例如，有一次，戴尔将自己安装了专快速的送货来使他们的操作运营顺利。例如，有一次，戴尔将自己安装了专用软件和媒体软件的用软件和媒体软件的20002000台台PCPC机和机和400400台服务器在台服务器在6 6个星期内送到个星期内送到20002000家家整理ppt 沃尔玛连锁商店。它还曾在沃尔玛连锁商店。它还曾在6 6小时内为纳斯达克提供了小时内为纳斯达克提供了8 8台定制的服务器，台定制的服务器，使该服务交易所可以处理由亚洲金融危机引起的大量交易。为了确保顾使该服务交易所可以处理

53、由亚洲金融危机引起的大量交易。为了确保顾客能快速地取得订货，公司一直在寻找方法缩短生产及送货的时间周期。客能快速地取得订货，公司一直在寻找方法缩短生产及送货的时间周期。它们的方法之一是将它们的方法之一是将PCPC机和显示器从各自的工厂分别送给顾客。机和显示器从各自的工厂分别送给顾客。 一直忠实于跳过中间商，直接为顾客服务的原始风格，戴尔重塑了一直忠实于跳过中间商，直接为顾客服务的原始风格，戴尔重塑了计算机行业。公司每天通过它的网站销售总价值计算机行业。公司每天通过它的网站销售总价值12001200万美元的计算机，万美元的计算机，在在20002000年，它一半的销售是通过网络。公司的网站使顾客能

54、够辨认与订年，它一半的销售是通过网络。公司的网站使顾客能够辨认与订购适合他们需要的理想机器。戴尔的网站也是首批网上零售盈利的网站购适合他们需要的理想机器。戴尔的网站也是首批网上零售盈利的网站之一。然而，迈克尔之一。然而，迈克尔戴尔不仅把因特网视为一个零售场所，还把它看戴尔不仅把因特网视为一个零售场所，还把它看作一个与顾客建立良好交流的机会。作一个与顾客建立良好交流的机会。 三、戴尔的优势三、戴尔的优势 戴尔公司的优势主要有：戴尔公司的优势主要有：n戴尔的企业文化以业绩为导向并强调顾客满意。戴尔的企业文化以业绩为导向并强调顾客满意。n与大多数制造商提供的一般系统相比，戴尔提供高绩效、低成本与大多

55、数制造商提供的一般系统相比，戴尔提供高绩效、低成本的产品和顶尖系统。的产品和顶尖系统。n戴尔正在开发专利技术以提高系统的绩效，同时改善其作为顾客戴尔正在开发专利技术以提高系统的绩效，同时改善其作为顾客系统开发者形象。系统开发者形象。n戴尔被认同在顾客满意、售后服务方面是行业领袖之一。戴尔在戴尔被认同在顾客满意、售后服务方面是行业领袖之一。戴尔在顾客满意民意测验中名列前茅。顾客满意民意测验中名列前茅。n70%70%以上的戴尔的客户已成为重复购买者。以上的戴尔的客户已成为重复购买者。1.1.该公司进军欧洲市场举动使其得以进入占据世界该公司进军欧洲市场举动使其得以进入占据世界70%70%的个人计算机的个人计算机市场。市场。整理pptn戴尔与施乐公司签订了为戴尔的个人计算机实施现场服务的合同。戴尔戴尔与施乐公司签订了为戴尔的个人计算机实施现场服务的合同。戴尔顾客中顾客中97%97%以上都在施乐标准化服务的范畴内。以上都在施乐标准化服务的范畴内。n戴尔与美国康公司签订了专卖合同从而进入全美的超市。戴尔与美国康公司签订了专卖合同从而进入全美的超市。n戴尔报告在