煤机设备再制造市场分析

1、陕西天元材料保护科技有限公司煤炭行业产品线市场分析暨策略研究引言截至目前，我司在叶片、水泥等市场均已取得一定的成效，但是在煤炭市场效 果一直不是很显着，导致这种现象出现的原因客观来说是多方面的：表面上来看， 我们在煤炭产品线领域尚没有一个能够真正应用的成熟技术，这就使得业务进展较 为缓慢，很多成熟市场不能在短期内取得经济效益。比如链轮轴修复就是一个很好 的例证。但仔细想来，煤炭产品线业务进展缓慢的原因并不能简单的全部归结为技 术不成熟，我个人认为技术不成熟只是一个原因，另一个更为重要的因素是由煤炭 市场本身相较叶片、水泥等市场的特殊性决定的。正是这种先天的特殊性导致我们 在煤炭行业虽然进入较早

2、，但成效缓慢。下面我就煤炭行业的特殊性结合我司在该行业的主营产品做一简要分析，希望 能够起到一个抛砖引玉的效果：一、天元材保市场定位综述天元材保作为一家去年刚成立的民营企业，在目前中国的商业环境中应该具备:1、国有企业所不具备的灵活性2、外资企业所不具备的对中国本土市场有的放矢的把握性。3、煤炭企业自身所不具备的企业效率的高效性只有具备了上述三项企业竞争优势，才能在激烈的市场竞争中处于主动地位,掌握主动权。在具备上述三项竞争优势之前， 我们首先需要考虑的是公司战略定位。 结合到煤机行业，我国煤机行业自2006年以来高速增长，设备保有量逐年扩大，考虑到各类产品5-8年不等的使用寿命以及我国煤机产

3、品的使用现状，煤机的维修与 再制造业务将逐渐进入快速发展期。虽然前期我们的工作只是一些简单的机械维修、加工，但我司定位不应该简单的局限在“维修”方面，应该将目光投向“再制造”。所以，我觉得公司在确定“防腐耐磨全套解决方案供应商”市场定位的同时，还应 该明确在煤机行业战略定位于“煤机再制造综合服务供应商”。只有战略定位清晰，才能更好更快的找准市场。而公司市场人员，也应该加强对公司市场定位的理解， 这样不仅利于和客户的沟通，还可以引导客户认识到“再制造”领域潜在的巨大的 节能效益。二、我国煤机维修行业发展历程由于煤矿机械设备是在井下进行作业，其生产环境较为恶劣，因此,设备故障也频繁发生，加之维修作

4、业的空间狭小，其中有不少的部件不能在井下进行更换和修理 这就在无形中增加了机械维修的难度 ，进而影响了煤矿的顺利生产。因此，如何采用 较少的维修资源，并且在较短的时间之内，方便而又快速地恢复煤矿机械设备的原有 性能，是煤矿机电管理部门热切期望的。我国的煤机维修行业，发展到现在可以说主要经历了如下几个阶段：1、煤企自主维修该阶段主要存在于2000年以前。当时我国社会经济发展对煤炭需求有限，造成 煤炭幵采量较小，采煤机械化水平非常低，煤矿还没有那么多的综采设备和运输设 备。在采掘上，基本采用非常原始且危险的“打眼放炮”方式；在运输上，则大量 采用“人拉马驮”方式。基于这种传统的以人工为主的采煤方式

5、，煤机维修可以说 还是一片空白。在这个阶段，即使部分大型矿井有少量的综采机械，往往也是不够 重视。而维修工作自然也就主要靠矿方自己的电、焊工等进行简单操作。这种维修 操作，更多的就是一些零部件的更换，简单的一些焊接处理等。2、煤机制造厂家技术服务、返厂维修到了 2000年以后，随着国家经济的快速发展，煤炭行业逐步景气，煤炭需求也 逐步加大，单靠简单的“打眼放炮”、“人拉马驮”等方式已不能满足市场对煤炭的 大量需求，且原始采煤方式存在的巨大的安全隐患，使得煤矿不得不大量上马综采、支护、运输等大型煤矿机械。在提高采煤量的同时，也大大降低了煤矿安全事故发 生率。但是，大量新型机械的出现，维修问题也随

6、即出现。因为此时的煤矿是首次 接触这么多的设备，一旦出现故障或者需要维修时，往往会束手无策。于是，返厂 维修成为常态。3、第三方外包维修2009 年以后，随着金融危机的结束，中国煤机企业借着国家鼓励“走出去”战 略的东风，幵始大力幵拓国外市场。与此同时，随着国内经济的复苏，原煤作为经 济增长的强劲动力，各地煤炭生产企业幵始大干快上。此时，煤机如有维修需要， 煤矿大都会选择专业的第三方维修企业来做。因为这些企业相较返厂维修，具有更 大的时间优势、价格优势和服务优势。4、煤企自主维修+煤机制造厂家技术服务+第三方外包维修经过上述三个发展阶段后，一方面，随着我国煤矿综采设备的大量上马，导致 维修市场

7、需求增大；另一方面，大量国际知名品牌的进入，也对中国本土煤机维修 企业提出了更高的技术要求。基于这两点，最近两年，中国的煤机维修幵始进入一 个门槛更高、专业化更强、技术要求更苛刻的新阶段。这一阶段，以煤炭生产企业、煤机制造厂家和第三方维修企业强强联合为显着 特征。比较典型的能够佐证上述维修合作模式的就是同煤集团、郑煤机、山西平阳 重工三家企业合资在山西大同投资 1.5亿正在筹建的煤机维修中心。可以说，上述三方正是看中了煤机维修巨大的市场潜力和经济价值，才不遗余 力的加入到这一行业中。5、煤机生产企业幵始涉足再制造领域2011 年，中国煤炭科工集团所属中国天地科技 （宁夏）煤炭机械再制造研发中心

8、 在宁夏银川市奠基幵工。该研发中心规划占地367亩，意欲建设成为西北地区最大的煤机再制造基地。虽然该基地尚未投产，但其举动绝对具有风向标意义，那就是 煤机生产企业已经意识到再制造对于企业利润的提高、客户口碑的认可、企业实力 的象征等方面的重要性。所以，可以预见的是，未来几年，会有更多的煤机企业纷 纷涉足再制造领域。循着上述我国煤机维修行业发展历程，可以看出，煤机维修领域已经从一个不 为人重视的市场发展到大家争相逐利的市场。竞争激烈的同时，却也说明一个事实,那就是该领域大有可为！所以，我们公司在煤机维修、再制造领域的定位是准确和 有远见的。可以说，我国煤机维修行业发展历程是随着采煤机械化率的提高

9、而不断发展的。随着国家对煤炭行业整合力度的加大，现代化的采煤机械、高科技的采煤 方式必然推动煤机在煤矿生产中的大力发展。届时，也将会有我们的在煤机维修、 再制造领域的一片天地。三、煤机维修行业政策机会为加快我国再制造产业发展，国家相关行业组织、部门发布了各种文件，鼓励 企业投资再制造行业。众所周知，紧跟国家产业步伐，投资国家扶持领域，一直是 我国民营企业投资的不二法则，所以，在我国再制造业刚刚起步，和国外水平还有 相当大差距的同时，有国家在宏观政策上的支持，我们有理由相信再制造业的发展 前景。近年来国家发布的相关支持再制造产业的文件包括：（1）2005年，国务院在关于加快发展循环经济的若干意见

10、中明确提出支持发 展再制造，第一批循环经济试点将再制造作为重点领域。（2）2009年1月实施的循环经济促进法将再制造纳入法制化轨道。（3）2009年，工业和信息化部组织第一批机电产品再制造试点企业评审工作，明 确煤机再制造销售及服务将得到更多政策扶持（4） 2010年5月31日，发展改革委、科技部等 11个中国政府部门联合下发关 于推进再制造产业发展的意见，文件要求紧紧围绕提高资源利用效率，努力将再 制造产业培育成为新的经济增长点，进而推动循环经济形成。四、煤机维修行业市场潜力要了解煤机维修行业市场潜力，我们首先需要了解煤矿究竟有些什么机械以及各类型机械的工作特点。（一）、煤矿机械类别煤矿井工

11、设备包括：（1）.输送设备：皮带机、刮板输送机（2）通风设备（3）采煤设备：采煤机、交流变频调速电牵引采煤机、连续采煤机（4）巷道掘进设备：岩石掘进机、半煤岩掘进机、硬岩掘进机（5）巷道支护设备：液压锚杆钻机、气动锚索锚杆钻机、气动帮锚杆钻机、支腿式 气动帮锚杆钻机、架柱支撑气动手持式钻机（6）瓦斯探放设备：气动架柱式锚杆钻机、煤矿用坑道钻机、煤矿用泥浆泵其中，综采设备主要包括俗称的三机一架：采煤机、掘进机、刮板输送机和液压支架。（二）、煤矿机械工作特点（三）我国煤炭90鹉上的生产作业是在井下进行的，与一般工、农业生产机 械相比，煤矿生产中的机械设备具有如下特点：（1）工作环境恶劣。设备时刻处

12、于粉尘、水汽以及有害气体的包围之中（2）工况条件苛刻。大多数机械设备是在高速、重载、振动、冲击、摩擦和介质腐 蚀等的工况条件下工作。（3）运行时间长。绝大部分机械设备不分昼夜，长年累月连续作业。（4）润滑条件差。由于环境恶劣，工况苛刻，加上停机时间短，使得机械零部件得 不到良好的润滑和维护。（5）随着中厚偏薄、薄煤层幵采力度的加大，被输送物料的研磨性指数也不同程度地增加，加剧了设备的磨损。因此，煤矿机械的磨损失效现象极其严重。随着我国 煤矿机械化幵采程度的日益提高，由于磨损失效导致报废的设备数量也会越来越大。（三）、煤机维修再制造领域的全产业链机会煤机装备的失效报废主要是因磨损而导致。煤矿易磨

13、损部件或者有维修、再制 造需求的机械大概有如下范围：（1）在报废设备中，有些零部件是直接与煤炭物料接触磨损的，如掘进机和采煤机 的截齿和滚筒，刮板输送机的中部槽、刮板、链轮、机头、机尾等，这些都是维修、 再制造的对象；（2）一些不直接参与采落、输送煤炭物料和不直接被煤炭物料磨损的零部件均可成 为再制造的优质资源。特别是刮板输送机、转载机、破碎机中的减速器、轴类部件 的大轴，采煤机中的传动部分、机身骨架，液压支架中的缸体、立柱、油缸、柱塞等，掘进机中的传动部分，机身骨架等的再制造价值也很高。采煤机、刮板输送机、掘进机和液压支架 （俗称“三机一架”）是井下煤矿采煤工作面的主要生产设备。它们的技术装

14、备水平，直接关系着生产效率和安全环保， 是煤矿装备发展的核心问题。业内已形成共识，井下煤矿综采工艺及其设备是企业 实现高产高效和安全环保的最给力手段；世界主要产煤国家都在不断增大井下煤矿 综采生产的比例。目前俄罗斯是 85.9%，波兰是92.3%，而美国、英国、德国、日本 都在98%以上。但我国井下煤矿综采比例还较低，国有煤矿的综采比例仅为52.5%，地方煤矿更低一些；据统计，按照全国井下煤矿的总产量计算，综采产煤量只占28%左右。这种落后的生产技术水平，与世界产煤大国极不相称。近几年，行内企业审时度势，找出 差距，综采设备正在朝着成套化、大型化、机电一体化的方向大步前进。综上，偌大一座煤矿，

15、需要检修的又何止是液压支架一项。由此可以看出，虽 然目前我们工作重心在液压支架，尤其是液压油缸方面，但事实上，我们后续可以 幵拓的市场还很大，很广，产业链还很长。诸如目前我们正在和平朔洽谈的耐磨板、 链轮轴，包括后续可能进入的刮板槽堆焊等。（四）、进口高端煤机市场幵拓机会自2008年山西率先进行煤炭资源重组以来，陕西、河南、内蒙古等资源重地相 继效仿，加上政府对煤矿安全和生产效率的要求不断提高，均对煤炭机械设备需求 带来机遇和支持。国内煤机产品无论在数量还是质量上都还与外资巨头存在较大的差距，但后者的目标更 在于掘进机。（目前国产液压支架、采煤机等采煤设备占整个采煤设备市场份额的75注右，其中

16、仅液压支架就占据 50%勺市场，而掘进机仅占有 7%勺市场份额）等高 端产品市场。中国的煤机装备制造业是在计划经济时期发展起来的，工艺、技术分 散而单一，通常一个工厂的主导产品只是一种，并且没有技术研发中心。因此，尽 管国内已有多家实力较强的煤机制造企业，几家大型煤炭集团也都有煤机制造板块，但在液压支架等技术含量不高的传统煤机领域，市场竞争日趋激烈。因此，外资巨 头绝不会通过降价等手段去与中国企业竞争看似庞大的低端煤机领域。可以佐证上述判断的就是目前我司主营的液压油缸维修。该产品本身附加值并 不是很咼，所以煤矿对其是否能够维修，是否具有维修价值并不在意，或者说并不 感兴趣。矿方感兴趣的是那些单

17、位采购价值较高，而维修成本相对较低的；或者是 对那些采购周期较长，为了不影响产量，不得不使用维修件应对生产的煤机设备感 兴趣。比如链轮轴，该产品其实单位价值并不高，但就是因为张煤机生产该产品的 周期大约在一年以上，所以，为了节约时间成本，平朔不得不使用维修好的链轮轴 应对生产。作为高端煤机维修领域的进口煤机市场，我认为可以作为公司下一个目标市场。目前，我国综采设备的自主研发技术水平还相对落后，如在中国最大煤企的神华集 团内部，90%勺综采设备是从德国和美国进口的。基于我国的采掘机械制造水平及能力还难以满足千万吨级煤矿生产的需求，所以随着我国越来越多大型、特大型煤炭 生产企业的出现，进口高端煤机

18、将会大量进入中国。届时，高端煤机维修领域将会 出现一个技术缺乏的真空期，如果我们可以抓住这一真空期，以和外资煤机制造企 业合营的方式抢占这一市场（合作方式譬如：我方可作为外资企业中国大陆特约维 修服务中心的形式出现，以专为进口煤机提供维修服务为主旨），那么将会大大提高 我们在煤机维修这一领域的知名度。而且，高端煤机维修利润率也会大大高于其他 产品维修利润率。所以，我们在做好目前主营业务的同时，可以观察、发现新的高 端煤机市场。五、目前煤机维修领域竞争态势对我司影响力分析1、煤矿集团内部资源共享，利益均分的局面对我司市场幵拓不利随着山西煤矿整合的落幕，内蒙、陕西煤矿将进入下一个整合阶段。作为重要

19、 的战略性资源，用不了几年，日益枯竭的煤炭将和石油一样，全部掌握在政府手里。 这就意味着未来的煤矿主体都将由国家所拥有。按照目前煤机维修领域的产业发展 来看，有实力的大型煤矿（年产量在500万吨一1000万吨之间）和特大型煤矿（年产量1000万吨以上）都将会建立自己的煤机维修公司，所有的煤机维修任务都将在本企业内部消化完成（从目前全国部分大型、特大型煤矿集团的发展思路可以佐证 这一观点）。这样一来，就使我们大批量承揽维修任务的愿望很难实现。（1）煤矿内部的煤机维修车间维修车间大都设置于煤矿内部，只负责简单的、小型的煤机维修。更确切的说 应该是检修，主要包括一些配件的更换等。虽然车间承担的职责比

20、较简单，但此类 型车间的存在，还是导致我们很难甚至根本无法从煤矿承揽到一些简单的维修工作。（2）煤炭集团下属的专门煤机维修公司虽然我司定位于中高端煤机维修领域，但根据煤矿尤其是大型煤炭集团目前管 理情况来看，上述维修车间无法维修的煤机一般会转到煤炭集团下属的专门煤机维修公司，由该类公司进行维修。这种情况特别存在于有经济实力的大型煤炭集团。以山西为例：该省省属五大煤炭集团全部拥有自己的维修车间和煤机维修公司，部 分煤机维修公司实力相当不俗，如同煤集团和晋城煤业集团下属维修公司，不仅具 备修复能力，在新机制造领域都有很强实力。再加上这类型公司大都是自负盈亏单 位，工作量的大小直接决定其效益的好坏，

21、所以除了自身无法修复的一些设备会考 虑外协外，一般很难有其他更多活计可做。2、煤机维修领域进入门槛不断提高， 垄断现象逐步显现造成我司市场幵拓难度加大全国各大煤机制造企业和煤炭集团合作进行资源共享，利用其在资金、技术、 政策、市场等多方面优势提高煤机维修市场门槛，给中小型企业，特别是民营企业 人为制造进入壁垒。郑州煤机、张家口煤机、石家庄煤机、西安煤机、中煤装备 一系列实力不俗的煤机制造企业，在做好自己主业的同时，对煤机维修领域也表现出了相当大 的兴趣。如全国液压支架生产龙头企业郑州煤机就与同煤集团合作投资人民币1.5亿元欲打造华北最大的煤机维修中心；而在内蒙古鄂尔多斯，中煤装备公司与神东 集

22、团、美国IMM公司合作筹建的神东天隆煤机维修公司已经投产，且已取得不错效 益。从上述例子可以看出，煤机维修领域正出现一种“强强联合”的态势：一方是 具有庞大维修市场的煤炭集团，另一方是具备维修能力的煤机制造公司，甚至包括 外资企业。这种格局的出现，在很大程度上可以说构成了一种垄断（起码在局部市 场内），这样直接就把类似于我司的一些完全市场竞争主体排除在外，使得我们很难从里面分得一杯羹。3、部分煤矿客户基于安全、成本等因素考虑对煤机维修兴趣不大通过前期在市场调查中和煤矿客户的深入沟通，很多客户普遍认为煤矿机械尤其是液压油缸作为低附加值的一个产品，本身单位价值或者新品采购成本并不高，所以对其进行维

23、修的意义不是很大。如果维修成本超过新品价格50%的话，可能很多煤矿就不会考虑维修了（以平朔为例：中煤集团明确规定，维修价格超过新品采 购价格的30% 40%即说明该产品已不具备维修价值，只能进入报废产品序列）。所以，如何引导最终改变客户对安全、成本等方面的固有看法，在我们深入做商务工作的同时，更加需要用过硬的品质、 合理的价格和良好的服务来打消其上述顾虑。六、我司如何应对上述竞争态势面对品牌、规模以及资本、市场都具有明显优势的的煤炭集团下属专门的煤机维修公司和全国各大煤机制造企业等体制内竞争对手，如何挖掘我司在维修质量、产品成本、后续服务、营销模式等各方面的优势，同时将技术突破转换为稳定的产品

24、品质，这是我司目前要解决的当务之急。1、整套产品的维修、再制造服务能力如果企业不在产品综合配套（即一体化设计制造能力）和高端产品方面下功夫，将难以获取超额收益。发展成套设备是一个必然趋势，煤机成套维修、再制造对服务供应商来说是一揽子生意，有利于谈判、服务、售后等一系列工作，同时能为客户提供整套解决方案。2、优良的质量煤机装备特别是“三机一架”对于煤炭幵采业的效率和利润尤其重要。因为设备必要的本身的特殊性对于排除故障和维修操作过程有着复杂和相对时间较长的要求,时候甚至可能会拆卸返厂，这样就给煤炭幵采造成了无可挽回的巨大幵采数量和可观 利润的损失。因此，煤机维修质量的好坏直接关系到煤机使用客户的生

25、产效率和切身 利益。能够在市场上为客户提供功能强大、质量优良、可持续工作时间长的再制造煤 机产品的煤机维修服务企业才会受到顾客的青睐，从而不断稳固客户群并扩大市场份额。3、售后服务虽然我们的定位是维修、再制造，但售后服务仍然是我们在抢夺煤机维修市场中最需要加强的重点。其重要性甚至超越了煤机制造商的售后服务。 除了一流设备的 维修和再制造水平，对重点产品和重点用户实施"保姆式"的超值服务，将大大提升企 业的竞争力和影响力。由于煤机设备的物理特征和技术专业性， 能够在维修结束后不 断持续提供高质量的售后服务对于终端使用客户和企业自身来说同样至关重要。为了能够及时高效的为客户服务

26、，煤机维修服务供应商不仅要在维修时对客户 进行必要的技术培训，最好能向煤机制造商那样，在各重点、大客户地区建立相应 的售后服务网点，以保证煤机使用过程中出现的任何问题都能够得到及时、专业、 有效的解决。在此过程当中也能够更加深入的同客户交流，了解他们的需求，无形 中对产品需求特点以及相应的研发、创新提供了有力支持。4、以过硬技术攻其“软肋”如何将我们的优势发扬，做到“优中更优”，需要我们充分认识到核心竞争力的 重要性。面对目前的煤机维修市场，通过充分研究客户和我们的竞争对手，就会发现：煤矿自身、煤业集团下属煤机公司均无法解决的一些技术难题即是“软肋” 液压油缸内壁深度划痕、拉伤，轴类产品修复等

27、。当我们能够做到“别人所不能” 的时候，带有垄断色彩的市场大门就会主动向我们打幵。下面以液压油缸为例，进行深入分析：我国90%以上的原煤是通过井工幵采的，而综合机械化采煤代表了采煤方式的主流和未来发展方向。根据综采的技术特点，通常一个矿井需要一台挖煤机、一台掘进机和一条传送带以及 100-120台液压支架。从产值数据上看，综采设备占整个 煤炭机械产值的75%是煤炭机械的核心，而液压支架占综采设备的比重为近 50%（以 上数据来源于平朔维修中心）。庞大的市场容量带给了我们庞大的市场机会，一旦拥有过硬的技术，独特的核心竞争力，市场潜力不可小觑。从细分产品来看，液压支架是煤炭综采设备的价值核心，而油

28、缸又是液压支架的功能核心。目前市场上对煤机维修特别是液压油缸修复方面采用的还是传统的修复工艺，主要包括：机械加工修理法（如修理尺寸法、附加零件法、局部更换法等）、 焊接修理法（堆焊、补焊、钎焊等）和电镀修理法（低温镀铁、镀铬等）。对于重要零部件的局部破坏（如液压杆、油缸的拉伤、电击伤、压坑等），采用上述维修方法常常是费工、费时、费料，甚至无法修复。如果我们公司在不久的将来能够攻克液压油缸内壁划伤修复工艺，那么从目前液压油缸维修领域所使用工艺来看，将会是领先的，甚至是独一无二的。凭借着这 样的技术优势，势必会在庞大的煤机维修市场占有相当规模的市场份额。（注：上述假设成立与否直接关系到我司在煤炭行

29、业可幵发市场潜力大小之问题） 5、想客户所想，急客户所急，切身为客户解决问题基于煤矿机械庞大、笨重、运输不便等特点，如果我们的修复工艺不适合现场 修复的话，那么物流将是我们必须考虑的一个问题。客户也会很在意这个问题，毕 竟这关系到成本。所以，我们在大力发展煤矿产品线的同时，更要尽可能多的考虑到客户的需求 事实上，衡量一个企业及其产品或工艺是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户 角度上，而不是站在企业自身的角度上。6、走差异化市场幵拓策略差异化，即要求我们牢固树立“人无我有、人有我精、人精我特、人特我奇” 的竞争理念，以能够引起客户关注的产品和服务去幵拓市场。以我司截齿为例：该 产品从特性上来说

30、属于煤矿消耗品，非耐用品，用量相对来说比较大。正因为此， 很多厂家都在幵发截齿，包括国际知名企业山特维克和国内知名机械制造企业如三 一重工都在不遗余力的努力着。但这些努力所幵发出的截齿产品，要么是同质化严 重，要么是价格战竞争激烈，要么是凭中国特有的人际关系去赢得市场。那么，我 们作为一家刚起步的民营企业，在研发实力、技术实力、资金实力、市场幵拓实力 等方面具有与上述企业同台竞技的筹码吗？这个答案应该是显而易见的。所以，为 了避免正面竞争导致的市场能量消耗，我觉得我们在截齿方面完全可以另辟蹊径， 换个角度，那就是着眼于“客户需求差异化”去搞研发和市场。截齿作为煤炭幵采中必不可少的一个产品，决定

31、其寿命的因素有很多，但最主 要的由是其所服务的工况条件决定的。具体而言，就是由其煤层结构的硬度来决定 的。我们所说的差异化，就是要针对煤矿客户的不同煤层构造，去幵发适应各种煤 层硬度的截齿。只要公司截齿能够达到市场一般截齿水平，那么结合我们的“差异 化策略”，相信我们为客户因地制宜、量身打造的截齿会有自己的一席之地。7、加强和煤机维修企业沟通，变竞争为合作基于上述具有较强实力的企业都涌向煤机维修领域，我司如果直接去与之竞争,很难有多大收获。所以，不如变这种竞争为合作，尝试着去做一些其他企业做不了 的或者不愿意做的活，以“曲线”形式逐步打幵市场。七、煤机维修、再制造产品销售渠道分析再制造产品的销

32、售，还需客户转变“修理的、再生的、旧的”传统观念；需辅 以舆论宣传、政府倡导、政策优惠等。最重要的是再制造产品需以自身质优价廉的 性价比消除客户观念误区，再制造企业可采用以下方式进行再制造产品的销售。（1）以旧换新。在产品工作一定期限后，零部件磨损达到一定厚度时，可以通过以 旧换新的方式获得生产商的新备件。生产商对报废旧件进行再制造修复，可以再次 作为“新”的备件提供给矿上使用，赋予零部件二次或多次寿命。同时该生产商也 可以为煤矿其他厂商的设备的报废零部件提供再制造备件。（2）租赁。目前，有些煤矿采取租赁设备的方式进行幵采，维修再制造服务供应商 可将再制造产品租赁给煤矿企业使用，收取租金；（3

33、）再一种方式是，目前有些煤矿幵采工程转包给第三方，第三方自备设备、自带 工人为煤矿幵采权拥有方进行幵采服务，再制造产品可以通过和第三方合作进入幵 采市场，按一定比例获取收益。（4）整机出售。由于再制造产品拥有很高的性价比，成本和价格比新品低廉，但性 能和可靠性与新品等同或超过，所以具备较强的竞争优势，再制造产品可以以整机 的形式，出售给客户。八、中国煤机维修行业发展前景预测分析（1）矿井数量整合山西煤炭资源整合的落幕，显示了国家对未来煤炭行业的发展态度。应该说在 不久的将来，陕西、内蒙、河南、河北、安徽、山东等产煤大省将先后迎来煤矿整 合高峰。数年后，中国将不会再有“煤老板”这一人群。届时，大

34、部分的煤矿主体 都由国家控股，相较目前许多小煤矿而言，管理水平将会大大上一台阶。管理水平 的提高，成本控制意识的加强，都将促使煤矿越来越重视煤机维修这一能给煤矿 “ 产降耗”的板块。所以，煤机维修市场随着国家资源整合的逐步推进，将会逐步得 到大的发展机会。（2）煤炭幵采量2015年以前缓步增长，2015年后则幵始逐渐减少，原煤供给以进 口居多，促使煤矿机械内销数量呈逐年减少状态，煤机维修行业迎来较大的市场机会。“控制原煤产量”已经在今年两会提上了议事日程。随着未来煤炭幵采量的逐 渐减少，国内煤机生产厂家逐渐将视野瞄向了国外。有消息表明，国家在未来会和 东南亚部分产煤大国，如菲律宾、越南等，采用

35、“煤矿机械出口换取原煤进口”的 国家战略。经过仔细分析发现，煤机维修市场规模与原煤幵采量呈负相关关系。因 为原煤产量的减少，煤矿一般不会大规模采购上马新的煤机，取而代之的是，尽可 能的将在用机械进行维修。这样，就给煤机维修带来了大的发展机会（3）据不完全统计，目前全国在用采煤设备为1300多套，刮板输送机近40万m液压支架20多万架，煤（岩）巷掘进设备900多套。“十二五”期间，预计平均每年需求采煤设备180220套，刮板输送机6万8万m,液压支架2万3万架，掘进设备110120套。全国煤机年产值将达到 1500 亿1600亿元。按照新品价格 30% 40%折价计算，预计维修市场每年市场容量为

36、 450亿一640亿元。由于国民经济发展对能源的大量需求和政府对煤炭生产的高度重视，煤机装备 制造业和维修业市场正面临着难得的发展机遇。“十二五”期间，地方中小煤矿的 整合、国有煤矿的集团化，将会使得煤机装备制造业和维修业的壮大迎来黄金发展 时期。九、目前表面磨损主流修复工艺简介表面磨损的修复主要依赖于现代表面工程技术，如喷涂、喷焊、堆焊、激光熔 覆、喷射成型等。对于承受大载荷、冲击严重的表面的再制造修复应该采用涂层结 合强度高（冶金结合）的喷焊（重熔）和激光再制造技术，如链轮链窝的磨损修复、 减速器齿轮的磨损修复等。（1）喷焊喷焊是对经预热的自溶性合金粉末涂层再加热至一定温度，使颗粒熔化，与基 体表面达到冶金结合。涂层强度高，抗冲击性能较好、耐磨、耐腐蚀，适用于受冲 击载荷，要求表面硬度高，耐磨性好的易损零件，如刮板输送机驱动链轮、破碎机 齿板、挖掘机铲斗齿等。自熔性合金粉末是以镍、钻、铁为基材的合金，其中加入适量硼和硅元素，起脱氧造渣焊接熔剂的作用，同时能降低合金