网购时代旅游销售模式分析

1、网购时代旅游销售模式分析    随着传统的商业模式向互联网越靠越拢，尤其是生活服务市场与网络平台结合的原来越密切，各式各样的网络营销手段层出不穷。随着网络社区化的发展，一种备受广大用户欢迎的网络交际模式SNS，在中国快速的发展起来。SNS营销就是利用 SNS网站的分享和共享功能，通过病毒式传播的手段，让产品被更多人知道的一种营销模式。1 SNS 网站发展现状SNS，全称 Social Networking Services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。SNS的本质是人，关系中的人，商业中的人，社会中的人，以及所有这一

2、切的数字化呈现。SNS营销就是在哈佛大学心理学教授米尔格伦提出的六度分隔理论（Six Degrees of Separation）的基础上实现的一种营销，如图 1 所示。目前 SNS网站主要有两种：一种是实名制的真实可信的网络，鼓励用户将现实中的社交关系转移到互联网来维护，如校内网；另一种是依靠用户之间的共同兴趣来聚合同类用户、拓展人脉，如豆瓣网等。根据 iResearch 艾瑞咨询网对 SNS 网站和网上购物、旅行预订的用户属性的研究对比分析，发现这两者的用户属性重合度极高，核心人群都是收入在一千至三千，年龄为 19- 30 岁的用户，如图 2 所示。2008- 2009 中国网上旅游预定行

3、业发展报告中对旅游者行为调查发现，66.6%受访者通过关系网络获取旅游信息，33.1%受访者登陆社区网站获取旅游信息。因此，对于旅游电子商务企业来说，SNS 社区交友网站拥有一定消费能力的潜在客户群，使用 SNS 进行营销推广会带来不错的广告效应，为企业拓展销售渠道，建立良好的口碑效应。2 中国旅游电子商务的 SNS 营销模式2.1 选择目标市场 再大的门户网站也没有精力覆盖和满足所有网络用户。旅游电子商务企业首先应仔细分析目标市场的现状，根据自身产品的特点来确定本企业潜在的竞争优势，对目标市场进行准确定位。因此，为了更好的提升受众对旅游活动的体验，可与定位精准的 SNS 网站合作，更加有效的

4、提高受众的忠诚度，更好的提高口碑传播效果。如闲游网（ SNS网站，用户可以和朋友分享自己的旅游经历和旅游图片。2.2 旅游产品定位 SNS 网站的核心人群是收入在一千至三千，年龄为 19- 30 岁的用户，他们对旅游产品的需求呈现出细分化、差异化、个性化的特点。而旅游电子商务企业为游客创造一种“以身体之，以心验之”的全新体验，能够让旅游者对旅游产品产生深度的认识。如同程旅游网（）是一个以旅游攻略、游客点评、问答、博客为特色的旅游社区网站，汇集酒店、机票、景点、演出、租车、旅游度假等旅游消费者所需求的旅游产品。2.3 建设 SNS 营销渠道 SNS 网站营销是基于人与人之间的关系，不仅仅局限在用

5、户之间的互动，还有用户和旅游企业之间的互动。以香港旅游局为例，他们在人人网（原校内网）建立了公共主页，借助日志、相册、分享、视频等功能，让用户多方位了解不同旅游目的地的风土人情，从而激发用户的好奇心，并相互之间进行互动，借助来访用户为旅游局进行二次传播，同时成功塑造了品牌形象，增强了用户对旅游品牌的忠诚度。3 SNS 营销模式对旅游电子商务的影响3.1 SNS 促进旅游电子商务的发展 SNS 营销模式是网络营销的一种新兴模式，SNS 网站是以好友关系为基础的，旅游电子商务网站的运营商们可以利用现有的 SNS 网站渠道来建立自己的粉丝圈，扩大自己的影响力。SNS将充分促进旅游电子商务的发展。3.

6、1.1 SNS 带动口碑 在网络营销中，口碑相传起着非常重要的作用。SNS 社交网络中的用户通常都是认识的朋友，由于旅行体验无法亲身感受，那由社会关系中的好友来推荐或对旅行产品进行评价，就对身边人的判断起着决定性的作用。3.1.2 SNS 产生病毒营销 SNS 网站一般都有分享或关注等互动功能，用户可以将自己在在线旅游平台的旅行体验通过 SNS 帐号更新发布，这将充分扩大产品信息的覆盖面和提高可信度。这种通过好友传播的方式就是典型的病毒式营销。3.1.3 SNS 营销有效降低企业营销成本 SNS 社交网络的信息传递具有很强的互动性，SNS 营销传播的主要媒介是用户，主要方式是“众口相传”，因此

7、与传统的广告形式相比，无须大量的广告投入。而且 SNS用户注册的数据相对来说比较真实，旅游企业在进行营销时很容易就对目标受众按地域进行筛选，从而有针对性的与客户在线上进行互动和宣传。3.2 SNS 营销模式可能存在的问题 旅游电子商务网站在应用SNS 营销模式的实施过程中可能会有很多问题存在，这些问题可能会影响这种新营销模式。3.2.1 对人际关系的破坏。由于受利益的驱使，有些 SNS 用户难免会对某些产品功能夸大，譬如某一用户根据社区好友的意见购买了某个产品，结果体验不好，这样就会使得人与人之间的关系变的很微妙。可以说，在金钱利益面前，所有的关系都变得缺乏价值。3.2.2 用户评价的公平性。SNS 社区具有很高的流量和用户数，用户之间信息的传递、互动都非常高。但好友中难免会有不真实或歪曲事实的信息传播，有些信息甚至有可能是竞争对手恶意散播的谣言，控制不好的话，将对企业造成非常沉痛的打击，对 SNS 社区的影响也是致命的。4 结束语总的来说，SNS 营销模式将对旅游电子商务的信息流传播起到非常大的促进作