第四章销售区域与销售渠道管理

1、整理ppt第四章 销售区域与销售渠道管理整理ppt第一节 销售区域管理 一、销售区域的涵义一、销售区域的涵义 1.理论概念理论概念 销售区域是指在一段给定的时间内，分销售区域是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总合。的总合。整理ppt*理论概念下的销售区域分类 1.按地区划分按地区划分 2.按行业划分按行业划分 3.按产品划分按产品划分 4.按客户划分按客户划分 5.其他其他整理ppt2.实践概念实践概念 销售区域销售区域=地理范围（行政区域）地理范围（行政区域）整理

2、ppt销售区域实践概念形成的原因 1.同一地理范围内，具有相同的人文特点同一地理范围内，具有相同的人文特点 2.同一地理范围内，经济环境大致相同同一地理范围内，经济环境大致相同 3.同一地理范围内，政治法律环境相同同一地理范围内，政治法律环境相同 4.同一地理范围内，自然环境相同同一地理范围内，自然环境相同 5.通讯联络费用较低通讯联络费用较低 6.便于利用区域性媒体进行广告等信息的传播便于利用区域性媒体进行广告等信息的传播 7.便于进行业绩评价与控制便于进行业绩评价与控制 8.便于实施监管便于实施监管整理ppt 二、销售区域的作用二、销售区域的作用 1.更好地服务于目标市场更好地服务于目标市

3、场 2.鼓舞士气鼓舞士气 3.评价业绩评价业绩 4.费用控制费用控制 三、销售区域管理方式的局限性三、销售区域管理方式的局限性 （1）销售区域设计是否得当直接影响了其作用）销售区域设计是否得当直接影响了其作用 （2）在采用以销售人员的人际关系为基础设计的）在采用以销售人员的人际关系为基础设计的销售方式时，没有必要按地理标准划分销售区域销售方式时，没有必要按地理标准划分销售区域 （3）如果企业规模太小或者产品特点限制，也可）如果企业规模太小或者产品特点限制，也可能不适宜进行销售区域的划分能不适宜进行销售区域的划分 （4）销售区域的划分极易出现销售人员与客户的）销售区域的划分极易出现销售人员与客户

4、的个人感情超过企业与客户的关系，从而导致一连个人感情超过企业与客户的关系，从而导致一连串的潜在问题串的潜在问题整理ppt五、传统销售区域的划分 六分法：东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区 四分法：东区、西区、南区、北区 八分法：东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区、北京区、上海区整理ppt案例阅读 某大型饮料跨国公司欲开发中国市场，总经理交代中国销售总监提报区域划分方案。中国销售总监提报如下方案： 方案一：将全国划分为北方区、华东区、华南区、西部区。总部设在上海。 方案二：将全国划分为东北区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区。总部设在北京。 方案三：将全国划分为东北

5、区、华北区、西北区、华东区、华南区、西南区、北京区、上海区。总部设在北京。 问题：三个方案中哪个更好？为什么？整理ppt四、销售区域设计的原则 1.公平合理原则公平合理原则 （1）各销售区域应具有大致相同的市场潜力）各销售区域应具有大致相同的市场潜力 （2）各销售区域工作量应大致相同）各销售区域工作量应大致相同 2.可行性原则可行性原则 3.挑战性原则挑战性原则 4.目标具体化原则目标具体化原则整理ppt六、区域市调 行政区划状况 区域内消费者生活水平 区域内消费者消费习惯 区域市场需求情况 区域内通路调查：代理商、大型卖场、批发市场 竞品及替代品状况整理ppt七、区域组织架构 一、分公司 1

6、.主要职能：销售公司、物流中心 2.组织架构及人员安排 经理 直营通路负责人 外埠负责人 财务 营管及物流人员 3.分公司经理的职责整理ppt 二、办事处 三、厂方代表 四、省、市级经理 五、区域辅助机构 售后服务网 产品咨询机构 专卖店整理ppt八、销售区域的时间管理 （一）维尔（一）维尔/伯斯研究结果的启发伯斯研究结果的启发 *时间分配中应考虑的时间分配中应考虑的7个因素（富特累尔）个因素（富特累尔） 1.辖区内的顾客数量；辖区内的顾客数量； 2.对顾客进行销售访问的次数；对顾客进行销售访问的次数； 3.每次销售访问所需时间；每次销售访问所需时间； 4.对顾客进行销售访问的频率；对顾客进行

7、销售访问的频率； 5.在辖区内旅行的时间在辖区内旅行的时间 6.非销售时间；非销售时间； 7.投入时间的收益投入时间的收益整理ppt （二）制定日、周、月计划（二）制定日、周、月计划 （三）合理安排销售拜访的日程和路线（三）合理安排销售拜访的日程和路线 1.统筹安排，尽量用最少的时间、最少的费用，统筹安排，尽量用最少的时间、最少的费用，走访尽可能多的客户走访尽可能多的客户 2.根据确实需要拜访的目标数量和所在地考虑根据确实需要拜访的目标数量和所在地考虑出差日程和路线的安排出差日程和路线的安排 3.注意交通工具的衔接注意交通工具的衔接 4.避免路线的折返避免路线的折返整理ppt（四）确定拜访的频

8、率（四）确定拜访的频率 1.考虑工作需要考虑工作需要 2.与客户的熟识程度与客户的熟识程度 3.客户的定货周期客户的定货周期整理ppt第二节 销售渠道管理 一、设计渠道长度一、设计渠道长度 1.产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的中间环节或层次的多少。的中间环节或层次的多少。 2.渠道长度选择的影响因素渠道长度选择的影响因素 市场因素；购买行为因素；产品因素；中间商因市场因素；购买行为因素；产品因素；中间商因素；企业自身因素素；企业自身因素 二、设计渠道宽度二、设计渠道宽度 1.分销渠道的某个环节上所使用的同种类型中间分销渠道的某个环节上所使用的同

9、种类型中间商的多少（密集分销；独家分销；选择性分销）商的多少（密集分销；独家分销；选择性分销） 2.渠道宽度选择的影响因素渠道宽度选择的影响因素 市场因素；购买行为因素；产品因素；企业自身市场因素；购买行为因素；产品因素；企业自身因素因素整理ppt 三、设计渠道广度三、设计渠道广度 在同一市场上制造商所采用的不同类型渠道的在同一市场上制造商所采用的不同类型渠道的数量。数量。 四、关于渠道冲突四、关于渠道冲突 （一）横向冲突（一）横向冲突 某渠道内同一层次中的成员之间的冲突某渠道内同一层次中的成员之间的冲突 （二）纵向冲突（二）纵向冲突 同一条渠道中不同层次之间的冲突同一条渠道中不同层次之间的冲

10、突 （三）多渠道冲突（三）多渠道冲突 两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突整理ppt五、自建营销网络与利用中间商整理ppt（一）利用中间商 1.优点优点 （1）避免了自建营销网络所需要的大量成本投）避免了自建营销网络所需要的大量成本投入入 （2）节约了时间，可利用现成的销售网络，快）节约了时间，可利用现成的销售网络，快速覆盖市场速覆盖市场 （3）利用了中间商的资金，起到部分融资的作）利用了中间商的资金，起到部分融资的作用用 （4）中间商分担了物流、分销、售后服务等工）中间商分担了物流、分销、售后服务等工作，制造商可集中精力搞产品研发和品牌建设作，制造商可

11、集中精力搞产品研发和品牌建设 （5）消除进入障碍）消除进入障碍 （6）及时满足顾客需求）及时满足顾客需求 （7）解决制造商销售人才准备不足的问题）解决制造商销售人才准备不足的问题整理ppt 2.缺点缺点 （1）对新产品和弱势品牌而言，招商难）对新产品和弱势品牌而言，招商难度大度大 （2）中间商素质参差不齐，优秀的中间）中间商素质参差不齐，优秀的中间商较少商较少 （3）市场价格体系不稳，易发生窜货等）市场价格体系不稳，易发生窜货等不良现象不良现象 （4）销售网络及终端市场不易控制）销售网络及终端市场不易控制整理ppt（二）自建销售网络 1.优点优点 （1）企业直接面对市场，可以有效承担市场开拓、

12、）企业直接面对市场，可以有效承担市场开拓、品牌推广、信息反馈、售后服务等营销职能品牌推广、信息反馈、售后服务等营销职能 （2）稳定市场价格，抵制窜货）稳定市场价格，抵制窜货 （3）掌握市场主动权，减少对中间商的依赖）掌握市场主动权，减少对中间商的依赖 （4）建立、培养优秀的销售队伍）建立、培养优秀的销售队伍 2.缺点缺点 （1）必须以充足的资金和实力作为后盾）必须以充足的资金和实力作为后盾 （2）对销售队伍的严格要求）对销售队伍的严格要求整理ppt六、中间商的选择标准 （一）中间商的销售能力（一）中间商的销售能力 1.服务能力服务能力 2.物流能力物流能力 3.客户网络资源客户网络资源 4.市

13、场覆盖范围市场覆盖范围 5.促销能力促销能力 （二）中间商的财务状况（二）中间商的财务状况 （三）合作意愿（三）合作意愿整理ppt （四）社会关系（四）社会关系 （五）声誉（五）声誉 （六）中间商的历史经验（六）中间商的历史经验 （七）产品组合情况（七）产品组合情况 （八）区位优势（八）区位优势 （九）经济成本（九）经济成本 （十）其他条件的考察：营业执照、地址、法（十）其他条件的考察：营业执照、地址、法人代表的身份证、注册资金是否属实、公司的人代表的身份证、注册资金是否属实、公司的硬件办公设施、软件条件、代理商与卖场的关硬件办公设施、软件条件、代理商与卖场的关系等系等整理ppt*选择中间商的

14、方法：评分法整理ppt评价因素评价因素“侯选人侯选人”1“侯选侯选人人”2“侯选侯选人人”3权重权重打分打分加权加权打分打分 加权加权 打分打分 加权加权1.市场覆盖范围市场覆盖范围0.208517701480162.声誉声誉0.157010.580128512.83.历史经验历史经验0.10909858.59094.合作意愿合作意愿0.10757.5808757.55.产品组合情况产品组合情况0.15801290137511.66.财务状况财务状况0.1580126097511.27.区位优势区位优势0.10656.5757.56068.促销能力促销能力0.05703.5804703.5总分

15、总分1.006157862076.5 61077.5整理ppt七、代理商的寻找 交易会等各种专题会 同业介绍 商场寻找 替代品的代理商 电话查寻 行业性杂志 网上招商 替他媒体招商整理ppt八、代理协议的签署 1.代理标的物的具体约定 2.代理的级别 3.付款方式：全额预付、预付部分定金、批结、实销实结 4.代理的区域 5.代理的期限 6.建议各地代理商统一价格 7.标明加盟金数量 8.标明押金金额、方式、归还期限、归还方式整理ppt九、中间商管理 （一）对中间商的筛选（一）对中间商的筛选 （二）对中间商的定期评价与考核（二）对中间商的定期评价与考核 （三）对中间商的跟踪与监控（三）对中间商的

16、跟踪与监控 （四）对中间商的法律合同管理（四）对中间商的法律合同管理 （五）加强渠道成员档案管理（五）加强渠道成员档案管理整理ppt1.基础资料编号：名称：地址：邮编：电话：传真：网站：负责人：性别：年龄：职务：电话：电邮：开户银行及账号：税号：工商登记号：所有制性质：类别：规模：整理ppt2.信用资料注册资本：从业历史：信用额度：信用期限：结帐日：付款条件：整理ppt3.经营资料销售人员数量：市场覆盖：营业面积：仓储面积：运输方式：送货地点：竞争情况：竞品情况：整理ppt4.销售业绩统计 月年123 4 5 678 9 10 11 12 合计20002001200220032004整理ppt

17、（六）以支持、合作为主的中间商管理（六）以支持、合作为主的中间商管理 1.直接激励直接激励 （1）保证代理商的获利以及长久获利）保证代理商的获利以及长久获利 （1）返利政策）返利政策 返利的标准；返利的形式；返利的时间；返利的附返利的标准；返利的形式；返利的时间；返利的附属条件属条件 （2）价格折扣）价格折扣 数量折扣；等级折扣；现金折扣；季节折扣数量折扣；等级折扣；现金折扣；季节折扣 （3）开展促销活动）开展促销活动 促销目标；促销力度；促销内容；促销时间；促销促销目标；促销力度；促销内容；促销时间；促销考评；促销费用申报；促销活动管理考评；促销费用申报；促销活动管理整理ppt 2.间接激励

18、间接激励 （1）协助中间商进行库存管理）协助中间商进行库存管理 （2）帮助零售商进行零售终端管理）帮助零售商进行零售终端管理 （3）协助中间商管理其客户网）协助中间商管理其客户网 （4）伙伴关系管理）伙伴关系管理 （5）协助中间商提高其素质）协助中间商提高其素质 *渠道激励案例：亿佳能让渠道成员忠心耿耿渠道激励案例：亿佳能让渠道成员忠心耿耿整理ppt十一、终端通路管理整理ppt（一）进店准备工作 了解该店有无竞品了解该店有无竞品 了解该店有无替代品了解该店有无替代品 了解竞品的销售状况了解竞品的销售状况 对卖场进行详细调查：位置、面积与客流、其他对卖场进行详细调查：位置、面积与客流、其他 了解

19、卖场结款信誉了解卖场结款信誉 了解卖场的风气了解卖场的风气 了解卖场的决策程序了解卖场的决策程序 了解卖场的合作方式：租赁专柜、商场买断式、了解卖场的合作方式：租赁专柜、商场买断式、 实销实结、账期结算（账期实销实结、账期结算（账期30天；月结天；月结30天）、保底天）、保底销售销售整理ppt（二）进店费 同类产品的进店费 替代品的进店费 进店费的支付方式：现款、货款扣除、货补、促销代补 进店费的支付主体：厂方、代理商、按比例分摊 进店费的发票抬头：厂方抬头、代理商抬头整理ppt（三）节庆费整理ppt（四）其他费用 价格扣点：明扣、暗扣 年底返佣；有条件返佣、无条件返佣 陈列费 海报宣传费 节日堆头费 特价活动费 统仓统配费整理ppt十二、设立专卖店整理ppt（一）为什么要设立专卖店 进入障碍小 有利于产品的集中陈列 突出品牌 保障货款安全 便于消费者全面了解公司和产品 便于总部进行促销活动 可以预防假冒伪劣商品 便于征求消费者意见整理ppt（二）哪些产品适合设立专卖店 营业额较大、体积较大的产品 消费者购买过程较复杂的产品 名牌产品 特种产品 行业