保险公司培训：用五问诊断法_捕捉客户需求

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2、成员的责任，是否已每位家庭成员的责任，是否已选择选择了足额保障？了足额保障？ 存在保障缺口的家庭，是否开始主动存在保障缺口的家庭，是否开始主动购买购买保险？保险？ 编辑ppt导入（比如从导入（比如从“讲自己讲自己”）：）： 不知道您如何看待保险？不知道您如何看待保险？正面回答，直接导入正面回答，直接导入负面回负面回答，万能导入：答，万能导入： 我我非常理解非常理解您的看法和感受，其实这些情况无非来自您的看法和感受，其实这些情况无非来自2个方面的原因：个方面的原因： 1、还没有一个专业、负责的寿险顾问，为您讲解保险的信息和作用；、还没有一个专业、负责的寿险顾问，为您讲解保险的信息和作用； 2、源

3、于第一点，您还没有了解，保险真正对我们家庭的未来会有什么帮助；、源于第一点，您还没有了解，保险真正对我们家庭的未来会有什么帮助；第一问第一问配合动作：拿出纸和笔配合动作：拿出纸和笔编辑ppt保险保险财产保险财产保险人寿保险人寿保险解决解决两大问题两大问题简单介简单介绍绍（车险，家财险）（车险，家财险）目的：由客目的：由客户常见的户常见的财财产保险产保险导导入入人寿保险的讲解人寿保险的讲解编辑ppt保险保险财产保险财产保险人寿保险人寿保险人身保障人身保障解决解决两大问题两大问题大大事事 （大病、（大病、残疾残疾、身故）、身故）小小事事 （感冒、发烧、嗑碰）感冒、发烧、嗑碰）无无事事 （养老、储蓄

4、、理财）养老、储蓄、理财）简单介绍简单介绍第第二二问问您知道人寿保险能解决什么问题吗您知道人寿保险能解决什么问题吗？编辑ppt人寿保险还有第二个层次的功能，人寿保险还有第二个层次的功能，有人跟您讲过吗有人跟您讲过吗？第三问第三问编辑ppt 正面回答，赞美直接导入正面回答，赞美直接导入 一般人不一般人不知知道。在问话后顺承解释：道。在问话后顺承解释： 我：我：人寿保险的第二个层次，就是人寿保险的第二个层次，就是“资产保全资产保全”功能，功能， 资产保全功能包括三个方面的内容：资产保全功能包括三个方面的内容： 一是资产隔离，二是资产转移，三是资产传承。一是资产隔离，二是资产转移，三是资产传承。编辑

5、ppt保险保险财产保险财产保险人寿保险人寿保险人身保障人身保障解决解决两大问题两大问题大事大事（大病、残疾、身故）（大病、残疾、身故）小事小事（感冒、发烧、嗑碰）（感冒、发烧、嗑碰）无事无事（养老、储蓄、理财）（养老、储蓄、理财）简单介绍简单介绍资产隔离资产隔离资产转移资产转移资产传承资产传承资产保全资产保全编辑ppt “家庭私人生活所必须的现金流家庭私人生活所必须的现金流”与与“企业的现金流企业的现金流”应应该严格区隔，在家庭资产和企业资产之间建立一道防火墙。一该严格区隔，在家庭资产和企业资产之间建立一道防火墙。一旦企业发生风险，这道防火墙可以有效保障我们的家庭生活不旦企业发生风险，这道防火

6、墙可以有效保障我们的家庭生活不受影响。受影响。家庭家庭资产资产企业资产企业资产现金流向现金流向资资产隔离产隔离编辑ppt重庆市司法局原党委书记、局长文强因犯罪贿罪，重庆市司法局原党委书记、局长文强因犯罪贿罪，包庇、纵容黑社会性质组织罪，巨额财产来源不包庇、纵容黑社会性质组织罪，巨额财产来源不明罪，强奸罪，数罪并罚被判处死刑，剥夺政治明罪，强奸罪，数罪并罚被判处死刑，剥夺政治权利终权利终身身 并并处没收个人全额财产处没收个人全额财产。唯唯一没有被没收并留给儿子的就是他在四家保险一没有被没收并留给儿子的就是他在四家保险公司购买的公司购买的238万元万元的保险的保险。编辑ppt 资产配置需要资产配置

7、需要长短兼顾长短兼顾，快慢协调快慢协调，我们，我们应该有意识地应该有意识地分散资产风险分散资产风险。需要配置一些金。需要配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造创造更多的现金财富更多的现金财富，让您省心省力！，让您省心省力！资产转移资产转移编辑ppt 对于孩子来说，不一定具备像您这样驾驭对于孩子来说，不一定具备像您这样驾驭财富的能力，一次性的给她一笔巨额的财富，将财富的能力，一次性的给她一笔巨额的财富，将会是一场灾难。不管我们在与不在，我们的爱可会是一场灾难。不管我们在

8、与不在，我们的爱可以伴随孩子的一生。保险可以以伴随孩子的一生。保险可以帮助您的孩子拥帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金流。有一个源源不断的现金流。资资产传承产传承编辑ppt王菲为女儿窦靖童买下约王菲为女儿窦靖童买下约2000万港元万港元的的储蓄型人寿保险储蓄型人寿保险编辑ppt保险保险财产保险财产保险人寿保险人寿保险人身保障人身保障解决解决两大问题两大问题大事大事（大病、残疾、身故）（大病、残疾、身故）小事小事（感冒、发烧、嗑碰）（感冒、发烧、嗑碰）无事无事（养老、储蓄、理财）（养老、储蓄、理财）简单介绍简单介绍资产隔离资产隔离资产转移资产转移资产传承资产传承资产保全资产保全编辑ppt 人寿保

9、险既能保人，又能保财，人寿保险既能保人，又能保财，您对保人还是保财比较感兴趣？还是您对保人还是保财比较感兴趣？还是对两个都刚兴趣？对两个都刚兴趣？第四问第四问编辑ppt无论无论是人身保障、资是人身保障、资产保全哪一个方产保全哪一个方面面更感更感兴兴趣趣?最后都导入第五问！最后都导入第五问！编辑ppt那您那您最最想把钱留给谁呢？（想把钱留给谁呢？（资产保全）资产保全） 那大事、小事或无事，您更侧重哪方面？还是都需要呢？那大事、小事或无事，您更侧重哪方面？还是都需要呢？（人身保障）（人身保障）第五问第五问编辑ppt保险保险财产保险财产保险人寿保险人寿保险人身保障人身保障解决解决两大问题两大问题大事大事（大病、残疾、身故）（大病、残疾、身故）小事小事（感冒、发烧、嗑碰）（感冒、发烧、嗑碰）无事无事（养老、储蓄、理财）（养老、储蓄、理财）简单介绍简单介绍资产隔离资产隔离资产转移资产转移资产传承资产传承资产保全资产保全第一问第一问第二问第二问第三问第三问第第四四