全国2015年04月自学考试03293《现代谈判学》历年真题

1、2021年4月高等教育自学测试全国统一命题测试现代谈判学试卷课程代码03293本试卷共4页,总分值100分,测试时间150分钟.考生做题考前须知：1.本卷所有试题必须在做题卡上作答.答在试卷上无效,试卷空白处和反面均可作草稿纸.2 .第一局部为选择题.必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“做题卡的相应代码涂黑.3 .第二局部为非选择题.必须注明大、小题号,使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答.4 .合理安排做题空间,超出做题区域无效.第一局部选择题一、单项选择题本大题共20小题,每题1分,共20分在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“做题卡的相应代码涂黑.未涂、错涂或多涂

2、均无分.1 .按谈判中双方所采取的态度,可以将谈判分为硬式谈判、软式谈判和A.原那么式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2 .在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取的让步方式是A.最先全让式B.中间不让式C.四步均等式D.有进有退式3 .以下说法不正确的选项是A.原那么谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原那么谈判理论主张谈判的重点应该是立场而不是利益C.原那么谈判理论认为在谈判之前应制定可供选择的方案D.原那么谈判理论坚持谈判的结果必须依据某些客观标准4 .谈判成为必要是由于交易中存在A,合作B.辩论C.攻击D.冲突5 .相对而言,最可能增加时间与本钱

3、的谈判方式是A.让步式谈判B.软式谈判C.立场式谈判D.原那么式谈判6 .根据国内外谈判经验,谈判小组人员的数量一般为A.4人左右B.8人左右c.12人左右D.16人左右7 .最后让步中应主要把握的问题是A.让步的时间和方式B.让步的时间和幅度C.让步的方式和幅度D.让步的幅度和频率8 .用“齐头并进解决谈判僵局的方法是A.单项谈判和纵向谈判B.单项谈判和横向谈判C.多项谈判和纵向谈判D.多项谈判和横向谈判9 .谈判中最容易产生僵局的议题是A.,验收标准B.违约责任C.合同价格D.履约地点10.从内容上看,与整个谈判主题无关或者关系不太大,但这一阶段很重要,根本奠定了一个谈判过程的基调.这个阶

4、段是A.开局阶段B.交流探测阶段C.磋商交锋阶段D.协议签约阶段11.最优期望目标又称为A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.对自己一方最有利的理想目标12.“您带来的某某资料是否可以借阅一卜?这种谈判的发问类型被称为A.婉转型发问B.预设型发问C.核实型发问D.协商型发问13.人们使用“谈判一词表示的是A.谈判科学B.谈判实践C.谈判艺术D.谈判理论14.出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判是A.建设工程谈判B.承揽定做谈判C货物买卖谈判D.融资租赁谈判15.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行.这充分说明谈判人员的水平培养方法应是A.博览B.勤思C.,总结D

5、.实践16.在国际商务谈判中,十分通晓“吃小亏占大廉价和“放长线钓大鱼的谈判哲理的是A.,日本人B.美国人C.,英国人D.法国人17 .人们在共同活动的相互作用下形成的具有一定结构、一定数量、共同价值、共同标准雕个体的总合被称为A.印象B.情绪C.群体D.个性18 .以下不属于深藏不露的谈判对手的特点是A.不露“庐山真面目"B.惯于“后发制人C.精于“装糊涂D.忠予职守,一丝不苟19 .以下有关美国人谈判风格的描述,不正确的选项是A.充满自信,善于竞争B.忌谈政治,宜谈天气C.追求实利,不讲情面D.雷厉风行,重视效率20 .把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性

6、谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段的是A.谈判结构理论B.谈判实力理论C.谈判技巧理论D.谋略运筹理论二、多项选择题本大题共5小题,每题2分,共10分在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的.请将其选出并将“做题卡的相应代码涂黑.未涂、错涂、多涂或少涂均无分.21 .谈判实践的构成要素包括A.主体B.客体C.媒介D.目的E.环境22 .谈判准备阶段应做好哪些工作A.收集有关信息B.制定谈判决策C拟订谈判方案D.提出谈判方案E23.A.做好物质准备导致谈判成功或失败的决定性因素有.谈判人员的道德修养B.谈判人员的知识结构C.谈判人员的水平结构D.谈判人员的气质性格E24.A.谈判班子

7、的内部治理需要的性质主要后.周期性B.实践性C.条件性D.潜伏性E25.A,对象性信息编写的原那么包括.多样原那么B.制约原那么C.实事求是原那么D.方便存用原那么E三、.重点突出原那么名词解释题本大题片第二局部4匕5小题,每题35F选择题力,共15分请在做题卡上作答.27.28.29.30.四、26.动机谈判谋略专利实施许可谈判时问效率原那么简做题本大题共5小题,每题5分,共25分请在做题卡上作答.31.32.33.34.35.五、简述硬式谈判.谈判学探讨人的气质性格的主要目的和意义是什么倾听口语的要求有哪些货物买卖谈判的内容有哪些简述适合不同层次需要的谈判方法.论述题本大题共2小题,每题1

8、0分,共20分请在做题卡上作答.36 .试述谈判过程中如何发挥主体能动作用.37 .试述狡辩的逻辑特征.六、案例分析题本大题共1小题,共10分请在做题卡上作答.38 .中国某公司与韩国某公司谈判某项交易.在谈判开始后,双方人员彼此做了介绍,并马上投入了技和生的谈判.中方商务人员利用谈判休息时间,对韩方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚,水平不一般,我们就欢送这样的专家.该技术人员很快乐,表示他在公司的地位很重要,知道的事也多.中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他.他答复得很干脆.中方又追问了一句：“为什么非要你来帮

9、助他,没你就不行吗韩方技术员迟疑了一下：“那倒不是,但这次希望他能成功,这样他回去就可晋升部长职务了.中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了,否那么,我将不够朋友.通过这番谈话,中方断定对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判的良好结果.于是,中方在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标,也给了对方某种满足.请根据案例答复：(1)中方使用了什么信息分析方法是如何利用谈判信息的(2)韩方在谈判信息的治理上存在什么问题应该如何预防绝密*启用前2021年4月高等教育自学测试全国统缶题测试忑现代谈判学试题答案及评分参考一、兼项选择题本大题共20小题,每题20分1.A6. A11.D16.

10、A2.C7. B12.B17. C3.B8.D13.B18. D二、多项选择题本大题共5小题,每题2分,共10分AB21.ABCD22.ABCE24.ACE4.D9.C14.C19.B5.C10.A15.D20.A23.ABCD三、名词解释本大题共5小题,每题3分,共15分26 .是指自然和社会的客观需求在人的头函中的一种反映.27 .是指促成人们去满足需要的驱使和冲动.28 .是指谈判人员在谈判过程中为亍到达预期的目标,根据形势的发的行动方针和斗争方式分工25.CDE制定或采取行的谈判.29 .是指转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问蜥30.是指谈判人员应该正视时间效率对谈判的影

11、响.四、简做题本大题共5小题,每题5分,共25分31 .也叫立场式谈判,是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方,而采取以强欺弱的族判方式.2分这类谈判者在谈判桌上的通常表现是：/>心自认为实力强大的谈判人员把对方当成敌人,把谈判当成比赛,追求的目标是利赛财独占;1分,谈判时采取的做法是寸步不讴寸利必争;1分号寸:丁其结果是双方互不相让,双方关切的问题和谈判的实质性问题得不型解决,最终导致两败俱伤.1分,32 .组建优势互补的痰判群体“2分现代谈判学试题答案及评分参考第1页共2页扬长避短增强自身的修养;1分根据对手特点“对症下药丁2分33.要听清听懂;1分夕边听边整理;1分边听边分析式L

12、分边听边记忆“1分养成好习惯.1分34.标的物;数量;质量;酬款;履行期限;端装;检验;算;装运;瞬险;不可抗力;仲裁;合同使用的文字及其效力.忌N3彳评分参考任答对io个要点给满州,%.,35.不同适用的方法:谈判者顺从对方的需要;谈判者使对方服从其自身的需要;谈判者同时服从对方和自己的需要;谈判者违背自己的需要;谈判者损害对方的需要;谈判者同时损害对左射盾己的需要.龄评分参考答对每个要点给1分,任答对5个要点给5分总分值军产五、论述题本大题共2,小题,每题10分,共20分36.自由选择,以我为主.2分掌握信息,通晓规律.一丝不苟,减少失误.r抓住关键,提升效率.2分2分2分dr/利用时机,随机应变.1分有胆有识,努力进取.1分37 .主要用于为错误观点进行辩护.2分狡辩是似是而非的论正续?2分i瞬是成心违反逻辑规律或逻辑规那么的逻辑错误.2分©ife辩与谬误不同,狡辩是处于某种企图成心违反逻辑,而谬误那么未必有意,多指不自觉发生的逻辑错误.4分六、案例分析题10分38 .这种信息收集方法属于归纳法.是通过对个别信息的考察,概括出信息的一般性特点和方法.2分本案例即是通过在和对方人员的私下交谈,了解并推断对方的真实情况和对