业务员管理中存在的问题及解决方案

1、欧阳语创编业务员管理中存在的问题及解决办法时间:2021.03.01创作：欧阳语中山市铭德照明科技有限公司、业务员的重要性 当代营销，终端为上业务员的工作直接关系到本公司品 牌形象宣传嫌销售坐 顾客美誉度等致命因数。业务员从人数上看,是公司营销 队伍的主体,如何调动他们的积极性是公司发展的关键因 素之一。公司回笼资金的56.7%由促销员达成最终销售。同时业务员也是最前沿的部队，他们能接触到市场上最新 的产品，最新的信息反馈以及最了解各经销商的思想动态和对公司的正媾的不痂趣共业务员管理中存在的问业务员队伍的关注不够；对业务员的管理过于粗放，沟通方式只是通过日报、 周报等几个沟通信息量相对较少的沟

2、通方式,公司领导 也很难及时了解到业务员的思想动态和想法。解决办法：加强对业务员的关注度具体操作建议为1、每周随机给每位业务员打三到四个电话，及时沟通;欧阳语创编欧阳语创编2、总监、大区经理每天晚上在线一至两个h时在qq群 内及时与业务员沟通，解决其白天在走访市场过程中遇 到的问题；3. 每月1一2次的视屏会议，面对面的沟通解决问题；4, 、遇到不容易口头表达的想法和建议可以通过电子邮 件反馈到大区经理和销售总监的邮箱问题2、对于业务员在日报和周报上反映的问题和意见 建议领导很难做到及时予以答复,这样间接影响到了业 务员对市场问题反映的积极性，这是单方面的信息接收 而不是双向的信息沟通解决办法

3、：对于在日报、周报、电话、邮件中反映过问 题或提出过意见建议的业务员，请领导在邮件、电话中 做出及时的肯走的答复，告诉其对于这方面问题、意见 反馈,公司所作出的决走或对策。这样业务员更能感觉 到自己的重要性而增加归属感问题3 :由于有部分业务员是从其他行业中转入灯饰行 业，在对灯具行业和产品的专业知识方面的了解和学习 比较少。这就影响到了业务员在市场走访时的信心、反 映能力和解决问题的能力，从而降低了客户对本公司的 兴趣降低了成交率，从而影响到了业务员的积极性。决解办法:对于这方面的问题我建议1、公司能在季度末的时候专门邀请在灯饰行业内从事欧阳语创编欧阳语创编灯饰行业工作年限较长，能力突出的讲

4、师对业务员进行 纟崖只培训2、希望公司能派人将市场上、网络上及书刊杂志上的 最新的行业动态、最新产品的款式、及大事件等信息发 送到业务员的邮箱里，通过及时的消化吸收来增加业务 员的专业知识和对行业的了解问题4 :业务员的职责不够明确，没有细化目标和具体 的量化指标解决办法：销售任务要细化到每个人每个月及每天要完 成的销售目标,量化指标具体为：1、每周拜访的客户数要求2、每周要求回访的客户数3、每周的意向客户数要求4、每周的签约客户数5、每周的回款金额数6每周要求发放的公司产品图册7、每周要求市场信息反馈条数&每周问题5 :业务员对公司产品的信心不足总是觉得公司的产品价格高，总是觉得公司

5、的政策不够 好，或者总是觉得这个市场不可能会接受本公司的产 品,觉得客户很难开发欧阳语创编欧阳语创编解决办法：针对这方面的问题有如下建议：1、专业知识培训,让业务员了解公司产品配件的采购成 本了解公司产品好在哪里，为什么会这样走价。并且与 其他公司品牌的产品对比，本公司产品的优势在哪里2、及时调整公司的招商政策，使之能够更切合当地的市 场3、及时在的投放广告和给予展柜、展板等物料以增加公 司的能见度4、公司领导对意向客户的及时跟进,可以以公司的名义 邀请有意向的客户参观公司办公区域和生产车间让客户 对公司有更直观的了解而增加对公司的信心5、建议公司能够在百度网页上做一段时间内的推广，使 客户在

6、搜索关键字的时候能够轻易的看到公司的名字6、建议公司能够做一些,带有部分特价产品的宣传电子 单页，可以以群邮件的形式派送到灯饰经销商的邮箱中7、建议公司能够做一到二款特价产品来吸引客户的眼球 久公司可以做一些环保手提袋、广告圆珠笔、广告鼠标 垫等使用的小礼品，在第一次拜访的时候赠送给客户, 以这些小恩小惠来增加客户对业务员的好印象问题6 ：业务员的战斗意志和危机意识不够强存在这方面问题的主要原因是：公司给予业务员的压 力不够大,奖惩力度不够大和长时间内的监管力度不欧阳语创编欧阳语创编高,和对完成销售指标的奖惩措施不够明显，让业务员 觉得做与不做一个样，做好与做坏一个样，从而没有了 压力和进取心

7、解决办法：1 公司每周对业务员上交的各种报表和各项销售指标予 以评分，以此来作为绩效考核，计入绩效工资。评分后 以邮件的形式反馈的各业务员的邮箱中让业务员心中有 数2 每月随时对业务员予以电话考核,考察业务员对公司 政策和产品价格的了解3末尾淘汰制，每个月对各业务员进行总体评分，对于 连续两次得分最低的业务员予以通报批评的处罚措施， 第三次与调岗的处罚措施4 对于总体评分三次连续第一的业务员予以通报表扬的 奖励，并予以相应的物资奖励5竞赛制度，山东队和四川队比赛,以销量和公司的各 项指标完成率为考核,连续两次第一名,予以团队奖 问题7 :销售经理无法及时掌握业务员的市场信息,无 法有效掌握业务

8、员的工作内容，业务策略与业务现状的 信息无法对称。问题分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售经理的基本能欧阳语创编欧阳语创编力,是影响销售策略的制走和执行的主要因素，如何应 对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业 首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方 面的,可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务 员、行业关系等等,同时，如何有效提炼和使用有价值 信息也代表了一个销售经理的水平和能力。解决办法：针对可控资源来讲，业务员是管理者获知市场信息的关 键渠道，我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环 境优势，结合业务总结收取有效信息。设计合理和有 效的工具表进行业务信息收集，

9、将业务员每天的工作内 容与市场状况综合的一个工具表中，既是对业务员当天 的工作总结，也是对市场状况的反馈，与业务员工作内 容考核结合起来，每天总结一次,可以设计成多联单， 业务组长都能够有效使用，是强化过程管理的重要手 段。工具表设计要简单,不要过多的文字描述,过多的 文字描述会让业务员增加腻烦情绪。O工具表内容是否有效，监督和跟踪抽查是关键环节，业 务经理要对当天业务员返回的总结表进行抽查,通过电 话与客户沟通，了解业务员工作内容的真实性,也可以不走期进行实地检查,并与客户沟通，了解业务欧阳语创编欧阳语创编员的工作状况及市场信息，假如没有监督环节，可能不 超过一个月,所有业务员的信息都会变成

10、假的。问题8:业务员之间可能形成一个小团队,或者建立一 个QQ群或者讨论组并且把业务经理摒除在外问题分析：在一个业务团队中，如果其中一个人突然被 提升,其他人可能会有意无意的把他排除在自己人“ 之外，因为他觉得他的身份跟自己已经不一样了，已经 不是一个级别的了,造成这方面结果的原因主要有1 : 这个被提升者在人际关系处理方面存在一走的问题，2:上下级关系的界限 比较明显3、公司的气氛相对没有那么宽松,4、业务员 中存在拉帮结派的问题,5上下级之间没有沟通的平 台,6、与业务员之间下班时间私下接触较少解决办法：1通过一至两个平时关系比较好的业务员的来了解情 况，了解大部分业务员的思想动态，再根据这些掌握的 信息予以各个击破2多组织集体活动，通过集体活动来拉近与业务员之间 的关