像狼一样战斗销售技术(共143页).ppt

1、狼为什么强大？狼为什么强大？狼给我们的十点启示狼给我们的十点启示一、卧薪尝胆：一、卧薪尝胆： 狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时狼不会为了所谓的尊严在自己弱小时攻击比自己强大的东西。攻击比自己强大的东西。二、众狼一心：二、众狼一心：狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。三、自知之明：三、自知之明：狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。四、顺水行舟：四、顺水行舟：狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。狼知道如何用最小的代价，换取最大的回报。五、同进同退：五、同进同退： 狼虽然通常独自活动，但狼却是

2、最团结狼虽然通常独自活动，但狼却是最团结的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时的动物，你不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。独自逃走。六、表里如一：六、表里如一： 狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃狼也很想当一个善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干净净的吃掉每次猎物。次猎物。七、知己知彼：七、知己知彼： 狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。击很少失误。 公狼会在母狼怀孕后，一直保护母

3、狼，直到公狼会在母狼怀孕后，一直保护母狼，直到小狼有独立能力。而不像某些自诩为小狼有独立能力。而不像某些自诩为“唯一有感唯一有感情情”的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所的动物，在妻子怀孕后，在外花天酒地。所以狼很不满人把那些不钟情的人称之为以狼很不满人把那些不钟情的人称之为“狼心狗狼心狗肺肺”！因为这不公平！因为这不公平！八、狼亦钟情八、狼亦钟情九、决不言败九、决不言败 狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主狼不会为了嗟来之食而不顾尊严的向主人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，人摇头晃尾。因为狼知道，决不可有傲气，但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自但不可无傲骨，所以狼有时也会独自哼哼自由

4、歌。由歌。十、获得结果十、获得结果狼知道狼知道, ,只有获得它们想要的猎物只有获得它们想要的猎物, ,才能使团队生存才能使团队生存下去下去, ,看准猎物看准猎物, ,那怕有生命危险也要获得那怕有生命危险也要获得, ,因为因为, ,那那时他们生命延续的必要条件时他们生命延续的必要条件, ,获得猎物是结果获得猎物是结果. .如果如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。 赢在用心赢在用心赢在细节赢在细节赢在做人赢在做人赢在系统赢在系统销售是什么销售是什么? ? 销售是信心的传递,情绪的转移 顾客为什么迟迟不行动顾客为什么迟迟不行动? ? 行动力按钮:追求快

5、乐,逃避痛苦 顾客为什么会拒绝你顾客为什么会拒绝你? ?不 了 解 太帮了！不是客户拒绝我，而是客户还不够了解我太帮了！不是客户拒绝我，而是客户还不够了解我 顾问式销售的三大秘诀 一：问：一：问：80%的问的问,20%的说的说 二：不谈产品谈利益，不谈价二：不谈产品谈利益，不谈价格谈价值格谈价值 三：说你，说他，不三：说你，说他，不说我说我顾问式销售四部曲 检查检查 诊断诊断 开方开方 治疗治疗 检查：取得客户信赖检查：取得客户信赖 诊断：确定需求诊断：确定需求 开方：提出方案，塑造价值开方：提出方案，塑造价值 治疗：成交治疗：成交顾问角色专业知识采访方式产品变电影沟通方式后续服务 卖精神卖精

6、神展示健康的精神风貌展示健康的精神风貌1 1、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光、饱满的精神状态：热情、激情、自信、阳光2 2、进行积极的、进行积极的“自我心灵自我心灵”对话对话3 3、想想近期你感觉最成功的画面、想想近期你感觉最成功的画面4 4、复习产品对顾客的好处帮助、复习产品对顾客的好处帮助5 5、平日加强自我情绪管理、平日加强自我情绪管理6 6、想到顾客的拒绝，并做好应对方案、想到顾客的拒绝，并做好应对方案卖形象卖形象你的形象价值百万你的形象价值百万为成功穿着，为成功穿着，为胜利打扮。为胜利打扮。卖准备卖准备不打无准备之仗不打无准备之仗1 1、电话预约，做好拜访计划；、电话预约，做

7、好拜访计划；2 2、公文包准备：、公文包准备：带齐拜访该顾客的相关资料，并整理干净有序；带齐拜访该顾客的相关资料，并整理干净有序；3 3、常规资料应随身携带：、常规资料应随身携带：名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠名片、公司介绍、产品目录、销售合同、形象光盘、客户见证、公司赠品等品等4 4、拜访路线的设计与安排；、拜访路线的设计与安排；5 5、拜访话题的准备：、拜访话题的准备：与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目的；与不同客户见面的谈话的主题是什么，明确拜访的目的；6 6、专业知识的准备：、专业知识的准备：产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解

8、你的知心朋友；产品、服务了如指掌，对竞争对手的产品或服务就像了解你的知心朋友；7 7、非专业知识的准备：了解不同的话题，、非专业知识的准备：了解不同的话题，8 8、对客户的准备：、对客户的准备：充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大；充分掌握客户资料，你对顾客了解的越多，你的销售成功率就越大； 1 1、接受新观念快、接受新观念快 2 2、对产品或服务有迫切的需求、对产品或服务有迫切的需求 3 3、经济不是问题，自身有决定权、经济不是问题，自身有决定权 4 4、对你所在行业和公司持肯定的态度、对你所在行业和公司持肯定的态度 5 5、具有很强的影响力或权利（转介绍）、具有很强的

9、影响力或权利（转介绍） 6 6、成交成本不高、成交成本不高大客户客户的四大分类大客户客户的四大分类铂金客户：铂金客户：业绩最高，价值最大，要通过极大努力才能业绩最高，价值最大，要通过极大努力才能获得的客户；获得的客户；黄金客户：黄金客户：业绩比较高，忠诚度也较高的客户；业绩比较高，忠诚度也较高的客户；铁质客户：铁质客户：一般客户；一般客户；铅质客户：铅质客户：对你只有微利或无利，甚至经常侵蚀你的总对你只有微利或无利，甚至经常侵蚀你的总体利润的客户。体利润的客户。 销售新模式销售新模式 New ModelNew Model40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产

10、品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式 对你的信任对你的信任对公司的信任对公司的信任对提供的产品或服务的信任对提供的产品或服务的信任信任公司层面信任感的建立公司层面信任感的建立 公司的广告（软、硬广告）公司的广告（软、硬广告） 宣传资料宣传资料 专业的网站专业的网站 相关案例和客户评价或证明（现身说法）相关案例和客户评价或证明（现身说法）个人层面信任感的建立个人层面信任感的建立 1 1、专家的形象、专家的形象 2 2、注意基本的社交礼仪、注意基本的社交礼仪 3 3、通过、通过“问问”建立信赖感建立信赖感 4 4、微笑、聆听、微笑、聆听 5 5、利用事实、利用事实 顾客、名人

11、、媒体、权威机构或资料、熟人等顾客、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等 6 6、适宜的环境和氛围、适宜的环境和氛围 7 7、谦虚的态度，恰当的语言表达、谦虚的态度，恰当的语言表达 8 8、注意顾客的反应，及时进行自我调整、注意顾客的反应，及时进行自我调整6确认问题确认问题收集信息收集信息预选评估预选评估购买产品购买产品內在自发或外来內在自发或外来刺激所引发需求刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验及人际交往或自我经验对产品感兴趣的特点对产品感兴趣的特点、属性进行加权比较、属性进行加权比较偏好形成产生偏好形成产生购买意愿购买意愿购买行动购买行动团队游戏团队

12、游戏: : 画猪卖猪在完全、清楚地识别及证在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！推荐你的产品！ 1 1、说明本次面谈的主题、说明本次面谈的主题 2 2、问：学会设计问题、问：学会设计问题 3 3、给方案、给方案 4 4、案例证明、案例证明( (大小结合大小结合) ) 5 5、假设成交、假设成交 王老师，您需要我们回去为您做些什么？王老师，您需要我们回去为您做些什么？有效提问 付守永付守永提问的六大技提问的六大技巧巧关键是什么?沟通决定结果销售?顾问?提问?机会机会沟通沟通交流交流顾问顾问提问提问主动权的区别主动权的区别主动性的区别主动性的区

13、别接受提问提出意见寻找需求给出方案无论什么提问其目的都是为了明晰需求背后的需求 顾问-提问十一个提问这次培训的最终目的是什么？1打算什么时候做？2人数是多少？3平常碰到什么问题？4有没有具体的案例？5培训这些人是怎么选出来的？6他们的工作环节和内容是什么？希望我们提供什么样的帮助？培训后的评估是怎么做的？7有没有标准？(影响力怎么做的)8十一个提问以前做的培训如何？9碰到过什么问题吗？现在公司发展处于什么阶段？您公司的企业文化是什么？ 10有没有共同的价值观或“口头禅”11十一个提问问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910我不想当第一个，并且是仅有的一个。 大客户销售新模式大客

14、户销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任大客户销售旧模式大客户销售新模式 、别出心裁的开场白、别出心裁的开场白 您好！我是xxx公司的陈娜，您的一位朋友介绍我给您打这个电话。我不知道您以前听说过XXX公司吗？XXX公司是国内唯一的专注与XX销售服务公司。我打电话给您，主要考虑到您在这方面的比较有建树，我想请教您三个问题：一，二，三塑造公塑造公司价值司价值塑造产塑造产品价值品价值塑造自塑造自我价值我价值三板斧三板斧怎样理解我们的产品？ 服务 产品的附加利益 包装 产品的一般形体 信 商 核心 产品的核心 贷 标

15、利益 样式 售后保证 1，产品的核心利益有产品的 功能来实现 2，产品的功能包括物质功能和 心理功能 3，产品之间的竞争将主要是附加利益的 竞争配合客户的需求及价值观来配合客户的需求及价值观来“塑造塑造”产产品品 5 5、先塑造产品带给顾客的最大好处、先塑造产品带给顾客的最大好处 6 6、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦、扩大产品带来的快乐与避免的痛苦 7 7、用正面积极的语言进行产品塑造、用正面积极的语言进行产品塑造 8 8、用数据、人物、时间、事实、讲故事。、用数据、人物、时间、事实、讲故事。 1 1、不贬低对手的产品：、不贬低对手的产品： 贬低对手产品可能要贬低顾客贬低对手产品可能要贬低顾

16、客 客户会觉得你不可信客户会觉得你不可信 顾客会认为你心虚或品德有问题顾客会认为你心虚或品德有问题 给客户感觉你的产品或许还不如人家的好给客户感觉你的产品或许还不如人家的好 2 2、三大优势与三大不足做客观公平的对比、三大优势与三大不足做客观公平的对比 3 3、自己产品的、自己产品的“独特成份独特成份”：比如专利、历史：比如专利、历史等等 4 4、突出并强调产品的、突出并强调产品的“独特成份独特成份”的重要性的重要性 5 5、在做产品比较时，要不断征求顾客的意见、在做产品比较时，要不断征求顾客的意见 1 1、塑造产品一定要充满自信、塑造产品一定要充满自信 2 2、让顾客参与其中、让顾客参与其中

17、 3 3、话不可多，但要精、话不可多，但要精 4 4、征求建议，发表看法，及时调整谈话内容、征求建议，发表看法，及时调整谈话内容 5 5、不要欺骗顾客的、不要欺骗顾客的“无知无知” 1、心中有敌人：为生死而学习，为打败敌、心中有敌人：为生死而学习，为打败敌人而行动；人而行动； 2、锁定目标：重复，重复，再重复！、锁定目标：重复，重复，再重复！ 3、目标刻在心里，方法可以学习；、目标刻在心里，方法可以学习； 行动就如蚂蚁，结果改变尊严。行动就如蚂蚁，结果改变尊严。 双方 双向 达成共识 什么叫沟通?定义：为了达成共识，双方进行 的一种双向交流方式。PPT2中国人沟通的三大特性3、清晰的内心，模糊

18、的表达 -辨识 （察言观色 揣摩心理 “随便”） 1、安全感： -真诚 （不要咄咄逼人、锋芒毕露）2、王者之尊：-尊重爱面子 （伸手不打笑脸人）话图画图 请两位学员上台；请两位学员上台； 宣布游戏规则；宣布游戏规则； 一名同学面向白板，确保看不见投影幕；一名同学面向白板，确保看不见投影幕； 一名同学用一名同学用30秒时间看呈现的画面，并秒时间看呈现的画面，并用语言指挥另一位同学在白板上画出一用语言指挥另一位同学在白板上画出一模一样的图；表述限时模一样的图；表述限时1分钟。分钟。 不允许沟通。不允许沟通。游戏一： 请两位学员上台；请两位学员上台； 宣布游戏规则；宣布游戏规则； 一名同学面向白板，

19、确保看不见投影幕；一名同学面向白板，确保看不见投影幕； 一名同学用一名同学用30秒时间看呈现的画面，并秒时间看呈现的画面，并用语言指挥另一位同学在白板上画出一用语言指挥另一位同学在白板上画出一模一样的图；表述限时模一样的图；表述限时1分钟。分钟。 不允许沟通。不允许沟通。游戏：游戏点评 大家一起来；大家一起来； 两两一组，并确定角色，一个两两一组，并确定角色，一个A，一个，一个B； A面朝我，面朝我，B同学背对我；同学背对我； 一名同学用一名同学用30秒时间看呈现的画面，并秒时间看呈现的画面，并用语言指挥另一位同学在白板上画出一用语言指挥另一位同学在白板上画出一模一样的图；表述限时模一样的图；

20、表述限时1分钟。分钟。 不允许沟通。不允许沟通。组织沟通的要诀简 单标 准 化精 确让对方的理解是唯一的。简单到傻瓜都能听懂。双方能达成共识的平台。表达三要诀PPT22受话三要诀重复要点：确 认：倾 听：照单全收，听完再说让对方知道你听到的信息是什么沟通的灵魂成交技巧临门一脚?什么是临门一脚？ 思考：请找出你经常遇到的抗拒点思考：请找出你经常遇到的抗拒点 一、直接指出对方的错误一、直接指出对方的错误 二、避免相互发生争吵二、避免相互发生争吵1 1、认同顾客的抗拒点、认同顾客的抗拒点2 2、耐心听完顾客的抗拒点、耐心听完顾客的抗拒点3 3、确认顾客的抗拒点、确认顾客的抗拒点4 4、辨别抗拒点的真

21、伪（如果是假的要给予引导）、辨别抗拒点的真伪（如果是假的要给予引导）5 5、锁定抗拒点，、锁定抗拒点， 问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其问：这是不是你唯一关心的问题，除了这些问题还有其他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来）他的吗？（把他所有担心或疑虑的问题全挖出来）6 6、取得客户的承诺，、取得客户的承诺， 问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可问：假如你的这些问题我们公司可以帮助你解决，你可以立即做决定吗？以立即做决定吗？7 7、再次确认、框式、再次确认、框式8 8、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲案例）、以完全合理的解释来解除每一个抗拒点（讲案例）决策

22、是动力与阻力作用的结果动动 阻阻 力力 力力客户害怕改变原有的供应商害怕价格太高害怕做出决定内部利益的斗争害怕上当官僚式的作风安全感自豪感新奇感舒适感价值感认同感信号：询问/询价信号：反对意见 用下意识、不加思索就回答问题用下意识、不加思索就回答问题 别人问你什么就回答什么别人问你什么就回答什么 思维的思维的“马达马达”转得没有对方快转得没有对方快 1 1、多少钱？、多少钱？ 反问：反问： 您对什么感兴趣？您对什么感兴趣？ 您觉得多少钱合适？您觉得多少钱合适？ 2 2、打不打折？、打不打折？ 反问：反问： 您要买多少？您要买多少？ 您今天就要订吗？您今天就要订吗？ 你们价格太贵了！你们价格太贵

23、了！ 真的这么好吗？真的这么好吗？ 我没有时间啊！我没有时间啊！ 考虑考虑再说吧。考虑考虑再说吧。 我现在不需要。我现在不需要。你们价格太贵了！你们价格太贵了！ 认同认同是啊！是啊！是啊！是啊！是啊！是啊！ 赞美赞美您确实有眼光！您确实有眼光！ 转移转移这是我们今年推出的最好的产品，这是我们今年推出的最好的产品， 反问反问您不想试试吗？您不想试试吗？真的这么好吗？真的这么好吗？ 认同认同是啊！我能理解您的意思。是啊！我能理解您的意思。 赞美赞美这说明您真的很重视这件事情这说明您真的很重视这件事情, 转移转移或许有些地方我还没向您说明白，或许有些地方我还没向您说明白， 反问反问那么您还想了解哪方

24、面呢？那么您还想了解哪方面呢？我没有时间啊！我没有时间啊！ 认同认同是啊，是啊，我知道的，是啊，是啊，我知道的， 赞美赞美象您这样的人士当然很忙了！象您这样的人士当然很忙了！ 转移转移所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，所以说为了节省您的时间，只需您点一下头， 剩下的一切由我来办。剩下的一切由我来办。 反问反问您说不是吗？您说不是吗？考虑考虑再说。考虑考虑再说。 认同认同是啊！考虑一下是对的，是啊！考虑一下是对的， 这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。 赞美赞美看来您是个做事情很有条理的人。看来您是个做事情很有条理的人。 转移转移不过，顺便问一下，不过，

25、顺便问一下， 反问反问您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪您到底还考虑哪些方面呢？您看我能提供您哪 我现在不需要。我现在不需要。 认同认同 是啊，我理解您的感受。是啊，我理解您的感受。 赞美赞美 我想您一定是一个很直率的人。我想您一定是一个很直率的人。 转移转移 您可能误会我的意思了，我并不会向您推您可能误会我的意思了，我并不会向您推 销什么，我们只是认识一下，相互了解销什么，我们只是认识一下，相互了解一一 下，提供一些对您有帮助的资料，您一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定定 会很喜欢的。会很喜欢的。 反问反问 您看明天上午还是下午我来比较方便呢？您看明天上午还是下午我来比较方便呢？

26、1 1、大胆成交，不怕拒绝、大胆成交，不怕拒绝 2 2、问成交：二选一法则、问成交：二选一法则 3 3、递单：、递单： 把合同书或订单递到顾客手中，请他确认把合同书或订单递到顾客手中，请他确认 4 4、点头：用眼睛看着他，鼓励他行动、点头：用眼睛看着他，鼓励他行动 5 5、微笑：肯定认同、微笑：肯定认同 6 6、闭嘴：、闭嘴： 立即闭嘴，等待顾客反应。给顾客制造紧张。立即闭嘴，等待顾客反应。给顾客制造紧张。1 1、恭喜：、恭喜：成交后不要说成交后不要说“谢谢谢谢”，否则客户会认为你赚了他很多，否则客户会认为你赚了他很多钱钱2 2、要求转介绍：、要求转介绍：3 3、转换话题：、转换话题：不再谈产

27、品，谈顾客感兴趣的其他话题不再谈产品，谈顾客感兴趣的其他话题, ,如：如：FORMFORM4 4、学会走人：、学会走人：走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方出来。出来。 兼职业务员兼职业务员-为你为你“做业务做业务” 客户客户 口碑宣传员口碑宣传员-为你为你“扬美名扬美名” 1 1、赢得顾客好感、赢得顾客好感 2 2、产品效果非常好、产品效果非常好 3 3、你独特的服务、你独特的服务 4 4、利益的刺激、利益的刺激 5 5、成为好朋友、成为好朋友你不爱你的顾客你不爱你的顾客, ,顾客怎么会爱你顾客怎么会爱你? ?你不照顾好顾客的生意你不照

28、顾好顾客的生意, ,顾客怎么会照顾你的生意顾客怎么会照顾你的生意? ?你不为顾客着想你不为顾客着想, ,顾客更不会为你着想顾客更不会为你着想! !1 1、转介绍之前，先让顾客确认产品或服务的好处、转介绍之前，先让顾客确认产品或服务的好处2 2、尽量要求顾客当场转介绍、尽量要求顾客当场转介绍3 3、让顾客转介绍同等级客户、让顾客转介绍同等级客户1 1至至3 3人人4 4、转介绍时要向老顾客详细了解新顾客的情况、转介绍时要向老顾客详细了解新顾客的情况5 5、请老顾客给新顾客打电话告知你的情况最好、请老顾客给新顾客打电话告知你的情况最好6 6、与新顾客第一次电话或见面时，一定要赞扬他及他的朋、与新顾客第一次电话或见面时，一定要赞扬他及他的朋友友7 7、约时间、地点、约时间、地点8 8、认可你的客户，即使他不买也可要求转介绍、认可你的客户，即使他不买也可要求转介绍服务的观念服务的观念 1 1、服务要让顾客感动、服务要让顾客感动 服务用心勤奋服务用心勤奋 2 2、让顾客感动的三种服务、让顾客感动的三种服务 主动帮助客户拓展他的事业主动帮助客户拓展他的事业 诚恳关心他的