浅析《汽车销售管理办法》对汽车经销商的影响

1、浅析汽车销售管理办法对经销商的影响2017 年 4 月 14 日商务部正式发布了汽车销售管理办法，自 7 月 1 日起实施。同时废止了自2005 年执行至今的汽车品牌销售管理实施办法。新办法的实施，对进一步打破车企垄断、改变经销商弱势地位和维护消费者权益等促进汽车市场健康发展方面带来极大的推动作用。就集团公司汽贸业务而言，新 办法的落地既带来了机会，也带来了挑战。一、新、旧办法几个不同要点1、使用范围：由“从事品牌销售”变为“从事汽车销售及相关服务活动”。新办法适用范围更广，扩展到汽车销售与售后服务体系。2、授权模式：由采用的是“品牌授权模式”变为“允许授权与非授权两种方式同时存在”。3、授权

2、期限：由“一年一次授权”变为“一般不得低于3年，首次授权不得低于5 年”。汽车经营授权期限变长，保护了经销商的投资利益，对经销商利好。4、 销售及售后服务：目前经销商在消费者贷款购车或者参与打折购车时，有强制要求消费者购买保险、汽车装具、代办注册登记等行为。新办法规定“供应商、经销商不能对消费者限定汽车相关用品的提供商和售后服务商，不得强制消费者购买保险、 代办车辆注册登记等业务”。 消费者的权益得到进一步保护。5、 限制供应商干涉经销商：当前经销商的经营管理处于被动地位，销售、售后服务标准、销售数量、配件供应商、人力资源设置等众多方面都受制于厂商要求。新办法规定供应商不得要求经销商同时具备销

3、售、售后服务功能，不得规定汽车销售数量及整车、配件库存品种或数量，不得限制经营其他供应商商品，不得限制为其他供应商汽车提供配件及售后服务，不得对经销商搭售未订购的汽车、配件等商品，不得限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售，不得干涉经销商人力资源及财务管理等自主经营范围活动。6、汽车流通模式创新：新办法鼓励加快发展城乡一体的汽车销售及售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，引导发展汽车超市、汽车大卖场及汽车电商等共享、节约型的销售模式。二、新办法给经销商带来的影响新办法将经营决策权更多的归还给经销商，使经销商的自主经营地位得到了保护，今后的汽车销售市场是授权经营和非授权经营

4、两种模式并行、销售及售后服务一体或分离并行、传统销售和“新零售”并存、 4S 店模式和汽车超市销售并存的自由开放、公平竞争的市场局面，破除了品牌垄断，创新流通模式。新办法鼓励加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络及新能源汽车销售和售后服务网络建设，有助于汽贸公司的汽车销售渠道在继市区的激烈竞争下，向县区和农村地区下沉，有效地释放这些地区的消费潜力。因此，汽贸公司可以利用各县及部分乡镇汽车站的网点优势，在短时间内形成城乡一体的销售网络。在整车方面，为开展多品牌销售提供了法律依据，经营新品牌无需按厂家高标准要求，投入大量资金建4S 店， 可根据市场需求及自身实力合理投资建设。另外， 打破品牌授权意味

5、着 “二网”卖车不再受厂商的约束，汽贸公司可以利用已授权的品牌资源，以“价格低”和“售后有保障”为卖点对“二网”商户零售、批发，开辟新的销售渠道。同时，整合授权品牌售后资源，打造维修品牌，为“二网”渠道车户提供可靠、优质的售后维修、保养等服务。在零部件方面，不限制经销商、售后服务商转售配件，可自由选择原厂配件和质量相当的配件，促进汽贸公司迅速拓展后市场业务。厂商也不能再对经销商的人力资源和财务管理进行干涉，经销商可根据实际经营情况决策，这些使汽贸公司经营成本高的“痛点”得以缓解。另一方面，品牌授权单一体制的打破，使汽车流通行业的门槛降低，更多的市场主体和社会资本将进入汽车流通市场，如国美、苏宁

6、等传统电器零售企业已经开始争相进入汽车销售领域。未来随着更多竞争者的加入，汽车流通市场的利润更薄，竞争环境将愈发激烈。新办法突出加强了消费者权益的保护，在经销商垄断经营的壁垒上打开了口子，更加尊重消费者的消费权利。但从经销商的角度来看，当前的 4S 店汽车销售和售后经营模式必然会遭到冲击，一方面是剥夺了强制搭售汽车配件、用品、金融、保险等相关服务，以及在车辆注册登记、上牌环节，收取手续费等盈利点，而这些业务是汽贸公司后市场业务的主营业务，盈利点高；另一方面随着购车渠道和方式的多样化，消费者有了更多的选择范围，单纯的价格战已不是唯一的卖点，而是对产品和服务有更高的要求。综上所述，品牌授权的打破，

7、今后会出现除传统经销商外的多种卖车方式，诸如汽车电商、汽车卖场，而且汽车品牌本身对经销商品牌的影响力会逐渐削弱，经销商自己的品牌形象在消费者心目中就会显得更加重要。市场竞争也将更加激烈，经销商卖车的利润空间越来越小，经营重点转移到后市场是大势所趋，因此市场上将会新生更多售后服务专业机构。汽贸公司未来能在市场立足于不败之地，取决于消费者对其服务能力和服务质量的认可。三、汽贸公司应采取的措施结合新办法的利弊和汽贸公司经营现状，提出以下建议：总体思路：优化品牌结构，扩大利润空间；转变经营观念，适应市场需要，创新经营模式；整合售后资源，大力发展后市场，创建维修品牌，促进车辆销售；提高汽贸品牌整体形象，

8、提升市场竞争力；降低经营成本，实现轻资产、高效率、低成本运营，实现效益最大化。1、优化品牌结构，扩大利润空间销售汽车品牌方面，要积极关注市场动态，掌握用户需求，充分发挥市场部门的作用，根据市场需求，及时调整品牌结构， 扩大利润空间。2、转变经营观念，适应市场需要，创新经营模式（ 1） 发挥自身品牌多、店面多的优势，根据用户和市场需求，打破单店、单品牌模式，形成共享能力、适应能力强且无需投入的汽车超市销售模式。此外，还可以利用汽贸品牌的知名度，为更多的“二网”提供商品车，形成二级批发销售模式，拓宽销售渠道。（2）树立“车户第一，用户至上”的服务理念，提升服务质量，采取灵活的营销策略，加大优惠力度

9、，吸引更多车户在店内入保、上牌，保住这一部分后市场业务。3、整合售后资源，大力发展后市场，创建维修品牌，促进车辆销售充分利用自身优势，调整思路，重新布局售后维修网点，拓展乘用车后市场的多种业务，打造本地区知名度最高的售后维修品牌，成为用户信得过、离不开的售后维修场所，并以此撬动车辆销售，形成销售、售后、维修完整的产业链。（ 1） 汽贸公司目前有五个汽车园区，整合各园区内售后维修资源，同时利用现有土地、维修车间等有利条件，分别建立快修自营店，并通过建立、健全各项规章制度和维修技术标准、服务标准，实现品牌形象设计、工作流程、服务标准、技术规范“四统一”。 （ 2）今后在扩大后市场规模的同时，一是要

10、转变快修经营模式，进行体制机制再造，并建立行之有效的激励措施，调动员工工作积极性。二是以顾客为中心，不断提高服务水平，发挥汽贸公司车辆销售规模大、银行和保险优惠力度强、集中采购价格低廉等优势，以高质量、低价格的服务和产品，吸引顾客提高二次进店率。三是转变营销方式，吸引加盟店数量。为意向加盟商提供技术、设备、人员方面的支持，扩大加盟店数量，形成互为收益效应。在快修品牌做强后，也为“二网”经营提供了卖点。4、提高汽贸品牌整体形象，提升市场竞争力今后，汽车流通领域的竞争不单是价格方面的竞争，主要是服务方面的竞争，是品牌的竞争，因此，汽贸公司需着力优化汽贸品牌的环境形象、产品形象、社会形象、员工形象，提高汽贸品牌的知名度、认知度及美誉度，提升汽贸品牌整体市场竞争力和盈利能力，确保汽贸公司处于不败之地。5、降低经营成本，实现效益最大化据统计， 汽贸公司近几年的年工资总额高达4000-6000 万元，各 4S 店目前还存在一岗多人，岗位冗杂，富余人员较多现象。汽贸公司在满足经营需要的前提下，于人力资源方面，精简岗位设置，执行定岗定员、一岗多责，清理不必要冗员，降低人力成本；于