《金融产品营销培训》PPT课件

1、FCFC成功的工作准则热爱、计划你的工作，保持100个以上潜在客户名单每天与10个以上的潜在客户或客户联系（指非现场客户）提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况介绍合适的投资产品、要求开户、定单或介绍客户在工作平台上记录与客户的接触情况和下一步行动计划与客户和潜在客户定期保持联系祝大家成功：80%的态度、习惯+20%的方法 成 功 是 实 现 有 价 值 的 目 标 的 全 部 过 程 最 有 效 的 激 励 是 目 标 激 励! 最 有 效 的 管 理 是 目 标 管 理 1. 强 烈 的 欲 望; ( 找 出到 达 动 力 )2. 写 下 来 ( 书面化, 清 楚、 明 确 就 会 有

2、力 量 )3. 视 觉 化 ( 看 到、 听 到 、 感 觉 到 , 身 历 达 成 目 标 之 情 境 )4. 自 我 分 析 ( 明 确 自 己 的 现 状 、 与 目 标 的 差 距 、 障 碍 )5. 拟 定 计 划 ( 将 目 标 切 割 成 小 的 执 行 单 位 )6. 设 立 期 限 ( 达 成 与 否 的 检 查 点 )7. 马 上 行 动 ( 去 做 , 落 实 计 划 里 的 每 日 行 动 )8. 每 日 检 查 目 标 ( 让 每 日 行 动 维 持 在 轨 道 里 ) 目目 标标 设设 定定 五类潜在客户的评估、划分1。客户2。即将成为客户（一周至一月内）3。很可能

3、成为客户（一月至三月内）4。有可能成为客户（三月以上的）5。不可能成为客户市场开发的渠道关系网（networking)客户介绍 (referrals)电话拜访具有影响力的要人（会计师、律师、官员等）直接邮寄讲座商业展览广告一般 保 险 行 销 7 步 工 作 法 1. 列 名 单 2. 邀 约 3. 讲 计 划 6. 迅 速 签 单7. 索 求 推 荐 4. 克 服 拒 绝 5. 临 门 一 脚 列 名 单( Prospecting)1. 不断增加潜在客户名单不断增加潜在客户名单: 100 300 500 三三 大大 要要 决决: 不不 要要 删删 除除: 不仅是你知道谁，而且是他们知道谁不仅

4、是你知道谁，而且是他们知道谁3. 从周围认识的人开始从周围认识的人开始 2. 重点关注名单上的重点关注名单上的 “Top 25或或50” 同同 事事, 工工 友友 校校 友友, 同同 学学 亲亲 戚戚, 朋朋 友友 婚婚 姻姻, 职职 业业, 收入收入, 年龄年龄, 子女子女, 爱好爱好, 已有的已有的 财务计划财务计划 列 名 单( Prospecting)2. Identify the “ Top 25 或或 50” on your list原职业现职业年收入爱 好 1. 同 事2. 工 友3. 同 学4. 亲 戚5. 朋 友6. 客 户姓 名电 话地 址婚 姻需 求 同 事 同 学 父

5、母 亲 戚 我我兄 弟 姐 妹新 老 朋 友 子 女 邻 居3. 从周围认识的人开始从周围认识的人开始 ( 井井 字字 法法 ) 列 名 单( Prospecting)金融产品服务是手段手段、方法手段、方法经济目标经济目标人生价值人生价值赚钱赚钱投资、保险投资、保险股票、债券、股票、债券、投资组合投资组合财务计划财务计划现金收支管理现金收支管理债务管理债务管理退休安排退休安排子女教育子女教育照顾亲人照顾亲人财产继承财产继承税务问题税务问题自由自由安全安全权力权力荣誉荣誉健康健康独立独立助人等助人等金融产品服务是手段- 个人理财或经济目标现金收支管理 现金收入表债务管理资产管理 - 个人资产负债

6、表退休安排子女教育照顾亲人财产的继承与转让税务处理活期存款活期存款 懒散懒散信贷投资信贷投资所有权投资所有权投资银行活期银行活期钱罐里钱罐里床底下床底下定期存款定期存款各类政府债券各类政府债券各类公司债券各类公司债券直接企业、生意资直接企业、生意资股票股票房产房产股票基金股票基金古董等古董等安全无风险安全无风险无利息无利息利息极低利息极低流通兑现流通兑现固定期限固定期限固定利息固定利息稳定但增值有限稳定但增值有限有时得锁定有时得锁定拥有所有权拥有所有权高增值高增值波动大波动大一年以下一年以下平时零花钱平时零花钱3-6月预备金月预备金1至至3、5年年近年内用于购房、结婚、近年内用于购房、结婚、旅

7、游、付款等旅游、付款等保守投资、投资组合需要保守投资、投资组合需要3或或5年以上的投资年以上的投资投资组合的需要投资组合的需要退休金、小孩教育基金、退休金、小孩教育基金、继承的财产、保险储蓄等继承的财产、保险储蓄等信贷投资与有权投资信贷投资与有权投资金融产品与市场需求管理营销与推销的区别产品服务营销是需求管理三类不同的营销两类不同的公司由市场驱动的公司(Market-driven company)驱动市场的公司(Market-driving company)潜在客户到客户的过程 （SUCCESS)SUCCESS)Solicit : 主动接近Understand：了解客户的问题和需要Client

8、：提出针对客户需求的投资方案Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户Service：加强服务System：以FC平台加强与客户的联系和管理 倾倾 听听会会 听听 话话 , 才才 能能 听听 对对 话话 ; 听听 对对 话话 , 才才 能能 讲讲 对对 话话 , 讲讲 对对 话话 , 才才 叫叫 会会 讲讲 话话 . 进进 入入 他他 , 感感 觉觉 他他 , 成成 为为 他他给给 客客 人人 说说 话话 的的 机机 会会 话 说 的 太 多, 得 不 偿 失, 因 为 你 付 出 太 多。 话 说 多 了, 既 浪 费 精 力, 又 给 他

9、人 传 递 的 信 息 太 多, 还 有 可 能 伤 害 到 别 人; 另 外, 你 不 可 能 从 客 人 身 上 得 到 必 要 的 信 息, 最 终 导 致 销 售 失 败。 当 然, 问 题 不 在 于 别 人 不 给 你 机 会, 而 是 你 没 给 他 表 达 自 己 意 愿 的 机 会。 所 以 要 想 使 别 人 信 服 你, 切 记: 让 对 方 多 说 话一般销售的过程开场白调查需求说明产品服务的好处对付客户的拒绝获取签单的技巧VIP 客户的销售技巧开场白调查需求表现自身的能力和优势获取承诺调查需求是关键所在投资产品解释及销售程序- - 汉堡包技术1。自我介绍及与客户的感情

10、联络（上层）2。谈话的目的：介绍、推荐投资产品或 服务（中间的牛肉饼）3。肯定客户提问的价值、答疑并要求定 单（底层面包） 习习 惯惯 领领 域域 引 言: 今 日 的 你, 是 你 过 去 习 惯 的 结 果 而 今 日 的 习 惯, 将 是 你 明 日 的 命 运 习 惯 模 式重 复 的 经 验- 习 惯- 个 性- 命 运 改 变 会 以 前 是 不 会; 习 惯 以 前 是 不 习 惯; 自 然 以 前 是 不 自 然; 所 有 的 一 切 都 只 是 成 长、 改 变 的 过 程 习习 惯惯 领领 域域 习 惯 领 域 未 知 领 域 一 个 人 很 难 成 长, 是 因 为 习 惯 领