少林寺武术馆市场营销策略实施方案

1、附件四：附件四：少林寺武术馆市场营销策略实施方案少林寺武术馆市场营销策略实施方案（征求意见稿）（征求意见稿）目录目录前言前言.2 2市场背景分析市场背景分析.3 3少林寺武术馆内部景区营销少林寺武术馆内部景区营销.4 4一、少林寺武术馆的市场对象.4二、少林寺武术馆的消费者分析.4（一）消费者容量.4（二）消费者基本状况.4（三）消费能力.5（四）旅游需求.5三、少林寺武术馆内部景区市场定位.5（一）近期定位（2006-2007年）：少林寺风景旅游区的文化体验区和综合服务区。.5（二）中期定位（2007-2009年） ， “禅武文化”的形象展示中心。.5（三）远期定位（2009年以后）：人才、

2、品牌和管理研究中心。.6四、少林武术馆内部景区营销策略.6（一）少林寺武术馆内部景区的营销对象.6（二）少林寺武术馆内部景区营销策略.6（三）少林寺武术馆内部景区营销方式.6少林寺武术馆外部市场营销少林寺武术馆外部市场营销.9 9一、少林寺武术馆的外部市场细分.9（一）行业分析.9（二）市场需求.10（三）企业的能力.11二、少林寺武术馆的外部市场消费者分析.11（一）强身益智类消费者：.11（二）调理身心类消费者.12三、少林寺武术馆的外部市场定位.13四、少林寺武术馆的外部市场营销组合.13（一）少林寺武术馆外部市场的营销名称.13（二）少林寺武术馆外部市场的营销产品.13（三）少林寺武术

3、馆外部市场的营销价格.14（四）少林寺武术馆外部市场的促销方式.15五、少林寺武术馆的外部市场营销方式.15（一）概念营销.15（二）活动营销.17六、少林寺武术馆武术表演的营销方式.17（一）品牌促销，不投入市场营销费用。（二）中介服务商的市场关系营销，建立长期战略联盟。.18（三）针对旅游局的政府关系营销。.18（四）依靠少林寺武术馆禅武养生堂，对当地市场进行营销。.18前言前言作为战略策划和品牌策划指导下的一个重要策划部分，嵩山少林寺武术馆的营销策划必须要以符合嵩山少林寺武术馆的战略策划和品牌策划为前提。同时应在分析市场的基础上，以市场价值、消费者价值为导向，进行嵩山少林寺武术馆的营销策

4、划，以达到实现嵩山少林寺武术馆经济价值的目的。根据少林寺武术馆可持续发展战略策划中对业务战略的规划，我们的营销策划将集中于整合以后的两大业务平台进行，即少林寺风景旅游区内部的景区经营平台和少林寺风景旅游区外部市场的少林寺武术馆健身馆业务平台。树王项目组期望通过本次嵩山少林寺武术馆的营销策划，在市场需求、消费者需求的基础上，制定具有创新性的差异化营销，并安排可操作的营销计划和方式。市场背景分析市场背景分析树王项目组在对少林寺武术馆进行营销策划时，仍旧应以市场背景分析为起始，进行下一步的工作。由于之前的战略策划和品牌策划已经对少林寺武术馆的外部环境、内部环境、自身优势等多方面进行了系统的分析和评价

5、，在营销策划的部分就不再重复。少林寺武术馆内部景区营销少林寺武术馆内部景区营销一、少林寺武术馆的市场对象一、少林寺武术馆的市场对象根据少林寺武术馆市场调研报告的数据，来到少林寺风景旅游区的游客 100%是以少林寺为旅游目的。少林寺武术馆只是作为少林寺风景旅游区的一个景点的身份存在。少林寺武术馆的自身资源和市场影响力，不足以支撑单独作为旅游景区，吸引游客前往旅游。因此，少林寺武术馆内部景区的市场对象，只能是来到少林寺风景旅游区的游客，而不是全国旅游市场的消费者。二、少林寺武术馆的消费者分析二、少林寺武术馆的消费者分析少林寺武术馆内部景区的消费者分析，就是针对目前少林寺风景旅游区的游客进行。分析的

6、内容主要包括：消费者容量、消费者基本状况、消费能力、消费需求。（一）消费者容量（一）消费者容量少林寺武术馆的消费者容量与少林寺风景旅游区的年游客数量一致。根据数据调查，目前少林寺风景旅游区年游客数量基本保持在 150 万左右。但这一数据远远低于少林寺知名度的市场吸引力。因此，预计在河南省将旅游作为支柱产业进行发展后，少林寺风景旅游区的游客数据将会大幅度增长。（二）消费者基本状况（二）消费者基本状况对于少林寺武术馆的消费者基本状况，主要从性别、年龄、职业、区域等方面进行分析，在少林寺武术馆市场调研报告中，已经分项进行了详细的分析，在此不再重复，只对整体情况作如下总结：少林寺武术馆的消费者以河南省

7、外，已婚中青年男性为主，职业以企事业管理人员为少林寺武术馆的消费者以河南省外，已婚中青年男性为主，职业以企事业管理人员为主。主。（三）消费能力（三）消费能力少林寺武术馆的消费者家庭月收入主要集中在 2000-5000 元，而旅游消费金额主要集中在 2000 元以下（含住宿、交通费用） 。由此可知少林寺武术馆的消费者消费能力属于中等水平，而在少林寺风景区内部的消由此可知少林寺武术馆的消费者消费能力属于中等水平，而在少林寺风景区内部的消费量较低，这与少林寺风景旅游区内缺乏消费场所有关。费量较低，这与少林寺风景旅游区内缺乏消费场所有关。（四）旅游需求（四）旅游需求通过市场调查，游客的旅游需求，仍然以

8、武术表演为主要需求，但对“禅武文化”提出了需求。分析“武术表演”和“禅武文化”两大类旅游需求，目前这一旅游需求的满足主要体现在观看上，缺乏参与性和体验。因此，总结旅游需求如下：以武术表演和禅武文化为主要需求，但需求满足方式单一，存在市场空间。以武术表演和禅武文化为主要需求，但需求满足方式单一，存在市场空间。三、少林寺武术馆内部景区市场定位三、少林寺武术馆内部景区市场定位通过消费者分析，结合少林寺武术馆的发展战略、品牌规划和营销分期，树王项目组认为少林寺武术馆的内部景区市场定位也应该分阶段进行调整，最主要考虑的是少林寺武术馆的营销分期，根据各阶段营销任务，确定少林寺武术馆内部景区的市场定位。具体

9、的市场定位如下：（一）近期定位（一）近期定位（2006-2007 年）：少林寺风景旅游区的文化体验区和综合服务区。年）：少林寺风景旅游区的文化体验区和综合服务区。少林寺武术馆近期的市场营销定位，主要是针对少林寺风景旅游区的两个市场空白进行营销，一是缺乏综合服务区，二是虽然有少林寺的文化积淀，但没有场所让消费者参与和体验“禅武文化” 。（二）中期定位（二）中期定位（2007-2009 年）年） ， “禅武文化禅武文化”的形象展示中心。的形象展示中心。少林寺武术馆中期的市场营销定位，主要是为了进行外部市场开发积累品牌形象，所以这一阶段，少林寺武术馆的营销重点主要是如何建立形象和身份。因此，这一阶段

10、，少林寺武术馆在内部景区的定位为“禅武文化”形象展示中心。（三）远期定位（三）远期定位（2009 年以后）：人才、品牌和管理研究中心年以后）：人才、品牌和管理研究中心。这一定位主要是配合远期营销任务，即建立连锁标准和拓展模式。四、少林武术馆内部景区营销四、少林武术馆内部景区营销策略策略（一）少林寺武术馆内部景区的营销对象（一）少林寺武术馆内部景区的营销对象少林寺武术馆在内部景区提供的产品都属于服务，主要有在武术表演、 “禅武文化”展示、商品销售、参与娱乐项目、休息以及住宿。少林寺武术馆的详细产品规划，其实就是景区功能规划。详见详见少林寺武术馆景区规划少林寺武术馆景区规划（二）少林寺武术馆内部景

11、区营销策略（二）少林寺武术馆内部景区营销策略由于少林寺武术馆内部景区的消费者受限制于少林寺风景旅游区，同时并不能通过游客的数量增加创造收入，因此，少林寺武术馆内部景区的营销策略是：以最少的投入，采取体验营销和关系营销为主的方式，保证少以最少的投入，采取体验营销和关系营销为主的方式，保证少林寺风景旅游区的游客进入少林寺武术馆，实现消费林寺风景旅游区的游客进入少林寺武术馆，实现消费（三）少林寺武术馆内部景区营销方式（三）少林寺武术馆内部景区营销方式1 1、景区体验营销、景区体验营销这种营销方式是少林寺武术馆进行内部景区营销的主要营销方式。通过这一方式吸引旅游散客进入少林寺武术馆，同时实现所有游客在

12、少林寺武术馆内的参与和消费。少林寺武术馆以体验少林寺武术馆以体验“禅武文化禅武文化”为核心，以武术表演为基础，为核心，以武术表演为基础，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者长时间逗留的方式。费者长时间逗留的方式。体验营销的实施思路：体验营销的实施思路：（1 1）景区外体验营销：）景区外体验营销：景区外部营造“禅武文化”氛围，吸引游客进入少林寺武术馆。主要针对旅游散客为主的尚未进入少林寺武术馆的游客。采取的方式主要是景区外部形象包装。外部形象包装必须体现少林寺武术馆的“禅武文化”核心内涵。为配合游客来少林寺风景旅

13、游区旅游的首要需求是武术表演，形象包装可以偏重于“少林武术” 。（2 2）景区内体验营销：）景区内体验营销：景区内部营造“禅武文化”的氛围，进行全面的景区内部规划建设（详见少林寺武术馆景区规划 ） 。规划建设应突出游客的参与性和娱乐性。2 2、旅行社关系营销、旅行社关系营销通过与旅行社合作保证旅行团的游客进入少林寺武术馆，力求旅通过与旅行社合作保证旅行团的游客进入少林寺武术馆，力求旅行社将少林寺武术馆列入少林寺旅游线路的必到景点。行社将少林寺武术馆列入少林寺旅游线路的必到景点。对于旅游景点的宣传来说，如果不是特别具有影响力的景点推向市场，那么它最便捷最有效的促销途径莫过于旅行社。旅行社是旅游者

14、与旅游目的地之间最好、最方便的中介机构，是连接旅游客源和旅游目的地的纽带，旅行外有自己稳定的客源地，拥有大量的客源，少林寺武术馆需要有源源不断的客源才会有效益。旅行社营销的实施思路：旅行社营销的实施思路：（1）正规渠道：与旅行社建立利益联系，保证旅行团全部进入少林寺武术馆。）正规渠道：与旅行社建立利益联系，保证旅行团全部进入少林寺武术馆。少林寺武术馆既是由旅游局和政府投资又以闻名于世的少林寺“禅武文化”为背景，完全可以利用二者的名义邀请经营少林寺旅游线路的各大中小型旅行社负责人来少林寺武术挂做客，借此机会宣传少林寺武术馆卖点，通过给旅行社提供年终返利的优惠政策来吸引旅行社为少林寺武术馆做宣传，

15、少林寺武术馆需要考虑采取什么返利政策。这一政策只针对目前没有将少林寺武术馆少林寺武术馆需要考虑采取什么返利政策。这一政策只针对目前没有将少林寺武术馆列入该旅行社少林寺旅游线路的旅行社。列入该旅行社少林寺旅游线路的旅行社。（2）非正规渠道：与少林寺旅游线路上的导游个人建立利益关系，保证旅行团全部进）非正规渠道：与少林寺旅游线路上的导游个人建立利益关系，保证旅行团全部进入少林寺武术馆。入少林寺武术馆。第一步我们考虑的旅行社宣传促销只是一种正规的营销，在操作过程中起到口头宣传最关键的要属导游，导游是旅行社前沿窗口，导游带团出游有独立操作团队的权力。少林寺武术馆可以考虑只对各大旅行社的导游提供一定的优

16、惠条件，导游带客人来少林寺武术馆我们也可支付一定返利。这样做有一个好处就是：旅行社安排的旅游线路中没有少林寺武术馆的情况下，如果到有在行程中有剩余的时间，因为利益的驱使导游也会把客人带到少林寺武术馆来。同样，少林寺武术馆需要考虑针对旅行社导游的返利方式。同样，少林寺武术馆需要考虑针对旅行社导游的返利方式。3、自建导游队伍、自建导游队伍通过导游的讲解增加少林寺武术馆的文化内涵，促进游客的消通过导游的讲解增加少林寺武术馆的文化内涵，促进游客的消费冲动，增加少林寺武术馆的盈利。费冲动，增加少林寺武术馆的盈利。在前两种营销方式保证旅游客源后，就需要少林寺武术馆内部建立导游队伍，实实在在的进行引导消费。

17、少林寺武术馆要配合景区规划的景点，突出重点设计导游词。少林寺武术馆要重点培养一批口才好的导游（口齿伶俐、说出的话应具有感召力说服力、能激起大家的购买欲） ，一批素质高的服务人员（着装整齐，礼仪规范） ，只有拥有一些出类拔萃的员工才更能提高少林寺武术馆的可信度，吸引游客的个人消费。少林寺武术馆外部市场营销少林寺武术馆外部市场营销一、少林寺武术馆的外部市场细分一、少林寺武术馆的外部市场细分根据根据少林寺武术馆可持续发展战略少林寺武术馆可持续发展战略中的业务战略部分的分析和规划，树王项目组中的业务战略部分的分析和规划，树王项目组建议少林寺武术馆的外部市场开发，集中力量于健身性武术培训。下面针对这一市

18、场进行建议少林寺武术馆的外部市场开发，集中力量于健身性武术培训。下面针对这一市场进行分析和营销策划。分析和营销策划。（一）行业分析（一）行业分析我们对武术学校、跆拳道馆、瑜珈馆、健身房等几种健身休闲方式进行了调查和分析，情况如下：地理因素武术学校跆拳道馆瑜珈馆健身房地区分布全国全国全国全国城市分布各级城市，其中大多在二级以下城市一、二级城市一、二级城市一、二、三级城市规模大小小小生源三极以下城市和广大农村当地当地当地人口因素武术学校跆拳道馆瑜珈馆健身房年龄61862025352440性别男男、女女男、女职业学生学生白领上班族收入无无中高中高教育程度小学、中学小学、中学大专以上中专以上宗教信仰不

19、限不限不限不限心理因素武术学校跆拳道馆瑜珈馆健身房社会阶层中下中中高中高态度出人头地健身健身养性健身生活方式不安逸较安逸安逸较安逸个性特点文化素质较低文化素质稍高文化素质高文化素质较高行为因素武术学校跆拳道馆瑜珈馆健身房消费时机全天、周末假期、周末、晚上周末、晚上周末、晚上消费地点专业武校、武馆学校、小区、体育场馆周边商务区、体育场馆周边商务区、体育场馆周边消费动机想获得技能强身健体修身养性强身健体培训方式以纯武术为主，配合其他文化教育以纯武术为主，配合精神状态和道德培养静态训练为主，在静的环境中修炼形体和心态主要以器械和健身操为方式锻炼身体追求成功，一技之长强健身体身材、气质、内涵健康、身材

20、（二）市场需求（二）市场需求通过我们对以上几种休闲健身方式的分析得知，健身性武术培训市场明显有两种需求，而且市场空间都很大。第一类第二类年龄618 2440性别不限不限职业中小学生， 白领阶层教育中小学， 大专以上收入中高收入家庭中高收入家庭区域一、二级城市一、二级城市消费心理强身益智，追求时尚调理身心，排解压力消费原因社会流行工作、生活、社会压力消费时机假期、周末、周末、下班后 6：0010：00消费地点体育场馆周边、小区附近体育场馆、商务区周边（三）企业的能力（三）企业的能力根据我们的了解，以少林寺武术馆的资源和能力，完全能够提供相应的产品和服务很好的满足两类人的不同需求，关键是产品和服务

21、的设计。根据少林寺武术馆可持续发展战略和少林寺武术馆品牌战略的制定内容，少林寺武术馆的核心定位建立在“禅武文化”上。因此，少林寺武术馆所提供的健身性武术培训具有差异化特点，即：具有具有“以武强身，以禅净心以武强身，以禅净心”的双重功能，而且动静结合。的双重功能，而且动静结合。4、市场机会、市场机会压力正在困扰着越来越多的现代人、侵蚀着现代人的健康，压力已经对工作和生活带来众多负面影响，据有关调查显示， 48% 的人认为压力导致工作效率降低，30% 认为压力导致对工作缺乏兴趣，42% 认为压力导致出现失眠或其他睡眠问题，40% 认为压力导致消极情绪产生。而就如何缓解压力的问题，大多数人选择运动，

22、其次是心理咨询。少林寺武术馆利用禅武调节现代人的身心，集运动、养生和心少林寺武术馆利用禅武调节现代人的身心，集运动、养生和心理调节为一体，应该说有很大的市场机会。理调节为一体，应该说有很大的市场机会。就目前来说，市场上以少林禅武相结合的强身健体、调理身心的休闲健身方式还没有，而且能够把少林武术和修禅相结合、相渗透的来锻炼人的身体和大脑、调解人的身心、缓解人的压力恐怕少林寺武术馆还是第一家。相对跆拳道、瑜珈、健身等相关行业，少林寺武术馆推出的调理身心新法能够比竞争者更好地满足消费者的需求。二、少林寺武术馆的外部市场消费者分析二、少林寺武术馆的外部市场消费者分析仔细分析前面的两类主要健身性武术培训

23、市场的消费者，根据消费者需求进行划分，大致分为两类：一类是强身益智类消费者，另一类是调理身心类消费者（一）强身益智类消费者：（一）强身益智类消费者：1、消费者情况分析、消费者情况分析他们大多还是学生，没有收入，主要是男性。年轻好动，精力充沛，喜欢激烈的运动，追求刺激，爱表现自我，乐于接受新的事物，追求时尚、流行，消费有一种从众心理。2、消费能力分析、消费能力分析这类消费者的消费能力主要决定于这类消费者的父母。根据目前的调查情况，这一类消费者的父母的消费能力应该属于中高收入人群。3、消费需求分析、消费需求分析消费需求除了这类消费者自身喜欢运动、追求时尚和流行外，主要的消费需求来自于消费者的父母。

24、消费者的父母主要是出于对孩子的关心，希望孩子能够通过这类活动，强身健体，培养精神品质。我们推出的少林禅武即可强身健体，又可益智，学习的人喜欢，父母家人愿意，有很大市场需求。（二）调理身心类消费者（二）调理身心类消费者这一类消费者应该是我们的主力消费群体。这是由他们的精神状态、消费能力以及禅武文化的主要功能决定的。1、消费者情况分析、消费者情况分析这类人主要是都市白领和成功人士，主要是男性，年龄在 24-40 岁，工作相对稳定，但竞争激烈，工作压力、生活压力、社会压力都非常大，大多处于亚健康状态。主要存在的身心问题有如下几个方面：生活缺乏创意，心灵失去自由。一般人在机械式的上班生活中，体验不出活

25、泼的生活情趣。因此，创意的人际关系消失，人的相处和互动缺乏温馨和喜乐，甚至产生冷漠与冲突。贪婪和物化的生活，严重地折磨现代人的精神。人们因为贪得无厌，不停地向外追寻名利，造成严重的匮乏感和饥饿感。这是精神生活赤贫和不快乐的主要原因。在价值观念上，现代人完全建立在比较和竞争上这样的生活态度，导致精神生活的严重失调：竞争产生对立，忙碌带来紧张，赢得别人的赞美却迷失了自己。缺乏对生命的统整向度，看不出生命的意义和希望，把整个人生界定于操作性的行为反应，使自己觉得无根和空虚，从而导致精神生活的堕落和无助。2、消费能力分析、消费能力分析这类消费者整体收入属于中高收入阶层，消费能力较高。3、消费需求分析、

26、消费需求分析这类消费者的主要消费需求主要有两个方面：一是能够有健康的身体；二是希望排解压力，寻求精神的根本性放松和追求。三、少林寺武术馆的外部市场定位三、少林寺武术馆的外部市场定位根据前面的详细市场分析和消费者分析，树王项目组认为少林寺武术馆在外部市场的开发中，核心市场定位如下：针对健身益智和调理身心两类消费群体，提供身心两方面锻炼针对健身益智和调理身心两类消费群体，提供身心两方面锻炼的健身休闲场所。的健身休闲场所。四、少林寺武术馆的外部市场营销组合四、少林寺武术馆的外部市场营销组合（一）少林寺武术馆外部市场的营销名称（一）少林寺武术馆外部市场的营销名称少林寺武术馆外部市场开发过程中，必须有一

27、个营销推广的名称。“少林寺武术馆”代表了与“少林寺”的密切关系，这是我们进行外部市场开发的一个巨大优势。由于“少林寺武术馆”这一名称，偏向于专业武术培训的名称，单独使用不利于在大众健身悠闲市场进行推广。“少林寺武术馆”的单独使用，并没有直接的体现出对消费者的吸引力，没有体现“禅武文化”以及“禅武文化”的现实作用。树王项目组初步采用的少林寺武术馆外部市场营销名称为：少林寺武术馆少林寺武术馆禅武养生堂禅武养生堂这一名称，直接体现了“禅武”的特点和作用，同时也保留了“少林寺武术馆”的唯一性。（二）少林寺武术馆外部市场的营销产品（二）少林寺武术馆外部市场的营销产品1、产品开发方向、产品开发方向把握少林

28、寺武术馆可持续发展战略中的业务战略，少林寺武术馆禅武养生堂作为少林寺武术馆的外部经营平台，主要经营如下经营以下产品：产品以服务为核心产品以服务为核心通过传授通过传授“少林武术套路少林武术套路”提供健身服务提供健身服务运用深厚的运用深厚的“禅武文化禅武文化” ，通过引导、传道、禅坐等手段提供减，通过引导、传道、禅坐等手段提供减压、休息、净心服务压、休息、净心服务通过健身服务和减压、休息、净心服务的不同比重和强度，服通过健身服务和减压、休息、净心服务的不同比重和强度，服务不同年龄段。务不同年龄段。少林功夫修炼的专用产品，包括刀、剑、服装、读物、音乐等少林功夫修炼的专用产品，包括刀、剑、服装、读物、

29、音乐等2 2、产品设计、产品设计少林寺武术馆禅武养生堂的具体产品设计，必须遵循正宗的“少林武术”和“禅武文化” ，并选择大众比较熟悉的授课内容，保证武术套路和禅武文化的真实性和可靠性。同时根据培训内容和效果，制定单个授课内容的名称。初步产品设计建议：初步产品设计建议：（1 1）青少年消费者：）青少年消费者：课程内容：修身课程：修身课程：少林基本功、少林寺十八式、少林小洪拳、少林罗汉拳、少林棍、达摩剑、少林单刀、少林气功八段锦、易筋经净心课程：净心课程：禅宗发展及体系（本心论、迷失论、开悟论） 、 “禅坐”引导日程说明：时间以白天为主，特别是在寒暑假期间，培训日程以修身课程为主，在中午时间安排少

30、量净心课程为搭配。（2 2）中青年消费者：）中青年消费者：课程内容：修身课程：修身课程：少林养生功、八段锦、易筋经（可根据学员基础不等，特殊情况，另行安排教学计划）净心课程：净心课程：禅宗发展及体系（本心论、迷失论、开悟论） 、佛学知识。禅定“禅坐”引导（调身、调息、调心） 、禅行禅宗的日常修炼（二入四行） 、禅喜体验生活的悦乐（禅观、放下、无碍、信仰） 、禅悟领悟人生的究竟（十个阶段）日程说明：时间主要在下午 6 点-10 点，以禅宗的引导和讲道为主，修身课程只是作为“禅坐” 中调身的一种方式而存在，达到活动筋骨的作用。具体的详细培训内容和课程安排，还需树王项目组与少林寺武术馆深入沟通之后，

31、由具体的详细培训内容和课程安排，还需树王项目组与少林寺武术馆深入沟通之后，由双方最终确定。双方最终确定。（三）少林寺武术馆外部市场的营销价格（三）少林寺武术馆外部市场的营销价格1、价格体系、价格体系少林寺武术馆禅武养生堂的营销价格体系，采取与瑜伽、健身馆一致的方式制定，有利于符合目标消费人群的价格习惯。价格体系包括以下几种：培训费用：培训费用：月卡、季卡、半年卡、年卡以及根据单科学习费用。训练产品价格：训练产品价格：刀、剑、服装等主要按照质量和大小制定价格。禅武读物：禅武读物：根据读物具体情况制定。禅武音乐：禅武音乐：按照 CD 的具体情况制定。2、价格制定：、价格制定：少林寺武术馆禅武养生堂

32、的营销价格制定，需要根据进入市场的具体情况进行制定。这里规定出基本的价格制定策略。培训费用：培训费用：运用竞争定价法，价格制定针对瑜伽和综合健身馆的价格制定，略比综合健身馆高，低于瑜伽。训练产品：训练产品：运用成本定价法，由于主要销售少林寺武术馆自己生产的产品，根据产品成本，适当提价获得利润。禅武读物：禅武读物：运用成本定价法。禅武音乐：禅武音乐：价格略高于普通音乐 CD。（四）少林寺武术馆外部市场的促销方式（四）少林寺武术馆外部市场的促销方式根据少林寺武术馆禅武养生堂市场开发实际情况进行计划安排。五、少林寺武术馆的外部市场营销方式五、少林寺武术馆的外部市场营销方式少林寺武术馆禅武养生堂的具体

33、营销计划不再这里详细阐述，需要根据市场开发的实际情况进行安排。这里只是制定主要的营销策略和方式。少林寺武术馆禅武养生堂，是一个新型的健身休闲方式，创造了一个新的市场。因此，树王项目组认为采用的营销方式主要是概念营销和活动营销两种方式。这既符合创新市场的特征，又合理利用少林寺武术馆的资源优势。（一）概念营销（一）概念营销这是少林寺武术馆这是少林寺武术馆禅武养生堂进行市场开发的主要营销方式。禅武养生堂进行市场开发的主要营销方式。由于少林寺武术馆进入新的市场进行开发需要概念，因为概念锐利有力，很容易让消费者形成记忆、快速带动消费。概念至少有两重效应：1、实现了产品锐利化，概念让产品实现差异化，从而从

34、众多竞争产品中间突围而出；2、实现促销锐利化。独特的概念，往往因为其差异性，很容易让受众形成记忆，从而大大降低传播成本；概念营销实施方案：概念营销实施方案：1、建立概念、建立概念概念的定义是概念是让某种产品或者服务不同于其他产品和服务的核心信息。根据我们的研究，概念可以分为“实概念”和“虚概念”。我们少林寺武术馆禅武养生堂需要建立的是一个“实概念” ，主要是体现传统的少林“禅武文化”的现实意义其内涵就是“禅武文化禅武文化”对现代人身心的双重修炼。对现代人身心的双重修炼。这与少林寺武术馆的品牌传播相一致。2、概念传播、概念传播少林寺武术馆禅武养生堂的概念传播从宏观上分为两步进行，目的在于节省传播

35、费用和提高传播质量。聚焦目标消费群聚焦目标消费群我们的目标消费群主要是 6-19 岁和 24-40 岁两大年龄群体，这两大群体的真实消费者集中在 24-40 岁，因为 6-19 岁的目标消费群没有独立经济能力。所以，来到少林寺风景旅游区的游客实际上就是我们的真实消费者。为了聚焦这一群真实消费者，有必要在他们进入少林寺武术馆的过程中，建立游客档案，形成消费者数据库，为我们的具体传播提供基础依据和对象。以少林寺武术馆内部景区传播为第一步以少林寺武术馆内部景区传播为第一步在少林寺武术馆内部景区进行概念传播，实际就是少林寺武术馆内部景区体验营销。通过这一整合传播的方式，使少林寺武术馆，用一份传播费用实

36、现了双重传播价值。传播方式主要有：传播方式主要有：现场体验、导游讲解、宣传品发放等，现场体验、导游讲解、宣传品发放等，这一传播的目的就是使本来就对“少林寺”心存向往，来到少林寺风景旅游区旅游的游客，形成对“禅武文化”的深刻记忆和现实认识，达到认同“禅武文化”对现代人身心的双重修炼。目标开发市场传播为第二步目标开发市场传播为第二步这一传播主要目的就是要在目标开发市场形成真实的消费。具体营销方式以活动营销为主，配合媒体投放。具体的营销推广方案根据市场的实际情况制定。具体的营销推广方案根据市场的实际情况制定。3、概念实现、概念实现少林寺武术馆禅武养生堂的概念实现，主要靠效果。这要求依靠课程安排、教练

37、员素质和练习质量，三方面达成。（二）活动营销（二）活动营销活动营销主要用于概念传播的第二步，即对目标开发市场的传播。主要是运用少林寺武术馆的武术表演能力，以及对于“禅武文化”的深刻理解。活动营销实施方案：活动营销实施方案：1、活动营销时间：、活动营销时间：集中在少林寺武术馆禅武养生堂面市前，并在运作过程中按计划安排。2、活动营销内容：、活动营销内容：活动营销的内容主要是安排“少林功夫表演”和“以禅武文化为主题的讲座” 。通过活动的实施，借助大众对“少林功夫”的兴趣，宣扬“禅武文化”的现实意义。少林功夫表演：依靠少林寺武术馆原有业务优势和人力资源优势，联系目标开发市场相关部门，进行“少林功夫表演

38、” ，可适当售票。另外邀请少林寺武术馆建立的“消费者数据库”中的当地人参加。以“禅武文化”为主题的讲座：操作模式近似于“少林功夫表演” ，但需要要求少林寺的知名佛教人士或武僧进行开坛讲学性质的活动，宣传“禅武文化”及其现实意义。3、活动营销效果：、活动营销效果：活动营销的直接效果就是宣传少林寺武术馆禅武养生堂。活动营销的间接效果就是打开少林寺武术馆“少林功夫表演”的外部市场，使少林苏武术馆禅武养生堂成为“少林功夫表演”的联络处和市场开发点。六、少林寺武术馆武术表演的营销方式六、少林寺武术馆武术表演的营销方式少林寺武术馆的武术表演目前主要分为两类市场，即政府地区性武术表演和商业活动性武术表演。针

39、对这两类武术表演市场，树王项目组制定了如下的市场营销方式。（一）品牌促销，不投入市场营销费用。（一）品牌促销，不投入市场营销费用。由于在政府地区性武术表演市场的需求，主要产生于当地政府或机构的自身需求，少林寺武术馆投入营销费用进行主动营销并不能引起市场需求。因此，树王项目组建议，通过少林寺武术馆品牌的塑造，达到品牌吸引客户的效果，实现市场拓展。（二）中介服务商的市场关系营销，建立长期战略联盟。（二）中介服务商的市场关系营销，建立长期战略联盟。由于各种中介服务商拥有稳定的市场营销人员，建议少林寺武术馆与全国性的中介服务商建立长期战略联盟关系，获得武术表演市场机会。少林寺武术馆与中介服务商建立长期

40、战略联盟关系的基础主要来自于以下几个方面：多年来，积累的武术表演基础和经验。目前已经在 80 多个国家和地区进行了少林武术表演。具备一般武校所不具备的品牌价值，体现“正宗少林功夫” 。在价格上，低于少林寺武僧团的表演。（三）针对旅游局的政府关系营销。（三）针对旅游局的政府关系营销。借助少林寺武术馆的政府背景，直接针对旅游局进行关系营销，牢牢把握住河南省旅游局的政府接待项目，同时依靠整个旅游系统，进入其他地区。（四）依靠少林寺武术馆（四）依靠少林寺武术馆禅武养生堂，对当地市场进行营销。禅武养生堂，对当地市场进行营销。以少林寺武术馆禅武养生堂作为当地市场的对外联络处和营销中心，进行商业活动性武术表

41、演的市场拓展。初期，少林寺武术馆的武术表演作为少林寺武术馆禅武养生堂的营销推广手段，促进少林寺武术馆禅武养生堂的市场拓展。后期，伴随着少林寺武术馆禅武养生堂在当地市场的知名度逐步提升，将成为少林寺武术馆武术表演的营销中心，将促进少林寺武术馆在商业活动性武术表演市场的拓展。 商业地产营销策划内容整合多层、高层、别墅、公寓、豪宅、千亩大盘等多种住宅业态，涉及项目定位、竞标提案、全程策划、定价、营销策略、推广方案、前期策划、策划报告等房地产企业管理内容包括标杆房地产公司内部管理表格/制度/岗位说明/绩效薪酬/考核制度/财务控制/管控模式/房地产企业行政管理资料和企业管理/企业战略咨询报告等 北京龙熙

42、顺景三位一体高尔夫休旅别墅项目资料答客问补充知识.doc 北大综合-北京公交房地产开发有限责任公司业绩合同管理办法.doc 华星时代广场（商业物业部分）整合营销企划方案（DOC 17）.doc 华源地产 2007 年莆田市莆田学园北路项目华源上品行销策划提案.doc 厦门海沧行政服务中心工程人工挖孔桩施工方案(doc 31).doc 合富辉煌-天津奥林匹克花园开盘阶段活动策划详案.doc 合富辉煌 2007 年东莞常平万科城营销推广思路.doc 合富辉煌 2008 年尚格名城大客户渠道拓展执行方案 .doc 合富辉煌 2008 年广州房地产住宅市场发展预测报告.doc 吴江市开发区花园路新建工

43、程花园桥水上排架施工技术方案.doc 唐山市打网岗岛（浅水湾）旅游开发区项目开发商业计划书.doc 国泰君安 2010 年 4 月 19 日房贷新政对银行影响总体中性.doc 大连市房地产开发项目报批报建费用明细表.doc 大连泰华府邸小区智能化工程施工组织设计方案.doc 大连罗斯福天兴国际中心住宅部分营销策划案.doc 天津奥林匹克花园二期一标段产品推介会方案.doc 天津河北区南口路整合营销全面策划案（第一稿）.doc 安徽阜南县第一高级职业中学办公楼建设项目建议书.doc 宜昌均瑶国际广场 06 年 2 季度营销策划方案.doc 寿光市商务小区消防箱组合设备竞争性谈判文件.doc 山东

44、东辰佳日置业有限公司内部督查工作办法.doc 山东华鲁恒升大氮肥工程泵设备安装施工方案.doc 山东名门世家物业管理顾问建议书.doc 山东瑞祥名城项目销售执行方案 doc45.doc 山东省梁山县房地产市场基础调查报告.doc 山西庞泉沟旅游渡假村项目可行性研究报告.doc 常兴时代商城营销推广总体执行计划.doc 常州住宅物业公共服务工时定额指导标准.doc 常熟城市之光项目前期物业顾问服务内容.doc 广州市地下铁道总公司资源开发事业总部营销实战手册.doc 广西金源房地产开发有限公司职员岗位职责汇编 庐阳房地产开发有限公司员工竟聘上岗方案.doc 成都五块石商业地产项目广告策划及市场推

45、广方案.doc 成都市 XX 商业地产项目广告策划方案及市场推广顾问服务方案.doc 成都某地下室大面积开挖及人工开挖孔桩工程施工方案.doc 成都西安路新世界.丽景花园二期市场调查分析以及定位建议.doc 房地产业、房地产市场与房地产中介互动机理研究.doc 房地产估价中的传统比较法和模糊数学法精度比较和研究.doc 房地产行业 CRM 解决方案的设计思路及实施分析.doc 文件 3：奥林颐园世家营销策划方案之策划篇.doc 新乡高新区 2008 年度农村饮水安全项目水源土建工程施工谈判用表.doc 新创物业管理有限公司香港新世界大厦清洁招标书 .doc 无锡新城污水处理厂扩建及再生水回用工

46、程安全监理细则.doc 景宁县财税信息培训中心装饰工程施工组织设计.doc 朝阳公园周边及亮马河燕莎一带的高档公寓调研报告.doc 杭州 XX 房产康宁乐苑小高层营销策划报告(DOC 57).doc 杭州卓盛物业管理有限公司首届业主委会成立工作步骤.doc 杭州富动房地产策划代理有限公司房地产项目可行性报告内容指引.doc 杭州泛亚物业(四星级项目)物业服务标准细则及各岗位工作职责.doc 某商务酒店空气源热泵空调供货及安装招标文件.doc 某地面 18 层框剪工程建筑节能施工专项施工方案.doc 某知名物业管理公司消防安全管理制度（DOC 36）.doc 柳州市香森（仓储式）平价商城招商推广

47、执行方案.doc 桂林市七星花园小区物业管理服务合同.doc 桂林市九里香堤项目（原水榭华庭）市场营销推广报告.doc 桃溪河畔期-桃溪中央营销推广方案(DOC 31).doc 框架-剪力墙结构单位工程质量逐套验收实施方案.doc 武汉东新交管大队园林绿化组织设计部分施工投标文件.doc 武汉江夏纸湖一级公路工程涵洞工程分项工程质量检验评定表.doc 江苏省建设工程施工阶段监理现场用表目录和使用须知.doc 沈阳农业高新区辉山畜牧场二洼社区土地使用权资产抵押价值评估.doc 沈阳千缘房地产开发有限公司房地产开发工作流程图.doc 浙江新东房产台州市飞霞港湾居住小区景观设计招标文件.doc 海南

48、博鳌高尔夫产权式酒店营销策划案-市场篇 doc32.doc 深圳市某公司清泉路中段（三联路至和平路 0+5001+020）市政工程施工组织设计.doc 深圳白沙物流多层仓库工程施工现场人身伤害事故应急预案.doc 温州市南塘街 D 地块标段 7#、11#、15#、16#楼工程地下室混凝土施工方案.doc 珠海市香洲唐家镇中山大学珠海校区内污水处理施工组织设计.doc 盐城市城东污水处理厂污水管道工程施工组织设计.doc 盐城至南通高速公路海安一标段的道路施工组织设计.doc 砖混和外砖内模结构的基础砌砖工程砌砖基础工艺标准(doc 14).doc 综合性河道园林景观绿化工程施工组织设计(doc 45).doc 肇庆市進南房地产开发有限公司销售管理佣金提成制度