连锁药店品类管理

1、 品类管理是一个把品类作为战略业务单位来管理的，着重于通过满足消费者需求来提高生意结果的流程。供应商供应商零售商零售商消费者消费者优化供应优化供应提高效率，降低成本提高效率，降低成本扩大需求扩大需求更好地利用资源更好地利用资源品类管理品类管理=消费者消费者物流技术物流技术支持技术支持技术品类定义品类定义品类角色品类角色品类评估品类评估品类评分卡品类评分卡品类战略品类战略品类战术品类战术实施实施品类回顾品类回顾零售商零售商/供应商联合项目供应商联合项目 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类

2、在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践 品类回顾 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践 品类回顾 目标性 常规性 偶然性或季节性 方 便 性 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策

3、略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践 品类回顾 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践 品类回顾 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评

4、分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践 品类回顾提提 高高 客客 流流 量量增增 加加 交交 易易 金金 额额利利 润润 贡贡 献献汇汇 集集 现现 金金刺刺 激激 额额 外外 消消 费费建立药店特有形象建立药店特有形象高 市 场 占 有 率、 销 售 率、 购 买 率刺 激 冲 动 性 购 买高 毛 利 和 周 转高 周 转、 高 值 及 必 须 的 品 类冲 动 性/季 节 性/ 生 活 高

5、格 调 的 品 类新 奇、新 鲜 而 特 别 的 产 品 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践 品类回顾 品 牌 款 色 定 价 货 架 陈 列 促 销全 面 品 种 领导价格 最 佳 位 置 及 最 高 立 方 面 积 高 频 率普 及 品 种竞 争 性 一 般 位 置 及 平 均 立 方 面 积 平 均时 令 品 种 竞 争 性(季

6、节 性)特 别位 置( 季 节 性) 季 节 性/ 时 令 性挑 选 品 种 一 般 一 般 低 频 率 目 标 性 常 规 性 偶 然 性 季 节 性 方 便 性 品 类 定 义 品 类 角 色 品 类 评 估 品 类 评 分 表 品 类 策 略 品 类 战 术 执 行 计 划 根据产品结构来划分品类 品类在零售商的角色 了解品类/支品类的表现 建立目标及评估标准 市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定 价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践 品类回顾 零零 售售 商商 策策 略略 制制 定定 品品 类类 生生 意意 计计 划划 实实 施施 品品 类类 计计 划划 品品 类类

7、 生生 意意 回回 顾顾1342 零售商策略： 分析各品类的购买者特点，分析各品类在市场上的主要竞争对手，分析各品类在该商店的生意状况 发掘各个品类的生意机会了解商店 有限资源在各品类间的分配全面品类管理流程 总体商店总体商店具体品类具体品类-零售市场发展趋势分析-购买者研究-竞争对手研究-商店过去的经营分析-强项、弱项以及潜在威胁的分析-目标市场分析-跨品类分析-会员卡分析-购物篮分析商店的宗旨商店的目标商店的策略品类的定义品类的角色品类的策略品类的战术品类的计划计划的实施品类的回顾-品类购买习惯分析-品类销售情况分析-品类的战术：- 产品组合- 货架优化- 定价及促销- 新产品引进- 补货

8、-品类的具体计划/各部门职责-品类的评估标准l购物者研究简介购物者研究的基本知识购物者研究的类型和获得方法购物者研究的重要性、功能与应用市场细分和市场定位第一层面：商店策略分析 品类评估品类评估 品类优化组合品类优化组合品类计划与实施品类计划与实施品类目标品类目标 品类角色品类角色 品类定义与界定品类定义与界定定期回顾定期回顾品类表现评分表品类表现评分表高高市场增长市场增长低低低低高高优胜品类优胜品类机会品类机会品类问题品类问题品类安睡品类安睡品类品类占品类占总销售总销售的份额的份额高高市场增长市场增长低低低低高高优胜品类优胜品类机会品类机会品类问题品类问题品类安睡品类安睡品类品类占品类占总销

9、售总销售的份额的份额洗发水洗发水洗衣粉洗衣粉麦片麦片纸巾纸巾卫生纸卫生纸罐头罐头纸尿布纸尿布罐头罐头冷冻蔬菜冷冻蔬菜米米碳酸饮料碳酸饮料品类评分表l 每三个月进行一次评分，以跟踪进度，调整 计划 易见、 易找、 易选产品款式产品款式/安排方法安排方法/安放空间安放空间货架货架3易目标易目标F 产品款式选择(Assortment)u应摆放什么产品在货架之上F 产品摆放方式(Arrangement)u应怎样摆放产品在货架之上F 产品摆放空间(Allocation)u应安放多少空间给予每个品牌/产品F 产品款式选择(Assortment)u应摆放什么产品在货架之上F 产品摆放方式(Arrangeme

10、nt)u应怎样摆放产品在货架之上F 产品摆放空间(Allocation)u应安放多少空间给予每个品牌/产品货架对消费者均为重要货架对消费者均为重要, 因为：因为：76%一个令您药店增加竞争力的重要方式冲动式冲动式计划性计划性 货架对消费者均为重要货架对消费者均为重要, 因为因为.80% 一个令您药店增加竞争力的重要方式货架出售货架出售非货架出售非货架出售因为八成产品是经由货架售出, 所以它们会对药店的重要表现有所影响, 这包括: 销售额/量 利润 投资回报 库存 流动资金 营运成本 一个令您药店增加竞争力的重要方式 一个令您药店增加竞争力的重要方式 一个好的货架摆放方法应考虑:1. 品类的角色2. 消费者购物习惯3. 货架种类4. 走廊与客流方向5. 产品的相关性 目标性目标性一般性一般性季节性季节性/偶然性偶然性方便性方便性角色角色 货架的分别货架的分别一般立方空间一般立方空间一般