招商马尔贝拉行销管理方案

1、招商·马尔贝拉行销管理方案一、行销的重要意义：1、 每一名置业顾问都是一个移动售楼处，通过置业顾问寻找客户、拜访客户的动作，并辅以物料、工具，可以最大限度的扩大项目的信息到达人群。2、 来客量不足，是中国大多数三四线城市面临的普遍问题，如何最大限度的提高来客量成为决胜营销的关键，得客户者赢未来。3、 通过各种分组、竞争、吞并以及考评、激励、惩罚，让置业顾问时刻处于竞争之中，主动承压、主动工作、主要寻求成交，最后形成“业绩就是尊严”的团队文化。4、 碧桂园在2013年，通过“军团作战、行销拓客、全民营销”成功突破1000亿销售额，而在2012年碧桂园的销售额不足500亿元，当然了在这一

2、年，碧桂园的营销团队也突破了1.5万人。5、 招商·马尔贝拉项目属于非城市核心区大盘，兼具居住、度假功能，属于旅游地产与城郊大盘的复合项目，行业内对于此类项目多采用行销与外销的方式，其中行销为组织自有团队主动拓客、圈层，外销多通过当地的代理公司实施，本方案暂时只针对本地项目进行详细解读。营销总监二、行销的组成架构【初期】： 乙方项目经理销售经理乙方销售主管乙方销售主管综合专员数据专员渠道专员销售主管销售主管销售主管销售主管置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问三：行销的管理方案以售楼处为基础，所有活动围绕现场展开。1、市内行销两步走第一步：对芝罘区、开发区流

3、动客户及企事业单位，商户，商会、机关团体、团购客户实施陌拜。邀约来访、成交，发展全民经纪人。第二步：个人微信、微博全利用，每日推送标准内容和随机内容。2、市内收客两步走第一步：日收客白天拓客，晚上收客，利用现场售楼处每天一场的主题活动邀约客户到场（夜宴）。第二步：周收客尖刀队进行拓客后，每周对本周客户所拓客户统一进行专场推介会或圈层活动收网。人员编制初期甲方含销售经理，预计需要24人，分别是经理1人，主管4人，顾问16人，专员3人；乙方含销售经理，预计需要11人，分别是经理1人，主管2人，顾问8人。拓客目标拓展方式a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。b、特殊渠道收集资金实力雄

4、厚客户资源，通过引荐）形式对富豪进行登门拜访。c、通过公司以及项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私人医师和银行系统、汽车4S店等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。e、通过商会、协会搭建高端交流平台，进行有效）资源整合，挖掘高端客户。f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。g、大力发展全民经纪人，进行撒网式客户召集。实现目标以公司确认后的目标（含各类产品的签约额，每日来访数、每周活动数量），经过分解后作为考核项。共分为6个组，其中案场现有（含代理）为2个组（承担总体任务的50%），另需要重新招募组织4个组（承担总体

5、任务的50%）。晋级管理方案第一期1、第一期考核起止日期：2015年8月1日至2015年8月31日，（以录入售楼系统的时间为准）。2、第一期考核项：拓客（来访）数量完成率（权重20%）、圈层活动（场）完成率（权重20%）、洋房签约（金额）完成率（权重20%）、海滨住宅签约（金额）完成率（权重20%）、别墅签约（金额）完成率（权重20%）；3、“六进四”组间淘汰：截止8月31日，排名第五、六名的小组，由排名第一、二两位的销售主管统筹管理。4、小组排名考核方法：小组考核得分=（实际拓展客户人数/目标拓展客户人数*0.20+实际圈层活动数量/目标圈层活动数量*0.20+实际洋房签约金额/目标洋房签约

6、金额*0.20+实际海滨签约金额/目标海滨签约金额*0.20+实际别墅签约金额/目标别墅签约金额*0.20）*100%。5、激励机制：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二销售主管分别奖励1万元、0.7万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。6、考核结果处理：人员降级：第一考核期第五、第六名强制解散被优胜组（第一、第二名接收），销售主管降级为置业顾问。人员淘汰：第一考核期第五、第六名，组内人员按照综合业绩排名按照10%20%比例强制淘汰。第二期1、第二期考核起止日期：2015年9月1日至2015年9月30日，（以录入售楼系统的时间为准）。2、第二期考核项：拓客（来访）数量完成率（权重10

7、%）、圈层活动（场）完成率（权重10%）、洋房签约（金额）完成率（权重30%）、海滨住宅签约（金额）完成率（权重30%）、别墅签约（金额）完成率（权重20%）；3、“四进二”组间淘汰：截止9月30日，排名第三、四名的小组，由排名第一、二两位的销售主管统筹管理。4、小组排名考核方法：小组考核得分=（实际拓展客户人数/目标拓展客户人数*0.10+实际圈层活动数量/目标圈层活动数量*0.10+实际洋房签约金额/目标洋房签约金额*0.30+实际海滨签约金额/目标海滨签约金额*0.30+实际别墅签约金额/目标别墅签约金额*0.20）*100%。5、激励机制：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第

8、二销售主管分别奖励1万元、0.7万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。6、考核结果处理：人员降级：第二考核期第三、第四名强制解散被优胜组（第一、第二名接收），销售主管降级为置业顾问。人员淘汰：第二考核期第三、第四名，组内人员按照综合业绩排名按照10%20%比例强制淘汰。四：收客的标准动作a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐形式对富豪进行登门拜访。c、通过公司以及项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私人医师和银行系统、汽车4S店等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。e、通过商会、协会搭建高端交流平

9、台，进行有效）资源整合，挖掘高端客户。f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。g、大力发展全民经纪人，进行撒网式客户召集。1、 黄金夜宴（针对本地高端客户）要求置业顾问在活动举办日前两天填写招商马尔贝拉贵宾客户“黄金夜宴”计划方案，必须详细载明：对方单位/个人的社会组织关系以及影响力；本次活动的预计参与人数（含姓名、电话）；本次活动的开始、结束时间；本次活动的全程接待安排；预计成交数量。详见附件1，计划的最终审批人为姜绘来。要求置业顾问在活动结束后两日内填写招商马尔贝拉贵宾客户“黄金夜宴”验收方案，必须详细载明：实际到访人；过程人群照片（集体合影、售楼处

10、照片、样板房照片、活动现场照片，合影人数需要与实际到访人一致）；活动总结以及实际成交数量；后继追走访计划。详见附件2，总结的最终审批人为姜绘来。黄金夜宴的客户准入：已成交的别墅或者洋房客户，每组客户需要携带不少于4组朋友，单次夜宴客户人数不超过10人，置业顾问可以参与陪餐，置业顾问仅限1人。黄金夜宴的成本餐标：200元/人（可以车接车送）。2、销售明星夜（针对本地中端客户）要求置业顾问在活动举办日前两天填写招商马尔贝拉贵宾客户“销售明星夜”计划方案，必须详细载明：对方单位/个人的社会组织关系以及影响力；本次活动的预计参与人数（含姓名、电话）；本次活动的开始、结束时间；本次活动的全程接待安排；预

11、计成交数量。详见附件3，计划的最终审批人为姜绘来。要求置业顾问在活动结束后两日内填写招商马尔贝拉贵宾客户“销售明星夜”验收方案，必须详细载明：实际到访人；过程人群照片（集体合影、售楼处照片、样板房照片、活动现场照片，合影人数需要与实际到访人一致）；活动总结以及实际成交数量；后继追走访计划。详见附件4，总结的最终审批人为于江涛。销售明星夜的客户准入：已成交的海滨客户或者洋房认筹客户，以及其他意向客户（汽车4S店车主，银行VIP，企业高管，私营企业家，连锁个体户等等），置业顾问可以参与陪餐，置业顾问仅限12人。销售明星夜的成本餐标：50元/人（可以车接车送）。3、 一日游（针对外地客户）要求置业顾问在活动举办日前两天填写招商马尔贝拉贵宾客户“一日游”计划方案，必须详细载明：对方单位/个人的社会组织关系以及影响力；本次活动的预计参与人数（含姓名、电话）；本次活动的开始、结束时间；本次活动的全程接待安排；预计成交数量。详见附件5，计划的最终审批人为姜绘来。要求置业顾问在活动结束后两日内填写招商马尔贝拉贵宾客户“一日游”验收方案，必须详细载明：实际到