商务谈判僵局及破解技巧（课堂PPT）

1、1项目八 商务谈判僵局及破解技巧 2任务一 商务谈判僵局认知 l一、商务谈判僵局概念一、商务谈判僵局概念l商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。现出一种不进不退的僵持局面。 3任务一 商务谈判僵局认知 l二、商务谈判僵局类型二、商务谈判僵局类型l1执行期僵局执行期僵局l2协议期僵局协议期僵局4任务二任务二 商务谈判僵局产

2、生原因商务谈判僵局产生原因l1谈判一方故意制造谈判僵局谈判一方故意制造谈判僵局l2双方立场观点对立争执导致僵局双方立场观点对立争执导致僵局l3沟通障碍导致僵局沟通障碍导致僵局l4谈判人员的偏见或成见导致僵局谈判人员的偏见或成见导致僵局l5环境的改变导致僵局环境的改变导致僵局l6谈判双方用语不当导致僵局谈判双方用语不当导致僵局l7谈判中形成一言堂导致僵局谈判中形成一言堂导致僵局l8谈判人员的失误导致僵局谈判人员的失误导致僵局l9谈判人员的强迫手段导致僵局谈判人员的强迫手段导致僵局l10谈判人员素质低下导致僵局谈判人员素质低下导致僵局l11利益合理要求的差距导致僵局利益合理要求的差距导致僵局l12

3、偶发因素的干扰。偶发因素的干扰。5任务三任务三 商务谈判僵局处理原则商务谈判僵局处理原则l1冷静而理智思考冷静而理智思考l2协调好双方的利益协调好双方的利益l3接受对方的不同意见接受对方的不同意见l4出现僵局时避免争吵出现僵局时避免争吵l5正确认识谈判的僵局正确认识谈判的僵局l6语言沟通时的措辞要适度语言沟通时的措辞要适度6任务四 商务谈判僵局破解策略 l一、利益协调策略一、利益协调策略l1互利互惠的让步策略互利互惠的让步策略l2予远利谋近惠的让步策略予远利谋近惠的让步策略l3丝毫无损的让步丝毫无损的让步7任务四 商务谈判僵局破解策略l二、声东击西策略二、声东击西策略l1声东击西策略的特点声东

4、击西策略的特点 l2声东击西策略的表现形式和手段声东击西策略的表现形式和手段l4声东击西策略的对策声东击西策略的对策l3声东击西策略的使用条件声东击西策略的使用条件 8任务四 商务谈判僵局破解策略l三、休会策略三、休会策略l休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。技巧。 9任务四 商务谈判僵局破解策略l四、中间人策略四、中间人策略l五、更换谈判人策略五、更换谈判人策略l六、最后通牒策略六、最后通牒策略l七、用语言鼓励对方打破僵局七、用语言鼓励对方打破僵局l八、采取横向式的谈判打破僵局八、采取横向式的谈判打破僵局 l九、寻找替代的方法打破僵局九、寻找替代的方法打破僵局l十、适当馈赠打破僵局十、适当馈赠打破僵局10任务四 商务谈判僵局破解策略l十一、场外沟通打破僵局十一、场外沟通打破僵局 l1采用场外沟通策略的时机