房地产情景模拟考试知识及能力考察点讲课稿

1、情景模拟考试情景模拟考试总计设 10 个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧 重，具体如下：考察点 与评分标准：优（8-10分）， 良（6-8分），一般（4-6 分），差（2-4）分1、客户分析：非常准确，基本准确，较差，错误。2、客户特点应对：策略运用熟练、有一定的策略、运用较差、无策略3、产品掌握情况：产品优劣非常准确、掌握一般、较差、不能掌握。4、沟通能力：话题正确、流畅；话题简单、比较流畅；单一话题不流畅；无话 题。5、项目卖点输出：非常准确、有感染力，准确但平淡，不够准确并且平淡，没 有输出6、客户兴奋点把控：切合度很高，一般，较差，没有切合度7、抗性点释疑：解释很好、能解释、

2、解释较差、不能解释。8、矛盾点缓解：很好疏解，一般，较差，不能疏解。9、逼定技巧话术：运用巧妙有说服力，有运用，运用不好，没技巧 10、销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力客户情况： 一位个体经营户，做快餐行业，时至中年，有一定实力积累，二胎政 策下，两个孩子，现居住两居室，长远考虑，现居住不能满足需求，需要换套住 房。考核点：客户信息： 刚改 个体经营 中年客户特点： 拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己 的未来，努力想使自己活得更加舒适自在。谈判对策： 除了介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工 作、家庭、子女等，拉拉家常，以

3、了解其心中的真正需要。可夸耀其事业上的成 就激发自负心理，再热情介绍。聊天话题：结合需求以家庭，事业，孩子等话题进行感情沟通。针对卖点输出需求推荐：小三室，或者两室改三室。兴奋点：开发区的发展，能给自己的快餐行业带来机遇。抗性点：使用率太低矛盾突发点：首付较少，多了付不出。逼定问题：我再转转，看看再说。错误对策：1、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你要点 优惠。应用对策：是不是对我的服务不满意？您买到一款自己喜欢的房子不容易，您还有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。? 情景二客户情况：一位资深医生，现为唯一儿子看房，孩子还没结婚，刚参加工作，担心结婚后财产纠纷，需

4、赶在结婚前为孩子置业房产。考核点：客户信息：赠与资深医生老年人客户特点：往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买，对于置业顾问，他 们的态度半信半疑，在作决定时比一般人要谨慎。经济情况良好但思想保守。谈判对策：言词清晰、准确，态度诚恳、亲切，消除客户疑虑。必须让他相信你 的为人，强调实际价值，显示专业知识及独特风格。聊天话题：敬畏其职业荣誉，以关心老年人为话题，以现实社会中财产纠纷举例针对卖点输出需求推荐：两室兴奋点：小学、幼儿园抗性点：开发区空气差，当前发展落后。矛盾突发点：孩子结婚前确定产权逼定问题：今天不买，等你们做活动的时候再买错误应对：1、促销活动不是人人都能有机会的。2、（无言以

5、对）应用对策：可以的，阿姨。您是怎么知道我们过两天有活动的？但是搞活动的户型不一定是您需要的，给您讲一些活动的内容。不论什么活动，最重要的是买到适合自己的东西，阿姨，你说对不对？? 情景三 客户情况：一位汽车坐垫生产老板，已有多套房产，没有好的投资渠道，寻找房 产投资洼地。考核点:需求推荐：两室小户型 客户特点：心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买对策：夸耀其事业上的成就，激发自负心理，再热情介绍商品。聊天话题：地产市场发展，各项政策因素，投资理财等针对卖点输出需求推荐：两室等小户型兴奋点：与市中心价差大抗性点：交房晚，赚钱周期长矛盾突发点：能赚多少钱，贷款政策，利率变动带来的隐患。逼定问题

6、：优惠已经到底线了，但客户还是狠命索要错误应对:1、优惠我们已经都给了，再没有了。 2、我销售人员只有这个权限， 都给您价了。应用对策：X先生，我非常理解您！我们也买房，我知道谁挣钱也不容易，最怕 优惠少了买亏了。先生您放心，如果您买后发现我们给您的价格比别人贵了， 我 们双倍把钱退给您！。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边 来，我先教您填一下“选房单”。或者：看得出来先生您是个特别会买东西的人。 但给您的价格还有一分钱可以商 量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，我们。? 情景四客户情况：两名即将退休老两口，现住市中心，有儿有女，但不想与孩子长期同 住，准备养

7、老房。考核点：客户信息： 养老 退休人员 老年人客户特点： 往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买，对于置业顾问，他 们的态度多疑，在作决定时他们比一般人要谨慎。经济情况良好思想保守。谈判对策： 言词清晰、确定，态度诚恳、亲切，消除客户疑虑。必须让他相信你 的为人。强调实际价值，显示专业知识及独特风格。聊天话题： 关心老年人生活，身体保健等，理解老年人孤独的社会问题。针对卖点输出需求推荐：三室兴奋点： 低密度，且生活方便抗性点： 物业口碑差矛盾出发点： 休闲场所不方便逼定问题： 我今天不买，过两天再买错误应对 :1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就 算了。应

8、用对策 ：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识， 等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛,还有就是，这几天买的挺 快，到时候您选的这套可能会已经买了，您看? 情景五客户情况： 一位资深地产销售人员，在几年的工作当中，通过地产投资，赚到了 钱，现寻找地产投资洼地。考核点:客户信息：投资同行 中年人客户特点：头脑精明，非常现实，与置业顾问保持距离，不轻易作决定。谈判对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。详 细说明产品、公司情况，强调优点，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性 的支持。聊天话题：投资理财，地产发展，财政政策等针对卖点输出需求推荐：

9、两室、小三室等兴奋点：区位发展，项目前景。抗性点：交房晚，办本晚。矛盾出发点：承诺更名逼定问题：我先去转转看再说错误应对:1、转哪家不都一样吗？ 2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。 应用对策：是不是对我的服务不满意？您买到一款合适的户型不容易，您还有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。还有就是，这几天买的挺快，到 时候您选的这套可能会已经买了，您看? 情景六客户情况：某企业经理，现居住90平米房子，小区比较陈旧，准备换一套面积 大一点，功能全一点的新房子住。客户特点：虽能决定是否购买，但需他人建议。希望能拥有更好的生活，注重自 己的未来。对策：必须有专业能力突出产品优势，不需点

10、破他的顾虑，避免浮夸不实的说法, 认真而诚恳地与顾客交谈。需求推荐：针对卖点输出兴奋点：低密度，舒适户型抗性点：物业差关心问题：区域发展能否实现矛盾出发点：用公积金贷款逼定犹豫点：找关系要优惠后再定错误应对：没有，找谁对没有。找也没多少，您也不差这点钱。应用对策：以前也有找关系的客户，最终也没找到多少，有的就没给，还要欠下 人情。您可以先定下房子，占住房号和价位，签合同前您去找关系，不然就是您 找到优惠后，这套房子可能已售出，就算没售出这么好的房源也可能涨价? 情景七客户情况：一对未婚青年情侣，男方为警官、女方为护士，准备婚房。婚房 护士、交警青年人一对青年男女，女方为护士男方为交警，婚前准备

11、婚房，共同出资，客户特点：对任何事持乐观态度，善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的 职业而骄傲， 对策：只要热诚地作商品介绍，表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的 需求推荐：两室、小三室、两室改三室针对卖点输出兴奋点：位置抗性点：房价贵关心问题：延期交房，房本办理矛盾出发点：偏僻，女生晚班不安全，逼定犹豫点：价格太贵错误应对：1、价格好商量。2、对不起，我们是品牌，不还价应用对策：先生，买东西不能只考虑便宜问题? 情景八客户情况：某政府窗口科员，冈参加加工作不久，解决居住冋题，对房地产不太明白客户信息：刚需公务员青年人客户特点：疑心重，戒备心强，无法下决定。对策：言词清晰、确实，态度诚恳而亲切，必须让他相信你的为人，说明产品的 优点进行诱导并使之信服。需求推荐：两室，价格偏低户型针对卖点输出兴奋点：北国商城购物方便 抗性点：房价贵关心问题：能不能建成，矛盾出发点：需公积金贷款，逼定犹豫点：首付难凑齐，需要延期交款错误应对：不行，我们这不能延期交款