咨询顾问工作程序书

1、咨询顾问工作程序书一 . 目的：观念：好的工作习惯创造好的结果。因此，要成功就必须尊重做事的客观规律，避免浪费，节省更多的资源创造更多的财富。二 . 程序分类：第一章：自我激励篇自我激励观念：销售工作的前提是：您必须是一个绝对持积极态度而善于学习的人。1. 如何成为一个持积极态度的人呢？您只要遵守以下的自我控制方法，就可以达成积极的目标。（ 1）永远有梦想并且将梦想写下来，成为现实的数字或物品。（ 2）永远有激情激情是最好的老师，激情就是您的热情，她的表象特征是：热情和活力。（ 3）永不言败您在开始销售的时候，肯定会有失败的个案，但您绝对不要认为这是您的彻底失败，而只是您掌握的资讯比较少造成的

2、，不要否定自己。记住一句话：成功者找方法，失败者找借口。因此，对您来说，只是从失败中吸取经验，成为成功的方法。（4）永不抱怨您不要抱怨客户、 抱怨公司、 抱怨同事、 抱怨产品等等。或许这些确实存在一些令您不如意的地方，但您持抱怨的态度会让您自己滋生出许多消极的心态，从而为自己找借口，破坏您健康的心态。（ 5）善于改变您要承认这样的一个事实：截至目前为止，您所取得的成功案例还相当少。而您或许没有静下心来思考，是什么样的原因使您没有成功。那现在告诉您：您只要向取得成功的人学习并且模仿他，您会马上改变您自己。您改变自己的速度越快，您成功的速度也就越快。这是取得成功的关键所在。2. 如何迅速改变自己？

3、改变自己是一个较痛苦的过程。但如果您愿意，您会越来越快乐、越来越接近您的目标。以下方法的使用，将帮助您尽快改变自己。（ 1）学会修饰自己您应该为自己选一些较鲜艳而明亮的服饰装饰您，这样会帮助您有一个干净而美丽的形象。（ 2）幽雅的谈吐您应该注意到，电视节目主持人无论男女，他们的动作都透露出很好的教养。注意您的手语、脸部的表情、说话的音调。（ 3）亲和力您知道吗？微笑的表情对人类永远充满吸引力，微笑将显出您的含蓄与修养、显出您的人格魅力。因为要成功必须有魅力，要魅力必须有微笑。记住：点头、微笑、鞠躬、握手将成为您魅力的展现方法。（ 4）善于学习您要做一个有心人，您要成为一个对美好景象有愿望学习的

4、人。无论是客户还是那些取得成功的人身上都有值得您学习的地方，因此，学习就是保持敏感而细腻的心，并将学来的东西，转变成行为，转变成您的言谈举止。（ 5）远离消极的侵害您要知道，您生活在一个很丰富又很复杂的社会里。您应该有意识的建立起您自己的 “人际环境” 。远离没有目标、没有追求、没有活力的人。因为他们会消耗的能量，使您产生疲乏，甚至颓废起来。（6）改变计划的设计您要知道， 任何事情， 包括您自己的改变， 都需要时间、空间、人物等要素。您不是生活在真空里，因此，您应该对改变自己有一个计划，并且将计划中的事情一一列出来，然后开始坚持去做，直到您的计划，目标达成。（7）自我练习的积极语言? 我一定要

5、成功！? 又给我一次成长的空间！? 非常感谢您！? 我爱我自己，我是最棒的！? 我一定会改变！? 我很快乐、很幸福！第二章：专业化的学习专业观念：因为您从事的是一件非常有挑战的工作，挑战的本质是您的素质与专业常识掌握和运用的能力。因此，您应该更有素质、更专业。只有如此才能赢得客户对您的信任和选择，您才能赢得成功。1. 专业化的学习：（1）产品知识的学习您应该非常深入的学习产品知识。重点了解产品的功能、产品的目的、产品的宣讲方式，并且能熟练的讲述产品的特征。（ 2）专业化的自我改变您要清楚，我们的产品是帮助客户变得更专业。因此，您自己首先要按照产品所赋予的内涵改变自己。使您本人的表现产品化，形象

6、地在客户面前展现出来。（3）专业的谈吐您要清楚的知道，客户的眼睛在没有接受您之前，永远是审视您、评判您。因此您要非常专业。因此，您要注意以下谈吐言语：? 电话里嗯音? 面谈时您的坐姿、手语、衣着? 见面时握手、递名片的礼仪；告别时的致谢? 沟通的技巧您不是在审问，而是在征询；您不是辩论高手，而是分享参与。您不是自作聪明的炫耀而是真诚的、谦虚的聆听者；您不是击倒对方，而是欣赏对方；您不是口若悬河，而是引证说明；您不是卖弄口才，而是真诚解释；您不是专家、而是协助者。? 不要随便承诺不要因为面子、情感而自作对客户的承诺。要有分寸说明，需征求公司的意见再作结论。要注意方式，以防伤害客户；要虚心，不要紧

7、张；要诚恳，不要保守；要开放，不要狂妄；要含蓄，不要奸诈。第三章：销售前的准备观念：销售是一个系统的工作，它的每一个过程都对客户有相当重要的影响。因此，您要关注每一过程的建设，而不是一蹴而就、草草上阵、仓皇而逃。1. 自我心态的准备当您开始作销售的时候，您首先要坚定以下两点（1）您是肯定可以成功的人（2）您所介绍的产品，一定会给客户带来利益2. 产品知识的掌握您必须对每一种产品都非常熟练的掌握，如果您仍存在问题，您应该尽快消除您的产品知识盲点。否则，您将前功尽弃。3. 客户资料的收集这是销售过程关键之点：您准备的客户资源如何，直接关系到您的收获多少。因此您应该学会客户资料的收集方法。您应该学会

8、客户的筛选与评论，并制作出客户资料的文本。您应按以下方式进行：（见客户拜访记录表）4. 客户的拜访：（1）电话预约您必须遵守电话预约的法则不是为了销售，而是为了约见。当约好客户后，您必须在24 小时内给客户发一份正式的拜访函，以确认。（ 2）陌生拜访优秀的销售人员，是具有慧眼的。他们经常能对客户进行视觉上的判断。 因此，在恰当的时候， 可以直接拜访客户，或交换名片。此种方式，表面是随便，然带给客户的却是对您的勇气与修养的刮目相看。当您接过陌生的客户时，您应该将客户的名片，按照客户管理的方式。进入到您的客户开发资料库。并在 24 小时内给对方打电话，以表示认识之缘，并可以预约拜访。（ 3）明确拜

9、访的目的拜访的目的是为了透过有效的沟通，从而了解客户的需求。因此，拜访就是为了了解需求。（ 4）有效的沟通：沟通是用思想、情感、心灵、语言、肢体等综合的元素与客户进行交流。销售的成功就是沟通过程的成功。正确的沟通技巧，应做到以下几点：? 保持愉快的心情您要注意您的情绪，与客户沟通时，情绪是会感染，因此，您本人应该始终保持积极而愉快的气氛。? 真诚的聆听聆听并学会用肯定的语气说：是的。对。非常好。鼓励并赞美您的客户向您表达他的思想与要求，给予他彻底释放自己的机会。在聆听里关键是要找到他的需求点。这是您抓住客户购买动机的最好方法。因为他的表达会暴露他的价值观及企业存在的问题。? 您永远是学生保持这

10、样的角色与态度，不仅能提升客户的自我价值感，还能让您更谦虚、更具有亲和力，将更有人缘。当然成功的机会必然属于您了。? 常怀感恩心您要清楚的明白，所有帮助您获得成功的人，无论是直接者，还是间接者，他们都是在生命里给予您关爱的人。无论他是有意或无意对您的帮助，您都应该常怀感恩之心。这份心灵会帮助您更善良、更真诚、更富有人情味。也同时更能挖掘您的心灵空间。变得更宽广、更有胸襟，因为心有多大，事业就会有多大。? 富有感染力您的客户经常面对的将是许多训练有素的销售人员。因此您的感染力程度是吸引客户注意的关键点，而感染的形成，需要您的表达富有感情。说话的语气里体现对您主张的理由要坚定。您对分享的事物越坚定

11、就越会吸引客户对您的认同，会影响客户， 让客户从您的神态中，感觉出您的出众，及对您的信任。客户拜访记录表地域：新区（）城区（）园区（）企业名称总经理姓名地址电话企业类型（）外资（）内资（）其他传真电子邮件第一次拜访时间联系人拜访部门拜访内容简述（要求：描述客户的购买动机和异议）客户要求客户异议课题意向选择客户评级：缔结成交（）1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.a 级（）乐意购买b 级（）愿意购买c 级（）忧虑购买d 级（）否定购买其他（）备注：第二次拜访时间联系人拜访部门拜访内容简述（要求：描述客户的购买动机和异议）客户要求客户异议课题意向选择客户评级：缔结成交（）1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.a 级（）乐意购买