销售代表扮演的角色

1、2、销售代表所扮演的角色?1、厂家的代理人作为厂家的代理人，这个角色是销售代表在客户面前所扮演的主要角色。销售代表在客户面前要维护企业的利益， 这是销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时候， 销售代表要按照企业的要求，正确地、讲究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立场上讲话， 如果销售代表和客户一起抱怨企业，可能刚刚开始的时候，客户感觉很痛快。但随后客户可能怀疑 你的专业素质，甚至认为一个连自己企业的利益都不能维护的销售代表怎么能维护我的利益。客户会想：“不知道他在公司怎么说我，是不是也说我很多坏话 ？上次销售经理对我不满意，是不是因 为他说了什么？”最终客户会提防这个销售代表。不说企业的

2、坏话、不说竞争对手的坏话、不说同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不” 是销售代表职业操守的一部分。当遇到很明显是公司原因而导致产品质量问题、售后服务问题、促销活动问题的时候，也可以适当地抱怨，但是也要坚持“讲事实而不是讲推理”的原则。2、客户的代理人作为客户的代理人，这个角色是销售代表在厂家面前所扮演的主要角色。以往的销售只要把货物销售给经销商就可以了，余下的事情，经销商自己做。现在的市场竞争 异常激烈，各个厂家都在“掌控终端”，在“助销”。这就使得销售代表要做客户的顾问，帮助客 户给零售店铺货，帮助客户促销，培训客户的业务人员等工作。这样的工作就是和客户结合成为了 一个“生态链条”，企业

3、和客户是你中有我，我中有你，销售代表在企业代表客户就是理所应当的, 甚至被叫做“客户代表”。作为客户代表，在企业就要维护客户的合理利益，为客户说话，才能防止企业的官僚主义危害 到客户。也只有销售代表真正代表客户，企业才能听到客户的声音，在很多企业，这是主要的客户 沟通渠道。3、自己利益的代理人在销售代表工作中还要维护自己的利益。我有一个朋友是手机代理商的销售代表，有一次他和 厂家的市场代表商量好要发起一个促销活动，费用大概是 2万。但是因为时间仓促，厂家没有这个 预算，朋友已经答应零售店做这个活动，于是就从自己存款中拿出来2万元钱，做了这个活动。当准备好发票准备报销时，厂家的销售代表说，公司的

4、促销经费缩减了，报不了。整个事情做下来， 他赔了 2万，还成为了公司的笑柄。很明显他把工作上的事情和自己的事情搞混了。职业人对老板负责，如果老板提供的资源不到位，单靠自己的努力，往往事情就做不了，这是 很自然的事情，为什么要牺牲自己的利益而为了公司做事情呢？公司又不是你的，业绩的好坏有老板负责，没有资源就没有办法做事情，就这么简单。所以作为弱势的销售代表一定要维护自己的利 益，暂时为公司的“牺牲”可以忍受，但长期为公司的利益“献身”，就要衡量是否值得，否则这 只“老鼠”会被工作压死。总的来看，销售代表在工作中是代表厂家、 代表客户、代表自己，其中厂家和客户是占上风的, 销售代表是弱势。在企业发

5、展的不同阶段，客户和厂家的比例是在转变的。企业在成长期，有核心 产品，竞争比较少，销售代表主要代表厂家利益。市场进入成熟阶段，竞争比较激烈，销售代表主 要代表客户利益。销售代表所扮演的角色？现代社会，各种高科技的手段拉近了人与人之间的距离，即使远隔天涯，也可以通过现代通讯技术近若比邻，比 如电话。现代人的工作、生活，与人沟通交往几乎已经离不开电话了。电话也是业务伙伴与顾客沟通、联系的重要工具，有时顾客会通过电话粗略地判断你的人品、性格，决定见 不见你。很多时候，一笔生意的成败，可能就取决于一个电话。因此，如何让对方从你的电话声音中感受到你的热情友好，留下诚实可信的良好印象，期待见到你本人，学

6、习和掌握基本的电话沟通技巧和礼仪是很有必要的。电话形象：声音和语言电话是双方不见面的一种沟通方式，它是通过电话线或电波来传递信息的。因此，你无法通过你的肢体语言 来帮助自己传递这种情绪，你只有在语言上下工夫了，如果你的语言和声音尊重对方，礼貌热情，就会给对方留 下良好的印象。这就是电话沟通最基本但也是最重要的要求。业务人员都知道，成功的零售和推荐来自于顾客对 你和产品的认同和信任，所以，你在电话中的语言和声音，是否让顾客感觉到了被尊重、被关注，是你能否感染 并打动顾客，赢得顾客信任的关键。在双方面谈时，你的身体姿势、面部表情占谈话效果的55%，而电话交谈时却只闻其声，不见其人，即只能靠声音、语

7、言沟通。电话沟通的心态与人沟通要换位思考、关注感受。所以，无论是接电话、打电话还是转电话，在拿起电话前，你就应该准备 好微笑，准备好 换位思考”，让每一次电话沟通都带给对方开心和愉快，让每次沟通都有成效。接电话的技巧第一阶段：打招呼（语言握手）最完美的接电话时机是在电话铃响的第三声接起来！如果你在电话第一声铃响后接起来，对方会觉得突 然；如果你在电话铃响了很多次才接，对方多少有点不悦。无论对方是谁，你都要让对方感到他得到了友好的接待，尽量使用魔术语”如：请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。使用合适的问候语：早上好”、下午好”、晚上好”或 您好”。拨错号码是常有的事，接到拨错号码的电话，你不能一

8、声错了”，然后重重地挂上电话，要语气温和地告诉对方： 你打错了，这是XX单位。”第二阶段：专心聆听并提供帮助放下手头任何事情，左手拿听筒，右手做好记录准备，专心致志地听对方讲的事情。不要在接听电话的同时做其它事情，如吃东西、打字、阅读资料等，这样是很不礼貌的。如果电话要找的人不在或正在忙着其他事不能抽身，不要只告诉对方不在，或正忙，要告诉对方您想怎 样帮助对方，让对方感到你乐于帮助。转接电话的过程中，要捂住话筒，使对方听不到这边的其他声音。重复和确认是电话沟通中非常重要的技巧之一，以避免误会，或不致遗漏重要的信息等。第三阶段：结束电话在通话结束前，要让对方感受到你非常乐意帮忙，表示谢意并道再见

9、”；要等对方放下话筒后，再轻轻放下话筒。在对方还在说话时就挂断电话是很不礼貌的。打电话的技巧第一阶段：打电话前的准备事项确认对方的电话号码，单位及姓名。准备好纸、笔及相关资料。写下要说的事情及次序。第二阶段：打招呼（语言握手）电话通后，要先通报自己的单位或姓名：您好，我是XX公司的业务员xxo ”然后确认对方的名字。礼貌地询问对方是否方便之后，再开始交谈。如果自己打错了电话，礼貌的做法是发自内心地道歉，可以说：噢，电话打错了，对不起。”默不作声就放下电话会使对方不快。在给身份地位高的人士打电话时，直呼其名是失礼的，应说：您好，我是XX,我想跟XX先生谈谈XX事情，不知是否方便？ ”第三阶段：讲

10、述事由讲述事由要简明扼要，声音和蔼。简单地重复一遍事由，既重复重点，也要听取对方所谈事情。第四阶段：结束通话在通话结束前，表示谢意并道 再见”。销售技能和销售技巧产品成功销售技巧对于每一个销售人员来说都是充满诱惑力的，不仅是可以提高自己的业绩，同时也是对于自身 能力的一个提高。在这里简单介绍一些产品成功销售技巧，供大家参考。记得网上有人说过，成功的销售等于态度加技巧，那么销售人员对于产品以及对自己应该有什么样的态度呢？对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通

11、之中，会有效地传达给客户这 样充满自信的信息从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。对客户的态度客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的 态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度

12、是： 认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作， 销售人员也应该充满自信， 这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员， 勇于面对顾客。产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。利益是销售陈述的重点1. 确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重 视那些与他们的实际需求无关的的利益。2. 向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产 品优点和利益。销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对

13、销售对象的需要，展示你的产品所具有的 优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微 笑。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客 户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖 方消极地听效果更好。证明性销售陈述更有力量。可借助第三方来证实你的产品优势和利益。用事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；让公众 说话：来自媒体特别是权威

14、报刊、杂志的相关产品报道；让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。二、销售面试技巧面试技巧销售人员完美面试十大实用攻略作为市场经济时代的动力核心，营销已经深入商业和生活的方方面面，销售人员自然也成为推动公司业绩的功臣。新年后，各类企业大举招聘销售人员。如果你有成为销售精英的远大抱负，一定希望了解并掌握如何顺利拿到 Offer的面试秘诀吧。向阳生涯特意总结出了销售人员完美面试十大实用攻略：攻略一、收集相关信息，做好前期准备放下面试通知电话后第一件事，就是记录好面试的企业名称、职位及约好的时间地点，尽可能多地搜集目标 企业的有关资料。重点需要了解的信息包括：该公司的产品和在同行业领域中的业

15、务数据、公司综合实力及在业 内的排名、公司业务发展的中长期规划等。如果是熟人推荐的公司，不妨提前了解该公司的销售政策或理念。掌 握了这些知识，面试中与 HR的交流将会更加“投缘”。另外，一些销售人员的面试必答题可以提前预演，比如：1 、如果您在一个士气很低落的工作环境中工作，你会怎么做？（从业心态，自信心）2 、您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您入司两个月仍没有出单您会怎么想？（抗压能力）3 、请简单写下您之前公司的销售流程及您常用的销售方法和技巧。（工作能力与经验）4 、如果你第一次打电话给你的潜在客户，简单介绍之后，对方回绝你说现在正忙，你会怎么做？（应变能 力）5 、如果某位客户

16、一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的 产品？（销售策略）6 、你的一个准客户在购买你的产品几个月之后迟迟没有付款，因财务要结算，现要求你在一个星期内要追 回欠款，你会如何向客户催款？（要在不影响客户关系的前提下）7 、公司给你分配一个新市场开发任务，谈谈你的计划。攻略二、自我介绍突出个性，锁定目标职位“请您简单地作下自我介绍”几乎是每一位面试官的必问题，销售人员不妨坦诚自信地展示自我，在认真梳 理过往的工作经历的基础上，围绕当前的目标职位来介绍自己会比较讨巧，重点要突出与自己现在要应聘的职位 相匹配的优势。建议面试前最好准备一份个性化的自我介绍。除了学

17、历、经历、兴趣、工作经验及家庭背景外，应重点突出 以往做销售工作的经历，尽量用业绩数据来代替“我的销售能力很强”之类的泛泛之谈，因为理智的HRD绝不会轻信这样的主观表白。切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。示范：自我介绍可以是这样的“您好，我有4年多的销售工作经历，在前一家服务的公司连续两年获得全公司销售总成绩第一名。去年独立成功开发了一条新的销售渠道，个人年业绩占到了部门销售业绩总量的50%我在该行业有着丰富的客户资源，相信我的加盟一定会给贵公司的销售业绩带来惊喜。”攻略三、着装职业化，留下良好的第一印象首次给面试官的第一印象非常重要，尤其是销售人员，衣着打扮、一言一行，在见客户时都是代表着公司的

18、 形象，切不可穿着随便，邋遢示人。通常销售人员的着装基本标准，一定要整洁大方利落，不追求过分个性化。特别需要注意的是，男性衬衫领 子和袖口不要有污迹。领带注意跟西装、衬衫颜色搭配，黑袜子不可配白皮鞋。而女性着装要淡雅清淡，不过分 艳丽，避免穿无袖、露背、迷你裙，避免浓妆艳抹，不戴夸张首饰，忌浓度香水。攻略四、笑对压力面试，展示自信乐观众所周知，销售行业是一个极富挑战的行业类别。因此作为一个销售人才， 其自身一定需要有良好的抗压性，自信是销售人员的成功基石。因此，压力面试是销售人员招聘中最常用到的面试方式。面试官常常会对前来面试 的销售人员制造压力面试，有意营造紧张氛围，甚至针对某一事项做一连串

19、的发问，打破沙锅问到底，直至面试 者无法回答，还有的会当众宣布面试者已被淘汰了，来观察他的抗压和应变能力。面对这种情况，心态平和、耐 心细致、沉稳老练、信心十足、临危不乱是需要表现出的性格特征。攻略五、肢体语言保持和谐自然销售需要面对众多的客户， 良好的第一印象对于业务成交起着至关重要的作用， 面试官们会重点考察这一项。 在面试者给人的印象中，用词内容仅占 7%肢体语言占55%,剩下38%来自语音语调。和谐自然肢体语言无形中 会在你的面试成败中起着关键的作用。建议面试时你可以这样：1 、目光正视面试官，但不可长时间直视对方眼睛，这样会让对方觉得不自在；2 、不要四处乱看，眼神不要离开对方面部，

20、尽量把目光放在对方的眼睛下方或鼻梁中部，赞同对方的观点 时，可以适时点头表示认可；3 、身体坐直，抬头挺胸，表现出销售人员的积极、向上之感。坐下时应在椅面的三分之一处，并略向前倾， 以示你对彼此交流和对应聘的销售岗位是感兴趣的；4 、双手自然平放在膝盖上，尽量避免弄头发，抠鼻子等小动作，切忌双臂环抱于胸前，脚腿不停地抖动。攻略六、说好四句话拿到给力薪资很多人担心这样的一个问题，当被问到期望薪资时，总会与负责招聘的HR或是今后的直接主管形成对垒的态势，似乎双方都在小心的避免先表态，好像这样就可以赢得某种主动的先机和为自己争取讨价还价的余地。其实，你完全不必担心，回答这个问题很简单，就是这四句话:

21、1 、“我的期望薪资是*K。” 一一此时千万不要委屈自己，你心里想要多少不妨大方地直说，这是一个表达真实意愿的好机会。 万一对方觉得你是一个将才，一拍桌子就答应你了， 所以记得你的第一句话要对得起你自己。2 、“我相信贵公司有成熟的薪酬体系。”一一这句话其实是在拍对方的马屁，称赞你应聘的公司是一个十 分正规的组织，因为只有在发展健康而正规的组织里才会建立起相应的薪酬体制；二来你也是在称赞对方个人的工作，因为在面试时与你开始讨论期望薪资的人几乎都是相应的HR而薪酬体制是谁建立的呢，当然是 HR所以你在夸奖对方个人和部门的工作，让对方体会到从你这里发出的夸赞的声音。3 、“不过我十分愿意接受贵公司

22、相应岗位的薪资幅度。”一一表示诚意，不要让你的真实的期望薪资吓倒 对方，进一步表示想加盟的意愿和诚心，让对方感受到你心底里的诚意。4 、“最后我相信，通过我的努力和表现，我会在很短的时期内，也许就在试用期结束后，得到甚至超越我 的期望薪资。”一一表现你对于自己的信心，以及来自于你内心对于自己能力的肯定，让对方感觉到你是一个很 强势的人，你就是那个他们想要的人才。这四句话连起来一说，不仅体现出了每一句话后面的意思，还有一点更为可贵，那就是你的应变和口头表达 能力，是一个高素质的销售精英所必需具备的成功品质。攻略七、清晰地表明职业规划近年来，关于职业规划的问题越来越受企业HR的重视。他们在面试中，

23、注意体现清晰的思路，并将其在分析问题、制定目标、形成解决问题的策略等过种中体现出来。比如，面试官问：“你认为什么样的公司比较适合 自己的发展，未来 3-5年的职业规划是什么？ ”这个时候往往就是表现你的计划与组织能力的最佳时机。建议可以这样回答：“我上大学期间就开始勤工俭学，四年的学费都是自己做销售赚来的，所以，走出校门开始我就立志成为一 名销售精英。我希望从现在起五年内，能够进入快销行业的龙头公司，从低层做起，慢慢地积累我的工作经验和 客户资源，同时我也相信经过大学期间的工作锻炼，我完全具备良好的市场开拓能力，把最适合的产品介绍给最 需要的人，这是我做销售工作的最大成就感。同时，我也希望自己

24、能够在一家企业，一家愿意做相互投入的企业，待上一段时间。”攻略八、适当提出问题通常面试到尾声，考官总会说：“请问你还有什么想要了解的吗”？如果你直接回答没有，无疑会令对方产 生你对公司并不是太感兴趣之感。因此，一次完美的面试，应该在你提出问题后结束。通常你可以这样提问：1 、您认为我适合这个销售工作吗？2 、我还需要再次来面谈吗?3 、我什么时候能够得到您的回复?4 、您已经了解了我的技能和经验，您认为我能胜任这份销售工作吗？5 、请问我的直接上司是谁？他是一位怎样的领导？6 、如果您聘用我，将来和我一起共事的有几位同事？攻略九、细节决定成败面试结束后，有一些细节往往影响着销售人员的面试结果。

25、在此仅简单描述，比如记得保管好对方的名片， 喝过的水杯主动带走，座椅摆放回原位，主动握手道别，离开时不忘向前台接待致谢。攻略十、面试后适时保持联络现场面试结束，并不代表整个面试的结束。结束以后必要的电话询问或者发一封感谢邮件都是礼貌的后续动 作。大多数的求职面试者容易忽视这点，你发出的感谢信会令HR对你加深印象，容易从众多的面试者中脱颖而出。写感谢邮件或打电话询问的理由：1 、你正在证明你有很好的人际关系技巧；2 、有助于面试官记住你；3 、给面试官向上汇报的内容；4 、进一步强调你对这份销售工作的兴趣；5 、纠正面试中的一些错误印象；6 、增加他们雇佣你的机率；7 、有助于对方帮你留意或询问

26、其他合适的机会。面试是整个求职过程中最重要的阶段，其成败常常直接决定能否获得一个好机会。在竞争异常激烈的就业市 场上，能够获得面试机会本身就不易，因为面试时表现不佳而丧失了工作机会，未免太过可惜。当然，获得一份 好职业，简历和面试仍然只是“技术层面”的问题，简历再漂亮，面试技巧再完美，没有足够含金量的职业资本 和清晰的职业规划，一切都是空谈，都是在浪费时间，浪费成本！如果你已经连续失业超过2个月，仍在面对着一次又一次失败的面试，那么，你该检讨的或许不光是简历和面试技巧，而是你的职业定位和职业规划，这才是 起决定作用的根本所在！销售人员的岗位1 销售应该为公司做哪些事？2、销售代表所扮演的角色？

27、3、基本的销售潜质4、进取力5、自信心6、诚实7、产品知识&人际关系销售岗位作用：最简单的说就是以销售任务为目标， 做好销售把产品推销给顾客使用才是最基本的 职责！往细里说：1、负责公产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成 销售量指标，扩大产品市场占有率；3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。5、动态把握市场价

28、格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。三、团队的协作情况所谓团队精神，简单来说就是大局意识、 协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而 保证组织的高效率运转。挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。团队精神是组织文化的一部分。俗话说：众人拾柴火焰高。在我们的

29、实际工作和学习中也是如此。工作中我们身在团队，互相团结、积极向 前发展，而对于罗欣来讲各个领导班子也是一样，一个班子犹如一个团队，如果没有更好的氛围，没有团结的力 量，企业的整体进步会需要付出更大努力。不怕虎生两翼，就怕人起二心。如果在一个组织涣散、人心浮动、人人自行其是，甚至搞“窝里斗”的企业“兵能能一个/、八、八、I 5里，是没有生机与活力可言的，又何谈干事创业？在一个缺乏凝聚力的环境里，个人再有雄心壮志，再有聪明才 智，也不可能得到充分发挥。只有懂得团结协作的人，才能明白团结协作对自己、对别人、对整个企业团队的意 义，才会把团结协作当成自己的一份责任。团结，是一个领导班子的凝聚力和战斗力

30、的象征，是一个领导班子良好的整体形象的标志。将熊熊一窝”，只有落后的领导，没有落后的员工。榜样的力量是无穷的，中高层的表率作用胜于耳提面命式的说教。领导班子的团结和统一，中高层、各级管理层的齐心协力，有利于推动公司工作作风的良性发展，有利于 核心力量和中坚力量的形成，有利于带领全体员工步调一致的完成各项工作，因此各级管理人员进一步提高领导 艺术，大事有原则，小事显风格。原则、感情与共同的利益和目标，是维系一个企业团队的纽带，少了那一条都 不行。放弃原则，迁就个别，虽然满足了个别人的利益需要，但却起到误导作用，由此必然导致人心涣散，从而 失去了凝聚力。, 更要为总而言之，企业在激烈的市场竞争中要

31、想占领一席之地，必须发扬团队精神。作为企业的一员，让我们身体 力行、义无返顾的践行团结协作，投身到团结协作的行动之中去，我们将不惜代价捍卫团结协作的硕果 团结协作精神高唱赞歌！ 因为团结协作精神是企业团队生存的动力和灵魂，我们都是一只翅膀的天使，只有互 相拥抱才能展翅高翔！四、客户信息收集情况1、市场细分目标客户市场细分、目标市场的选择和市场定位，是市场营销中的核心内容。市场是一个综合体，是多层次、多元化的消 费需求的集合体，任何企业都不能满足所有需求。企业根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成 的消费群，即若干子市场，这就是市场细分。主持人：企业在进行市场细分时，应如何进行？骆蔚

32、：首先，选择恰当的市场细分变量。主要有地理、人口、心理、行为和利益等因素。研究表明，利益细分变 量是建立细分市场最行之有效的细分方法。客户寻求的利益对其购买行为所起的决定性作用，比其他变量的作用 更直接、更有可预测性。同时，一旦根据利益变量将其划分为不同的细分部分，每一部分都会在人口特征、心理 特征等方面与其它变量形成对比，使企业能够更有效地和客户沟通。其次，对不同的细分市场进行评估，选择目 标市场。按照细分市场的可赢利性、可测量性、可进入性、可区分性和可行动性标准确定目标市场，最终确定要 进入的细分市场。主持人： 一旦决定进入一个领域，便要考虑可能的产品市场范围。进入市场的方式有哪些呢？骆蔚

33、：进入市场的策略有 5 种。? 密集单一市场：以一种产品进入一个细分市场。? 有选择的专门化：以几种产品分别进入几个细分市场。? 产品专门化：以一种产品进入多个细分市场，如 UPS 厂商。? 市场专门化：以多种产品进入一个细分市场。? 完全市场覆盖：以多种产品全面进入市场。主持人：企业在决定进入哪个细分市场以及如何进入后，还要为营销做什么准备？ 骆蔚：必须分析在这些市场中企业产品的地位，即与竞争厂商相比，在客户心目中的地位。主持人：请您具体介绍一下好吗？骆蔚：可从以下几个角度来考虑产品定位：? 根据具体产品的功能、性能、特点。? 根据产品所满足的需要以及产品所提供的利益。? 根据使用场合。?

34、直接针对竞争者或回避竞争者。? 为不同的产品种类进行定位。具体可以这样进行：首先识别可能的竞争优势。客户要选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。因此，赢得客户的关键是比竞争 者更好地理解客户的需求和购买过程，或者创造差异。比如，产品差异 ：使自己的产品功能，品质或价格区别于竞争产品。服务差异 ：使其与产品有关的服务体系不同于其它企业。人员差异 ： 通过雇用和训练比竞争对手好的人员取得更强的竞争优势。形象差异 ： 企业最终只有通过建立品牌使自己不同于竞争对手。 然后发挥自身竞争优势。企业必须确定自身的竞争优势，据以建立市场定位战略。应采用“田忌赛马”的策略， 用自己的优势与别人的劣势竞争。必须

35、避免三种主要的市场定位错误：定位过低、过高定位和混淆定位，以免给客户模糊或不一致的企业形象。 最后传播选定的市场定位。一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实步骤把理想的市场定位传达给目标客户， 所有的市场营销组合必须始终支持。主持人：目标市场营销已为越来越多的企业所接受，您能举例说明吗？ 骆蔚：目标市场营销能帮助企业更好地识别市场机会，使企业直达目的把重点放在最大潜力的客户身上。如百 事可乐公司通过全盘计划向可口可乐公司的几个细分市场发动进攻，先是食杂市场，接着是自动售货市场，然后 是快餐市场。主持人： 即便如此，细分市场的竞争依然剧烈无比。骆蔚：是的。竞争来自 5 个群体：同行业竞争者、潜在

36、的新进入者、替代产品、购买者和供应商。他们的威胁性 在于：（ 1）细分市场内激烈竞争。如果某个细分市场，已经有了众多强大的竞争者，就会出现下列情况：生产能力不 断大幅度扩大；固定成本过高；撤出市场的壁垒过高；竞争者投资很大。这时常常会导致价格战、广告争夺战， 要参与竞争需付出高昂代价。（ 2）新进入者的威胁。新的竞争者进入某个细分市场，会增加新的生产能力和大量资源，并争夺市场占有率。 关键的问题在于新的竞争者能否轻易地进入这个细分市场。如果进入时遇到森严的壁垒，并且遭受到细分市场内 原来公司的强烈报复，便很难进入。保护细分市场的壁垒越低，原来占领者的公司的报复心理越弱，这个细分市 场就越缺乏吸引力。根据行业利润的观点，最有吸引力的细分市场应该是进入的壁垒高、退出的壁垒低。在这样 的细分市场里，新公司很难打入，但经营不善的公司可以安然撤退。最坏的情况是进入的壁垒较低，而退出的壁 垒却很高。（责任编辑：刘燕之）2目标客户的基本信息一、预流失重点客户分析（ 1）定义：长时间不使用公司的服务和产品而且对公司的利润贡献