快消品铺货过程中的6个制胜要素

1、精品文档你我共享快消品铺货过程中的6 个制胜要素铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图， 由业务推广员向零售终端， 如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。在新品上市过程中，我们一般习惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“推广战”！铺市工作进展的好坏程度是产品

2、能否成功上市的关键因素！一场成功的“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中，我发现很多的推广员铺市推广技巧的缺乏是严重制约了其铺市成功率的提升的根本原因。为快速提升铺市效果，经过与推广员实地进行拜访与观察，总结出了“铺市推广过程中的 6 个制胜要素”。这六个要素有如记叙文的“6 大要素”：时间、地点、人员、起因、经过、结果。下面逐一解释，简单阐述如下，抛砖引玉、恳请给予指导！腹有诗书气自华精品文档你我共享1、时间：把握合理的时间，是成功的关键。当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销。一忌吃饭时间，店主一

3、家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒；二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图；三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己！以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破。2、地点：占住有利的地形，细节如金。在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。正确的处理方式是，表情不卑不亢、行动大方得体，当客户与你坐着攀谈的时候，

4、你要很经意地找一个地方坐下来，不要在地形上构成居高临下的感觉，从而给人造成一种心理压力而排斥你。腹有诗书气自华精品文档你我共享3、人物：找准关键的决策者、巧借“辅助人”。在实际陪同业务员铺市拜访过程中，我们一些业务推广员经常把到店里购物的消费者误认为是店主，讲解了一大圈后发现找错了对象，甚是尴尬！或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天，最终浪费了时间还没有达到目的。另一方面我们也要充分利用“情景”中的其他人，如利用赠品、品尝品或小礼品去“贿赂”店主的小孩等，反而经常能起到“曲线救国”的效果！作为业务员一定要心细，灵活与“情景”中的人打交道，抓住关键的决策者和有效利用“曲线救国”的借力策略！4、起因

5、：阐述活动主题、旗帜鲜明！一定要明确告诉店主铺市工作的主题与目的。铺市过程中我们一般辅以较大的促销力度，往往使用不当，反而会给未来市场的推进带来负面的效果，让客户养成有促就买进，无促销就观望的态度，一定要明确的阐述为什么要执行本活动的意思和目的，取得客户的认同。5、经过：把握交谈脉搏、从容自若。腹有诗书气自华精品文档你我共享“经过”就是实质性的向客户推介产品的过程。首先你要“蕴藏”丰富的产品知识和行业知识，要本着“开门见山、投其所好”的推销原则，察言观色、从容不迫、不卑不亢、落落大方，赢得好感，切忌不要因交谈偏题太远而忘却自己的目的，要把握交谈脉搏，引道客户向产品转移，从而促使产生“买进”的意

6、愿！6、结果：善于总结、不断提升。总结每一天或每一次的推广成功与失败的经验。有一个最好的办法是把你一天中被拒绝的情况罗列在一张白纸上，再进行归纳分析，仔细研究* 对策！在不段的来回“过招”中，业务“功力”也就与日俱增。通过实地观察后就以上 6 个要素对铺市场人员进行了一次全面的实战培训，业务人员在后来的铺市工作中，成功率越来越高，自信心也得到有效满足，最终产品的覆盖率也远远超过我们预先预估的覆盖目标！ 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志

7、士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。腹有诗书气自华精品文档你我共享宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，