商品陈列培训讲义(共166页).ppt

1、 培训师: 单 青 目目 录录第一讲第一讲 商品陈列概述商品陈列概述第二讲第二讲 磁石理论在商品陈列中的运用磁石理论在商品陈列中的运用第三讲第三讲 商品陈列属具介绍商品陈列属具介绍第四讲第四讲 商品陈列原则商品陈列原则第五讲第五讲 商品陈列要求商品陈列要求第六讲第六讲 商品陈列方法商品陈列方法第一讲第一讲 商品陈列概述商品陈列概述 一、商品陈列的概念： 商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因

2、为商品的美感能撩起顾客的购买欲望 -法国商谚三、原则 1.醒目 2.丰富 4.艺术 5.有说明 二、目的： 提高销售业绩 给消费者购买提供便，利刺激消费。 树立良好品牌形象4货位减至3货位，销售额减少48%。 3货位减至1货位，销售额减少60%。 2货位增至4货位，销售额增加40%。 四、商品陈列的依据 +78%20% +10% +43%举手高举手高眼高眼高胸腰高胸腰高 腰膝高腰膝高膝高膝高 32% 45%下 段中 段黄金线上 段通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、重量重或毛利较低的商品低利润但顾客需要的商品高利润的商品、自有品牌、独家进口商品、重点销售商品推荐品、有心培育商品25%25%4

3、0%10% 一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列无关紧要。 陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。 陈列方式变化引起的销售额变化，陈列方式的微小变化，有时会收到意想不到的效果，如果在标准的货架上加上一个延

4、伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量，而且可以使顾客更加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。 如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列就是对顾客触觉的刺激。所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。四、设计形式1.主题陈列2.端头陈列3.突出陈列4.关联陈列5.悬挂陈列五、商品陈列的类型1、纵向陈列和 水平陈列2、廉价陈列和高档陈列3、样品陈列4、活动式陈列六、商品陈列注意的几个问题1. 陈列的安全性2. 陈列的

5、易观看性、易选择性3. 陈列的易取性、易放回性4. 人感觉良好的陈列 清洁感 鲜度感 新鲜感第二讲 磁石理论在陈列中的作用一、一、“磁石理论磁石理论” 顾客注意点称为磁石点。 磁石理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客逛完整个卖场，达到增加顾客冲动性购买率比重的目的。第一磁石点第一磁石点陈列的商品应该是：A、主力商品；B、购买频率高的商品；C、卖场极力向顾客推荐的商品第一磁石点的位置：主通道二侧 必须保证主通道的畅通； 不得陈列过季、滞销降价商品第二磁石点第二磁石点陈列的商品应该是：A、流行商品；B、色泽鲜艳、引人注目的商品；C、季节性强的商品

6、第二磁石点的位置： 主通道入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头 等诱导顾客在店内流动的位置。 第二磁石点需要超乎一般的照度和陈列装饰，以最显眼的方式突出表现。 第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间便 进行调整。第三磁石点第三磁石点陈列的商品应该是：A、特价商品；B、高利润商品；C、季节性强的商品D、厂家促销商品第三磁石点的位置： 超市中央货架两头的端架位置。第四磁石点第四磁石点陈列的商品应该是：A、热门商品；B、有意大量陈列的商品；C、广告宣传商品第四磁石点的位置：卖场中副通道的二侧。 在商品配置上以商品的单个类别来配置，且在陈列方法和促销方法上对顾客刻意表达。第五磁石点第五磁石点陈列的

7、商品应该是：A、食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主B、特价；C、季节性商品D、购买频率高的日用品 第五磁石点的位置： 收银台台前的中间卖场。 出口处的商品陈列要考虑有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、新商品是相对毛利率较高的商品。二、黄金陈列线 黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。 上段即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一

8、些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 中段 货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 下段 货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。货架分段时的商品配置：第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较

9、好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品三、超市商品配置表的管理定义：把商品陈列的排面在货架上作最有效的分配，以书面表格规画出来。 1.商品配置表的管理功能 有效控制商品品项 商品定位管理 商品陈列排面管理 畅销商品保护管理 商品利润的控制管理 超市连锁经营标准化管理的工具 2、商品配置表的制作与修正 新开店商品配置表的制作 商圈与消费者调查商品经营类别的确定 单品项商品的决定 商品配置表的制作商品配置表的修正 滞销商品的淘汰畅销商品的调整和新商品的导入3、商品配置表制作的技术要领 决定每一个中分类商品的陈列排面 商品陈列货架的标准化 单品项商品的资料卡设立 设置商品配置实验架 特殊商品采用特

10、殊的陈列工具单品项商品的陈列量与订货单位的考虑 商品配置表的设计 第三讲第三讲 商品陈列属具介绍商品陈列属具介绍一、重型货架及其配件的认识二、轻型货架及其配件（双面）1、T型立柱2、背板3、底板4、前挡片5、撑脚（大刀片）6、层板7、价签条T型立柱背板底板前挡片撑脚层板价签条L型立柱背板底板前挡片撑脚层板价签条盖板二、轻型货架及其配件（单面）端架背板底板前挡片撑脚玻璃层板价签条顶灯箱侧灯箱防撞杆防撞杆灯管三、风幕柜四、岛柜五、端架六、鲜肉柜七、其他陈列道具柜台木栈板花车促销台形象包柱形象台八、轻型货架的特殊配件轻型货架的特殊配件挂篮背网立架挂篮立柱挂片篮体斜口笼及其配件篮体底座篮体立柱挂片单线

11、挂钩双线挂钩洞洞板单挂钩洞洞板双挂钩鹅颈挂钩斜珠挂钩L型挂钩拖鞋挂钩槽板单挂钩碗盘架横梁盘展架槽板双挂钩球托架前挡网常规货架陈列柜台陈列展示台或展示架陈列促销车陈列九、依陈列工具可以分为8种陈列方法:天花板悬吊展示墙面及柱子陈列保鲜柜陈列栈板陈列 1. 常规货架陈列 2. 柜台陈列 3. 展示台陈列 4. 促销车陈列 5. 天花板悬吊陈列 7. 保鲜柜陈列8. 栈板陈列第四讲 商品陈列原则一、分类陈列原则商品分类明确，相同类别的商品陈列在一起，方便顾客一次性购买日化日化百货百货针织针织生鲜生鲜奶冻奶冻杂货杂货电器电器服饰服饰二、一目了然原则1.商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客； 2.

12、每一种商品不能被其他商品挡住视线； 3.进口商品应贴有中文标识； 4.商品价目牌应与商品相对应，位置正确； 5.标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。三、先进先出原则1.生产日期在前收进的商品陈列在生产日期在后收进的商品前面，确保生产日期在前的商品先销售。2.控制损耗，降低成本。3.可以保持陈列商品的新鲜度。4.先进先出既是一个商品陈列基本原则，也是员工的一项重要工作。四、便于取放的原则1.方便顾客挑选、方便顾客拿取商品，同时又方便放回去；2.商品陈列不能过高；3.对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑；4.货架隔板之间的距离合理，商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出。五、丰

13、富丰满的原则1.俗话说“货卖堆山”；2.给顾客商品丰富、品种齐全的直观印象；六、整齐清洁的原则1.做好货架的清理、清扫工作；2.陈列的商品要清洁、干净；3.商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣；七、纵向陈列的原则2.体现商品的丰富感，祈祷很到的促销效果八、按业绩分配原则1.陈列空间有限，不可能平均分配九、关联陈列原则 把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起，称为关连陈列法，关连陈列的目的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一起的关连商品B或C。关连陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的件数，关连陈列的原则是商品之间必须有很强的关连性和互补性，要充分体现商品在顾客消费

14、使用、食用时的连带性 假设A、B是相互关联的商品ABABBA312十、安全原则2.轻小的商品陈列在上，较重、较大的商品陈列在下第五讲 商品陈列要求1、丰满 中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。 2 、展示商品的美 商品陈列要尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美这就是商品陈列的第二个基本要求。 所谓内在美就是商品质量。 例： 一家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用

15、这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。 3、营造特有气氛 商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。 一、堆码的陈列要求：1、每个堆头商品陈列高度为，堆码边缘距中心点的距离不超过1米；2、堆码需要放置在卖场醒目的地方,例如主通道中央、促销区。3、每个堆码只能放置1-2种单品。（但组合大堆码除外）4、堆

16、码商品的价格签和POP要醒目，要方便顾客选购商品。 5、堆码陈列中，包装较规矩的，易于摆放的商品如可乐、化妆品等应做大量的整齐的排列。6、 堆码陈列中，相对包装不规矩的商品如膨化食品、袜子、内衣裤等应将这类商品放置于促销筐中陈列。7、 在同一通道内的同种形式的若干个堆码，其大小和高度应尽量统一。8、堆码商品不能直接放地，堆码底部放置一个或两个垫板，堆码的面积应以垫板的面积为基准，上面摆放的商品面积应与垫板的面积基本相对应。9、如果某一商品做堆码陈列，此商品的包装有多种颜色（如洗发水、香皂等）。在陈列时，应注意搭配包装的颜色。每种颜色都有相应规模的陈列，使排面达到美观的效果。10、带外包装盒商品

17、在做堆码时在堆码上要有样机，使顾客容易了解商品性能，也可减少商品的损耗 。11、堆码商品应二周更换一次。原则上端头上陈列的商品不再做堆码。12、铁围笼周围必须悬挂商品。80cm-90cm30cm-60cm价签牌要醒目1-2种单品垫板多种颜色分块陈列不规矩商品采用促销筐陈列铁笼周围必须悬挂商品二、端头的陈列要求：1、端头不能做一般商品陈列位；2、端头上最多陈列二种单品（必须垂直陈列）；3、端架顶上不能陈列整件商品，必须商品展示陈列；4、端架陈列的商品应每二周更换一次（厂商承租者不超过一个月），以给顾客创造新鲜感。5、陈列于端架上的商品尽量与货架通道内的商品属性相同，以引导顾客购物 ；6、商品体积

18、太小或太大不适合陈列在端架上，例如：小包装巧克力、口香糖、大家电等。7、端架商品特别是新商品或季节性商品应配合陈列商品加以布置，使卖场气氛生动活泼；端架和通道内商品属性相同三、商品陈列过程中的常规要求：1、同类商品要垂直陈列；2、商品与上层层板的距离为35CM，即“二指原则”；3、所陈列商品必须正面面向顾客，且相同单品的展示面保持一致；4、商品陈列面位不低于20CM；5、商品外立面必须与层板前沿平齐；6、货架上清仓卖完的商品要拉临近商品补全空余排面；商品缺货时，保持空位，并标出临时缺货标签；7、陈列的商品前不能有遮挡物；8、货架下层不易看清的商品要倾斜陈列；9、商品价格标签位于商品的左下角，分

19、多层陈列时，每层层板上都应有标签标价。垂直陈列二指原则正面朝前商品与层板前沿平齐价签位于商品左下角每层都应有价签四、商品陈列要求：八条直线八条直线仓板摆放一条线仓板摆放一条线 端头高度一条线端头高度一条线地堆四角一条线地堆四角一条线 纸箱开口一条线纸箱开口一条线前置陈列一条线前置陈列一条线 上下垂直一条线上下垂直一条线排列方向一条线排列方向一条线 标牌标识一条线标牌标识一条线第六讲 商品陈列方法1、定型陈列（向上立体陈列）2、变化陈列（特殊陈列）1、定型陈列法（向上立体陈法，是最基本的陈列方法）： 要点：（1）所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。 （2） 商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾

20、客可以看到） （3） 避免使顾客看到货架隔板及货架后面的背板。 （4） 陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板 保持3至5厘米的距离（“二指原则”）。 （5） 陈列商品间的间距一般为23mm。 （6） 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放POP等宣传。 二、变化陈列因动线、促销或季节等因素而特别设计出来的陈列通常是为某种行销目的而设计期限不长，短则一周左右，长为一个月最能带动卖场的活性化（1）纸箱陈列 适于此种陈列方法的商品： 饮料酒类（啤酒、葡萄酒）食用油桶装洗洁精等2）投入式陈列适用于此种陈列方法的商品： 中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格

21、已 广为人知的商品。 低价格、低毛利的商品。 如小包膨化食品、熟食品等。陈列效果： 价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 即使陈列量较少也易给人留下深刻印象可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点陈列位置易变更，商品易撤收。 陈列时间短，操作简单。 （3）突出陈列 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品： 新产品、处理商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。 冷藏商品应尽量避免选用此种陈列方法，且不可影响通道。 陈列效果： 商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。 突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。 可实行单品量贩

22、。 （4）翼型陈列 在平台的两侧陈列关联商品的方法 。适于此种陈列方法的商品： 与主要通过平台进行销售的商品和相关联的商品。 通过特卖销售的少量剩余商品。 （5）阶梯式陈列 将箱装商品、罐装商品堆积成阶梯状（3层以上）的陈列方法 适用于此种陈列方法的商品：箱装、罐装堆积起来也不会变形的商品。 陈列效果： 易产生感染力。 易使顾客产生一种既廉价又具有高级感的印象。 在陈列上节省时间。 不仅可在货架端头，还可用在货架内部。 （6）层叠堆积陈列 商品层叠堆积的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品： 罐装等可层叠堆积的筒状。 箱装商品。 中、大型，具有稳定感的商品。 陈列效果： 使商品的陈列量不大，也

23、可给人一种量感。 可在保持安全感的同时将商品往高陈列。 可突出商品的廉价性及高级感。 （7）挂式陈列 将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。 适用于此种陈列方法的商品 小、中型轻量商品。 往常规货架上很难实施立体陈列的商品。 多尺寸、多颜色、多形状的商品。 陈列效果 商品易被顾客找到。 比较容易购买。 修改陈列方便。 （8）空间陈列 利用展柜、货架上方等通常情况下不使用的空间进行陈列的方法。 适用于此种陈列方法的商品 具有一定关联性的非滞销商品。 中小型，在陈列上具有稳定感的商品。 能够提高店铺形象的商品。 陈列效果 突出商品的效果可显著提高。 可提高店铺的整体形象。 提高顾客对货架、展柜靠近率。

24、 易向顾客传达信息。 （9）堆码陈列 将商品整齐堆积起来的陈列方法。可以使用特价台和栈板（地堆）。 堆码陈列必须是单商品，商品尺寸、大小一致、整齐陈列，突出商品量感，从而给顾客一种刺激的印象。一般是特价商品、季节性商品、购买率较高商品、附近竞争店缺少的商品。（10）端头陈列 端头是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品。 从顾客视角上说，可从三个方面看到陈列在这一位置的商品，因此端头是商品陈列极佳的黄金地段，是卖场中最能吸引顾客的位置。端头陈列可以单一商品大量陈列或多品种商品组合大量陈列，采用落地托盘陈列法是最佳方法，但不能影

25、响顾客行走挑选商品。（11）死面陈列 生活中的必需商品，陈列在卖场各个死面（角），使顾客必须走遍全部卖场。另在卖场内所有货架上也可采用活面与死面跳格陈列相结合的方法提高全部商品的销售机遇等。（12）斜型陈列 商品相对陈列台斜着陈列的方法。 适用于此种陈列方式的商品 高额商品、推销商品、畅销商品。 陈列量小的商品。 达到最低陈列量以下并希望将其售光的商品。 陈列效果 商品的注视率提高。 即使商品的陈列量少，也会提高商品的存在感。 (13)促销墙陈列 所有促销商品沿墙陈列摆放或者在墙面做大幅陈列。让顾客产生便宜感，并且易于顾客挑选。新产品介绍 高毛利商品 周转率高的商品 清货商品 DM商品14.

26、量感陈列 即指商品成堆成群陈列，造成气势大和丰盛的感觉。15、大量陈列即在卖场腾出一个空间或将货架拆移，将单一商品或2-3项商品作量化陈列。 又称凹槽陈列 指在货架中把几块棚板除去，挑选1-2个品种做成半圆形的大量感陈列，吸引顾客的眼光。不宜在整个卖场出现太多，最多不超过三个，这样才能使新上市商品或高利润商品产生最好的陈列效果。 即指商品成堆成群陈列，造成气势大和丰盛的感觉。18、系列陈列将有关联的商品陈列在同一位置最好能有一个陈列的主题 品种之间一定要有关联性 19、关联陈列把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起使顾客在购买A商品时也会购买B商品关联性陈列可以活化卖场，也可以使顾客的购买种类增加。20、比较陈列将相同商品依不同规格或不同数量予以分类，并陈列在一起，供顾客比较价格，进而选择商品。21、图案陈列利用商品的形状、特征、色彩创造摆设，形成一定的消费者喜爱的图案，使顾客既看到商品的全貌，又感受到艺术美。三、商品陈列实例仓库应进行货架编号。仓库应进行货架编号。按分类码放商品，一种商品一个位置按分类码放商品，一种商品一个位置 。所有商品不可直接放地上，应放在货架或栈板上所有商品不可直