商贸行业业务特征培训(共50页).ppt

1、目录进销存业务流程1业务背景2行业特征3业务场景应用销售业务销售部门业务职责销售业务流程利润=售价-成本高竞争势态下，“节流”比“开源”显得更为紧迫。企业现状1、价格竞争时需要即时了解产品价格2、难以给出准确的销售承诺 需要及时、准确、高效的库存数据。3、订单进度追踪困难 需要及时、准确、高效的数据汇报。订单进度追踪需跨多个部门协调，相关部门汇报的数据不够及时准确。4、难以控制客户信用额度，隐藏财务风险 需要信用额度控制，降低欠款所造成的危险。5、业务盲目接单，客户应收账款无法按时收回。 6、客户信息流失严重 潜在客户刚开发出来，其信息很快就被竞争对手所获； 销售人员离职后，其所负责的客户也跟

2、着流失。7、企业利润得不到保障销售人员业绩做得很好，但企业就是不挣钱。采购管理采购岗位职责采购业务流程 1、采购物料超收， 温水煮青蛙式的库存囤积；2、不透明的采购流程造成暗箱操作，造成企业资本流失；4、供应商管理，货比三家困难3、采购订单进度跟催困难，影响销售发货。仓库管理 按照仓库规划，合理储放 按仓储流程及时办理出、入库手续 账目准确、及时，做到物动卡动，账实一致 定期或不定期进行库存盘点，掌握真实的库存数据仓管职责仓库业务流程 1、库存数据不准确2、仓库管理制度执行困难常有特殊情况发生，导致出、入库手续不齐全，账实不一致。3、仓库物料超发与超收4、库存居高不下，企业束手无策！5、呆滞品

3、统计困难目录进销存概述1分销连锁概述2行业特征3业务场景分支机构（分公司）、异地仓库、代理商管理厂家厂家厂商层零售层经销层消费层分支机构分支机构一级批发一级批发二级批发二级批发终端门店终端门店连锁总部连锁总部渠道管理深度渠道管理深度 最终消费者最终消费者 办事处办事处主要区别判断异地分公司与异地代理商的区别u 分公司是总公司管辖的分支机构,是指公司在其住所以外设立的从事经营活动的机构；u 异地代理商是与总公司存在合作关系，无管辖关系。异地分公司与异地仓库的区别u 异地分公司更多的是从事经营活动相关业务的开展；存在异地分公司没有异地仓库。u 异地仓库是企业为了加快物流速度或降低物流成本而设立的物

4、品存储发运中心，仅承担物流作用。注意：u 部分客户在售前沟通的时候，容易将合作紧密的异地代理商说成是分公司；u 部分合作紧密的代理商将自己称呼为分公司；u 异地仓库易被描述为分支机构。分销企业的KA概念KA业务说明：u KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”。u 对于分销企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。u 典型卖场：国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等。 KA业务代表主要工作职责：u 产品相关：新品进场谈判,陈列位置优化。u 业务流程：产品定单,送货、对帐、结帐。u 能力提升：促销活动的开展,促

5、销员的管理培训。分销企业核心管控点分销管理成本构成简析成本构成应对策略 协同成本l 经销商下订单，沟通量大l 经销商对账，沟通量大l 政策传递多，沟通量大自助式服务l经销商自助下订单l经销商自助对账l消息推送机制分销成本的控制，是分销管理的核心内容！管理成本l 异地机构人员多，管理困难l 管理制度人为因素多，执行困难异地管理l分支机构管理l手机审批l流程自定义，审批流程自定义 物流成本T+分销管理 智能配送l 经销商下单频繁，重复配送多，库存积压多l 经销商下单不及时，脱销时有发生l被动配送转型为主动配送l经销商库存管理合理配送l畅滞销分析、终端销量分析准确决策区域代理管理困惑公司、门店、仓库

6、不在同一个地方，数据不及时，好卖的货经常断货，不好卖的又积压应收账款比例较高，对公司资金周转造成的压力太大，每到月底财务对账的工作量很大竞争激烈，利润不高，希望实时了解哪些商品赚钱，哪些不赚钱库存混乱既断货又积压应收款高对账困难利润不高希望能实时分析办公点、门店、仓库不在同一个地方，数据不及时，决策没依据区域代理产品解决思路给超市、专柜供货管理困惑通过跑店员现场盘点库存数，回到公司再要货，数据严重滞后因为不能及时获取超市的销售和库存数，为了不断货，只能增加送货频次而增加物流成本进场费、堆垛费、店庆费等各种名目的费用，每到月底，财务天天加班都忙不过来超市数据不能及时获取物流配送成本居高不下超市各

7、项费用多计算困难超市数据不能及时获取，决策困难，增加成本给超市供货产品解决思路多机构管理困惑公司没有建立统一信息集成平台，总部与分公司没有形成信息共享，数据反馈不及时，甚至不准确分公司内部账务不清楚，经常向总部多要货，库存积压严重整个公司的销售数据统计工作量特别大；不能与分公司高效协同分公司内部管理混乱统计销售数据麻烦没有一个统一的平台把总部和分公司连在一起管理，各自为政多机构产品解决思路连锁行业管理特点连锁型企业客户分类门店混营加盟专柜连锁企业自营店管理模式：统一管理，分户经营数据统一，整体决策加盟店模式：统一品牌，自负盈亏一致经营，配货及时混营模式：开源节流，控制成本综合经营，分开管理专柜

8、模式：理货清晰，确保销售结算及时，保障收益产权自有产权他有区分维度单店自营店加盟店商场专柜所处位置专业市场/街道店面专业市场/街道店面专业市场/街道店面商场/超市门店归属个体所有企业自有门店自有企业自有与总部关系无总部1、连锁总部六统一管理2、与总部不存在往来关系3、总部考核每个门店的经营状况1、六统一管理2、与总部存在往来关系3、总部会收取加盟费（加盟管理费、配送加价、保证金等形式）与自营门店类似，相对自营门店，区别在于：1、商场统一收银，按期结算。2、专柜需向商场缴纳管理费、水电费、商品销售抽成等。3、视情况参与商场统一的促销活动，如商场代金券的使用等。建店方式夫妻店/社区店模式连锁企业视

9、区域消费情况等进行自主开店1、企业主动发展2、经销商申请加盟企业与商场合作经营典型品牌举例建材、化妆品、服装等同仁堂（医药）海尔电器（家电）欧莱雅专柜（化妆品）门店的类型及区别注意：此处的典型品牌举例并非样板客户，只是为了最直观区分门店类型而引用的品牌！主要区别介绍（自营店VS专柜）自营店商场专柜主要区别图片说明1、所处位置：自营店：处于街道或专业市场专柜：处于商场或超市内2、收银：自营店：自主收银，款项缴总部专柜：商场代收银，款项总部与商场结算3、经营费用：自营店 ：店面租金、水电、人员费等专柜：商场租赁费、销售抽成、管理费4、促销参与：自营店：按总部规定执行促销会员等政策专柜：除总部外可选

10、择参与商场统一促销主要区别介绍（自营店VS加盟店）自营店加盟店主要区别图片说明1、经营商品：自营店：与总部配发商品一致加盟店：除向总部订购外，或有自营商品2、收银款项：自营店：收银款项全部缴回总部加盟店：收银款项归店主3、总部往来：自营店：无往来关系，总部考核经营状况加盟店：配货及结算存在往来关系4、会员促销：自营店：按总部规定执行促销会员等政策加盟店：部分加盟店消费不享受总部政策主要区别介绍（自营店VS单体店）自营店单体店主要区别图片说明1、经营商品：自营店：与总部配发商品一致单体店：自主经营，变化频次较为频繁2、经营特点：自营店：总部统一制定销售策略单体店：自主经营，随意性较大3、店面数量

11、：自营店：连锁经营，多家门店单体店：单个门店存在连锁企业主要部门职责介绍信息化切入关键点/部门：1、总经理：门店监管考核、提升效益；2、营销总监：会员业务开拓、销售计划制定等；3、配送中心：降低配货工作量、提高配货响应及时度，降低库存积压等。连锁企业商品销售流程介绍几个关键点：1、总部督导：系统可应用跑店业务；2、POS系统：系统可应用零售业务；3、促销方案：系统可应用促销功能。连锁企业核心应用 专业零售 加盟、专柜管理 按需配送 新品配送 配送结果跟踪 按需采购，智能补货 采购成本控制 会员促销方案统一管理 价格制定 .品牌会员统一采购分户经营统一配送统一管理、分户经营、差异竞争 成就连锁管

12、理典范连锁企业信息化建设六统一：统一品牌、统一会员、统一营销策略、统一采购、统一配送、统一决策产品功能展示-统一配送总部配货人员的苦恼：1、新品到了，这么多门店，如何下发新品信息？2、总部配货、门店收货，上下如何对账，流转过程出问题怎么办？3、门店缺货了，这么多请货单，总部库存能满足所有门店需求吗？4、门店经营商品这么多，门店请货不及时，影响了销售怎么办？5、每个月的配货单据这么多，月底我怎么出具各种类型的配货分析？ 目录进销存业务流程1分销连锁概述2行业特征3业务场景应用目录进销存业务流程1分销连锁概述2行业特征3业务场景应用业务场景业务员提成（销售额）案例：7月25日，业务员张明跟集美家具

13、城签订合同，销售靠垫230个，单价190元，靠垫的销售提成为8%，月底公司根据销售排行版给各位员工发提成并给与前三名额外奖励和表彰。业务场景-折上折案例：7月24日，与北京易帮光华公司签订合同销售白酒20瓶，报价600元，全部打93折，并且每满5000元减200元，如何处理？商家一般会在节日或者店庆的时候推出一些促销活动，比如说，在促销期间，全场销售的商品95折优惠，如果整单达到1000元再优惠50元，即折上折，如何处理？业务场景-费用处理如何进行通道费用管理：如向客户支付的条码费、店庆费、陈列费等，需区分哪些是该公司自己支付，哪些是可以向厂家（供应商）报销的？案例：7月20日，向商场了一笔费用：25000元，其中条码费5000，店庆费5000，堆头费3000，入场费12000，在支付的费用中，只有条码费可以向供应商报销，如何处理？业务场景-防串货业务处理在家电、IT通讯、化妆品等行业里，商家一般都需对自己经营的商品进行防串货管控，如何通过T+系统实现？业务场景-优惠包在化妆品行业里，存在这样一种业务模式，对其下级经销商，以优惠包的形式进行销售，比如制定出一个产品包5万元，里面2万元指定了产品，剩余3万元客户可以随便拿货。同一个品牌会同时制定几个产品包，客户打款到一定金额后，还会赠送产品包。现在头疼的问题是，假定客户打款5万元后，这5万元中都拿了哪些货，