《药店新员工培》

1、.实佳药店新员工培训标准话术及技巧主讲：徐跃宏.认真剖析自己,思维模式我想做什么？我为什么要做？我喜欢吗？我了解我做的事情吗？我的角色是什么？.导购员导购员就是销售员在实佳我们既是导购员又是专业人员（健康顾问）.导购员具备的能力1、沟通能力2、服务能力3、礼仪能力4、技巧能力5、专业知识能力.第一、蕴于内形于外 在形象包括精神状态、面部表情、容貌、服饰、姿态和举止等多个方面，这些虽然都是表面现象，却是个人内心世界的外在流露，即所谓的“蕴于内而形于外”。店员站在柜台里为顾客服务，真诚友好的微笑、整洁美观的仪容、明朗庄重的风度、热情大方的举止，会给顾客愉快的感受.第二、讲细节慎举止 在没有与顾客对

2、话之前，眼光可能是最先和顾客交流的。俗话说“眼睛是心灵的窗户”。一个人瞧、看、望、盼、瞄、盯等眼神，都能在一定程度上表现出其内心活动，也都具有不同的信息。接待顾客时，目光要亲切、柔和、自然、稳重，双眼正视顾客，不要望着别处，亦不可咄咄逼人，更不能长时间盯着顾客身体的某个部位，尤其是对身体有缺陷的顾客，如果店员一直盯着顾客有缺陷的部位，会严重损害他的自尊心。总之，我们应从多方面注意给顾客良好的第一印象，这既关系着顾客是否乐意与我们交流，也影响着顾客对药店的总体感觉。.游戏测试？ 我问您答.什么样的思维模式？ 直线思维.语言模板顾客：多少钱？营业员：68.80元顾客：怎么这么贵啊？（隔壁那家药店跟

3、你一样的怎么比别人贵那么多呢？）营业员：我们的质量好（牌子不一样嘛）顾客：打一个折吧营业员：你是不是我们的会员呢？顾客：不是营业员：那不打折顾客：打八折我就买。营业员：对不起我们不讲价的顾客：你们是否有赠送呢？营业员：我们现在不搞活动；没有赠送。顾客：你们卖药的人都是说自己的药好营业员：您这样说我也是没有办法.语言模板顾客：你们的某某店长呢？导购：她不在。你问她干什么？顾客：问问嘛！没什么。好像你们都是新面孔啊！新来的啊？导购：（不说话一边拿单子算单。总共126元）顾客：打一个折吧？导购：你有会员卡吗？顾客：有提供电话号码吧！我都是你十年的顾客了。我就住在这个小区的。你是新来的吧？（问了第二次

4、）导购：你是十年的会员吗？顾客：是的导购：那你知道十年前的店面在哪里吗？顾客：就在这里啊导购：十年前我们的店面在另外一个地方。十年前开张我在那里。你不是我们十年的会员吧（在一直证明顾客就不是十年的会员）顾客：（无语了）.三心两力第一颗心：相信自己之心1、熟悉自己的产品知识2、每天起床对镜子微笑45秒3、走路比平时快30%4、自我暗示冥想法则.三心两力第二颗心：相信产品之心1、老板和员工对产品态度的区别在于2、对待品牌就应该像对待孩子一样3、自己购买使用自己的品牌4、价值和价格的区别.三心两力第三颗心：被拒绝的心态乔吉拉德在顾客拒绝我七次以后我还要尝试三次拒绝分解法漏斗理论.三心两力1、感召力：

5、是管理者改变和影响被管理者心理与行为的能力，它的最终目的是使被领导群体达到思想意识与行为准则的相对一致形成统一的群体的目标与行动 2、行动力： 案例甘道夫卖保险.了解顾客需要什么？.中国消费者购买药品时考虑的因素了解你的顾客2.了解你的顾客美国消费者购买药品时考虑的因素2.顾客类型1、半依赖型2、全依赖型3、自主型.接待顾客切入点顾客进店的招呼。（迎客声）顾客的应允（a.允许。 b.随便看看。c.不说话的顾客）随时留意顾客的购物状态，主动出击：a.顾客对某种商品感兴趣时。b.顾客点名所需商品时。C.无顾客所需商品时。顾客代人购药时。正在忙于接待其他顾客。顾客拿不定主意时，犹豫时。顾客在比较商品

6、时。.接待顾客切入点顾客所需商品数量不够时顾客想在看看时。顾客受到陪伴人影响时顾客找借口离开时。顾客交易完成时。顾客抱怨价格时。顾客想咨询时。顾客想检测血压时。.标准常的销售话术.称呼合理恰当接待先生/女士/小姐；您好！欢迎光临实佳！有什么可以帮到您的？/需要我帮忙吗？（应面带亲切的笑容招呼顾客，对顾客的称呼通常为“先生”、“小姐”、“小朋友”、“大妈”、“老伯”、“阿姨”。如果是熟悉的老顾客，可称呼其姓氏，如“张阿姨”“李先生”“王老伯”等，在昆明常以师称呼，如：“李师”“王师”）.出现情况（一）A.顾客允许，需求帮助时：首先，询问顾客不舒服的症状，接着询问用药史，其次给以顾客可能的诊断，再

7、次给以顾客荐药并告知顾客药品的用法、用量、禁忌和注意事项，顺便给予顾客生活指导，最后将顾客送至收银台付完款，最终将顾客送至门口道声：“请慢走。”.服务过程细节 整个过程要点：第一：必须详细问及顾客的症状及用药史包括：年龄、大小便情况等，给以顾客明确的诊断。第二：给顾客荐药一般不易超过三个，分别为三个等次（高、中、低） 首先推荐中档次的药品，在根据顾客的反应酌情或高或低,最优为关联销售，挖掘顾客的潜在需求。第三：必须督促顾客付完款，送至门口说：“再见。”（其中药品推荐可根据药品的用药时间采用二选一法则。荐药时采用建议二字，必须自信自己的判断。）.出现情况（二） B顾客示意自己看时： 首先和顾客打

8、招呼，您请随便看，如果需要帮忙请招呼我，愿意为您服务。并随时留意顾客的购物状态。 当顾客需要帮忙，同上。 当顾客自选药品时，首先打招呼并告之顾客，使用前请仔细阅读说明书，按照说明书使用货给予顾客生活指导，顺便进行关联销售。.服务中常遇见的问题商品陈旧商品的包装虽然陈旧，但质量没有问题。顾客所需商品缺货我们没有，必须当顾客面给予记录。暂时缺货，您好！您要的商品暂时无货，但这种商品的功能与您要的相同，价格也差不多，要不要试一下？接受，及时完成销售不接受时，您好，你可以留下您的联系电话，到货通知您货为您送货上门。正忙于接待其他顾客，应说：“请您稍等，我马上就来。”遇到顾客不会说普通话或听不清其语言时

9、，可以寻求其他伙伴帮忙或进行书面沟通。. 店员：您好！ 顾客：我要买点的药。 店员：的药都在这里，请跟我来。 以前吃过什么药效果好？ 顾客：我以前吃效果好。 店员：哦，这个产品效果是挺好，但卖的不好，很多药店都没货。 你看我们这个产品成份，功效，都跟你要的一样，只是厂家不同，你是不是可以试试这个？. 顾客：这个多少钱？ 店员：这个厂家是大厂家，而且品牌比你要的更知名，价格略贵一点，是元。 顾客：太贵！ 店员：是贵了一点点，不过相比那些疗效不好的产品来说，少吃药早康复就是便宜了，你说是不是？而且我们现在还有活动，你看.(活动介绍)，这样是不是就便宜多了。 顾客：我对活动不感兴趣 店员：那你再看看

10、这个产品，这个产品价格相对便宜，而且效果也很好，价格便宜是因为厂家没做广告（或者规格不同） 顾客：我还是到别家看看. 店员：如果你不着急用，我帮你调一下我们其他门店有没有，你就不用多跑腿了，你明天再来，好吗？ 顾客：不用了，我还是到其他家买吧 店员：哦，那我建议你到药店（建议离我们最近的药店，或者是我们自己的药店，但距离要近）看一下，他家如果没有，就是这个产品卖的很少，我建议你还是换个产品，那些卖的不好的产品多是活动产品。 顾客：谢谢！ 店员：请慢走。.销售过程中其他异议话术处理销售过程中其他异议话术处理.解除异议四大绝招+ + + + + + 拍拍 转转推推 接接.讲故事/讲卖点接n “ “

11、转词转词”的应用技巧的应用技巧认同认同刚开始刚开始后来后来认同认同同时同时从另外一个角度从另外一个角度认同认同同时同时我还有这样的看法我还有这样的看法认同认同这使我想起这使我想起不能说不能说“但是但是”换成换成“如果如果就就”.顾客：我上次买你家的药效果不顾客：我上次买你家的药效果不好好 店员：感谢你还能来我们药店，我们药店的产品质量你放心，绝对没有问题，都是我们工作的疏忽，没有详细了解你的病情和叮嘱你服用方法，你知道对症下药和正确用药是治病的关键，今后我们一定改进服务，让你满意。.顾客：你推荐的这个产品副作用顾客：你推荐的这个产品副作用大吗？大吗？ 店员：任何一个质量合格的产品在出厂的时候都

12、必须得到国家药监部门的检验和符合患者健康要求标准的，因此副作用只有在允许范围内的产品才能销售。在使用过程中出现说明说中的反应时是正常的，反应大小还根据人体的体质表现不一样，所以你放心使用没有问题。.语言模板顾客：你们的东西比某某品牌贵多了导购：您说的对！（接）我也承认我们的产品比某某品牌价格贵一点。我们以前也有些老顾客提出些这样的问题，他们感到，后来许多老顾客仔细了解后才发现，虽然我们的产品表面上贵了点，可如果从长远的角度来看，其实我们的产品性价比更高，您知道原因在哪里吗？实战案例模板实战案例模板.顾客：别人家都打顾客：别人家都打8 8折，你们不打折，你们不打折，我们到别人家买折，我们到别人家

13、买 店员：如果我是你，我也会这么想。但据我所知，别人家打8折都是那些高毛利产品，而且品种也很少，你需要的未必就是他们打折的，所以看似他们价格低，很有吸引力，但实际上你却没有享受到，我们家虽然不打折，但我们所有商品参加积分送礼品，可能你没有在要买的产品上得到优惠，可是你整体消费后就得到相应的奖品，如果要买是不是也要花钱，这样算来我们是不是更实际，更优惠。.终端实战案例顾客：现在的药品质量实在是不让人放心啊导购：我理解您的心情。您有这样的想法很正常。原来我们有的顾客也是这样认为。后来最差的回答：您放心我们的产品是不会骗人的顾客：你们的产品都是骗人的？导购：您有这样的想法很正常，我们有的老顾客原来也

14、有这么个想法后来你们小区谁谁也买了我们的产品。我说的再好不如你来体验下。你来试试就知道我们的产品质量了。.赞美的技巧1. 1. 寻找寻找 （硬件（硬件/ /软件软件/ /附件附件) )2. 2. 赞美赞美3. 3. 生人看生人看 , ,熟人看熟人看 4. 4. 逢物逢物 ，遇人，遇人5. 5. 赞美他自以为是赞美他自以为是, ,别人别人 的地方的地方6. 6. 第三者赞美第三者赞美 7. 7. 赞美你让他做的事赞美你让他做的事 1. 赞美要有个度赞美要有个度2. 赞美不要一两串赞美不要一两串.语言模板顾客：我从来都没有听过你们的品牌导购：先生/小姐；我了解您的意思那都是我们的错。我们的宣传没有

15、做好。像您这样的成功人士平时很少逛街。不是在买家具的时候都不会来了解家具的品牌的。幸亏今天刚好有机会来向您介绍下我们的品牌。.赞美的案例导购：您好！欢迎光临！有什么可以帮到您吗？顾客：我看看橱柜有没有好一点的，现在品牌太多了。都不知道怎么选择。导购：您说的很有道理；现在橱柜品牌确实很多。所以就更要花时间来选了。再说家具产品选择不当就会以后很麻烦。请问你家里装修到了几个阶段了。顾客：还有两个星期就差不多要完工了。导购：那你看橱柜的时间刚好合适。先生我叫小丽怎么称呼您啊？顾客：姓张导购：哦；张先生买橱柜和家具不一样，要一定符合厨房的装修风格；房间结构及你的水电气管和表的具体情况来定的，否则以后会很

16、不方便。请问您的厨房的面积有多大？顾客：大概八平方吧导购：张先生；您家的厨房好豪华啊！这么大的厨房我遇到的不多顾客：还行吧我们美园小区的房子厨房都是挺大的。导购：哇；美园社区那是高档社区啊！住在里面的人都是成功人士，我们有几个客户都住在那里。顺便问下您厨房的光线怎么样？顾客：楼光线还不错导购：是的；楼层高空气好。阳光也充足！确实不错。对了您和家人都喜欢这样的装饰风格吗？顾客：我喜欢欧式的风格，但厨房可能就不适合了导购：您说的很有道理；像您这样的成功人士一般都喜欢欧式。但厨房还是喜欢简洁明了的风格和色调顾客：是的导购：张先生与您沟通真的很开心。根据您厨房情况并结合您个人喜好，我们这里有一款新推出

17、的橱柜特别适合像您这样的高端家庭；来您可以来这边看下.讲故事/讲卖点1.1.越多越好越多越好2.2.越详细越好越详细越好3.3.越有名越好越有名越好转牧群理论.顾客：我常来你们家买药，但你顾客：我常来你们家买药，但你们家没有礼品或优惠不如们家没有礼品或优惠不如家药店。家药店。 店员：你是我们的老客户了，没有你这样的客户支持我们早关门了。俗话说：“羊毛出在羊身上”，看似他们优惠了，但想想你多花了多少钱来买一些你可能用不到的东西，你就知道礼品和优惠对你来讲值不值了。不过我们今后有礼品和活动一定会先通知你。.顾客：你们家产品不多顾客：你们家产品不多 店员：多谢你提宝贵意见，你说的很对，有些品种我们家

18、是没有，但相同或相似的产品我们肯定有，我们卖的都是疗效好，价格合理的产品，对于那些活动产品我们一般不经销，为的是给咱消费者省钱。.顾客：你们家药比顾客：你们家药比药店贵药店贵 店员：呵呵，我们家的产品不全是比药店贵，也有比他们便宜的，卖的不好的进货量小进价就贵，做生意谁也避免不了，你说是吧，我会把你的意见上报到公司，尽量把价格降到最低，现在我们有活动，你来的多了，也可以便宜。.推提问 + 体验 + 促成.语言模板顾客：你们哪个卖东西的不是说自己的东西好的。都是在王婆卖瓜自卖自夸导购：您有这样的想法我们可以理解；我们很多老顾客刚开始都有这样的想法；后来使用了我们的产品之后；才发现物有所值。我们这

19、个品牌已经做了8年了。（我们店已经在这里开了三年了）我们的生意主要是靠老顾客支持。我们绝对不会拿我们的商业信誉去冒险。再说了；瓜甜不甜不是我说了算的。您自己亲身品尝一下就知道了。来这边请.语言模板顾客：某某品牌跟你们家东西也差不多。但价格比你便宜多了。导购：您这个问题问的很好！刚开始我们很多顾客也都会有这样的些想法。觉得这个品牌稍微贵了些。后来他们经过比较还是选择了我们，您知道为什么吗？（您知道我们的优势在哪里吗）.解除异议四大绝招接用 认同来接拍用 赞美来拍转讲故事来转推用提问+体验来推.认同顾客的8个经典话术1.1.我了解您的意思我了解您的意思2.2.您这个问题问的很好您这个问题问的很好3

20、.3.您有这样的想法很正常您有这样的想法很正常4.4.您说的很有道理您说的很有道理5.5.我认同您的观点我认同您的观点 6.6.感谢您的建议感谢您的建议 7.7.我理解您的心情我理解您的心情8.8.我知道您这样都是为了我好我知道您这样都是为了我好 .给大家讲个故事.小贩A我的李子我的李子大又甜！大又甜！不想要不想要-_-_-老太太买水果的故事老太太买水果的故事.小贩B我的李子我的李子有酸和甜两种有酸和甜两种请问要那种？请问要那种？买两斤买两斤酸李子酸李子老太太买水果的故事老太太买水果的故事.小贩小贩CC大妈为啥要大妈为啥要买酸的李子？买酸的李子？老太太买水果的故事老太太买水果的故事我儿媳妇我儿

21、媳妇怀孕了怀孕了( (* *_* *) ) .小贩C恭喜大妈就要抱恭喜大妈就要抱孙子了孙子了其实还要其实还要加强营养！加强营养！老太太买水果的故事老太太买水果的故事那吃些什么好？那吃些什么好？.小贩C猕猴桃对猕猴桃对孕妇挺好孕妇挺好它味道它味道也是酸的也是酸的还含有丰富还含有丰富的维生素和的维生素和矿物质矿物质嗯，多少嗯，多少钱一斤？钱一斤？老太太买水果的故事老太太买水果的故事.小贩C价钱虽然贵些价钱虽然贵些25元一斤元一斤但是对胎儿但是对胎儿健康非常好健康非常好老太太买水果的故事老太太买水果的故事真的么？来两真的么？来两斤猕猴桃！斤猕猴桃！.老太太买水果的故事老太太买水果的故事您儿媳妇要您儿

22、媳妇要经常吃水果经常吃水果猕猴桃货一到我猕猴桃货一到我就送上你家就送上你家这样您不用走这样您不用走且水果很新鲜且水果很新鲜嗯，以后就到嗯，以后就到你这儿买吧你这儿买吧_小贩C.同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！ A、达不成销售 B、达成销售 C、附加销售 D、附加销售+延伸下次销售 和顾客成为朋友.技巧.陈列的方式陈列的两种性质：1、供人浏览的陈列2、让人产生购买欲望的陈列顾客的购买心理活动分为八个阶段：注视感到兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足八个阶段。感兴趣和比较权衡两个阶段很重要.陈列的两种方式：药品陈列的两种方式：1、展览

23、陈列2、推销陈列.一、展览陈列展览陈列是专供顾客参观浏览的陈列，因此，担负此项工作的人员必须有某种程度的专业技巧，但这并不意味着药店经理不能胜任此事。展览陈列最主要的重点是必须引起顾客的注意，使其产生兴趣、联想，从而刺激顾客的购买欲望。1、中心陈列法：即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放置于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的展台展架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品。它对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果。.一、展览陈列2、线性陈列法：以货架、柜台各层的展览空间为基础，将药品排列成一条平行线。可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列的形式

24、，视药品形状和摆放货位空间的大小，有顺序地排成直线。这种方法能统一、直观、真实、整齐地表现出展品的丰富内容，使顾客一目了然，并具有强烈的感染力。3、梯形法：即以阶梯式样品陈列的方法。如：小型的药品应摆在前方（距离眼睛最近），大型药品摆在后方；较便宜的药品应摆在前方（容易拿取），较昂贵的药品摆在后方；暗色系的药品摆在前方，明亮色系的药品在后方；季节、常用药品及新药品在前方，一般药品在后方。这种陈列方法的层次感非常强。.一、展览陈列4、悬挂法：即运用悬挂的方法陈列药品。销售现场陈列和橱窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场陈列，药品一般都悬挂在货架上层装置的木档上，或在货架前位空间装置一根棒物，将

25、具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客的视线。在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱的陈列，悬挂也是一种主要的方法。也可悬挂一张网，将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。.一、展览陈列5、堆叠法：即是将样品由下而上堆叠起来的陈列方法。堆叠是使药品个体相叠后的体积升高，从而突出该陈列品的形象。堆叠的具体方法有三种：一是直接堆叠；二是组合堆叠。盒装、的药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其它形状；三是衬垫堆叠，在每层加放一块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所设想的形状。6、道具法：即是利用各种材料制作的支架、托板、码台和模型来陈列药品的方法

26、。在药品陈列时的诸多形式，往往都需要借助道具。用于药品陈列的道具，由于其类型的多种多样，因而具有很大的灵活性，能充分展示各种药品的特点。7、配套陈列法：将关联药品组合成一体的系列化陈列。将相关药品组合于同一展览空间内，提高顾客的想象力。.二、推销陈列推销陈列的目的主要是利于顾客的“比较权衡”，使其对药品产生信赖感。1、依种类分类陈列：大多数的药店在做推销陈列时，都是依照药品种类来分类的。因为依种类来分，无论是统计，还是进货都很方便 2、依原料分类陈列：如将以人参为原料制成的各种药品放在一块。虽然药品按原料进行分类，但是顾客在购买时，却往往不受这种陈列方式的影响，这是因为大多数顾客在购买这类药品

27、时，都是在计划范围内选购，原料只不过是一个参考因素，主要还要看价格和实用程度 .二、推销陈列3、依使用方式陈列：如将药品按外用与内服进行分类。这种分类陈列的方式，对顾客来说非常方便。因为他们在购买药品的目的是为了满足某一用途、某一需要，而药品中能满足此需要的有很多，而这种方法有助于其在短时间内找到所需的药品。4、依对象分类陈列：这是根据不同顾客的需要而进行的分类。即将药品按其主要使用对象的年龄进行分类。但大多数药品并没有比较明显的限定使用对象的年龄 5、依价格分类陈列：虽然顾客购买药品一般都把药品的质量放在首位，但有些时候，仍会考虑药品的价格。因此将某些药品按价格分类将会方便顾客的比较选择 .

28、陈列的类型三种陈列的类型1、交易药品的陈列（如摆放药品的货架、货橱、柜台）2、样品陈列（如药品橱、橱顶、平台）3、储备药品的存放.一、交易药品的陈列特点：不论是何种药品，都具有待售、陈列、流动大、更换快等特点 ；。因此，药店经理在摆放药品时要做到：整洁、美观、丰满、定位。：要按药品大类、分类、细类，及其规格、用途、价格等方面的特征，分门别类陈列摆放，使之一目了然。在药品整齐的基础上药店经理还应勤加整理，保持药品的清洁；，摆放药品时应力求格调一致，色彩搭配。摆放的方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列，在不影响美观的前提下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售；，要做到药品多而不挤，少而不

29、空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客的选购；，要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又易于管理。当然，药品定位不是永久不变的，而是应随季节变化和需求量的变化，做适当的调整。.二、样品陈列 特点：样品陈列给人以醒目、明了的感觉。如样品柜、平台的特点是一种局部陈列，具有一定的向导与美化药店的功能。由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列，因此，在陈列内容上，应从新产品、流行药品的颜色款式中，选择适量的样品；在陈列表现形式上，要力求简洁、明快、醒目；在陈列手法上，要顾及四面展示的效果，除沿着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托的陈列为主，再辅之支架道具的配合，构成一个陈列体的立

30、体画面。 橱柜顶陈列是一种较传统的陈列手法，在大型药店里可以见到。它起着一种标志柜组经营范围的作用，使顾客进入商场后一目了然。橱柜顶陈列除了选择实物作为样品外，还可以通过广告牌或广告灯箱上的图画和文字来代替实物陈列，这样可以避免实物样品受潮、积灰、变色、变质。.三、储备药品的存放特点：储备药品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架和柜台的备售药品。此类药品虽无需进行陈列，但也要注意摆放整齐，以利于药店经理自身管理药品。另外，切忌在通道口和药店的安全出口处堆放储备药品。.陈列的点、线、面陈列点：又称为陈列位，即陈列的位置，只有将药品以适当的形式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当位置，才能

31、最大限度的提高销量，提升品牌，因为现在患者购买行为随机性很大，这是OTC市场区别与医院市场的最大特点。哪些位置为比较好的陈列位置呢？1、店员习惯停留位置。在其后的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。2、消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置。3、各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置 4、光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置 5、同类药品的中间位置 6、非处方药采用自选形式的，患者较易拿取得位置为优势位置。7、著名品牌药品旁边位置 ；消费者经常经过的交通要道 。.陈列线陈列线在这里的意思是药品实物

32、陈列和POP药盒陈列要形成一种线性关系，即有连续性，可以引导患者的购买行为，一些厂家的药盒在卖场码的很引人注目，如果真是患者关心的，会引起患者一丝注意，但转了一下，没有发现药品后，会马上取消进一步察看的念头，转去购买别的药品或者向店员咨询自己适应症药品。所以如果条件许可的话，POP形式的药盒陈列尽量和实物药品陈列靠近。另外，配合其他POP广告、指示牌等或者导购员引导消费者。 .陈列面成功的陈列面要具备以下几个特点：1、包装正面面向外（确保消费者对品牌、品名、包装留下印象）2、采用堆箱形式的陈列面的稳固性（不易翻倒，确保安全）3、多产品集中排列4、至少三个排列面（因为一个较易被品名价格标签挡住）

33、5、留有陈列面缺口（给人感觉热卖中）. 商品陈列管理要以促销为本 .合理、有效的商品陈列，可以刺激消费者的购买欲望，促使其购买行动。所谓合理、有效的商品陈列，就是在日常的陈列管理中，应坚持做到所有陈列具有吸引力、方便性、稳定性等特点。1、合理有效原则、合理有效原则. 这是商品陈列的基本原则，其中包括两大基本要求：一是要遵照药品分类管理的原则，将经营场所分为非处方药区（OTC）、处方药区（RX）、非药品区、医疗器械区。这样，既便于监管，又有利于药店内部的品类管理，还可以使顾客迅速找到所需药品品类的大致区域；二是将相关联的药品在不违反药品分类管理原则的前提下，尽可能地摆放在一起，或者摆放于相邻的位

34、置，比如妇科OTC药品与妇科消字号的商品摆放在相邻位置，可以方便消费者正确区分，有对比的选购。2. 分类分区原则分类分区原则.这是促销性陈列的主要技巧之一，主要注意三个方面：一是将品牌品种、主力品种摆放在货架一、二层，策略品种、基本品种存放在货架的三、四层，同时要注意做到品种基本齐全，凡是消费者需要的，即使不赚钱、不盈利的品种，也要满足供应；二是主力品种的陈列面积要大于基本品种、策略品种的陈列面积，货架端头统一摆放主力品种，以期产生视觉冲击力，使消费者在药店门口、进店时和在店内转悠的时候，随时随地能看到主力品种；三是适时调整近效期、滞销品种的陈列位置，提醒店员随时随地注意推荐这些商品，以达到促

35、销的目的。3. 分层分段原则分层分段原则. 为了确保陈列有效，药店要经常组织对商品陈列情况进行检查与评估。评估内容包括：陈列位置是否处于热卖点、该陈列是否占店中的优势性位置、陈列位置的大小和规模是否合适、是否有清晰的销售信息、价格折扣标志是否醒目并便于阅读、产品是否便于拿取、陈列是否稳固、是否便于迅速补货、陈列的商品是否干净整洁等等。4. 及时检查与评估原则及时检查与评估原则.语言模板顾客：你们哪个卖东西的不是说自己的东西好的。都是在王婆卖瓜自卖自夸导购：您有这样的想法我们可以理解；我们很多老顾客刚开始都有这样的想法；后来使用了我们的产品之后；才发现物有所值。我们这个品牌已经做了8年了。（我们

36、店已经在这里开了三年了）我们的生意主要是靠老顾客支持。我们绝对不会拿我们的商业信誉去冒险。再说了；瓜甜不甜不是我说了算的。您自己亲身品尝一下就知道了。来这边请.终端实战案例顾客：现在的药品质量实在是不让人放心啊导购：我理解您的心情。您有这样的想法很正常。原来我们有的顾客也是这样认为。后来最差的回答：您放心我们的产品是不会骗人的顾客：你们的产品都是骗人的？导购：您有这样的想法很正常，我们有的老顾客原来也有这么个想法后来你们小区谁谁也买了我们的产品。我说的再好不如你来体验下。你来试试就知道我们的产品质量了。.语言模板顾客：XX牌子东西跟你家差不多，但价格就比你们的便宜多了。导购：您这个问题问的好！（认同+赞美）我们很多老顾客刚开始也这样认为，觉得我们这个品牌稍微贵了点。（讲故事）后来他们经过比较还是选择了我们，您知道为什么吗？（提问）或（您知道我们的优势在哪里吗？）.语言模板顾客：你们的某某店长呢？导购：她不在。你问她干什么？顾客：问问嘛！没什么。好像你们都是新面孔啊！新来的