激励渠道成员教学设计

1、激励渠道成员教学设计单元名称第四章 渠道激励与控制第二节 激励渠道成员学 时1单元简介在明确渠道激励概念及内容的基础上，了解渠道激励的重要作用，能够制定出具体的、高效的的渠道激励措施。知识目标1渠道激励含义及分类；2渠道激励的作用；3返利的含义、标准、形式、时间及注意事项；4价格折扣、补贴激励的含义和形式；5. 经济性激励、物质性激励、支持性激励、精神性激励的含义和形式。相关知识渠道激励；渠道激励的分类；渠道激励的作用；经济性激励；物质性激励；支持性激励；精神性激励；返利；价格折扣；补贴激励。教学设计课程安排课前作业：学生实地走访几家零售企业，了解某厂家的对其经销商的渠道激励措施和办法。课程引

2、入：通过提问引入：实地调查过的企业，是否制定了渠道激励措施？目的是什么？通过什么何种方法或手段激励渠道成员？一、渠道激励认知（课时安排：10分钟）（一）渠道激励含义课堂提问：什么是渠道激励？对于企业来说，渠道激励的意义体现在哪？具体说明。讲授方法：运用直观教学法，通过观看“渠道激励”动画，认识渠道激励。资源调用：QD040201D：渠道激励（二）渠道激励的分类课堂提问：你认为，渠道激励可以有哪些分类方法？具体说明。讲授方法：通过ppt展示，说明渠道激励的分类方法。资源调用：QD040201T：渠道激励的分类。二、渠道激励的作用（课时安排：15分钟）课堂提问：请大家思考企业对渠道成员进行激励的作

3、用是什么？通过激励能够达到什么样的结果？讲授方法：1.学生总结2.通过PPT展示和观看视频，归纳渠道激励的作用资源调用：QD040201S：经销商激励的作用(教学视频)（一）稳定销售业绩，完成销售目标讲授方法：通过PPT展示和案例阅读，说明渠道激励能够激发渠道成员的销售热情，达成销售目标。资源调用：QD040201A：汾酒拟斥资2亿激励经销商（二）推动新产品上市，树立品牌形象讲授方法：通过PPT展示和案例阅读，说明渠道激励能够确保新产品的成功上市以及品牌形象的树立。资源调用：QD040202A：化妆品企业利益激励经销商促品牌推广（三）减少窜货，稳定商品价格讲授方法：通过PPT展示和案例阅读，说

4、明渠道激励能够遏制和减少窜货，保持商品价格系统的稳定。资源调用：QD040203A：“娃哈哈”的防窜货策略（四）加快渠道回款，优化资本利用讲授方法：通过PPT展示和案例阅读，说明渠道激励能够遏制和减少窜货，保持商品价格系统的稳定。资源调用：QD040204A：韩束16亿元回款目标靠什么完成?（五）提高铺货速度，加大铺货密度讲授方法：通过PPT展示和案例阅读，说明渠道激励能够有助于渠道成员有效提高终端铺货效率。资源调用：QD040205A：康师傅PET新品上市的铺货奖励政策三、激励渠道成员的具体措施（课时安排：25分钟）课堂提问：请大家思考渠道运营中，渠道成员都存在哪些需求？ 企业如何满足渠道成

5、员的需求？讲授方法：1.学生总结2.通过ppt和图片展示，通过案例阅读，归纳渠道成员的需求资源调用：QD040206A：经销商需要厂家做什么QD040201T：分销商期望从制造商处获得的支持及基本需求（一）经济性激励1.返利课堂提问：什么是返利？讲授方法：运用直观教学法，通过观看“返利”动画，认识返利。资源调用：QD040202D：返利（1）返利标准讲授方法：通过PPT展示及案例阅读，了解返利标准制定的要求。资源调用：QD040207A：某品牌不同生命周期的返利标准（2）返利形式讲授方法：1.通过PPT展示，了解返利形式2.通过观看视频，了解“企业返还经销商利润的3种形式”资源调用：QD040

6、202S：企业返还经销商利润的3种形式（3）返利时间讲授方法：通过PPT展示及观看图片，对比不同返利时间各自的优缺点。资源调用：QD040202T： 不同返利时间的特点（4）返利考核方法讲授方法：通过PPT展示及观看图片，对比两种返利考核方法各自的特点。资源调用：QD040203T： 两种返利考核方法（5）制定返利的注意事项讲授方法：通过PPT展示及案例阅读，了解制定返利政策时需注意的问题。资源调用：QD040208A：北京某制药有限公司的返利措施2.价格折扣激励（1）价格折扣含义讲授方法：运用直观教学法，通过观看“价格折扣”动画，认识价格折扣。资源调用：QD040203D：价格折扣（2）价格

7、折扣的形式讲授方法：通过ppt展示和图表展示，了解和对比价格折扣的六种不同形式。资源调用：QD040204T：价格折扣的形式3.补贴激励（1）补贴激励含义讲授方法：运用直观教学法，通过观看“补贴激励”动画，认识补贴激励。资源调用：QD040204D：补贴激励（2）补贴激励的形式讲授方法：通过ppt展示和图表展示，了解和对比补贴激励的五种不同形式。资源调用：QD040205T：补贴激励的形式（二）物质性激励讲授方法：通过PPT展示及案例阅读，说明物质性激励的含义、内容和作用。资源调用：QD040209A：锁具企业如何挽留经销商的心？（三）支持性激励讲授方法：通过ppt展示和图表展示，了解和对比支

8、持性激励的三种不同形式。资源调用：QD040206T：支持性激励的形式（四）精神性激励讲授方法：通过ppt展示和图表展示，了解和对比精神性激励的两种不同形式。资源调用：QD040207T：精神性激励的形式四、制定渠道激励措施的步骤（课时安排：10分钟）讲授方法：通过教学视频展示，了解制定渠道激励措施的具体步骤。资源调用：QD040203S：制定渠道激励措施的步骤内容分析重点： 1.渠道激励的含义2.渠道激励的分类3.激励渠道成员的具体措施4.返利难点：1.激励渠道成员的具体措施2.返利、价格折扣及补贴概念的区分单元小结关键概念： 渠道激励；经济性激励、物质性激励、支持性激励、精神性激励；返利；

9、价格折扣；补贴。课后作业 团队作业：制定一份能够激励渠道成员的培训计划。教学资源QD040201D：渠道激励QD040201T：渠道激励的分类QD040201S：经销商激励的作用QD040201A：汾酒拟斥资2亿激励经销商QD040202A：化妆品企业利益激励经销商促进品牌推广QD040203A：全面激励措施成为“娃哈哈”的防窜货策略之一QD040204A：韩束16亿元回款目标靠什么完成?QD040205A：康师傅PET新品上市的铺货奖励政策QD040206A：经销商需要厂家做什么QD040201T：分销商期望从制造商处获得的支持及基本需求QD040202D：返利QD040207A：某品牌不同生命周期的返利标准QD040202S：企业返还经销商利润的3种形式QD040202T： 不同返利时间的特点QD040203T： 两种返利考核方法QD040208A：北京某制药有限公司的返利措施QD040203S沃尔沃发现中国经销商虚增销量骗取返利QD040203D：价格折扣QD040204