金都知苑楼盘营销项目策划书

1、金都知苑楼盘营销策划书项目概述六盘水市泰鸿源房 地产开发 是一家集房地产开 发、销 售、物 业 管理 于一体的房地产开发公 司，公 司拥有 雄厚的实 力和丰富的开发、管 理 经 验，同时拥有良好的信誉。金都知苑是六盘水 市泰鸿源房地产开 发 2012 年开发的重点项目。 大厦位于向阳北路与建 设东路交 汇处，是（）等多路公交车的停靠 站点，优越的地理位置使其极具升值潜力。本项目总投资（ ）万元，建筑面积 54295. 75 平方米，绿化率 达（），已 于（）年 （）月（ ）日全面开工 ，大厦 一 至五层为二中批 发市场商铺，共（ ）户， 面积 12210 平 方米 .五- 三十一层为商品房，面

2、积（）平方米，设有（）部直达电梯。 大厦建成后将成为六盘 水市规模大，配 套服务最完善 的批发市场，它 将 升级并代替老二中批发市场功能，新市场是一艘刚刚崛起的商业航母， 即将成为六盘水市又一最具投资潜力的新商业区。形象定位1. 以 塑 造 形 象 为 主 ， 渲 染 品 味 和 意 念 ； 展 现 楼 盘 的 综 合 优 势 ； 体 现 楼 盘和谐舒适生活； 直切消费群生活心态。突出楼盘的明显优势， 有 效吸引消费者。2. 位 置 优 越 ， 交 通 便 捷 ， 传 统的 商 业中 心 。3. 环 境 优 美 ， 生 活 方 便 。4. 建 筑 规 模 及 风 格 ： 向 阳 路 的一 个

3、新地 标 。5. 投 资 分 析 : 稀 缺 的 意 义 就 是 以 后 用 钱 买 不 到 。项 目 S WOT 分 析优 势 分 析 :6. 功 能 设 计 ：（ 以 服 务 带 动 经 营 ）以 人 为 本 ，注 重 规 模 效 应 是 金 都 知 苑 功 能设计的理念。区四通八达的道路，形成金都知苑四面沿路的独立商 铺，同时本身就是大型商场，共同组成一个集中的商业中心，以规模 化的经营形式创造了良好的商业氛围，成为目前六盘水市又一批发市 场中心。五层-三十一层为高档商品房，户 型齐全，可 选择性较大，电 梯直达，宽带、闭路、通信接入，在家就能与世界各地的商家洽谈业 务，实现足不出户，博

4、览全球的梦想7. 规 模 ： 六 盘 水 市 新 型 批 发 市 场 ， 比 较 容 易 形 成 规 模 效 应 。 本项目所在的六盘水市专业批发市场市场，无论在占地面积、建筑面 积、产品品种还是在价格、经营管理方面，都是其他专业市场无法比 拟 的 ，本 项 目 在 整 个 批 发 市 场 的 前 沿 地 带 ，建 筑 面 积 122 00 多 平 方 米 ， 二期工程跟进后可形成大规模的经营优势，形成规模化效应是本项目 的重要优势。8. 位 置 ： 金 都 知 苑 位 于 六 盘 水 的 中 枢 地 带9. 政 府 政 策 ： 本 项 目 无 论 在 占 地 、 建 筑 面 积 还 是 在

5、投 资 等 等 方 面 ， 都 是 六盘水市规模较大房地产项目，钟山区、水城县两级政府在各方面都 给予了很大的政策支持，对于本项目，这也是很重要的一个卖点。1 0. 户 型 ： 本 项 目 商 铺 B1 层 为 批 发 市 场 副 食 区 ， 一 、 二 层 百 货 区 ， 三 层 为文具区，四层为玩具区，在四层以上的各种居住户型，多种多样， 能够满足不同类型的家庭居住。总 之，本项目在户型、功能设计方面， 都体现了以人为本的设计理念。11. 交通：本项目位置交通便利，四周与人民路、向阳东路、建设路 、向 阳北路相临，在公交方面，本 项目有命名公交站点，（-）等 公交车途 经本项目站点。距六盘

6、水市客车站与本项目仅（-）公里。所以，本 项目交通位置特别优越。1 2. 绿 化 和 环 境 ： 沿 海 河 路 边 60 米 宽 ， 总 面 积 约 （ - - ） 平 方 米 的 绿 化 带 使项目环境无比优越。1 3. 配 套 ： 市 场 道 路 宽 阔 ， 围 绕 本 项 目 道 路 宽 （ - - ） 米 ，（ ） 个 车 位 的超大停车区，水电设施完善，（-）电梯，解除业主后顾之忧。9 物 业 ： 完 善 的 物 业 管 理 ， 优 质 的 物 业 服 务 ， 容 主 要 包 括 ：采 用 系 统 的 配 置 ， 创 建 统 一 的 大 厦 标 识 系 统 ； 24 小 时 治 安

7、 巡 视 ； 对 外来人员（访客、装修人员等）进行有效控制和管理，消除治安隐患； 多 种 保 安 岗 位 相 结 合 （ 门 岗 、 巡 逻 岗 、 交 通 岗 ）； 车 辆 停 放 管 理 ； 不 间 断 巡视；绿化养护；保洁服务;代客洗衣业务；免 费 代订机票 服务；礼 宾车出租服务；私人区域清洁服务；工程有偿维修服务（适用于租房 客 户 ）； 代 缴 话 费 服 务 ； 日 常 应 急 药 品 提 供 服 务 ； 接 飞 机 、 火 （ 汽 ） 车 服务10 各 种 线 路 配 套 ： 免 费 接 入 、 宽 带 上 网 接 入 、 空 调 插 座 与 闭 路 电 视 接 口预留，免除业

8、主入住后自行装备的烦恼。11 装 修 ： 商 铺 （ 毛 坯 ？ ） 房 ， 降 低 成 本 ， 而 且 使 用 户 自 行 装 修 方 便 ， 批发市场充分考虑业主需求12 升 值 空 间 ： 六 盘 水 城 市 的 中 心 位 置 ， 批 发 市 场 的 龙 头 地 段 ， 投 资 客 户 。 六 盘 水 能 源 丰 富 （ 西 南 煤 都 ）、 气 候 宜 人 （ 中 国 凉 都 ）， 六 盘 水 是 西 南 地 区 重 要 的 铁 路 枢 纽 城 市 ， 与 、 五 个 省 会 城 市 的 距 离 均 在 300-500公里。具有很 强的区位优势， 有很大的升值潜力。13. 农 业 银

9、 行 、 建 设 银 行 、 商 业 银 行 、 汇 文 书 局 、 青 碧 公 园 、 KT V、 夜 总 会都在附近，生活便利、休闲的好去处。劣势分析：1 商 铺 单 位 成 本 价 格 较 高 ，面 积 大 ，造 成 总 体 价 格 较 高 ，对 业 主 首 付 造 成很大困难。规避劣势的建议：虽然有银行按揭支持，但首付数额对于消费者还有 较大困难，可以使用一些技 巧，降低首付金额 （比如加 价返装修费 ）， 另外，在对外宣传和解说时，让消费者充分认识本项目升值潜力，并 使用类似项目对比的办法消除消费者的顾虑。2 户 型 改 善 没 有 较 大 的 突 破 ， 比 较 旧 。 规避劣势的

10、建议：在宣传解说时所使用类似“传统”这样的词汇，让 消费者认识到一些没有经过很长时间检验的户型风险性高，并让业主 注重本项目在其他方面的优势。3 市 场 启 动 有 难 度 ， 影 响 业 主 信 心 。 规避劣势的建议：首先充分利用政府的优惠条件和硬性文件，建立消 费者对市场启动的信心，并承 诺开发商 会尽力 协助有关单位启动市场。4 以 人 为 本 的 设 计 理 念 没 有 得 到 充 分 体 现 。 规避劣势的建议：尽量避免与业主谈论此类问题，扬长避短，用项目 的优势来掩盖项目的劣势。媒体推广策划六盘水媒体概述：六盘水市主要大众媒体有：报纸类：电视台：广播电台：络类：共交通类：六盘水公

11、交公司车体广告和站牌广告、公交公司车体 外媒体类：大型户外媒体、道路媒体。印刷品类：包括各种楼书、宣传单页等。各媒体优缺点分析媒体种类优点缺点报纸灵活及时，时效性强， 市场覆盖面大，传播围 广，受众面广，广告停 留时间较长，信息清 楚，可信性高。过于昂贵，保存性差。户夕卜较为醒目，竞争少，驻留时间长，效用持久，费用中等。受众可选性差，有区域性限制，具广告创造性限制，主要是起提示作用。网络相对费用低，信息载量大，灵活性强，交互性强。受众面狭窄（以白领族为主）。电台费用较低，传播面广，信息频率高。信息保存性差，信息驻留时间短手机短信费用低，受众面广，受众可选择性强。信息保存性差。车体覆盖面广，信息

12、驻留时间长。受众可选性差，承载信息量小。不同销售阶段，媒体的具体组合销售阶段主要传播媒体形象期户外、报纸、杂志、网络预热期户外、报纸、网络、电台、短信强销期报纸、网络、电台、短信、户外持销期网络、电台、报纸尾盘期网络、短信媒体宣传策划关于媒体宣传，我们建议分阶段、有计划的进行，根据推广活动， 按照工程进度及销售期的进展来进行，主要分为：奠基开工期推广、宣 传推广期，销售推进期，其中宣传推广期为宣传重点。另外整个工程期 还有一定的整体形象宣传。一、奠基开工期：这一时期主要以软性广告（新闻炒作）为主，附带形象化的媒体。 主要应用大众媒体二、宣传推广期：这一时期主要进行大批量宣传炒作为主，在各种媒体

13、全方位进行轰炸 式宣传，主要目的营造热烈的气氛，扩大项目社会影响力，突出优质产 品的特点为主，时间大约持续2个月。利用强势媒体和众多大众媒体，覆盖所有媒体接受层，报纸容为项目整体形象广告，制造优质项目和优秀开发商形象，吸引大众和目标客 户强烈关注，在社会上引起巨大影响。电视台不做套装广告，只对项目 形象和购买方式进行宣传，投放量大，给大众留下深刻印象。联系电视 台等媒体软广告宣传。还可以通过派送印刷资料和给目标客户等活动推 广项目。三、销售推进期形象宣传：在工程整个施工和销售期，对 项目形象和品质进行长期宣传，主要手 段是公交车体广告和与电台或电视台合作栏目为主，辅助以印刷品投放 和业务员派送

14、资料等形式。常规媒体推广策划根据本项目的具体情况以及优劣势分析，常规媒体推广做出以下策划：电视广告媒体选择时间计划：建议播出 4 周。时段选择：报纸广告：媒体选择：时间计划：位置选择：主要容：图片选择项目区位图，项目效果图。文字容以项目整体简 介，项目优势，联系方式为主，主打广告词：投资金都知苑，成就伟业。户外广告：媒体选择：金都知苑项目位置附近时间计划：一年尺寸：国标 18*6 主要容：图片选择项目效果图。文字容以项目优势，联系方式为主， 主打广告词：投资金都知苑，成就伟业。市场费用预算：喷绘费用（）元，媒体费用（）万元。活动推广策划本策划象征性的提出了几个推广策划方案，为简易版本，仅供参考

15、。1、楼盘开工仪式和楼盘开盘仪式通过开工仪式，聘请有关领导或社会知名人士参与，扩大项目知名度，增加公众对项目的信赖感2、楼盘目标客户推介会3、项目说明会或项目新闻发布会通过项目说明会和项目新闻发布会，聘请媒体记者参与，进行项目详细说明和项目新闻发布， 让公众对项目有更深入的了解， 消除一些对项目的疑虑和怀疑， 达到增加项目知名度、信赖感和新闻吵作的目的。4、已预定客户答酒会（暨项目间接推介会）金都知苑项目楼盘营销策划书价格策划价格策划本定价策划只提供定价策略和方法，具体定价开发商应该根据项目 具体情况制定。地产市场 已进入为 买方市场 ，市场的 竞争已越来越激烈 ，市 场的 不确 定因素也更加

16、复杂。在复杂市场环境中，开发商如何制定消费者可接受 的、对自己最有利的价格？这始终是一个关系楼盘命运的问题。因此价 格策划在地产市场营销中将占据越来越重要的位置。所谓 价格策划 ，就是地产商 为了实现 一定的营 销目标而 协调处理价 格 关系的活动。价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环，它不不仅 包括价格的制定、定价技巧的运用，同时包括在一定的营销情况下，为 了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面，并 在实施过程中不断修正价格策略的全过程。1 楼 盘 价 格 定 位楼盘价格 定位在价 格策划重 视种种之 中。价格 的一点小 偏差会导 致总 销售额的负增长，但也引起消费者

17、对楼盘价格的抵抗心理，是销售进度 受挫。而价格定位较低，会是发展上的利润受到影响。因此，正确的价 格定位可以充分发挥价格策划的效力，进而体现出整个楼盘营销策划的 成果。2 楼 判 定 价 策 略（ 1 ） 渗 透 定 价 策 略 。这时 将房屋价 格定的地域 预期价格，并 伴随大 规模 的促销活 动，迅 速 打开销路，就想到如泥土的水一样，从缝隙很快渗透到底。该策 略的前提 ：市场容量 大、要求 弹性大 、潜在竞 争威 胁大。采用 这 种策略可以薄利多销，先发制人，有助于组织竞争者的进入，迅速打开 市场，取得最大的市场占有率，通常称为“别进来”策略。在市场已被 它方强选占领的情况下，也是挤入市

18、场的较好办法，待销路打开后，也 可适当提高价格。（2）差别定价策略。这是 竞争者最 激烈的同类 楼盘 以不同的 价格 出售的策略，目 的在 于刺 激需求，增加销量。主要表现在：同一房屋，销售给顾客的价格不同。如可以给率先购买的消费者给与一定的优惠。同一房屋，因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出，各 期均可制定不同的价格，是具体情况在进行提价或降价。（3）折扣定价策略。楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法，由于楼是在不断变化之中， 一段时间之后，有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格的调整牵一 发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随时事的不 同，折扣或低或高。折扣定价策略是

19、给与购买这部分价格优惠以吸引顾 客增加购买。常见的折扣有以下几种：时间折扣。寄希望购买者快速的还清房款，如一次性付款的折扣比例 最大，以建筑分期付款或银行按揭付款方式次之。这种方式有利于地产 商加速资金的周转。数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不等的折扣， 数量越多，折扣越大，目的在于鼓励大量购买。（4）定价流程初始定价：定价报告 销售部的价格初稿优惠办法价格委员会反复论证总经理批准公司备案报物价局备案销售过程中的价格公示执行销售过程中调价：市场情况、价格策略 销售部拟调价方案 总经理批准公司备案销售执行（5）住宅商品房价格申报表填表日期年 月 日申报单位（鉴章）：项目名称：批准

20、文号：土地等级级项目地址：用地面积m2房屋建筑总面积m2苴丿、中公共配套面积m2营业用房面积m2住宅面积套m2安置总面积m2苴丿、中住宅面积套营 业 用 房 面积m2m2商品房总面积m2商品房住宅面积m2容积率营业性用房面积m2得房率%项目总计单体造单位项目单体造单位费用项目（万价费用项目价元/ m2元)元/ m2元/ m2元/ m2开发成本：利润1、土地征用(出 让)及拆迁补偿 费税金2、前期工程费基准价格元/ m23、房屋建筑安 装工程费(含材 料差价)申报意见：4、附属公共配 套设施费5、公共基础设 施费15项之和6、管理费 用7、销售费 用填表人：8、财务费 用签发人：3 .付款方式付

21、款方式往往是与价格折扣相配合的。由于地产是高价产品。大多数 人无法一次性支付住宅的总价。因此为使消费者能轻松支付，必须确定 可行的付款方式。但付款方式决定着发展商资金回笼的速度，对地产商 的短期的财务状况起着重大的影响。因此在制定付款方式是须与公司的 财务目标达成一致。4 .价格策划的目标。在制定价格策略，进行价格定位之前，首选必须确定价格策略的目标。 这是地产商选择定价方法的依据。一般的，楼盘的价格策略的目标不外 乎以下几点。(1 )最大利润目标。获取最大利润使发展商的重要目标，但追其最大的利润并非追求最高 价格，而是追求企业长期目标的最大总利润。(2)销售目标。这一目标不仅包括产品能全部销

22、售，而且包括产品能在最短的时间销 售额达到最大。(3)市场竞争目标。许多发展商对竞争者的价格很敏 感，但并不希望进行价格竞争，都 会有意识的通过价格来应付竞争或防止竞争，避免在竞争中失利。（ 4 ） 品 牌 目 标 。 市场竞争已转化为品牌的竞争，如何在市场竞争中确立自己的品 牌 优势，塑造、巩固、发展自己的品牌形象，为日后的发展打下基础也是 价格策划的一个重要目标。金都知苑项目策划书销售策略销售策略销售准备卖楼花(1) 缓 解资金压力。因为任何发展商都会有一定的资金压力，同时资 金周转速度是衡量企业管理能力的重要标志，所以发展商自然会在政策 允许的情况下，即使开盘，迅速回笼资金。(2) 楼盘

23、销售是楼盘节奏有有弛。楼 盘都有一个销售周期，卖楼花无 疑是使销售周期相对的延长，这样销售过程就会显得较为充裕，与市场 的切合面也会向对方大，延长了对消费者“循循善诱”的时间。( 3 ) 楼 花 销 售 可 以 及 时 进 行 信 息 反 馈 。 地 产 销 售 是 一 种 行 动 哲 学 ， 必须在销售过程中进行价格 发现，功能发现，客户发 现。只有提前进行市 场 调查，才能做好市场反馈，以及时进行价格调整和户型调整。销售年度计划 在每年度初或上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度 销售计划。年度销售计划的容：1 ) . 年 度 总 销 售 量 、 阶 段 性 销 售 额 及 资

24、 金 回 笼 计 划 ；2 ) . 各 项 目 年 销 售 量 、 阶 段 性 销 售 额 及 资 金 回 笼 计 划 ；3 ) . 各 项 目 年 度 宣 传 推 广 计 划 及 年 度 营 销 费 用 计 划 ； 编制年度销售计划的依据：1 ) . 董 事 会 批 准 的 年 度 开 发 计 划2 ) . 公 司 资 金 情 况 及 市 场 情 况3 ) . 技 术 、 工 程 部 门 提 供 的 项 目 设 计 、 施 工 进 度 计 划 年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经 批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 年度末或项目售磬，做好统计总

25、结工作，汇报公司董事会和股东大会。 销售月度计划在每月初或上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度 计划，经公司批准后实施；销售月度计划包含的容： 月度售房计划； 月度资金回笼计划； 月度资金支出计划； 销售月度计划的编制依制： 销售年度计划； 宣传推广计划； 上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法； 已签合同及付款状况统计；年 月度销售收入计划表部门：销售部单位：万元序 号项目名称签约合同金额回 笼 资 金按揭 金额苴丿、他 收 入合计备 注合计注：此表每月2日前交财务部一份。营销费用计划营销费用计划按项目的不同时期可分人项目总营销费用计划、项目阶段 性营销费用计划，也可根据营

26、销活动不同时间跨度统计出公司总的年度营销 费用计划及公司月度营销费用计划。营销费用计划的编制依据： 宣传推广计划； 上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；营销费用计划的容：销售现场计划售楼处企划、设计、施工、布置； 小区及工地围墙、看板、指标等P. O. P设计、制作；售楼处图表、模型、效果图、道 多媒体影片（电视片）之企划、撰广告计划报纸广告企划、设计、文案、印 杂志广告企划、设计、文案、印 电视、网络广告企划、设计、文 宣传促销计划楼书、套型图、会刊的企划、设DM、海报、请柬、慰问函、贺卡 完稿、印刷；促销活动（如推介会）的策划、设旗等装饰物的设计、制作； 写、设计、拍摄、制作；刷、刊

27、出；刷、刊出；案、印刷、刊出；计、文案、印刷；、信封、刻字等的企划、设计、文案、计、布置等；其它项目销售人员名片、名牌、制服、培训等； 代理公司的酬金；其它。销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实 施。、年 月月度销售费用资金需求计划表部门：销售部单位：序号名称合同金额已付 资金未付 金额本月需求金额备注注：此表一式二份并于每月2日前交财务部一份。营销推广管理（一）、销售策划及推广程序和容房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败，但策划推广本身 具有极大的创新性和灵活性。为使公司策划推广方面的发展合理有序，特制 定本基本程序，供决策时参照并进行取舍。市场调查容：走势分析

28、2）对手详细信息分析3）政策环境分析办法：委托专业公司调查与本公司合作的代理公司调查本公司组织调查认购与开盘的程序告知顾客楼盘讲解 活动规则 相关文件展示（开盘仪式）确定选购顺序导购签署预购书或认购书签订正式契约如何控制好上市节奏1、研究竞争对手和市场空白点探听到竞争对手的上市策略。了解竞争对手的基本策略，包括价格（起价、均价、层差价、朝向差价、部认购价和正式发售价及各个时期 的付款方式和其他的优惠措施；一个月以后价格作何调整的方式，监控 的方式等）上市的时间（含广告发布的具体时间），宣传策略（广告公司、 媒体策划、广告语、广告量、公关活动、新闻炒作、卖场包装等）另外 我们项目周边正在规划的项

29、目情况，以及周边市政配套、道路交通改造 项目等也是需要我们提前或及时跟踪的重要情况。我们可以定期派出公 司的挑眼人员或销售人员以同行或探子的形式来完成，也可委托专业的 市场调查公司和策划公司来完成这些容的调研。2、完善的准备工作我们有没有完成各项准备工作，我们主不打无准备的仗。时刻准备着，为楼盘的成功上市创造必要的条件。什么时候我们认为该准备的都 准备好了，才正式上市，一般包括以上五个方面：（1）工程进度。工程进度是增强销售信心和客户落单购买信心的现 场第一因素，要开盘成功，前期工程一定要保证，这不仅是抢时机的需 要，更是销售时客户信心的需要。（2）卖场包装：卖场主要是由售楼处、工地和楼梯广告

30、和周边环境 改造四部分组成。卖场是吸引人的地方，是一个楼盘区别于另一个楼盘 的标志，是制造售卖人气的一个办法，是留客的场所，更主要的它是成 交最主要的场所。竞争越激烈，卖场的作用更明显。（3）销售队伍的组织、培训和模拟接待服务等。销售接待是成交的 必然过程，能否成交全来客户接待。因此销售队伍能否组织销售高手？ 培训能否有效并持之以恒！自产自销或委托代理的积极性能否调动？关 系到客户接待的质量。（4）宣传策略的有效性。由注意力经济时代，能否把楼盘的个性或 独特卖点成功展示给潜在的客户，关系到楼盘为客户认识、先知、购买 的成本（时间、精神），关系到销售的人气和销售速度。软新闻广告、平 面广告、电视

31、广告、杂志广告、视听（音像品）广告、公关活动等能否有效、多快好省，是宣传策略的目标。（ 5 ） 人 气 的 聚 集 。 宣 传 的 目 的 是 吸 引 人 到 售 楼 现 场 ， 售 楼 处 的 作 用 就是留客和成交。首次开盘是否成功取决于人气。大多时候，我们都有 一种紧的时候，那就是开的时候，既怕没人来，又怕来了人没有成交。 若这样，就肯定慌了手脚，乱了方寸，有些着急的发展上马上就把原来 辛辛苦苦策划出来的执行方案全给枪毙。确实，不管怎么说，没人来或 人来了但一个都不卖，就证明广告策划或楼盘设计、价格、卖场、销售 服务方面有各种各样的问题和破绽！解决或聚人气的办法由： 创造最优惠条件（以价

32、格和折扣方面为主），吸引部分炒家入场，一定 时间和销售一定套数后再调升价格， 并从部操作方面， 尽量为炒家创 造 炒楼的方便。 找 “ 托 ”。 找 朋 友 或 公 司 后 勤 部 门 适 合 本 项 目 目 标 定 位 的 假 客 户 ， 在 售 楼处在销售主管 的指挥下， 第 一个下定金， 做第一个买我们楼盘的“客 户 ”， 做 一 回 “ 托 ”，“ 托 ” 完 后 再 把 公 司 收 回 去 的 “ 假 定 金 ” 退 回 来 。 消 费者往往都是跟 风下单， 有意 的人肯定会增强信心。也可安排多个“便 衣”探子穿行人 群中， 适时跟 售楼人员、客户进行项目分析、沟通、或 装模装样的叫

33、嚷着要买， 以调动别人的注意力；也可请老客户现身说法， 给人真实感；也 可安排名人现 场促销的公关活动等。万事开头难， 无论 是卖楼的， 还是 买楼者都会因 信心不够而犹豫不决。但只要策略到位， 被温柔的宰了一刀， 客户可 能还是满面春风， 满面幸福 感。3 、 靓 女 先 嫁由于受“漂亮姑娘 不愁嫁”的思想影响， 如今， 有些 新开的楼盘在 售楼时， 把好的层面、好的户型的房子扣住不卖， 而把一些楼层较差、 户型差的房子先卖。这种不按市场规律办事， 不诚实销售的做法， 以让 有些地产上吃足了苦头。因 此， 售楼应提倡“ 靓女先架 “。其实，漂亮姑娘不愁嫁，只 说明能嫁得出去，不 等于留在家里

34、不嫁。 若长期扣 住不嫁 ， 变老了也会 嫁不出去。售楼也是一样， 新开楼盘的有 些房子有些方面在当时的市场上也许是先进的， 但你若扣住不卖， 别的 新楼盘不断涌现， 那么你的房子的优点就不成为优点了， 本应 是你占去 的市场份额就可能被别的楼盘所代替。结果， 你本认为得“靓女”就会 因推动市场机遇而变成“丑妇”了。若是“靓女先嫁”， 即好层面、好户型的房子先卖， 定会容易卖得 出 去， 可以聚集人气。因为买你房子的人多了， 势必给购房者的印象是： 你的房子不错， 否则， 怎么有 这么多人去买呢？老客户多了， 再带动一 批新客户， 那你 的楼盘销售就 会热起来。这对资金回笼十分有利。再说 从职

35、业操守上来 看， 也应当诚 实销售。先来的客户， 付出同样的价钱， 应当买到最好层面和 最好户型的房子。相反， 若后来的买好的， 先来的 买差的， 一旦购房者了解真情， 不仅心态不会平衡， 也一定会影响尼公 司的信誉。当然， 发展商所以把“靓女”扣住不嫁， 也有它的思考， 主要是怕好 房子卖光了差的买不掉。其实， 按市场规律办事， 好房子你卖光了， 可 以凭借资金回笼的实力， 对 差房子进行包装。 如多层房 6 楼难卖， 你可 买方送楼阁，只要房子真的物有所值，还是卖得出去的，这样事例在房 市中屡见不鲜。再说，即使你先卖差的房子，也是通过各种形式压价来 吸引客户的，但效果并不理想。其他的如物业

36、 管理服务及收费标 准，办理预售证法律文件以及签 订 银行按揭等有益于购房者和销售的，都要提前办理。售楼员守则一 、 基 本素质要求：1 、 良 好 的 的 形 象 、诚 恳 的 态 度 、热 诚 的 服 务 、机 敏 的 反 应 、坚 定 的 信 心 、 流畅的表达、积极的进取。2 、 工 作 积 极 主 动 ， 勇 于 负 责 ， 有 始 有 终 。3 、 注 重 团 队 精 神 ，做 好 自 己 的 职 能 工 作 ，同 时 协 助 其 他 同 事 的 工 作 ，提 倡团结协作、沟通情况、相互信任、注重整体利益。4 、 公 司 职 员 应 主 动 提 高 、完 善 自 身 的 专 业 水

37、 平 ，关 注 市 场 动 态 ，捕 捉 市 场信息，对外注重自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业。5 、 工 作 追 求 效 率 ，遇 到 问 题 应 尽 快 处 理 ，能 不 过 夜 的 事 情 不 要 拖 到 第 二 天。二 、 基 本操作要求：1 、 按 公 司 规 定 时 间 正 常 考 勤 ， 保 持 公 司 整 洁 形 象 。2 、 虚 心 诚 恳 ， 认 真 负 责 ， 勤 快 谨 慎 ， 绝 对 忠 诚 。3 、 严 守 公 司 业 务 ， 爱 护 公 司 一 切 工 具 及 设 施 。4 、 主 动 收 集 竞 争 者 的 售 楼 资 料 ， 并 及 时 向 主 管 汇

38、 报 。5 、 业 绩 不 靠 运 气 而 来 ， 唯 有 充 实 自 我 ， 努 力 不 懈 ， 才 能 成 为 成 功 者 。6 、 经 验 是 从 实 践 中 积 累 而 来 ，对 任 何 上 门 顾 客 均 应 视 为 可 能 成 交 之 客 户 而予以热情接待。7 、 同 事 间 的 协 调 和 睦 与 互 相 帮 助 ，能 营 造 一 个 良 好 的 工 作 环 境 ，并 提 高 工作效率。三 、 基 本纪律：1 、 所 有 员 工 应 当 遵 守 国 家 各 项 法 律 、 法 规 。2 、 所 有 员 工 应 热 爱 公 司 、 热 爱 公 司 的 事 业 ， 并 珍 惜 公

39、司 的 财 产 、 声 誉 、 形象。3 、 员 工 除 正 常 休 假 外 ， 必 须 准 时 上 下 班 ， 不 得 迟 到 、 早 退 。4 、 员 工 要 严 守 公 司 纪 律 、遵 守 公 司 规 章 制 度 、保 守 公 司 、维 护 公 司 的 责 任与义务。5 、 尊 重 他 人 、 尊 重 他 人 的 劳 动 、 尊 重 他 人 的 选 择 、 尊 重 他 人 的 隐 私 。6 、 注 重 自 己 的 外 表 形 象 ，要 以 整 齐 端 庄 的 仪 表 、温 文 尔 雅 的 举 止 ，赢 得 他人的信任。7 、 努 力 做 好 上 级 领 导 交 待 的 工 作 ，按 时

40、 向 所 属 的 主 管 领 导 递 交 各 类 工 作 报表。8 、 工 作 时 间 不 允 许 打 私 人 ， 确 实 有 事 需 打 不 可 超 过 三 分 钟 。9 、 不 允 许 有 冷 淡 客 户 、对 客 户 视 而 不 见 的 情 况 发 生 ，尤 其 不 允 许 出 言 粗 鲁或与客户争吵的现象发生。10 、 职 员 不 能 进 行 有 损 公 司 的 私 人 交 易 动 活 ， 不 能 以 公 司 名 义 进 行 任 何损公利已的私人行为及进行任何超出公司所指定围之外的业务。如 有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公 司将解除聘任关系， 并追究其法律责任。未经公司许可

41、，私自代已购客户转让楼盘。 私自接受他人委托代售楼盘。对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求。 未经公司许可，任何人不得随意修改合同条款。11、 爱 护 公 司 财 产 ， 凡 属 人 为 损 坏 公 司 财 产 的 ， 公 司 有 权 要 求 赔 偿 ， 公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司。12 、 办 公 室 严 禁 吸 烟 ， 保 持 清 新 工 作 环 境 。 有如以下行为者，给予警告、扣发部分至全部工资或提成。无正当理由拒绝执行上司指令的。 未经允许擅离工作岗位、影响工作的。 因工作责任心不强造成工作重大失误的。 对上司有不礼貌的言行举止的。 工作时间不专心本职工作，随

42、便聊天说笑的。 一个月迟到多次者。一个月旷工两天者。有 如 下 行 为 者 ，公 司 给 予 开 除 并 不 予 任 何 经 济 补 偿 并 追 究 相 关 经 济 责 任 ： 向客户索要回扣的。人为造成公司意外损失的 挪用、盗窃公司的资金、财产的。 刑事犯罪。蓄意破坏公司财产。 一个月无故旷工三次以上的。 泄露公司商业情报，以公司名义私自拓展业务，进行私下交易。 在同行业中兼职的。售楼员礼仪一 、 仪 容仪表 售楼人直接与客户打交道，代表开发商工资和楼盘形象，所以仪容仪表 显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉的使自己的外 表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：1身体整洁

43、，保持清洁无异味。2容光焕发，保持精神饱满。3适量化妆，宜化淡妆，适当不过分。4头发整洁，没有头屑。5口腔清洁，牙齿洁白，口气清新。6双手整洁，勤剪指甲，保持双手卫生7制服整齐，经常换洗，皮鞋擦亮。姿势仪态姿势是人的无声语言，反映一个人的精神风貌，因而售楼员必须注意姿 势仪态。1 站 立 双 脚 平 衡 、 肩 膀 平 直 、 收 腹 挺 胸 。2 站立 或走路 时，手应自然平直 ，不应把手放进口袋 、叉 在腰间或双 手 交叉放在胸前。3 咳 嗽 或 吐 痰 时 ， 用 干 净 的 纸 巾 或 手 帕 掩 住 口 部 。4 打 哈 欠 或 喷 嚏 时 ， 应 走 开 或 转 过 头 ， 掩 住

44、 口 部 。5 整 理 头 发 、 衣 服 时 ， 请 到 洗 手 间 或 客 人 看 不 到 的 地 方 。6 当 众 挖 鼻 孔 、 搔 痒 或 剔 指 甲 都 会 有 损 自 己 的 形 象 。7 手 不 应 插 在 口 袋 里 ，双 手 应 垂 直 ；坐 着 时 平 放 在 桌 面 ，不 要 把 玩 物 件 。8 当 众 不 应 耳 语 或 指 指 点 点 。9 不 要 在 公 众 区 域 奔 跑 。10 抖 动 腿 部 ， 倚 靠 在 桌 子 或 柜 台 上 都 属 不 良 习 惯 。11 与 别 人 谈 话 时 ， 双 目 须 正 视 对 方 的 眼 睛 。12 不 要 在 公 众

45、 区 域 搭 肩 或 挽 手 。13 工 作 时 ， 以 及 在 公 众 区 域 不 要 大 声 讲 话 、 谈 笑 及 追 逐 。14 在 大 堂 等 公 众 场 合 ， 不 能 当 着 客 人 谈 及 与 工 作 无 关 的 事 情 。15 与 人 交 谈 时 ， 不 应 不 时 看 表 及 随 意 打 断 对 方 的 讲 话 。三 、 言 谈举止 坐、站、走路和谈话都要得当，工作有效率，每位售楼员必须做到：1 彬 彬 有 礼（ 1 ）主 动同 客 人 、 上级 及 同 事 打 招 呼 。（ 2 ）多 使用 礼 貌 用 语， 如 早 晨 好 、 请 、 对 不 起 、 再 见、 欢 迎 光

46、 临等 。（ 3 ）如 果知 道 客 人 的姓 和 职 位 ， 要 昼 称 呼 其 职 位 ， 如 王 总 、 钱 经 理 等。（ 4 ）讲 客人 能 听 懂 的语 言 。（ 5 ）进 入客 房 或 界 定前 须 先 敲 门 。（ 6 ）同 事之 间 要 互 敬互 让 ， 说 话 要 温 文 尔 雅 。2 笑 口 常 开（ 1 ）面 带笑 容 接 待 各方 宾 客 。（ 2 ）保 持开 朗 愉 快 的心 情 。四 、 男 员工发式1 海 不 盖 眉2 自 然 、 大 方3 发 型 不 可 太 夸4 头 发 不 染 夸 的 颜 色五 、 面 容1 面 容 神 采 奕 奕 ， 保 持 清 洁 ，

47、无 眼 垢 及 耳 垢 。2 男 员 工 不 可 留 胡 须 。六 、 手1 售 楼 员 的 指 甲 长 度 不 超 过 手 指 头 。2 女 售 楼 员 只 可 涂 透 明 色 指 甲 油 。3 可 佩 戴 一 只 小 戒 指 ， 不 可 佩 戴 多 个 。4 经 常 保 持 手 部 清 洁 。七 、 鞋 经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要。八 、 制 服1 合 身 、 烫 平 、 清 洁2 钮 扣 齐 全 并 扣 好3 员 工 证 及 胸 卡 佩 带 齐 全4 衣 袖 及 裤 管 不 能 卷 起5 佩 带 项 链 或 其 他 饰 物 不 能 露 出 制 服 外6 穿 着 公 司 统

48、一 配 发 的 工 服 。接待的程序和技巧1 。 客 户 接 待 的 八 个 环 节公司有了 销售管理 制度、礼 仪制度并进行了售楼人员的 培训，售 楼人 员在理念上、形象上和资讯方面的做好准备。买楼的人为条件已经准备 就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。客户接待也是销售组织的基本 过程，一般分以下八个环节。第一步：礼貌的迎接客户。销售人员在 售楼处入 口处笑迎 客户，道“ 欢 迎光临”等礼貌用语，同时留意客户开什么车，几个人来等情况，以适 时调整接待方式。第二步： 安顿客户 。分几种 情况。“自助式”服务：客户入接待中 心 并直接说随便看看，则听君 自便，但销售人员 应保持与 客户 22.

49、5 米的 距 离 围 “ 游 弋 ”， 随 时 可 抢 先 向 可 能 有 疑 问 的 客 户 提 供 咨 询 。“一对一 ”服 务：一 般客 户一个人 来接待中心的极 少，售 楼人员 与客 户是一对一的服务，那么，安顿客户巡视有关展示中心后坐下来，是留 住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详 细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒 水、资料、背景音乐等方面提供协助。“ 一 对 多 服 务 ”： 售 楼 处 客 户 较 多 ， 一 个 售 楼 人 员 必 须 同 时 接 待 两 个甚至两个以上的客户，安顿客户则是最重要的一环。道歉、递资料、 书刊

50、杂志、倒水 应在 一分 钟完 成。 不过 请注 意， 所倒 的水水 温是 ：冬 天 用最热的温度，夏天用温热的温度，春秋时节用较热的温度，目的是 让客户不能一口气全喝完，他必须慢慢品，直到水温降下来才能喝，否 则销售人员就称道水的服务员。倒完水安顿好客户后及时返回原接待的 客户面前重新介绍和详细洽 谈。这是要注意， 10 分钟左右一定要返回原 来安顿的客户面前，在倒一声对不起，并及时为他新倒一杯水，这个往 返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。安顿客户的目的，是尽量不让客户受冷落。人手不足时，销售主管 应及时从其他售楼处或公司中调集人来增援。现场各售楼人员也一定要 互相协助，集体行动，共同胜

51、利。这时候全员销售的精神将发挥明显的 作用。第三步：询问、咨询、了解客户的需要。调 用鼓簧之舌，说 的多，问 得多，了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力，从客户零 散的信息中把握它的实际需要：是换房，是第一次买方，还是买第二套房等。第四步：放大问题，利益述。这一不是切中要害的关键。第五步：留住顾客。客户到售楼处后因有不同看法或因选择性太多。他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考 虑，但要记住，一定要让客户留下 、，同 时我们要把名 片递给他确保这次洽谈的第一印象，送可是礼貌的问“还有什么地方将 得不清楚地，请与 我联系！欢迎光临！”送走客户后，要及 时处理洽谈处 的纸屑烟缸和杂物，以保持洽谈处的整洁，然后再将客户咨询情况登录 到 “ 客 户 信 息 登 记 表 ”。第六步：签 署协议。客 户购房意向确定后，应 及时签署认购协议和销 售合同，收取定金，落袋为安，面节外生枝。签署协议的关键点是，协 议的条款应尽量的合情合理，既照顾客户的利益，也要学会保护自己。 其中有关交楼日期的条款更应谨慎，不盲目乐观，信口承诺入伙时间， 应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后，确定一个准确地，特别 是有把