销售区域划分（课堂PPT）

1、1Tiger WuTiger Wu2011.09.212011.09.212销售区域定义销售区域定义 销售区域也称为销售辖区，是指在特定的地理范围内以及给定的一段时间内，分配给某个销售人员、一群当前及潜在的顾客的总和。销售区域的设定是省经理最为重要的销售区域的设定是省经理最为重要的职责之一，即所谓排兵布职责之一，即所谓排兵布3设置销售区域的作用设置销售区域的作用有助于改善客户关系有助于改善客户关系有利于提高销售队伍的士气有利于提高销售队伍的士气有利于获得全面的市场覆盖有利于获得全面的市场覆盖有利于降低销售费用有利于降低销售费用有利于对销售业绩的评估与控制有利于对销售业绩的评估与控制4销售区域设

2、计的基本原则销售区域设计的基本原则 1.1.公平合理原则公平合理原则； 2.2.可行性原则可行性原则； 3.3.挑战性原则挑战性原则； 4.4.目标具体化原则目标具体化原则。5步骤 1、选择“基本单元 ” 2、测定每个单元的销售潜力 3、分析销售人员的工作量 4、决定基本的销售区域（安排销售人员） 6学术专员单元的选择标准：学术专员单元的选择标准：阿米迪基本单元的确定阿米迪基本单元的确定 年销售年销售2mg2mg阿米迪不少于阿米迪不少于40004000合合 医生数不少于医生数不少于4040 年门诊量不少于年门诊量不少于5050万万 不多于不多于2 2个城市个城市潜力、潜力、客户数，客户数，竞争

3、，竞争，地理，地理，内部资源和策略内部资源和策略注意事项：注意事项：控制单位过大控制单位过大/ /过小过小便于灵活调整分配方案便于灵活调整分配方案7学术专员区域现状 46万指标，82个人头，平均5722合8目前指标分布图好的指标分布应该是正态分布好的指标分布应该是正态分布9确定客户潜力 潜力的确定 相关目标适应症门诊量（各省2008年信息已发给各省） 病床数 竞争产品销售 当地经济水平 医保 政策10客户分级客户 =80*30=2400个 KOL/VIP 30个 日东/MDC 市场部 A： 定义：月门诊大于300个有效患者 ，平均月处方200合 全国100个，国家级活动覆盖 B： 定义：月门诊

4、大于100个，小于300个，平均处方100合 全国600个，区域级活动覆盖，预算3000 C： 定义：月门诊大于20个，平均处方20合 全国1500个，城市会科室会会覆盖，预算500KOL 30A 100B 600C 150011客户管理档案代表医院医生科室电话月门诊量（冬春）美普清月处方量阿米迪月处方量12客户分级KOL 30A 100B 600C 1500市场部和销售负责最佳拜访次数？13工作量的确定 决定销售人员工作量的主要问题 在区域内有多少客户需要访问。 平均访问多少个客户，才可以处方一次。 为涵盖整个区域，一个月内销售访问的总次数 一个月，需要的销售访问时间。 一个月，需要的交通旅

5、行时间。 对每个客户访问的有效次数是多少。 适当的访问间隔有多长。 每天花在非销售活动上的时间。 花在等待客户上的时间14工作量 决定每个销售人员工作量必须考虑的因素 销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。 产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。 市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。 市场涵盖的强度： 竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人 员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。 销售人员只拜访某几个关键客户。15确定工作量的方法ABC 分析法：

6、计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量客户 数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间总工作量 （小时） A 大门诊医生15 8 1 8 15*8=120 B 中门诊医生20 4 0.5 2 20*2=40 C 小门诊医生65 2 0.3 0.6 65*0.6=39 总计 100 199 一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160 小时 时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月交通时间 160*35%=56小时/月非销售时间 160*20%=32小时/月 销售人员数量 199小时/72 小时=2.763名 16决定基本的销售区域（安排销售人员）（1)

7、自下而上的方法：由小的地理区域单位合并为大的地理区域首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模，然后进行销售潜力预测；其次，依据顾客不同的需 要和特点， 对顾客进行分类，一般采用ABC 分析法；另外，公司可以依据不同的产品、不同的市 场，对每一类型客户再进行分类。 设计合理的访问形式，主要考虑销售人员在一个月或一年内的销售访问次数及每位顾客的访问频 率。 依据访问的数量和频率，计算出销售人员的客户访问次数。 假设：一个销售人员一天访问6 个客户，一个月进行120次访问；大客户1个月访问8 次；中客户1个月 访问4 次；小客户1个月访问2 次； A 区域 B 区域 C 区域 销售区域 客户数量月访问

8、次数客户数量月访问次数客户数量月访问次数 A 级（8 次/月）5 40 5 40 5 40 B 级（4 次/月）7 28 6 24 7 28 C 级（2 次/月）22 44 22 44 21 42 A、B、C 三个区域各需112次,108 次和110次访问，于销售人员能够进行120次访问比较，可看出三个销 售人员完全可以涵盖这三个区域。 17 (2)自上而下的方法：将整个市场分隔为若干小的销售区域。 确定公司总的销售量。 确定每个销售人员的平均销售量。 确定销售区域的数量。总销售量/销售人员平均销售量=销售区域数 按照销售人员都具有平等销售潜力的原则，划分销售区域。 18(3)安排访问路线访问

9、路线的设计实际是时间分配的问题。合理的安排访问路线，可以最大限度的利用销售人员的 时间。 有效的访问路线设计程序： 路线形式: 直线式：从公司出发，沿途拜访所有客户，然后按原路或其它路线直接返回公司。 跳跃式：从离公司最远的客户开始访问。在回公司的途中对客户进行访问。 循环式：由公司出发按圆周形式拜访客户，结束时正好返回公司。 三叶式：与循环式相似，只是把销售区域细分成一系列叶片形式，销售人员每次访问一个叶片区 域。 区域式：区域式不是真正的路线设计技术，而是时间管理技术，可以避免重复访问。 路线形式会随市场变化而产生偏差，所以当一个路线形式使用一段时间后，就需要重新检查，这些周期性 检查，可以真正揭示区域的状况以便调整目标。 编排以天为单位的拜访路线 选定一种路线形式后，就要根据区域内客户的数量和拜访频率，编排业务人员每一天的拜访路线，并 绘出每一天的拜访路线图。例如：A 区