怪诞行为学PPT课件

1、怪诞行为学怪诞行为学可预测的非理性可预测的非理性一、作者简介一、作者简介二、主要内容二、主要内容三、心得体会三、心得体会 学会驾驭非理性，才是理性的开始！学会驾驭非理性，才是理性的开始！ 传统经济学认为，我们都是理性的“经济人”，所作的一切决策都是明智和最优的。本书用实验的方法颠覆了主流经济学“经济人”的观点，告诉我们非理性是人类的本能，但非理性是可以预测和把握的。丹.艾瑞里Dan Ariely 经济学家 以色列特拉维夫大学 心理学学士 美国北加州大学获得认知心理学硕士、博士 杜克大学营销学博士 作者简介作者简介 丹.艾瑞里，以色列人，美国麻省理工学院传媒实验室艾尔弗雷德P斯隆基金会和斯隆管理

2、学院行为经济学教授、杜克大学行为经济学教授、波士顿联邦储备银行研究员、普林斯顿高等研究中心研究员。他是目前行为经济学和电子商务领域中十分活跃的国际知名学者。 艾瑞里在发表学术论文之余，还出版了两本畅销书怪诞行为学及怪诞行为学2：非理性的积极力量，两本皆名列为纽约时报的畅销书目。他的文章一直在重要的学术期刊，以及纽约时报和华尔街日报的专栏上发表。 2022-3-14丹.艾瑞里Dan Ariely 经济学家 以色列特拉维夫大学 心理学学士 美国北加州大学获得认知心理学硕士、博士 杜克大学营销学博士 作者经历作者经历 18岁时的一场爆炸意外，让艾瑞里全身皮肤70%灼伤，住在烧伤病房达三年之久。在医院

3、的时间比较空闲，于是艾瑞里就开始思考医院护士的一些行为。每天，护士都帮艾瑞里把绷带除下来，并且都是非常迅速的剥下来，她们以为这样可以减轻病人的痛楚。但是，艾瑞里却对这样的做法心存怀疑：假如撕绷带的时候用力缓一点，是不是可以减轻病人的苦楚？于是他设计了各种“折磨”人的实验，并且询问和记录参与实验的人的感受，用实验结果证明护士的想法是错误的。也正是这段痛苦不堪的岁月，使他可以以局外人的眼光重新看待身边的世界，从此有了探索人类行为与经济关系的兴趣。最终，他成为著名行为经济学家。一、相对论的影响二、供求关系的失衡 主要内容主要内容三、免费的代价四、社会规范的成本五、兴奋的影响六、拖沓的恶习与自我控制七

4、、所有权的个性八、多种选择的困境九、预期的效应十、价格的魔力十一、人性的弱点十二、企业的特权十三、啤酒与免费午餐应用：1、菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利-即使没人来点。2、如果希望在相亲时吸引吸引更多的约会对象，你该怎么办？ experiment test以下三种阅读选择，你会选择哪一种：订阅瑞丽家居，有以下方式：（1）电子版：每年72元（2）印刷版：每年120元（3）电子版加印刷版套餐：每年120元。第一章：相对论的真相第一章：相对论的真相- 传统经济学：价格是受内在价值影响的。 关键词：诱饵效应（关键词：诱饵效应（A A、A-A-、B B）人们很少做不加对比的选择。我们的心里并没有一个

5、“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。如果改成：如果改成：以下三种阅读选择，你会选择哪一种：订阅瑞丽家居，有以下方式：（1）电子版：每年72元（2）电子版加印刷版套餐：每年120元。属性2属性1AB属性2属性1ABA-应用：1、锚来自于厂家的建议零售价格、广告价格、促销等因素所有这一切都是供方变量。因此，似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，是市场价格反过来影响消费者的购买愿望。第二章：供求关系的失衡第二章：供求关系的失衡- 传统经济学：市场价格是由供给和需求来决定的，需求和供给是相互独立的。 关键词：锚定（关键

6、词：锚定（anchoranchor） 锚具有持续效应，过去我们遇到的任意的锚在形成初次决定之后仍会长久存在，伴随我们左右。 我们对价格变化的敏感度，事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果我们对过去价格的记忆，和我们想与过去保持一致的欲望。 experiment test让参与实验的人听一段令人讨厌的噪音A组：再听一遍，会获得10美分，是否愿意？B组：再听一遍，会获得90美分，是否愿意？回答完这个锚定问题后，要求他们写明，如果再听一遍，最低限度想要多少钱？ experiment resultA组：平均出价33美分B组：平均出价73美分表明：第一个价格确实成为了锚。 further expe

7、riment假定给你50美分，是否愿意再听一次？A组同意的人远多于B组。表明：锚具有持续效应。应用：1、亚马逊推出购物超过一定金额就免运费的促销手段。有些购物者可能原本不打算另外买一本书，但免运费又如此诱人，他们就情愿花钱再买一本书来换取免运费的待遇。 第三章：免费的代价第三章：免费的代价- 传统经济学：人们的选择模式是理性的成本-收益分析。 关键词：零、免费关键词：零、免费 免费的东西对人的不可抗拒的、非理性的吸引力，这是由于人类本能地惧怕损失。 两美分和一美分之间的差距微不足道，但1美分与0美分之间却是天壤之别。 experiment test两种巧克力瑞士莲：15美分好时之吻：1美分 e

8、xperiment result73%的人选择了瑞士莲27%的人选择了好时之吻 experiment test瑞士莲：14美分好时之吻：0美分 experiment result31%的人选择了瑞士莲69%的人选择了好时之吻应用：1、企业会给员工灌输价值观，提供各类福利，营造亲善的氛围，从而增加员工的使命感和自豪感。2、企业通过礼物等社会规范方式吸引顾客，让顾客感觉和企业是一家人。第四章：社会规范的成本第四章：社会规范的成本- 传统经济学：人具有市场性，金钱的作用。 关键词：社会规范和市场规范关键词：社会规范和市场规范 社会规范包括人们互相之间的友好请求，一般是不要求即时回报的。 市场规范是精

9、打细算，一分钱一分货，意味着利益比较和及时偿付。 现金会引入市场规范，一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，且很难重建。 experiment test将圆圈从电脑屏幕左边拖到右边A组：5分钟5美元B组：5分钟50美分C组：社交请求，没有提到钱，只是请他们帮个忙。 experiment resultA组：159个B组：101个C组：168个 example愿意免费帮助退休人员服务的律师远多于一小时30美元为退休人员服务的律师。应用：要善于利用人类的兴奋状态，比如天猫11.11大促当天，很多消费者已经兴奋过头了，那么其他电商或网站就可以借势搭车，通过促销等手段拉客户。第五章：兴奋的影

10、响第五章：兴奋的影响- 传统经济学：人是理性的 关键词：激情关键词：激情 人类在理性与兴奋状态下，思想和行为都不同。 在理性状态下，人类不知道自己在兴奋状态下会怎样。平日理性的聪明人在情绪激烈状态下能自控吗？为什么青少年情绪激动时不能开车？为什么我们在生活中总是重复犯同样的错误？应用：1、明确地规定时间节点。第六章：拖沓的恶习与自第六章：拖沓的恶习与自我控制我控制 拖沓问题人皆有之，那些认识到并承认自己弱点的人能够更好地利用设计好的工具帮助自己战胜它。 最管用的方法是有个外在的权威来给人以约束；退而求其次的办法则是先认识到自己自制力上的缺陷，然后有计划地加入各种自我约束的办法。应用：1、“虚拟

11、所有权”成为广告业的一种营销方式，比如有些公司经常开展“试用”或者“30天不满意保证全额退款”等营销方式。第七章：所有权的个性第七章：所有权的个性- 为什么卖主的估计总比买主高？ 关键词：所有权关键词：所有权 人类本性中有三大非理性的怪癖。 1、 我们对已拥有的东西迷恋到不能自拔。 2、 我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。我们对于损失有一种强烈的恐惧。 3、 我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样。 experiment test找那些搭帐篷排队买杜克的篮球票的学生，比较最后抽到奖买着票的人与没抽到奖没买到票的人，对球票会不会出不同的价格。 experiment res

12、ult卖家叫价：2400美元买家出价：175美元 extention1、宜家效应：在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。2、部分所有权：在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉，如拍卖。应用：1、世上的路有很多条，路无所谓好坏，选择一条你喜欢的，坚持走下去就能见到光明。 第八章：多种选择的困境第八章：多种选择的困境- 项羽的“破釜沉舟”是非理性的吗？ 关键词：多重选择关键词：多重选择 在面临机会选择的时候，妄图保留尽量多的选择会让我们活得很累，而且最终的收获也不如坚持到底来的多。 让每个人都疲于奔命的“三扇门”，有时候关门比开门重要。 experiment test1、“三扇门”：点

13、击任意一扇门可以得到相应1-10美分的钱，每人限点100次。2、每扇门如果有12次点击没被点到，就会永久消失。 experiment result那些手忙脚乱企图让所有的门都开着的参那些手忙脚乱企图让所有的门都开着的参与者，倒头来赢到的钱比其他那些无须处理与者，倒头来赢到的钱比其他那些无须处理“消失门消失门”的同学要少很多（大约少的同学要少很多（大约少15%15%）。）。应用：1、通过口碑营销传播都是提高消费者预期的好办法。2、对于无法量化衡量的商品，可以通过加强外部包装、宣传及提高价格的方式，来增加销量。 第九章：预期的效应第九章：预期的效应第十章：价格的魔力第十章：价格的魔力 关键词：心理

14、暗示关键词：心理暗示 如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就会好。 安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任，而价格偏见是能够影响用户的对该商品的预期，从而起到类似的作用。 美食不如美器具，预期改变品位，不要低估外在美的力量。 experiment test两杯免费啤酒的样品，A是纯的百威啤酒，B是加了几滴香醋的百威啤酒。第一组：根本不知道酒里有醋；第二组：喝之前告知酒里有醋；第三组：喝之后告知酒里有醋。 experiment result事后知道真相的学生喜欢B啤酒比事前知道的要多；事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的喜爱程度是一样的。 experiment

15、 test“安慰疗法”1、“维拉多尼止痛药”。2、2.5美元一粒比10美分一粒有效。应用：1、不诚实是无法避免的，需要靠良好的制度去约束人们的行为。2、警惕现金时代终结所引起的舞弊行为的泛滥。 第十一章：人性的弱点第十一章：人性的弱点第十二章：企业的特权第十二章：企业的特权 关键词：诚实关键词：诚实 实验显示：只要有了适当的机会，很多平日里诚实的人也会作弊。另外即使没有被发现的风险，人们也不会在不诚实的路上走得太远。 我们内心的诚实只有在考虑重大越轨行为时才会被激活。 我们会在非现金上作弊是因为我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化。 experiment test回答一些常识性的问题，答对一题10美分。1、严格控制下，答对32.6题。2、自我核对，答对36题。3、自我核对+撕答案纸，答对35.9题。4、自我核对+撕答案纸+自由取钱，答对36.1题。 further experiment答题前先写下圣经十诫。结果：平均成绩跟没作弊机会的那组相同。表明：如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的表明：如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。提醒，我们可能保持诚实。 experiment testA组：直接拿现金。B组