销售流程与管理方案

1、第 1页 /共 16页江西凌云电缆股份有限公司销售管理方案第 2页 /共 16页销售流程与管理方案一、目的为了更好提高销售工作的效率，完善销售体系，增强公司实力和竞争力，结合公司各项管理规章制度特制定本流程与管理方案。所有市场销售员及市场部相关人员均应以本流程与制度为依据开展各项工作。二、销售机构和职责为了适应销售市场需要，按区域划分销售网点，在全国形成销售网络，总公司设立销售总监，负责对所有销售网点监督管理，各销售网点设立区域办事处和区域经理，区域经理组织该区域内的一切销售活动，市场部积极配合各区域做销售后勤保障工作。1、销售总监及区域经理主要职责1、销售总监负责对公司销售任务、销售计划做统

2、筹规划，按地区对销售划分销售区域，并设立区域办事处，销售总监对各区域办事处协调负责，区域办事处设立区域经理，区域经理对所辖区域内所有销售员与销售活动负责。2、针对重大工程招标或比价，应由销售总监指导并监督。销售总监负责对公司销售业绩、区域销售业绩及销售员个人业绩做统计，统计材料由各区域、财务及相关部门呈报。第 3页 /共 16页3、销售总监依据财务制度审批各销售区域的各项经费，并确认支出的合理性；监督并控制各销售区域的费用支出，并向公司进行月报费用计划。4、区域经理制定该区域内年度工作计划、月度工作计划、周工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需应及时向销售总监

3、必要时呈报公司领导审核。5、区域经理应全面计划、安排、管理本区域内销售工作，协调各办事处及办事处与公司之间的合作关系，制定区域内销售员工作规范、行为准则，并对销售员进行业务培训、考核。6、区域经理应掌握所辖区域内所有经销商的经营情况、客户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，并合理有效组织该区域内的销售活动。7、区域经理对所辖区域内销售货款负责，积极配合财务工作，落实追款方案，货款无法兑现时与销售员承担连带责任。8、公司只对办事处和销售总监做业务往来，所辖区域内一切销售询价、报价、招标文件等均由办事处传真至公司市场部。在未经区域经理和销售总监的审核下市场部对销售员的个人传真

4、视为无效。2、销售员主要职责1、销售员应积极遵守公司各项销售规章制度，认真学习电线电缆行业相关知识，培养专业销售能力，努力完成销售任务，提高销售业绩。第 4页 /共 16页2、销售员应积极配合区域经理做好区域销售工作，认真处理办事处日常事务，积极收集区域内客户信息，统计客户资料。3、销售员对销售货款回收事宜负责并经常与客户保持密切联系不断设法使客户如期付款。销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项上交区域经理并按财务制度汇回公司。4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得区域经理的同意，并由区域经理指导谈判的过程，重大金额应交销售总监

5、和公司领导审核。5、销售员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向区域经理请示，审批通过后报费用计划。对于任何客户提出的特殊费用要求必须在征得区域经理同意的情况下方可承诺。特殊费用的支付到底采用何种形式必须向区域经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。6、销售员的一切行为代表公司形象，销售员不得违反市场销售准则及线缆行业特殊的销售规范，不得破坏线缆行业销售准则，销售员如因个人原因对公司、客户及他人的生命财产安全造成损害，一切责任由销售员承担。3、市场部经理主要职责1、全面计划、安排、管理市场部工作，协调部门内部与其他部门之间的合作关系，制定市场部的工作规范、行为准则，指导、检查

6、、控制本部门各项工作的实施。第 5页 /共 16页2、配合人事部对市场部人员进行专业技能培训、考核、调配。3、认真组织市场部的电缆及线缆附件核价、报价，完善报价体系、标书制作、销售订单维护、合同管理、产品发货、销售服务等工作。4、配合各相关部门做好销售统计工作，积极向各销售区域及销售员反应加工过程详况，及时呈报销售货款状态，提前预警。5、对本部门办公设施和使用设备管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。三、销售工作流程1、报价流程1、根据客户（包括从没有过业务往来及外加工企业）及办事处的询价传真和外销售员的询价传真，由销售总监审核是否给予报价，针对工程较大、金额较多呈报公司

7、领导审核。2、审核通过后，内勤人员制定核价清单并交付核价员，核价员根据电解铜和线缆原材料及辅材价格核定成本。成本核算必须俩人，并签字审核通过后生效。3、内勤人员根据核价单制定销售报价单，报价单要明确报价单位、报价有效期、报价金额，报价盖章，如遇以下等情况：报价低于成本价、非正常报价（抬标、围标）、无报价盖章，销售员单位冲突、重复报价、报价单位有不良记录等在未经销售总监和公司领导的审核下不予报价，并及时呈报研究处理。第 6页 /共 16页 第 7页 /共 16页2、投标的流程1、销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向区域经理汇报，由所属区域销售领导决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向

8、销售总监和公司领导请示）。2、标书制作员阅读招标文件对用户的询价书或招标信息进行整理制作资格预审，资格预审通过后及时通知销售员按期购买招标文件，招标文件应及时交到市场部由标书制作员归纳标书信息（必要时由生产部、采购部、财务部、技术部等协助），制作标书。 3、技术部对投标产品的型号、技术参数进行协助和支持，必要时提供投标产品执行标准、投标产品主要技术数据与图纸、投标产品技术性能表、投标产品结构示意图、技术与设计服务。 4、采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研，必要时提供原材料供应厂家表、原材料检验报告。5、必要时由质检部提供产品检验规范、产品检验报告、产品试验项目及采用标准、检测设备

9、清单、产品质量保证书。 6、市场部在规定的期限内向财务部申请办理投标保证金及办理方式（无投标保证金或无需公司办理的除外），销售员出具保证金借条，财务部对投标保证金办理结果回馈。7、招标清单交核价员核算成本，内勤人员办理开标报价表，市场部对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向销售总监和公司领导请示）确认后方可进行打印、制作出正规的报价单和投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。第 8页 /共 16页8、标书文件均存档备案，招标结束后销售员应及时回馈开标信息和追回投标保证金并与财务做相关费用结算。 投标流程 第 9页 /共 16页、商务谈判与签订合同的流程1、销售员在给客户报价或投标后，从

10、事销售工作的业务人员对客户的订货业绩、付款能力、项目实施进度等应做事前调查，并衡量本公司的生产能力及对方项目清单进行商务谈判，销售员应在所属区域主管的监督和指导下，彼此信任、相互协作、相互团结，力争使公司利益最大化，同时保护客户的合法权益。 2、销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向所属区域经理通报相关情况（重大合同需向销售总监和公司领导请示）。 3、与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售总监和公司领导再次确认。待销售总监和公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同。4、销售合同由公司统一安排签署、盖章，正式销售合同签订后由销售内勤于当日保管存档，销售员应按照销售合同及时安排与

11、公司签订加工合同和货款借据。市场部根据销售合同与各相关部门做合同评审并制定加工合同，在报价有效期内加工合同参照核价单，超过报价有效期按当日电解铜和原材料价格制定加工合同，内勤人员查看库存并制定生产计划单，若己方无生产能力或在交货期内无法完成，由市场部制定外协合同和外购合同。所有合同、借据等文件上交财务部登记备案。第 10页 /共 16页 4、成品入库发货流程1、发货员应及时跟踪生产进度，掌握库存状况，积极配合生产、质检等相关部门做好生产进度明细调查。2、成品登记员每天协同质检部完成成品统计登记，详细记录成品状态信息，制定成品登记表报库管员审核，库管员对合格产品登记入库，不合格产品交有关部门返工

12、并及时跟踪返工进度，库管员根据成品登记单制定成品入库清单，并及时更新库存信息。 3、入库清单交包装部门进行成品包装并存放至指定库存地点。成品盘具注明盘号。盘号与库存信息相对应。4、市场部会根据合同条款安排发货，如有预付款或款到发货等要求，市场部根据财务到账信息组织发货，特殊情况需销售总监（必要时向公司领导请示）确认后方可发货。5、销售内勤根据销售合同或间接的发货需要（如客户特殊原因急需发货，先发货后补销售合同，增补合同等情况）制定发货清单，由质检部制定发货产品的合格证（必要时出检测报告），经市场部审核（必要时上交销售总监和公司领导审核）批准后制定发货方式、联系发货车辆准备发货。6、销售内勤将发

13、货清单递交发货员，发货员协同库管人员检查库存，办理出库手续。7、发货员应对货运公司及车辆详细登记（包括货运公司、联系方式、驾驶员驾驶证、身份证、车牌号，必要时复印、拍照存档）。领取出门证，协同保安人员对货物做最终清点，准确无误后发货。 4、回款流程1、货到客户单位验收合格后，销售员应及时向市场部申请开票，必要时提供开票资料，并向客户催交货款。2、销售内勤接到开票申请后根据销售合同填写开票申请单，销售内勤开出的销售出库单内容要详细、准确。 3、开票申请单由市场部和财务部确认，审核后财务部开票，并通知销售员和客户单位，并落实传递方式，做到万无一失 4、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回

14、款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。财务部每月至少三次定期向市场部提供财务报表，分别为当月5号、15号、25号。 5、销售内勤根据回款情况制定销售货款明细表，于每月内不定期的以短信或电话的方式通报销售员，让销售员及时追回余款。 6、销售员对到帐货款及时反馈给客户，每月内不定期与客户核对往来账目，并将结果报告所辖区域经理，并通报公司财务部。 7、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。8、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有销售合同、合同评审、生产任务单加工合同、外购合同、发货清单、开票申请单等原件编

15、号，分类整理成册，后交公司办存档。5、退货（换货）流程1、客户提出申请，对购买电缆质量有疑问和电缆在使用过程中出现损坏等情况反应至办事处或公司，客户要求退货或更换。 2、市场部第一时间安排销售员（必要时协同技术人员、质检人员）到达施工单位，准确了解电缆使用情况，分析原因，给客户满意解释。3、销售员应对疑问电缆的品名、规格、数量、真伪、使用环境、相关技术参数传回办事处，由公司领导分析、审核、裁定。若对方设计缺陷、使用不当、人为损坏等原因，公司不予退货和更换。 4、若确实是我方原因造成，无条件进行更换，必要时退货处理。 5、追查原因，若因货运途中损坏，责任由货运公司承担，若因销售员私自篡改线缆设计、偷工减料等造成，直接或间接经济损失由销售员承担。6、若退货（换货）产品包涵外购产品，应及时报外购单位（包括外购产品详细信息，产品损坏样品，客户要求等），由外购单位提供技术、服务支持，必要时由外购单位派人协同解决产品疑问，一切因外购单位造成的直接或间接经济损失由外购单位承担。 7、销售员及外购单位对退货（换货）通知单核实无疑问后签字，交市场部重新核算成本，订货生产，组织重新发货。8、库管人员对退货（换货）产品登记入库，办理退货（换货）手续。退货（换货）流程 江西凌云电缆股份有限公司 电话：0792-25575