销售人员绩效管理方案_图文

1、销售人员绩效管理方案方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编 号一、 总则一） 目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作情况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。二适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗超过三分之一的销售人员部参与考核。三使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。四）原则1、定量原则尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主管评价；2、公开原则考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3、时效性原则绩效考核是

2、对考核期内工作成果的综合评价，不应将考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期内的业绩。4、相对公开原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、 考核周期一） 月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况，考核时间为下月1日-10日。二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年1-12月的工作业绩。考核实施时间定于下一年度的1月10日-1月20日。三、 考核机构1、 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是公司销售部和人资部共同。2、 部门对销售人员的考核

3、结果需上报公司副总进行审批。四、 绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设计为工作绩效占70%，工作能力占20%，工作态度占10%。其具体评价标准如下表示:考核项目考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率25%1、 计算公式:实际完成销售额/计划完成销售额X100%2、 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分，高出部分另作规定销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分新客户开发10%考核期内

4、每增加一个新客户，加2分定性指标报告提交3%1、 在规定时间内将相关报告交到制定处，加1分，否则记0分2、 报告的质量评分为2分，达到标准者，记2分，否则记0分。销售制度执行2%每违规一次，扣该项1分团队协作3%因个人原因二影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分工作能力专业知识5%1、 了解公司产品知识2、 熟悉本行业及公司的产品3、 熟练掌握岗位所具备的专业知识，但对其他相关专业知识了解不多4、 熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5%1、 较弱，不能及时地做出分析与判断2、 一般，能对问题进行简单的分析与判断3、 较强，能对复杂问题进行分析和判断，但不能灵活运用到工作中来4、

5、非常强，能迅速的对客观环境做出比较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力5%1、 能较清晰的表达自己的想法2、 有一定的说服能力3、 能有效的化解矛盾4、 能灵活运用多种谈判技巧和他人进行交流灵活应变能力5%1、 思想比较保守，应变能力较弱2、 有一定的灵活应变能力3、 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活的采取相应的措施工作态度员工出勤率2%1、 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1分（3次以内）2、 月度累计迟到三次以上者，该项得分为零日常行为规范2%违反一次，扣2分责任感3%1、 工作马虎，不能保证质量的完成工作任务切态度记部认真；2、 自觉的完成

6、工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任；3、 自觉的完成工作任务且对自己的行为负责；4、 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作。服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分五、 考核实施程序1、 由公司安排相关员工在考核销售人员发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估；2、 考核期结束后的第3个工作日，个相关考核人员向相关部门主管提交“销售人员绩效考核表；3、 考核期结束后的第5个工作日，完成考核表的统一汇总，并发放回给销售人员进行确认；如有异议，由相关部门经理进行再确认，确认工作必须在考核期结束后的第七个工作日内结束；4、 考核期结束后的第8个工作日，完成个人汇总表的统计工作；5、 考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交总经理或财务部门；财务部门依据销售人员薪酬激励制度进行薪资发放；6、 如果需要对考核指标和方案进行修改时，应上报总经理，并由相关部门在考核期结束后的第15个工作日内修改结束。六、 考核结果的运用销售人员考核结果运用考核得分薪资调整销售级别调整90分（含以上）基本工资+基本工资×2.0建议升2级8090分基本工资+基本工资×1.5建议升1级或不变6080分基本工资+