第九章_消费者的需要

1、1第八章第八章 消费者的需要消费者的需要2消费者的购买行为消费者的购买行为 是指消费者为了满足某种需要而在购是指消费者为了满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行动。买动机的驱使下，以货币换取商品的行动。模式模式 需要需要-购买动机购买动机-收集商品信息收集商品信息-分析评价待购商品分析评价待购商品-购买决策购买决策-购买购买后评价。后评价。3l第一节第一节 消费者需要的含义消费者需要的含义l第二节第二节 消费者需要的分类消费者需要的分类l第三节第三节 需求与消费行为需求与消费行为4一、需要的含义一、需要的含义l 心理学意义上是需要，是指个心理学意义上是需要，是指个体由于体由于缺乏

2、缺乏某种生理或心理因素而某种生理或心理因素而产生内心的产生内心的紧张紧张，从而形成与周围，从而形成与周围环境之间的环境之间的不平衡不平衡的状态。的状态。5一、需要的含义一、需要的含义l 需要有两种l 客观需要客观需要一般指主体处于缺乏状态缺乏状态而出现的自动平衡倾向自动平衡倾向和择取倾向。l 主观需要主观需要是指主体要求解除某种缺乏要求解除某种缺乏状态以实现平衡实现平衡的主观愿望。6二、需要的产生二、需要的产生l 正正常常均均衡衡缺缺乏乏不不均均衡衡紧紧张张需需要要7 按需要在消费活动全过程中属于什么性质的变量来分，需要属于中介变量。 刺激刺激 需要需要 行为反应行为反应 自变量自变量 中介变

3、量中介变量 因变量因变量 8 刺激刺激认知认知消费者欲想达消费者欲想达到的状况到的状况消费者的消费者的现实状况现实状况发现不同程度发现不同程度的差距的差距认知问题认知问题待满足需要待满足需要的产生的产生9四、消费四、消费者者需求的含义需求的含义l 反应了消费者的某种生理或反应了消费者的某种生理或心理体验的心理体验的匮乏状态匮乏状态，并表现为，并表现为消费者对某种商品和服务的消费者对某种商品和服务的需求需求和欲望和欲望。10五、消费需求的特征五、消费需求的特征1.消费需要具有多样性消费需要具有多样性（1）每个消费者的需要是多方面的；）每个消费者的需要是多方面的；（2）消费者对某一特定的对象有多种

4、）消费者对某一特定的对象有多种要求（要求（价廉物美、经久耐用价廉物美、经久耐用等等）等等）（3）不同的消费者之间的需要存在差）不同的消费者之间的需要存在差异性。异性。11l五、消费需求的特征五、消费需求的特征2.发展性发展性（1）表现为消费需要的层次性：通常）表现为消费需要的层次性：通常是由低层次是由低层次-高层次；由量高层次；由量-质；质；由物质由物质-精神的提升。精神的提升。（2）随生产的发展和人民生活水平的）随生产的发展和人民生活水平的提高而发展。提高而发展。（3）受广告、现场的演示、社会的流）受广告、现场的演示、社会的流行的影响。行的影响。12l附录附录1：l 从从“三大件三大件”的历

5、史变迁，可以看出人们消的历史变迁，可以看出人们消费需要的发展性。费需要的发展性。l20世纪世纪70年代，年代，中国百姓将中国百姓将手表、自行车、缝纫手表、自行车、缝纫机机视为家庭视为家庭“三大件三大件”。l跨入跨入80年代，年代，新的新的“三大件三大件”：彩电、冰箱、洗彩电、冰箱、洗衣机衣机给我们的生活带来了又一个惊喜。给我们的生活带来了又一个惊喜。l到了到了90年代，年代，中国人注重提高生活质量，此时的中国人注重提高生活质量，此时的“三大件三大件”是什么呢？有人概括为是什么呢？有人概括为空调、电脑、空调、电脑、电话电话，有人说是私人，有人说是私人住宅、小轿车和现代通讯设住宅、小轿车和现代通讯

6、设备备。l 短短短短30年间，中国城镇家庭消费走完了年间，中国城镇家庭消费走完了“旧旧三件三件”到到“新三件新三件”的历程，正在全力追求更有的历程，正在全力追求更有质量和品味的生活。质量和品味的生活。13附录附录2： 从从60年代到年代到90年代，城乡居民的衣着年代，城乡居民的衣着状况也发生了较大变化，单调的状况也发生了较大变化，单调的蓝一色蓝一色、灰一色、黑一色灰一色、黑一色，青年人中的，青年人中的黄一色黄一色已逐已逐渐消失，渐消失，羽绒服、裘皮服、羊毛衫裤、茄羽绒服、裘皮服、羊毛衫裤、茄克衫、健美裤、呢大衣、风雨衣和西服克衫、健美裤、呢大衣、风雨衣和西服兴兴起。与时装配套的各种起。与时装配

7、套的各种皮鞋、旅游鞋和运皮鞋、旅游鞋和运动鞋，以及领带、头巾、袜子、眼镜动鞋，以及领带、头巾、袜子、眼镜等消等消费也成倍增长。费也成倍增长。服务性消费中的旅游、照服务性消费中的旅游、照相相等也有了较快的发展，给人们的生活增等也有了较快的发展，给人们的生活增添了新的色彩。添了新的色彩。14l五、消费需求的特征五、消费需求的特征3.伸缩性伸缩性 消费的需要在种类、层次、消费的需要在种类、层次、程度等方面是可以变化的。主程度等方面是可以变化的。主要取决于消费者的要取决于消费者的经济能力经济能力、需要的强烈程度需要的强烈程度以及以及商品的供商品的供求求关系。关系。 一般而言，基本的日常生一般而言，基本

8、的日常生活必需品的弹性比较小，而高活必需品的弹性比较小，而高档消费品的弹性系数比较大。档消费品的弹性系数比较大。15l五、消费需求的特征五、消费需求的特征4.可诱导性可诱导性 S-R 人是社会的动物，环境会人是社会的动物，环境会对人产生直接或间接的影响：对人产生直接或间接的影响：消费者主要受到消费者主要受到媒体、广告、媒体、广告、现场的演示、社会的流行现场的演示、社会的流行的的影响。影响。16l五、消费需求的特征五、消费需求的特征5.周期性周期性 呈现周而复始的循环，呈现周而复始的循环，尤其是尤其是衣食住行衣食住行等生理性等生理性需要。需要。17l五、消费需求的特征五、消费需求的特征6.互补性

9、和互替性互补性和互替性 互补性互补性例如：例如： 皮鞋与皮鞋与鞋油、被子与被套；鞋油、被子与被套； 互替性互替性例如：例如：丝绸增丝绸增加，棉布减少。加，棉布减少。18一、消费需要的种类划分一、消费需要的种类划分1、两分法（对象）、两分法（对象） 物质需要（天然需要）、精神需要物质需要（天然需要）、精神需要（社会需要）（社会需要）2、三分法（形式）、三分法（形式） 生存需要、享受需要和发展需要。生存需要、享受需要和发展需要。3、五分法（层次）、五分法（层次） 生理需要、安全需要、归属与爱的需生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要和自我实现需要。要、自尊需要和自我实现需要。19二、需要的层

10、次理论二、需要的层次理论1.马斯洛的理论马斯洛的理论 马斯洛于马斯洛于1943年出版了年出版了人的动机理论人的动机理论，该书提出，该书提出了著名的需要层次论。马斯洛了著名的需要层次论。马斯洛的理论是心理学和行为科学的的理论是心理学和行为科学的基础理论之一。基础理论之一。 需要层次论把人类的多种需要层次论把人类的多种需要归纳为五大类和五个等级。需要归纳为五大类和五个等级。2021二、需要的层次理论二、需要的层次理论1.马斯洛的理论马斯洛的理论 （1）生理需要）生理需要 这是人类最原始、最基本这是人类最原始、最基本需要。这些需要若不满足，则需要。这些需要若不满足，则有生命危险。即它是最强烈的有生命

11、危险。即它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的最强大动力。推动人们行动的最强大动力。22二、需要的层次理论二、需要的层次理论1.马斯洛的理论马斯洛的理论 （2）安全需要）安全需要 它包括对人身它包括对人身安全、安全、生活稳定以及免受痛苦、生活稳定以及免受痛苦、威胁或疾病威胁或疾病等的需要，当等的需要，当生理需要基本满足以后就生理需要基本满足以后就要保障这种需要。要保障这种需要。23二、需要的层次理论二、需要的层次理论1.马斯洛的理论马斯洛的理论 （3）归属和爱的需要（社交需要）归属和爱的需要（社交需要）A.归属需要：归属需要：“人是社会的动物人是社会的动

12、物”，都，都具有归属感。希望归属于群体或集具有归属感。希望归属于群体或集团，并从中得到成员之间相互关系团，并从中得到成员之间相互关系与照顾。与照顾。B.爱的需要：爱的需要：同事之间的融洽、朋友之同事之间的融洽、朋友之间的友谊和忠诚，异性之间的爱情。间的友谊和忠诚，异性之间的爱情。24二、需要的层次理论二、需要的层次理论1.马斯洛的理论马斯洛的理论 （4）尊重的需要）尊重的需要 它可分为它可分为自尊、他尊和权力自尊、他尊和权力欲欲。这种需要得到满足能使个体这种需要得到满足能使个体感到自信、有价值、有能力、有感到自信、有价值、有能力、有力量。相反就会使人产生自卑感、力量。相反就会使人产生自卑感、软

13、弱感和无能感，甚至失去生活软弱感和无能感，甚至失去生活的基本信心。的基本信心。25二、需要的层次理论二、需要的层次理论1.马斯洛的理论马斯洛的理论 （5）自我实现的需要）自我实现的需要 所谓自我实现，是指所谓自我实现，是指人都需要发挥自己的潜力，人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能，只有这表现自己的才能，只有这样，人才会感到最大的满样，人才会感到最大的满足。足。26二、需要的层次理论二、需要的层次理论1.马斯洛的理论马斯洛的理论 后来，马斯洛又后来，马斯洛又补充了补充了认识和理解的认识和理解的需要、审美的需要需要、审美的需要。27需要层次需要层次 名称名称追求目标（诱因）追求目标（诱因）管理

14、制度与措施管理制度与措施1生理需要生理需要薪水、健康的工作薪水、健康的工作环境、各种福利环境、各种福利休息时间、住宅建休息时间、住宅建设、福利制度设、福利制度2安全需要安全需要职位的保障、意外职位的保障、意外的防止的防止雇佣保证、退休金雇佣保证、退休金制度、意外保险制制度、意外保险制度。度。3社交需要社交需要友谊、团体的接纳友谊、团体的接纳协商制度、奖金制协商制度、奖金制度教育培训制度度教育培训制度4尊重需要尊重需要地位、名分、权力、地位、名分、权力、责任、与他人薪水责任、与他人薪水相对高低相对高低人事考核、晋升、人事考核、晋升、表彰、娱乐表彰、娱乐5自我实现自我实现能发展个人特长的能发展个人

15、特长的组织环境，具有挑组织环境，具有挑战性的工作战性的工作决策参与、提案制决策参与、提案制度、研究发展计划、度、研究发展计划、劳资会议劳资会议28二、需要的层次理论二、需要的层次理论2.麦克利兰的成就需要理论麦克利兰的成就需要理论 成就需要理论成就需要理论是美国哈是美国哈佛大学心理学家戴维佛大学心理学家戴维麦克利麦克利兰提出的一项植根于文化的兰提出的一项植根于文化的动机理论。动机理论。 他认为人都有三种特别他认为人都有三种特别主要的需要：主要的需要：对成就的需要、对成就的需要、亲和的需要、权力的需要亲和的需要、权力的需要。29二、需要的层次理论二、需要的层次理论3.阿德佛的阿德佛的ERG理论理

16、论 E (existence)生存需要生存需要 R (relatedness) 相互关系相互关系的需要的需要 G (growth) 成长的需要成长的需要30l指美国耶鲁大学心理学家阿德佛（CPAlderfer）根据对工人进行的大量调查研究结果，于1972年提出的一种需要型激励理论。该理论包括：生存需要（Existence needs）、相互关系需要（Relatedness needs）、成长需要（Growth needs），故称“ERG理论”。 31一、购买活动中需要的类型一、购买活动中需要的类型1.求实的心理需要求实的心理需要 以追求商品和劳务以追求商品和劳务的实际的实际使用价值使用价值为主

17、要倾向。为主要倾向。 其核心是其核心是讲究讲究实用、实惠，实用、实惠，注重商品的效用、质量、方便，注重商品的效用、质量、方便，而不注重而不注重外观、造型、色彩、外观、造型、色彩、商标的名气。商标的名气。32一、购买活动中需要的类型一、购买活动中需要的类型2.新奇的心理需要新奇的心理需要 以追求商品的时尚、新颖、以追求商品的时尚、新颖、奇特为主要倾向。奇特为主要倾向。 其核心是其核心是时髦、奇特，特时髦、奇特，特别注重商品的外观、造型、式别注重商品的外观、造型、式样、色彩、装潢样、色彩、装潢。33一、购买活动中需要的类型一、购买活动中需要的类型3.求美的心理需要求美的心理需要 以追求商品的以追求

18、商品的艺术价值和艺术价值和欣赏价值欣赏价值为主要目标。为主要目标。 这类消费者特别重视这类消费者特别重视商品商品对人体的美化作用、对环境的对人体的美化作用、对环境的装饰作用、对身份的表现作用装饰作用、对身份的表现作用和对人的精神生活的陶冶作用和对人的精神生活的陶冶作用。34一、购买活动中需要的类型一、购买活动中需要的类型3.求美的心理需要求美的心理需要 据对青海省玛多县牧民的调查据对青海省玛多县牧民的调查看，不少牧民仍住透风漏雨的帐篷、看，不少牧民仍住透风漏雨的帐篷、吃糌吃糌zn 粑，却舍得花粑，却舍得花1 、2 千元千元购买獭皮、玛瑙、珊瑚等贵重物品购买獭皮、玛瑙、珊瑚等贵重物品装点服饰。装

19、点服饰。 由此看来，美是人们追求的，由此看来，美是人们追求的，但对这类不尽合理的消费习惯应努但对这类不尽合理的消费习惯应努力引导。力引导。35一、购买活动中需要的类型一、购买活动中需要的类型4.偏爱心理需要偏爱心理需要 以满足个人的特殊爱好、以满足个人的特殊爱好、兴趣为主要倾向，其核心是兴趣为主要倾向，其核心是嗜嗜好、情趣好、情趣。这类人的消费行为。这类人的消费行为一般比较稳定和集中。一般比较稳定和集中。 如有人对如有人对集邮、收藏、钓集邮、收藏、钓鱼鱼等特别爱好。等特别爱好。36一、购买活动中需要的类型一、购买活动中需要的类型5.好胜的心理需要好胜的心理需要 以追求高档、名贵的商品以追求高档

20、、名贵的商品为主要倾向，其核心是炫耀、为主要倾向，其核心是炫耀、好胜。好胜。37一、购买活动中需要的类型一、购买活动中需要的类型6.同步心理需要同步心理需要 以追求大众化为主要倾向，以追求大众化为主要倾向，核心是从众，同步、一般不核心是从众，同步、一般不想出人头地，有随大流的思想出人头地，有随大流的思想想。38一、购买活动中需要的类型一、购买活动中需要的类型7.方便的心理需要方便的心理需要 以追求便利为主要倾向，以追求便利为主要倾向，核心是快捷、方便。核心是快捷、方便。 例如例如：“傻瓜傻瓜”照相机；照相机； 遥控器。遥控器。39一、购买活动中需要的类型一、购买活动中需要的类型8.服务的心理需

21、要服务的心理需要 以追求服务周到为主要心以追求服务周到为主要心理倾向，其核心是理倾向，其核心是尽心、周尽心、周到到。40二、二、消费需求行为的变化趋势消费需求行为的变化趋势 案例：案例：位于上海南京东路上的位于上海南京东路上的“永安公永安公司司”，在二楼服装商场内专门开辟了一个，在二楼服装商场内专门开辟了一个面积为面积为108 平方米的展销厅。在这个展销平方米的展销厅。在这个展销厅内，一周一换的展销服装，一般都是提厅内，一周一换的展销服装，一般都是提早一季的时装产品，投石问路，试试消费早一季的时装产品，投石问路，试试消费者的喜好和需要，等到旺季到来，便能有者的喜好和需要，等到旺季到来，便能有的

22、放矢地组织货源、做足生意。这个服装的放矢地组织货源、做足生意。这个服装商场正是靠这种消费趋势预测，使它的服商场正是靠这种消费趋势预测，使它的服装年销售额在年突破了亿元的大关。装年销售额在年突破了亿元的大关。41二、二、消费需求行为的变化趋势消费需求行为的变化趋势 1.流行化的消费流行化的消费 消费者越来越讲究消费的时尚，消费者越来越讲究消费的时尚，注重品位和质量，许多产品将呈现流注重品位和质量，许多产品将呈现流行的趋势。行的趋势。42二、二、消费需求行为的变化趋势消费需求行为的变化趋势 2.商品大众化商品大众化 流行化消费导致商品的大流行化消费导致商品的大众化。信息的快速传播和技术的众化。信息

23、的快速传播和技术的不断进步，使得相当多的商品趋不断进步，使得相当多的商品趋向大众化。向大众化。43二、二、消费需求行为的变化趋势消费需求行为的变化趋势 3.消费趋向品牌化消费趋向品牌化 现代消费者的个性化要求越来越强现代消费者的个性化要求越来越强烈，但是产品却趋向于同质化。这种矛烈，但是产品却趋向于同质化。这种矛盾更多地通过盾更多地通过个性化的品牌个性化的品牌来满足。在来满足。在激烈的竞争中，个性化的品牌成为经营激烈的竞争中，个性化的品牌成为经营者树立形象和吸引消费者的一项重要的者树立形象和吸引消费者的一项重要的措施。措施。44二、二、消费需求行为的变化趋势消费需求行为的变化趋势 4、消费者倾

24、向于感性消费、消费者倾向于感性消费 消费者在消费过程中消费者在消费过程中更看重其更看重其附加附加值值。消费者的需求。消费者的需求从物质方面更多地转从物质方面更多地转向精神方面向精神方面。在消费过程中，需要的满在消费过程中，需要的满足获得更多的足获得更多的感觉和体验，获得更多的感觉和体验，获得更多的快乐快乐。45三、需求与购买行为三、需求与购买行为 1.需求强度决定购买行为的实现程度需求强度决定购买行为的实现程度 人的需要是多种多样的，其中被主体人的需要是多种多样的，其中被主体意识到的是比较强烈的需求，但还存在程意识到的是比较强烈的需求，但还存在程度不同，购买意向越强烈，购买行为实现度不同，购买

25、意向越强烈，购买行为实现的可能性越大。的可能性越大。46三、需求与购买行为三、需求与购买行为 2.需求层次影响购买行为的具体内容需求层次影响购买行为的具体内容（1）细分市场细分市场 根据消费者的需要是有层次的理论，根据消费者的需要是有层次的理论，决定了生产应该与消费者的某一层次相联决定了生产应该与消费者的某一层次相联系。系。西方把市场分为生存类、保健类、社西方把市场分为生存类、保健类、社交类、享乐类、发展类。交类、享乐类、发展类。（2）确定产品的位置）确定产品的位置 从需要层次论的理论观点看来：没有从需要层次论的理论观点看来：没有一种产品是已经完全得到满足了一种产品是已经完全得到满足了，所以产

26、，所以产品的定位就是找到竞争对手没有占领的位品的定位就是找到竞争对手没有占领的位置。置。47三、需求与购买行为三、需求与购买行为 3.潜在需要与显现需求相互作用潜在需要与显现需求相互作用 按照马斯洛的需要层次论，只有下一按照马斯洛的需要层次论，只有下一个需要基本满足以后，才会有高一个层个需要基本满足以后，才会有高一个层次的需要，因此次的需要，因此尚未满足的称为显现的尚未满足的称为显现的，下一个需求称为潜在的下一个需求称为潜在的，那么只有当显，那么只有当显现的基本满足以后才会使潜在的需要上现的基本满足以后才会使潜在的需要上升为显现的需要。升为显现的需要。48实例：实例：人的需要心理活动是永远不会

27、停止的，人的需要心理活动是永远不会停止的，因而需要也是永远不会得到满足的。认识到这因而需要也是永远不会得到满足的。认识到这一点对于市场营销十分重要，因为消费者的需一点对于市场营销十分重要，因为消费者的需要不满足的状态是经常存在的，而且从市场学要不满足的状态是经常存在的，而且从市场学的角度看，消费者的需要不满足，正是市场策的角度看，消费者的需要不满足，正是市场策略的第一步。略的第一步。 20世纪世纪80年代初，某地一家鞋帽公司适时年代初，某地一家鞋帽公司适时推出一种新型女性绒帽，在市场上十分抢手，推出一种新型女性绒帽，在市场上十分抢手，估计需要估计需要20万顶，但这家公司先抛出万顶，但这家公司先

28、抛出15万顶，万顶，造成供不应求的局面，结果再抛出造成供不应求的局面，结果再抛出12万顶，还万顶，还是卖光了。是卖光了。 这一例子充分说明研究消费者需求心理对这一例子充分说明研究消费者需求心理对制定营销策略的作用。制定营销策略的作用。 49l孙先生夫妇是孙先生夫妇是40岁左右的大学教师，岁左右的大学教师，现在月收入现在月收入5 000元左右，目前一家三口元左右，目前一家三口住在住在60多平米的两居室。最近他们想换多平米的两居室。最近他们想换一个大一点的房子，可又觉得房价太高，一个大一点的房子，可又觉得房价太高，目前无力承受，因而一直犹豫不决。如目前无力承受，因而一直犹豫不决。如果你是一个房地产

29、推销人员，你打算怎果你是一个房地产推销人员，你打算怎样说服他们成为你的客户样说服他们成为你的客户?50【分析提示】【分析提示】l这个案例可以从潜在需求和现实需这个案例可以从潜在需求和现实需求的关系以及如何激发消费者的购买动求的关系以及如何激发消费者的购买动机两个角度来进行分析。现实需求是指机两个角度来进行分析。现实需求是指目前具有明确消费意识和足够支付能力目前具有明确消费意识和足够支付能力的需求，潜在需求是指未来即将出现的的需求，潜在需求是指未来即将出现的消费需求。消费需求。51 推销人员可以通过宣传资料来展示房子质量好、推销人员可以通过宣传资料来展示房子质量好、价格合理价格合理(保健因素保健

30、因素)和设计独特、舒适优雅和设计独特、舒适优雅(激励因素激励因素)； 从孙先生夫妇的职业、收入以及预期收入来分析，从孙先生夫妇的职业、收入以及预期收入来分析，他换一个大一点的房子对他的经济状况不会造成太大他换一个大一点的房子对他的经济状况不会造成太大的负担，而且他可以用现房作抵押，或者利用银行的的负担，而且他可以用现房作抵押，或者利用银行的按揭贷款，采取分期付款的方式买房；按揭贷款，采取分期付款的方式买房； 从当前的社会风气来看，随着生活水平的提高，从当前的社会风气来看，随着生活水平的提高，越来越多的人喜迁新居；越来越多的人喜迁新居； 住在宽敞明亮的新房里，能使人心情愉快，有利住在宽敞明亮的新

31、房里，能使人心情愉快，有利于身心健康；于身心健康； 最后，推销员可以通过说服孙先生改变消费意识，最后，推销员可以通过说服孙先生改变消费意识，花明天的钱买今天的享受，这也是现代人的消费观。花明天的钱买今天的享受，这也是现代人的消费观。52l AFG工业公司是美国一家生产玻璃的工业公司是美国一家生产玻璃的厂商，其资金、资源和生产能力在同行业厂商，其资金、资源和生产能力在同行业中均居中下游。开始它试图向建筑市场推中均居中下游。开始它试图向建筑市场推销房屋门窗、普通平板玻璃，由于其实力销房屋门窗、普通平板玻璃，由于其实力不足，很难与其他实力雄厚的大玻璃工业不足，很难与其他实力雄厚的大玻璃工业公司抗衡去

32、争夺这一大市场，因此它的产公司抗衡去争夺这一大市场，因此它的产品在建筑市场中所占份额极其微小。品在建筑市场中所占份额极其微小。53l 后来后来AFG工业公司的市场营销主管工业公司的市场营销主管人员改变他们的供应方向，把产品集中人员改变他们的供应方向，把产品集中供应给那些要用硬化彩色玻璃来生产自供应给那些要用硬化彩色玻璃来生产自己产品的公司，满足他们这种特殊的需己产品的公司，满足他们这种特殊的需要。于是要。于是AFG工业公司采用了拾遗补缺工业公司采用了拾遗补缺的营销方法，并制定了针对那些不为大的营销方法，并制定了针对那些不为大企业所重视的企业所重视的“小市场小市场”的市场营销组的市场营销组合方案。合方案。54 由于该公司对市场进行了仔细的细由于该公司对市场进行了仔细的细分，并与他们为已服务的客户建立了密分，并与他们为已服务的客户建立了密切的关系，现在切的关系，现在AFG工业公司销售给微工业公司销售给微波炉行业用于安装炉门的玻璃已占波炉行业用于安装炉门的玻璃已占70的份额，销售给其他部门或居民用于淋的份额，销售给其他部门或居民用于淋浴围隔或桌面垫板的玻璃已占浴