商务谈判僵局处理教学设计

1、市场营销专业教学资源库单元03商务谈判僵局策略与技巧职业活动教学设计单元名称第四模块 商务谈判磋商第3单元 商务谈判僵局策略与技巧学时2单元简介本单元以电子产品购销谈判僵局案例为引例，导入本单元教学内容包括商务谈判僵局产生条件、制造僵局技巧、突破僵局技巧。知识目标1、掌握商务僵局涵义与僵局阶段的特征；2、掌握商务谈判僵局产生原因；3、掌握商务谈判僵局制造与突破策略与技巧。能力目标1、能够分析商务谈判僵局产生原因；2、掌握商务谈判僵局制造策略与技巧；3、掌握商务谈判僵局突破策略与技巧。实训内容通过本单元课程的学习，引导学生参加针对“商务谈判僵局制造与突破策略技巧”业务胜任力的实训与实践；在其了解

2、和把握本实践所及“能力与道德领域”相关技能点的“规范与标准”的基础上，通过切实体验“商务谈判僵局制造与突破策略”实训任务中僵局制造与突破策略与技巧技能操作实施，商务谈判僵局制造与突破策略与技巧运用实训报告的准备与撰写等有质量、有效率的活动，培养其“运用“商务谈判僵局制造与突破策略与技巧”专业能力，强化其“信息处理”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力（中级），并通过“认同级”践行“职业观念”、“职业理想”、“职业态度”和“职业守则”等行为规范，促进其健全职业人格的塑造。相关知识1、商务谈判僵局，是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议,双方都不作任何让步的僵持局面。2、商务谈判僵局产生原

3、因，商务谈判僵局产生的原因主要有:故意策略型僵局，对立争执型僵局、情感素质型僵局和利益差距型僵局。3、故意策略型僵局商务谈判过程中谈判一方把僵局做为一种谈判策略，想借僵局给对方施压，逼迫对方就范，或试探或缓和对方的态度,在商务谈判时故意制造僵局。4、对立争执型僵局由于谈判双方所持立场、观点和利益不同，谈判双方产生分歧，发生相互争执所形成的谈判僵局。5、情感素质型僵局商务谈判过程中谈判一方因言语不当，造成对方感情伤害所形成的情感型僵局。如，谈判双方由于沟通出现障碍导致的僵局；谈判双方在商务谈判过程中形成一言堂导致的僵局。6、利益差距型僵局商务谈判过程中谈判双方都有自己的利益追求。当谈判双方都坚持

4、各自的立场、观点和成交条件，而谈判双方所需求的利益差距过大时，谈判双方由此形成了实质利益上的僵局，这是商务谈判过程中最常见的谈判僵局。7、商务谈判僵局制造技巧，制造商务谈判僵局常用的技巧有，提高要求、小题大做、增加议题和结盟。9、商务谈判僵局突破技巧是商务谈判人员主动化解谈判僵局，促进商务谈判顺利进行的重要手段。教学设计课程安排课前作业：学生回顾自己身边发生的谈判僵局（例如自己逛街时看上一件很喜欢的衣服，但老板不愿意让价），自己是如何处理的。一、商务谈判僵局（课时安排20分钟）1、导入并介绍案例：（TP040305A商务谈判僵局），介绍完案例后进行讨论中方谈判代表在出现僵局时是如何处理的？2、

5、观看动画：（TP040301D商务谈判僵局），观看后进行课堂讨论，感性认识商务谈判僵局的概念。二、正确看待商务谈判中的僵局陈述商务谈判僵局的定义:商务谈判僵局:是指谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议,双方都不作任何让步的僵持局面。1、商务谈判僵局产生的原因观看动画（TP040302D商务谈判僵局产生原因），提出商务谈判僵局产生的原因，实际上就是商务谈判僵局的类型，主要有:利益差距型僵局、对立争执型僵局、情感素质型僵局和故意策略型僵局。展示图片资源（TP040302T商务谈判僵局产生原因）陈述商务谈判僵局的类型展示图片资源：（TP040303T故意策略型僵局），解释故意策略型僵局产生的原因。展

6、示图片资源：(TP040304T对立争执型僵局),解释对立争执型僵局产生的原因。展示图片资源：(TP040305T情感素质型僵局),解释情感素质型僵局产生的原因。展示图片资源：（TP040306T利益差距型僵局），解释利益差距型僵局产生的原因。2、正确看待商务谈判僵局理解并清晰认识一般情况下，谈判双方在谈判桌上的冲突与分歧不是双方谈判人员个人之间的矛盾，而是由于谈判双方所代表的利益主体之间存在的立场、观点和利益分歧而产生的矛盾。商务谈判时产生僵局符合人之常情。商务谈判过程中出现谈判僵局是不可避免的，那么商务谈判人员面对谈判僵局就应理性辨析、正确对待，认真分析思考谈判僵局产生的原因是什么？谈判双

7、方的谈判情势如何？谈判双方的主要分歧点在哪里？是不是对方使用的策略？等等，然后树立信心，对症下药，寻机突破谈判僵局，保证双方的谈判顺利进行。三、商务谈判僵局制作技巧展示图片资源：（TP040307T商务谈判僵局制造技巧），陈述商务谈判僵局制造技巧：提高要求、小题大做、增加议题和结盟。四、商务谈判僵局突破技巧在商务谈判过程中出现谈判僵局是不可避免的，所以掌握谈判谈判僵局的技巧就成为商务谈判人员的一门必修功课。一般而言，处理商务谈判僵局应该是事前预防、事中突破、事后圆场。1、事前预防陈述事前预防的谈判技巧，包括满足对方自尊心和尽可能实现双方的真正意图。2、事中突破陈述突破谈判僵局，常用的策略与方法

8、有:环境改变谋略、休会谋略、换将谋略、升格谋略、最后通牒谋略和仲裁谋略等。展示案例（TP040304A休会谋略）提出思考问题：我方代表在谈判陷入僵局时采用了什么策略?要求学生进行回答讨论。分析提示：当谈判一时难以进行下去，出现谈判僵局时，提出休会，利用休会时间调整自己的策略。3、事后圆场商务谈判僵局突破后的妥善处理即我们通常所说的事后圆场也是必要的。因为在商言商，生意人在生意场上都不希望是一锤子买卖，而是都希望寻求长期的合作。一场成功的商务谈判带来长久的生意合作伙伴甚至事业成长挚友都是可能的。所以，一场商务谈判僵局被突破，谈判得以正常进行甚至达成了合作协议后，双方都应该以积极的心态去调整、修复

9、彼此的关系。教学资源TP040301D商务谈判僵局TP040301T商务谈判僵局TP040302T商务谈判僵局产生原因TP040303T故意策略型僵局TP040304T对立争执型僵局TP040305T情感素质型僵局TP040306T利益差距型僵局TP040307T商务谈判僵局制造技巧TP040302D商务谈判僵局突破技巧TP040308T商务谈判僵局突破技巧单元考核一、单项选择题1.制造僵局的办法不包括（ ）。A小题大做B增加议题C结盟D以退为进2.处理僵局的基本原则不包括（ ）。A尽可能实现双方的真正意图B不带个人情绪C努力做到双方不丢面子D坚持各抒己见3.打破僵局、击败犹豫的对手、最有效的

10、手段是（ ）。A升格谋略B期限谋略C最后通牒谋略D换将谋略4.对于僵局的特征，哪一项描述是错误的？（ ）A谈判最困难、紧张的阶段B进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。 C交流更多的信息，核心是明确“利益”D真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉5.僵局的特征描述中，其中核心是要明确（ ）。A“报价”B“实力”C“态度”D“诚意”二、多项选择题1.产生僵局的原因有（ ）。A谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝B主观或客观的反对意见 C存在偏见或成见D谈判中滥施压力和设置圈套 E外部环境发生变化2.处理谈判中严重僵局的办法有（ ）。A、适当让步，

11、争取达成协议 B、场外沟通 C、仲裁 D、改期再谈 E、调解3.妥善处理谈判僵局的最佳时机方面的技巧和方法有（ ）。A、及时答复以方的反对意见 B、适当拖延答复C、争取主动先发制人 D、幽默方法 E、适当馈赠三、填空题1、商务谈判出现僵局的原因，一般地分析有因_引起对立和因_而引起对立两大类。2、所谓换将谋略，是指在谈判出现僵局时，更换_或_，以期打破僵局的谋略。3、构成双方谈判关系的条件是双方在_、_、_、_等方面都具备了相对独立或对等的资格。4、所谓_，是指改变谈判环境以打破僵局的谋略。5、 是指商务谈判出现僵局时，使谈判上升到一方或双方的上级再继续谈判，以打破僵局的谋略。 四、简答题1、仲裁谋略的特点是什么。2、最后通牒谋略，一般要在什么情况下进行？3、休会谋略