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文档简介

1、市场营销专业教学资源库商务谈判讨价还价策略与技巧实训实训目标：能把握商务谈判报价、报价影响因素、价格解释与评价，商务谈判讨价方式、讨价次数、还价起点、起价方式和还价时机，能把握商务谈判还价起点，还价方式和还价时机能力目标：能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；能灵活进行商务谈判价格解释与评价；能灵活运用商务谈判讨价还价策略与技巧。实训内容：模拟一次商品交易的讨价还价过程（以交易箱包为例），撰写一份购买商品讨价还价谈判方案，内容包含：商务谈判讨价方式、次数，还价起点、方式、时机和商务谈判还价与技巧的实践案例。实训步骤：1、三五人为一组，每小组包含买方和卖方。2、完成案例编写。3、模拟演练。4、总结

2、点评。附模拟演练情景一天傍晚，一对夫妻走进了批发商场的中的一家箱包铺，老板和他们打招呼，可是他们只顾自己说话，没有理他，老板安静地跟在他们后面，仔细听他们的谈话。 他们逛着逛着就在一个包包的橱柜面前停了下来。那女说：亲爱的，你看这个包包好漂亮，我想这次我们拿一批这款包包，回去一定很好卖。男看了一下便和老板说：老板，把那个包包拿下来看看。女拿在手上，掂量起来。老板热情说：小姐你真有眼光，这是本季度新推出的， 这是我们自家工厂设计并生产，别的地方可是没有得卖的。女（装出漫不经心，甩出一句）：老板这包怎么卖啊？老板：看你是真心想要，280块给你吧。男：哇靠，就这货色还要280啊。女（脸一沉）：坑爹啊

3、，你不如去抢。老板娘刚好从外面回来，看见他们拿着包，就上前很熟练地笑着说：小姐这个包设计可是很独特的哦。女：可是价格太贵了。老板娘：那你想要的价格是多少的，你出个价，我们可以接受就卖给你。女的：你最低出价是多少？老板娘：批发价250块，五个以上算批发。女(惊呆了)：才便宜30块，老板娘你都没诚意的。老板：你要看什么货色啊，货比三家，要看质量的，你看街边那些几十块的哪能跟这个比啊，你摸一下我们的包，真皮的，款式新颖，无论质量手感都是一流的。男：我看就不咋样，我还真看不出跟外面有什么差别，你是老板你当然会夸它好啊。女：我们去别家看看吧。（女的挽着男的手臂，转身准备要走）老板：别急着走嘛，万事好商量，真想买的话再讲讲嘛。夫妻（犹豫不决）老板娘趁机把他们拖回来，：你最低能给我们多少啊？女：150块，我拿二十个包。老板：150怎么可能买到这种包呢，这个价成交不了啊，你拿一百个货都没办法，哪有人做亏本生意的，230吧，。女的：180一个，可以就立刻买单，这样大家都好，不卖我们就走了。老板（埋怨，无奈）：这个价钱啊，都没赚你们什么钱了，你们再加一点吧，200元。男：200元一个，价格有点超过我

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