商务谈判计划书和剧本

1、商务谈判计划书小组成员：邱伟、陈金福、毛选高、吴伟我盛美广告公司于2010年参与大众汽车公司的广告招标任务，经过向大众汽车公司广告提案后，在众多公司中脱颖而出，受到了大众汽车公司的认可。但仍需要与大众汽车公司就交稿时间和服务费用等项目展开谈判，争取拿下此次广告业务，并希望与大众汽车公司建立长期的合作伙伴关系。一 、谈判主题：盛美广告公司服务内容、广告作品交稿时间、广告服务费用等展开谈判。二、 谈判团队人员组成： 公司类别成员谈判职位公司职位甲方乙方三、谈判时间和地点：某年某月某日与某酒店。四、双方利益及优劣势分析：我方核心利益：1、将广告费用的13%-15%作为支付我方的广告服务费用；

2、0;            2、建立于大众汽车公司长期合作关系。对方利益：拿到最优秀、最满意的广告作品，并建立双方长期合作关系。我方优势：我在招标广告提案已经获得大众汽车公司高层的普遍认可，同时公司策划及设计人员都具有较高的专业水平，能够创作出客户满意的作品。我方劣势： 我方作为新成立的公司，广告成功案例不多，在业界知名度不高。对方优势： 1、大众汽车公司是国内知名公司，有资金实力，在短期内找到任何一家知名广告公司为其服务；     &

3、#160;     2、大众汽车公司内部有一群优秀的广告人，对广告作品的优劣辨别能力强。对方劣势： 大众汽车面临新一轮产品上市计划，必须在45天内将产品宣传广告刊播出来，配合汽车销售，否则后果严重。五、 谈判目标1、 战略目标：拿下此次广告业务，并建立双方长期合作关系； 2、 时间目标：争取在恰好在对方的时间底线那天交稿，拒绝在30天内交稿的要求，否则会影响我公司的业务运作流程和广告创作水平；3、服务费用： 最大目标为广告费用的15%（国内惯例），但考虑到此次大众汽车公司的推广任务重，广告费用可能超过2000万，我方可适当降低一些，但不得低于1

4、2%。六、程序及具体策略：1、开局：感情交流式开局策略：赞美大众汽车新产品的美观和舒适，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。2、中期阶段：1）层层推进：对大众汽车公司的信任表示感谢，再次向其简要阐述之前所做的提案内容，简要指出公司对此次广告推广的计划，获得认可；2）展示我方优势: 强调与我方的员工专业水平，并指出给对方带来的利益，同时软硬皆施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；3）把握让步原则、红白脸策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，用截稿日期与广告服务费用来做权衡，诱导对方。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原

5、有方案进行调整。4、最后谈判阶段：1）把握底线:若僵持不下，在适宜的时机提出13%的报价，并让对方在时间上推迟一些；2）埋下契机：向对方表明合作态度，以期建立长期合作关系；3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料：中华人民共和国合同法、广告法、工商管理法、经济合同法。八、 制定应急预案：1、若对方坚持怀疑我公司的实力，我方展示自己以前的成功案例，并强调自己公司的策划师和设计师均具备高水平，打消其疑虑；2、若对方坚持认为服务费用较高时，我方展示其它公司的报价予以还击，固守自己的核心利益；3、如陷入谈判僵局时，我方可以主动提出暂时

6、休局，或者建议另外换一个时间和地点进行第二轮谈判，以保留住广告业务。商务谈判剧本一、人物背景介绍：公司类别成员谈判职位公司职位甲方（大众汽车公司主谈手市场总监副谈手广告主管乙方(盛美广告公司主谈手总经理副谈手客户总监二、剧本对白：（开场前）大众汽车人员正对门就座盛美广告公司人员向谈判桌走来，大众汽车人员起立双方面带微笑问候：“您好。”相互介绍后，握手就座（开场）第一部分：赞美式开场，活跃气氛谈判基调气氛活跃，双方微笑和气总经理：今天的天气格外的好，希望我们的谈判也跟天气一样“顺风顺水”！市场总监：就是，这样当然好啊！客户总监：我和我们总经理观摩了你们的新轿车，豪华的内饰加上雅致的外观，我们巴不

7、得马上去买，相信产品上市以后一定会受到消费者的青睐的。市场总监：非常感谢你们的厚爱！我们也相信这款产品上市以后一定会赢得消费者的认同的！第二部分：简要阐述推广方案谈判基调总经理自信、大方的介绍，甲方严肃、怀疑态度。广告部主管：“我们还是言归正传吧，谈谈你们的广告方案吧。”客户总监将之前的广告提案分别递给市场总监和广告主管总经理：这份提案是我们之前为了参与竞标做的，我们现在有更加具体的想法，特别适合贵公司这次产品推广。市场总监：你大概的说一下吧。总经理：贵公司的汽车务实、低调、典雅的形象已经深入人心，但在目前的市场竞争非常激烈，所以我们决定聘请明星刘德华来为贵公司代言，必然会引起目标消费的强烈关

8、注。广告主管：刘德华的形象确实符合我们的产品定位，但是这样会提高我们的广告费用啊？总经理：您说得很对，但我相信贵公司应该懂得“没有投入，就没有回报的”的道理，采用明星代言不仅可以提升贵公司的形象，从长期的角度来看，利润也是相当可观的。第三部分：（怀疑公司水平）谈判基调甲方保持怀疑、严肃态度，乙方自信表达。市场总监：这个我们需要另外商量一下，其实据我了解贵公司是一家刚成立不久，我更担心你们的广告作品质量。客户总监：的确我们公司才成立不久，但这不说明我们没有实力，我们的公司的策划师和设计师大部分有4A公司工作经历。广告主管：我知道，但是据我所知，你们公司还没有接过什么大公司业务，你们真的能做好吗？

9、客户总监：这个你们完全可以放心，如果我们能为贵公司服务，我们将在公司内成立一个工作小组，专门为贵公司这个品牌长期服务，保证创作水平。第四部分：（价格谈判）谈判基调甲方持否定、怀疑态度；乙方中客户总监扮白脸，故意显得很气愤，总经理红脸缓和气氛，获得对方认同。市场总监:关于贵公司在方案中提出服务价格，我不能够接受，15%的比例实在太高了。总经理：广告总费用的15%用于支付广告公司的服务价格一直是广告行业的惯例，我们只是按照行业规定收费，也不敢多收一分一毫。广告主管：的确，15%是惯例，但按照你们这次的推广方案，我们至少得出2000多万的广告总费用，而你们至少会收取300万的服务费啊，这可不是一个小

10、数啊。你们得降低到10%才行。客户总监：10%？怎么可能啊，我们要制作影视广告，成本是很高的，。总经理：请贵公司再斟酌一下，10%的价格确实是太低了，我们没法正常运作，这样肯定也会影响到贵公司的作品质量的，我想你们也不想看到那样的结果吧。市场总监：那我让一步，11%，但是你们必须在30天之内全部交稿！第五部分：（交稿时间与价格谈判）谈判基调甲方广告主管情绪缓和，乙方客户总监继续扮白脸，总经理以诚意动人。客户总监：11%还是太低了吧，何况30天之内根本不可能完成啊，我觉得你们也太不懂广告了，我没话说了，我宁愿辞职也不愿做。总经理：主管，你也是做广告出身，你应该理解我们的难处，30天是不可能完成的，你也不希望我们交出的是一个非常平庸的作品吧，这不符合贵公司的专业水平吧。广告主管：我们公司确实一直非常重视广告作品的质量，绝不会为刊播平庸乏味的广告。总经理：既然这样，你看这样行不，我们折中，13%的服务费，第40天交稿。市场总监：我知道总经理的诚意，第40天交稿我们同意，但13%的服务费我们很难理解。总经理：坦白