快速消费品营销课程体系

1、2004*粮油年度系列培训课程体系框架总体计划培训课程基本内容安排计划如下：培训阶段第一阶段 第二阶段第三阶段第四阶段知识Knowledge概念Concept经销渠道管理（1天）n 分销渠道的发展及挑战；n 经销商管理职能分析；n 经销商选择及客户管理；零售覆盖管理（1天）n 零售覆盖基本流程；n 零售覆盖调研；n 零售覆盖计划；n 零售覆盖实施；n 零售覆盖跟进；现代零售客户管理（1天）n 零售客户类型划分；n 零售渠道发展现状分析；n 现代零售商主要职能部门及其业绩衡量指标分析；n 零售商财务模式分析；n 零售商市场衡量指标分析；n 零售管理模式分析；贸易条件管理（1天）n 价格条款；n

2、促销条款；n 返利条款；n 费用条款；n 储运条款；n 残损条款；n 付款条款；n 退货条款；n 淘汰条款；n 罚款条款；如何通过经销商管理零售客户（1天）n 分销商在零售客户管理中的作用；n 现代零售渠道管理模式探讨；n 案例分析：国内直供现状分析；n 分销商财务管理；n 分销商物流管理；n 分销商人员管理；n 分销商预算与费用管理；n 分销商的计划管理；销售人员的品牌管理培训（1天）n 品牌管理框架；n 评估企业平台分析方法；n 品牌核心价值分析；n 目标消费者分析；n 市场营销活动分析；新产品上市的渠道管理（1天）n 新产品上市营销策略；n 新产品上市销售策略；n 新产品上市覆盖策略；n

3、 案例分析；品类管理（2天）n 品类管理及ECR概述；n 品类生意分析与计划；n 品类管理基本实施步骤解析；n 品类管理在日常销售工作中的基本应用；n 品类管理在数据化货架优化管理的应用；通用技巧标准沟通模式（2天）n 沟通交流的流程及技巧；n 利益型销售流程及技巧；n 专业处理反对意见流程及技巧；基本商务谈判管理（1天）1. 商务谈判的界定；2. 常用谈判技巧解析；3. 商务谈判标准流程；沃尔玛、家乐福、麦德龙谈判策略解析（1天）n Wal-Mart的采购原则与谈判策略；n Carrefour的采购原则与谈判策略；n Metro的采购原则与谈判策略；促销管理（2天）n 促销设计思路；n 促销

4、交流流程；n 促销执行管理；n 促销评估体系；零售店面陈列管理（1天）n 陈列位置的选择；n 陈列内容的选择；n 陈列数量的选择；n 陈列发生的选择；销售数据分析（1天）n 高效的整合数据资源；n 高效的数据利用分析；n 高效的数据提升生意技巧；销售财务和物流管理（1天）n 库存管理系列概念；n 财务报表基本概念；n 综合财务指标分析；岗位专业能力零售店内要素管理（2天）n 分销管理；n 位置管理；n 陈列管理；n 价格管理；n 库存管理；n 助销管理；n 促销管理；销售团队管理（1天）n 销售组织认知；n 销售团队管理模式；n 销售组织绩效管理；高效生意计划与回顾展示（2天）n 生意回顾与分析思路及操作；n 新产品卖入展示思路及操作；n 促销卖入展示思路及操作；创新性思维训练营（2天）n 分组游戏及点评；n 创新性逻辑思维模式；零售渠道管理思路探讨及常见问题解答（2天）n 供应商销售人员的常见问题；n 销售管理中的常见问题解决思路与工具；n 零售管理中的常见问题解答：l 贸易条件管理中的常见问题l 产品管理中的常见问题l 店内管理中的常见问题l 价格管理中的常见问题l 库存管理中的常见问题l 促销管理中的常见问题注：1、培训内容为各级别销售人员在不同层面上的素质能力要求而设计；2、篇幅所限，培训课程只有简单逻辑思路上的介绍；3、系