马龙国华战略规划及管理体系设计(马龙产业战略推进项目

1、1 1云南马龙产业集团股份有限公司徐州国华工贸有限公司上海沣彩投资管理有限公司北京华潞信诚管理顾问有限公司云南.昆明2006年8月15日开创蓝色海洋开创蓝色海洋 马龙产业战略推进项目系列报告之马龙产业战略推进项目系列报告之一一 “马龙国华马龙国华”合资公司战略规划及管理体系设计报告合资公司战略规划及管理体系设计报告2 2目录目录一 合资公司发展方向及财务目标二 合资公司市场开发计划三 合资公司物流建设规划四 合资公司管理体系设计3 3一、合资公司战略规划及财务目标一、合资公司战略规划及财务目标4 4合资公司未来愿景合资公司未来愿景合资公司愿景目标：合资公司愿景目标：黄磷行业最佳的供应商和第三方

2、物流服务商向终极客户提供最佳最便捷的黄磷供应，包括以合理价格的稳定供应、快速物流服务、安全的黄磷产品储存、金融或资本合作、黄磷市场情报研究、客户竞争支持等通过为客户提供综合性服务来创造价值，以战略性的价格和服务快速获取客户，占领市场，最终发挥市场影响力，进而控制市场，获得定价权。5 5合资公司将以全新的价值曲线，为客户提供最大的价值创造合资公司将以全新的价值曲线，为客户提供最大的价值创造马龙国华战略联盟的新价值曲线其他传统黄磷生产企业价值曲线马龙产业现有价值曲线高低物流成本价格稳定供应速度长期合作稳定性存货管理、安全管理等其他服务生产成本客户价值创造客户价值创造a) 未来合资公司定位为最佳黄磷

3、供应商的角色。合资公司将在短期内通过战略性定价实施其客户竞争策略，以战略性的价格和服务快速获取客户，占领市场。b) 以更加稳定的供应、产品质量，更加合理、稳定及可预测的价格体系为客户提供产品服务；提供物流服务和仓储服务，保证及时按需供货，以实现客户价值的最大化，从而建立最高的客户满意度、市场占有率和市场影响力。新的价值曲线新的价值曲线6 6合资公司合资公司中短期中短期战略目标战略目标用稳定的供应、合理的价格、快捷的物流服务、最低客户库存管理等方式，在中小型专用及精细磷化工用户市场建立独特的竞争优势，并占据市场份额36%继续渗透和巩固中小型专用及精细磷化工用户市场，将市场份额提升到40开发大客户

4、市场，大客户覆盖面达到80%，单一客户需求满足度超过30%；建立战略合作联盟，逐步获取行业定价权继续巩固中小客户市场，市场份额稳定在40以上提升大客户市场份额，单一大客户需求40-45%不断优化物流网络资源配置，成为最佳黄磷供应商及黄磷物流服务商逐步提高销售利润率快速提高资本价值 2007在中小型专用及精细磷化工用在中小型专用及精细磷化工用户市场建立绝对优势和控制权户市场建立绝对优势和控制权2008加快扩大市场影响力，开拓大加快扩大市场影响力，开拓大客户市场，逐步谋求获取行业客户市场，逐步谋求获取行业定价权定价权 2009成为最佳黄磷供应商和物流成为最佳黄磷供应商和物流服务商服务商7 7合资公

5、司合资公司中短期中短期市场目标市场目标市场整体目标：市场整体目标：市场开发策略：市场开发策略：首先确保中小型专用及精细磷化工用户市场的开发；后逐步推进大客户市场的开发 大客户市场，我们前期主要考虑新安江、罗地亚、武汉无机盐、徐州天富、江山、苏化等六家 产品及服务产品及服务20062006年（年（8-128-12月）月）20072007年年20082008年年20092009年年 黄磷销售黄磷销售销售总量销售总量销售合计（万吨）销售合计（万吨）2.82.8101013131515市场总量市场总量约约5050万吨万吨市场占有率市场占有率11%11%16%16%24%24%30%30%A、中小型专用

6、及精细磷化工用户市场销售量（万吨）2.591011市场总量25万吨市场占有率10%36%40%44%B、大客户市场（主要考虑6大客户）销售量（万吨）0.3134市场总量约8万吨市场占有率3.75%12.5%37.5%50%黄磷第三方物流服务黄磷第三方物流服务运输量（万吨）运输量（万吨）0.50.53 34 45 5128 8668313843155164020004000600080002006年8-12月2007年2008年2009年合资公司财务目标合资公司财务目标合资公司主营业务收入测算合资公司主营业务收入测算单位：万元CAGR（07-09)=23.8%299801088601429701

7、66818040000800001200001600002000002006年8-12月2007年2008年2009年合资公司净利润测算合资公司净利润测算单位：万元CAGR（07-09)=28.2%9 9财务模拟测算财务模拟测算序号序号2006年年8-128-12月月2007年年2008年年2009年年1 营业收入营业收入 299,800,000 1,088,600,000 1,429,697,800 1,668,178,590 1.1 黄磷销售收入 296,800,000 1,070,600,000 1,405,697,800 1,638,178,590 黄磷价格（元/吨） 10,600 1

8、0,706 10,813 10,921 黄磷销量 （吨） 28,000 100,000 130,000 150,000 1.2 物流服务收入 3,000,000 18,000,000 24,000,000 30,000,000 物流服务价格（元/吨） 600 600 600 600 第三方物流量（吨） 5,000 30,000 40,000 50,000 2采购成本采购成本 271,600,000 979,700,000 1,286,346,100 1,499,087,955 采购量 28,000 100,000 130,000 150,000 采购价格 9,700 9,797 9,895 9

9、,994 3变动成本变动成本 9,180,600 36,708,490 48,723,461 58,181,545 3.1 铁路运费（元/吨） 242.7 246.3 250.0 253.8 3.2 铁路杂费（元/吨） 35.5 36.0 36.6 37.1 4 4税金税金 3,688,861 14,221,938 18,655,549 21,927,545 5固定成本固定成本 6,969,375 19,496,250 23,542,875 26,452,413 5.1 无形资产摊销 1,960,000 7,000,000 9,100,000 10,500,000 5.2 罐车维修费 475,

10、000 1,824,000 2,280,000 2,622,000 5.3 罐车折旧 1,405,208 5,396,000 6,745,000 7,756,750 1,000,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000 1010二、合资公司市场开发计划二、合资公司市场开发计划11111、市场策略、市场策略1212我们需要考虑怎样确定合资公司的目标客户群体范围才能带来更好的销售结果我们需要考虑怎样确定合资公司的目标客户群体范围才能带来更好的销售结果在制定战略目标时在制定战略目标时反对过于广泛的制反对过于广泛的制定目标的名言定目标的名言“我不知道成功的关键是什么，但是我知

11、道失败的关键是什么，我不知道成功的关键是什么，但是我知道失败的关键是什么，那就是你试图取悦每一个人那就是你试图取悦每一个人” Bill Cosby在可盈利的市场份额上投入市场营销的手段在可盈利的市场份额上投入市场营销的手段1313明确认清合资公司的目标客户群体，从而对价格和价值进行重新构建明确认清合资公司的目标客户群体，从而对价格和价值进行重新构建可完成性可区分性可防卫性可盈利性可识别性可触及性可执行性规模增长速度消费模式 包括包装、渠道成本长期盈利潜力与公司能力的吻合程度确定细分市场的原则确定细分市场的原则确定细分市场优先性的依据确定细分市场优先性的依据1414市场规模市场规模黄磷需求增黄磷

12、需求增长速度长速度盈利潜盈利潜力力代表类型企业代表类型企业企业特性企业特性需求特点需求特点A、中小、中小型专用及型专用及精细磷化精细磷化工用户市工用户市场场40%市场份额快速增长，年增速超过10%高三氯化磷生产企业草甘膦生产企业次磷酸钠生产企业有机磷中间体生产企业电子级磷酸生产企业公司规模较小，资金相对紧张黄磷为其不可替代的战略性原料追求稳定的原料供应合理的价格波动控制有效的竞争支持物流服务、存货管理等面对黄磷生产企业不灵活的营销模式，比较倾向于和供应商打交道；愿意独家供应B、大客、大客户市场户市场近60%的市场规模我们前期仅考虑新安江、罗地亚、武汉无机盐、徐州天富、江山、苏化等六家，市场总量

13、在8万吨左右，报告中提到的大客户市场均指该6家增长缓慢本身市场增长缓慢，另外黄磷有被湿法磷酸所替代的威胁较低主要为基础磷化工企业五钠生产企业工业/食品磷酸生产企业部分大规模的精细磷化工企业企业实力雄厚大部分有黄磷生产装置/能力湿法磷酸替代威胁追求优惠价格稳定供应一般寻求2-3个大的黄磷生产企业作为供应商，不太愿意独家供应据此，对合资公司各个细分市场的客户特性、需求特点等进行分析据此，对合资公司各个细分市场的客户特性、需求特点等进行分析不同细分市场特点：不同细分市场特点：1515从而明确了从而明确了中小型专用及精细磷化工用户市场中小型专用及精细磷化工用户市场为为合资公司的合资公司的第一目标市场，

14、第一目标市场，其次为大客户市场其次为大客户市场目标市场目标市场合资公司第一目标市场是中小型专用及精细磷化工用户市场； 公司第一目标区域在江苏、浙江及山东部分地区，未来市场开拓的原则，必须考虑实现当前物流布局的规模效益最大化；在初步实现中小型专用及精细磷化工用户市场的控制权的基础上，逐步有计划地推进大客户市场的开发；在开发黄磷销售市场同时，在重点地区逐步发展黄磷第三方物流服务；中小企业市场 大型企业市场精细磷化工专业市场磷酸及五钠市场区域定位区域定位第一目标区域第一目标区域市场开发次序安排市场开发次序安排1616合资公司的产品及服务构成合资公司的产品及服务构成产品及服务产品及服务目标市场目标市场

15、市场总量市场总量 黄磷销售黄磷销售中小型专用及精细磷化工用户市场约25万吨大客户市场（前期主要6大客户）约8万吨黄磷第三方物黄磷第三方物流服务流服务黄磷罐装铁路运输服务（主要开发广西防城港的运输业务）121717合资公司按年度的市场整体计划合资公司按年度的市场整体计划市场整体计划：市场整体计划：市场开发策略：市场开发策略：先保证中小型专用及精细磷化工用户市场的开发；后逐步推进大客户市场的开发 产品及服务产品及服务20062006年（年（8-128-12月）月）20072007年年20082008年年20092009年年 黄磷销售黄磷销售销售总量销售总量销售合计（万吨）销售合计（万吨）2.82.

16、8101013131515市场总量市场总量约约5050万吨万吨市场占有率市场占有率16.8%16.8%20%20%26%26%30%30%A、中小型专用及精细磷化工用户市场销售量（万吨）2.591011市场总量约25万吨市场占有率30%36%40%44%B、大客户市场（仅考虑6大客户）销售量（万吨）0.3134市场总量约8万吨市场占有率11.25%12.5%37.5%50%黄磷第三方物流服务黄磷第三方物流服务运输量（万吨）运输量（万吨）0.50.53 34 45 51218182、黄磷销售计划、黄磷销售计划1919合资公司销售计划合资公司销售计划1513102.8合资公司合资公司2006-20

17、09年黄磷销售计划年黄磷销售计划单位：万吨单位：万吨CAGR（07-09)24%0 04 48 81212161620062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年大客户市场大客户市场中小型专用中小型专用及精细磷化及精细磷化工用户市场工用户市场2020A A、中小型专用及精细磷化工用户市场销售计划、中小型专用及精细磷化工用户市场销售计划目标市场黄磷预计销售量 1111万吨万吨徐州 30000吨常州 25000吨 连云港 20000吨山东 15000吨浙江嘉兴 15000吨其他地区 5000吨20062006年年8-128-12月月2007200

18、7年年20082008年年20092009年年近期近期中期中期远期远期1010万吨万吨徐州 28000吨常州 23000吨 连云港 17000吨山东 15000吨浙江嘉兴 12000吨其他地区 5000吨 9 9万吨万吨徐州 25000吨常州 20000吨 连云港 15000吨山东 15000吨浙江嘉兴 10000吨其他地区 5000吨 2.52.5万吨万吨徐州 8000吨常州 5000吨 连云港 6000吨山东 3000吨浙江嘉兴 1500吨其他地区 1500吨备注：围绕主要放磷站点的区域和距离划分市场，并非单纯按行政区域划分；2121中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划徐州中小型专

19、用及精细磷化工用户市场按区域销售计划徐州主要客户主要客户 主产品主产品20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比建平三氯化磷2000180090%6000450075% 6000500083% 6000550092%萧县三氯化磷35001200 34.3

20、% 10000700070% 12000800067% 12000900075%永大三氯化磷10001000100%2400200083% 2400200083% 2400200083%江海源 三氯化磷10001000100%2400200083% 2400200083% 2400200083%天嘉五钠2500120048%6000500083% 6000560093% 6000560093%东化五钠15001000 66.7% 3000250083% 4000320080% 4000350088%宏达三氯化磷75060080%1800160089% 1800160089% 180016008

21、9%其他200200100%60040067% 80060075% 100080080%合计合计115501155080008000 69.3%69.3% 32200322002500025000 77.6%77.6% 3540035400280002800079%79%3560035600300003000084%84%2222中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划常州中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划常州主要客主要客户户主产品主产品20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年

22、供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比双虎三氯化磷40009600600063% 10000600060% 10000700070%卫星三氯化磷16004200200048% 4200200048% 4200250060%丹爱次亚磷酸钠300300100%72060083% 96060063% 96060063%阳成亚磷酸90060066.7% 2160200093% 3600200056%

23、 3600250069%方成五氧化磷25020080%600600100% 90060067% 90060067%戚化五氧化磷200200100%600600100% 90060067% 90060067%精细五氧化磷25020080%12001200100% 12001200100% 12001200100%大丰磷酸100060060%120080067% 120080067% 120080067%飞燕三氯化磷24020083.3%96060063% 96060063% 96060063%宏扬五氧化磷200200100%48030063% 48030063% 48030063%申龙三氯化磷1

24、20060050%4000300075% 4800300063% 4800300063%永昌三氯化磷60040066.7% 144080056% 144080056% 144080056%飞宇五氧化磷200200100%48030063% 48030063% 48030063%如皋地区五氧化磷120080066.7% 120080067% 150080053% 150080053%其他80050062.5%80040050% 100040040% 100040040%合计合计1294050005000 38.6%38.6% 2964029640200002000067%67% 33620336

25、20230002300068%68% 3362033620250002500074%74%2323中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划连云港中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划连云港主要客主要客户户主产品主产品20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合

26、资公司供应占比郯化三氯化磷3500150043%8400500060% 8400550065% 8400600071%安邦三氯化磷200090045%4800300063% 4800350073% 4800350073%德邦磷酸300090030%7200150021% 7200200028% 7200300042%天原三氯化磷2000100050%4800150031% 4800200042% 4800240050%五洲三氯化磷100050050%2400100042%2400100042%2400150063%磷酸磷酸75050067%1800130072%1800130072%18001

27、50083%富春赤磷40030075%96050052%96050052%96070073%彭瑞赤磷40030075%96050052%96050052%96070073%次亚次亚磷酸钠15010067%36030083%36030083%36030083%双菱4000%96020021%96020021%96020021%通用生化次亚磷酸钠3000%72020028%72020028%72020028%二农三氯化磷其他合计合计13900139006000600043%43% 3336033360150001500045%45% 3336033360170001700051%51%333603

28、3360200002000060%60%2424中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划山东淄博中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划山东淄博主要客户主要客户主产品主产品20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比大成农药三氯化磷15006004

29、0% 12000700058% 12000700058% 12000700058%振祥赤磷30020067%72060083%72060083%72060083%越强赤磷30020067%72060083%72060083%72060083%兴隆赤磷30020067%96070073%96070073%96070073%化工实验赤磷20015075%96060063%96060063%96060063%前进五钠、磷酸30020067%120080067%120080067%120080067%泰安福利三氯化磷6000%2880100035%2880100035%2880100035%慧源三氯化

30、磷20015075%72020028%72020028%72020028%亿利三氯化磷100070070%144060042%144060042%144060042%菏泽五钠10000%240070029%240070029%240070029%华阳三氯化磷12000%2880100035%2880100035%2880100035%滕州荆河五钠、磷酸150060040%3600120033%3600120033%3600120033%其他合计合计84003000300036%36% 3048030480150001500049%49% 3048030480150001500049%49% 3

31、048030480150001500049%49%2525中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划嘉兴中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划嘉兴主要客户主要客户主产品主产品20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比嘉化农药1800150083%

32、4320300069% 4320300069% 4320340079%贝斯特三氯化磷18004320200046% 4320250058% 4320300069%龙游绿得三氯化磷18004200200048% 4200250060% 4200300071%杭州农药农药10003000150050% 3000160053% 3000180060%福建三农农药15003000150050% 3000160053% 3000180060%其他（江西地区）三氯化磷、磷酸3000300080027% 3000200067%合计合计79001500150019%19%2184021840100001000

33、046%46% 2184021840120001200055%55% 2184021840150001500069%69%2626中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划其他地区中小型专用及精细磷化工用户市场按区域销售计划其他地区放磷站放磷站点点主要客户主要客户主产品主产品20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年

34、需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比阳泉南煤集团五钠12001200100%30003000100% 30003000100% 30003000100%石家庄电化厂三氯化磷60020033%120080067% 120080067% 120080067%燕山化工磷酸30020067%600600100% 600600100% 600600100%辛集宏正 三氯化磷600120060050% 120060050% 120060050%合计合计27001600160059%59%600060005000500083%83% 600060005000500083%83%

35、 600060005000500083%83%2727B B、大客户市场销售计划、大客户市场销售计划未来未来3年内大客户市场开发目标：年内大客户市场开发目标：合资公司的终极目标在大客户市场占据1/2市场份额。当前国华在大客户的市场占有基本空白。合资公司准备在07年下半年开始重点开拓大客户市场；大客户市场积极开拓的前提是马龙产业的黄磷产能建设的及时完成，产量的稳定供应保障；大客户市场黄磷销售计划大客户市场黄磷销售计划单位：万吨0.3134012342006年8-12月2007年2008年2009年华潞分析华潞分析2828大客户市场销售计划大客户市场销售计划主要客主要客户户主产品主产品所属区域所属

36、区域站点站点20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比黄磷年需求量（吨）黄磷需求年增长率合资公司年供应量（吨）合资公司供应占比新安江浙江嘉兴6000500815000300020常州10000500050%10000600060%罗地亚常州400050013%1000015

37、0015%10000400040%10000500050%武汉无机盐武汉80005006%2000024001218000900050%徐州天富徐州6000100017%12000340028%12000600050%12000800067%江山常州300070007000300043%7000400057%苏化300050017%8000120015%8000300038%8000400040%合计合计300003000300010%10%7200072000100001000014%14%8000080000300003000025%25%800008000040

38、0004000050%50%29293、第三方物流服务规划、第三方物流服务规划30302006-20092006-2009年年第三方物流服务市场的第三方物流服务市场的销售计划销售计划02462006年2007年2008年2009年黄磷第三方物流服务业务计划黄磷第三方物流服务业务计划单位：万吨0.5345未来未来3年内第三方物流服务市场开发目标：年内第三方物流服务市场开发目标：第三方物流服务：第三方物流服务：增长空间主要在广西防城港；未来几年该地区将形成近30万吨的磷酸生产能力，预测需要黄磷10万吨；合资公司已经开始与该地区的客户商讨运输合作事宜，保守估计未来几年，合资公司可以对该地区形成5万吨

39、黄磷的第三方物流服务业务。3131第三方物流服务第三方物流服务销售计划细分销售计划细分主要客主要客户户运输起运输起始地始地运输目的运输目的地地20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年黄磷年需运量（吨）黄磷运量年增长率合资公司年运输服务量（吨）合资公司运输占比黄磷年需运量（吨）黄磷运量年增长率合资公司年运输服务量（吨）合资公司运输占比黄磷年需运量（吨）黄磷运量年增长率合资公司年运输服务量（吨）合资公司运输占比黄磷年需运量（吨）黄磷运量年增长率合资公司年运输服务量（吨）合资公司运输占比川投桐子林广西防城港10000300001200040

40、%600001800030%800002800035%天和都拉营常州、嘉兴、徐州等地150005000300001200040%300001500050%300001600053%天富昆明、贵阳等徐州20006000400067%4000300075%3000200067%其他200010000200020%10000400040%10000400040%合计合计290050005000670067003000030000400004000050000500003232四、合资公司物流建设布局四、合资公司物流建设布局33331、现有物流资源概况、现有物流资源概况3434合资公司现有物流网络合资

41、公司现有物流网络营销调度营销调度昆明南站昆明南站读书铺站读书铺站白塔村站白塔村站久长站久长站都拉营站都拉营站桐子林站桐子林站徐州站徐州站连云港站连云港站常州站常州站嘉兴站嘉兴站阳泉站阳泉站淄博站淄博站桥头集桥头集余家湾余家湾下元站下元站卧龙寺卧龙寺三门峡三门峡华宁辉煌、罗平暨广顺及澄江地区黄磷厂马龙产业马龙产业天成、天鑫、白马、开磷、青岩、双流、双开司贵州黔能天和四川川投徐州建平、永大、江海源、宏达、天富、东化、三化、萧县济宁、泰安地区客户郯城汇通、连云港德邦、次磷、鹏瑞、淮安安邦、响水天源、滨海五洲阳成、丹爱、方成及其他常州地区张家港地区客户嘉化、新安江、宁波润利、杭州农药及其他嘉兴杭州地区

42、客户南煤集团石家庄电化厂及其他阳泉和石家庄地区客户山东大成农药股份有限公司安徽红四方股份有限公司（未来很少）武汉醒狮化学品有限公司（准备改在防城）陕西（该五钠厂可能退出）上游供应商上游供应商上游接磷站上游接磷站下游放磷站下游放磷站下游主要客户下游主要客户3535合资公司上游黄磷接收站点处理能力合资公司上游黄磷接收站点处理能力运输站点分布站点性质合作方站点起始投入实用时间合作期限合作条件和租金站点设施及投资站点处理能力站点实际实用情况（05年运量）站点每年主要运营和维护费用上游接磷站贵州久长站自建19996万+2.3万计量罐、模块称、过渡槽、储磷罐、热水罐、锅炉、清水池、置换水池、水泵、磷泵、不

43、锈钢管道、阀门栈桥式操作台等一般投资80-100完165吨/天11000T45万（不含铁路费用）贵阳都拉营站合作天和2004进入包干费165吨/天8000T攀枝花桐子林站合作川投2005165吨/天4500T昆明南站自建200116万165吨/天13000T25万（不含铁路费用）昆明读书铺站合作马龙2001200吨/天5000T昆明白塔村站合作马龙20033636合资公司下游放磷站点处理能力合资公司下游放磷站点处理能力运输站点分布站点性质合作方站点起始投入实用时间合作期限合作条件和租金站点设施及投资站点处理能力站点储槽储存能力站点实际接磷情况（05年接磷量）站点每年主要运营和维护费用下游放磷销

44、售站徐州北站自建1999进入包干费计量罐、模块称、过渡槽、储磷罐、热水罐、锅炉、清水池、置换水池、水泵、磷泵、不锈钢管道、阀门栈桥式操作台等一般投资80-100万元165吨/天50T12000T20万（不含铁路费用）淄博站合作山东大成农药2000 自用110吨/天50T连云港站自建2005进入包干费110吨/天30T7700T常州站自建200024万110吨/天60T5700T30万（不含铁路费用）嘉兴站合作嘉化物流2003进入包干费110吨/天50T2700T阳泉站合作南煤化工2000进入包干费50吨/天30T4000T武汉站合作武汉无机盐2004自用60吨/天30T合肥站合作合肥四方200

45、0自用60吨/天100T 3737合资公司槽车现况合资公司槽车现况列车槽车列车槽车汽车槽车汽车槽车1槽车概况槽车概况2维护费用维护费用共80列；（另铁道部已审批20列，尚未采购）单列运载能力57-58吨铁路黄磷罐车均为该公司提供技术要求和部分技术支持，由西安铁路车辆厂生产， 1999年到2002年间陆续购置，并由徐州铁路局企业自备车管理处管理；使用年限25年（铁道部每年例行维护，可保证使用年限）依照铁道部200412号文关于加快既有铁路火车120Km/h提速改造的通知的要求，部分罐车（40辆）的转8A型转向架已不符合铁路提速的技术要求，必须限期更新转向架车辆底架依照铁道部的要求，均安装了信号识

46、别器铁路槽车修理：定额维修，不发生其他费用 辅修：半年1次，每次2122元段修：1年1次，每次9045元厂修：4年1次，每次20085元平均每列年维护成本为 14000元1槽车概况槽车概况共7辆，单车运载能力16吨公路运输车辆由国华提供技术要求和部分技术支持，由济南红旗考格尔车辆改装厂生产；使用年限10年黄黄磷磷运运输输的的“陆陆-铁铁联联运运”方方案案从铁路槽车往汽车槽车灌磷，罐一汽车需20分钟，完成1卡需要1个半小时；如用黄磷桶，卸一卡需要6小时38382、物流布局规划、物流布局规划3939合资公司物流整体布局合资公司物流整体布局-2009-2009年年主要黄磷产地国华主要黄磷销售市场国华

47、接磷站国华放磷销售站合资公司物流资源布局合资公司物流资源布局上游接磷站上游接磷站昆明南站昆明南站昆明白塔村站昆明白塔村站昆明读书铺站昆明读书铺站桐子林站都拉营站久长站下游放磷站下游放磷站徐州北徐州北常州站常州站连云港站连云港站嘉兴站嘉兴站淄博站淄博站阳泉站武汉站广西防城港站江西乐平站新安江站列车槽车列车槽车原先80列；新采购150列运力17500吨/月汽车槽车汽车槽车8辆仓储仓储中心仓储中心仓储徐州 1000吨常州 500吨连云港 500吨独立仓储独立仓储新安江 500吨罗地亚 400吨4040未来几年合资公司的黄磷运输要求未来几年合资公司的黄磷运输要求合资公司未来黄磷总运输量合资公司未来黄磷

48、总运输量单位：万吨0481216202006年8-12月2007年2008年2009年黄磷销售第三方物流3.31317204141合资公司整体物流投资安排合资公司整体物流投资安排站点建设：站点建设：无列车槽车投资列车槽车投资年底采购40列汽车槽车投资汽车槽车投资2辆仓储建设仓储建设无 站点建设：站点建设：广西防城江西乐平列车槽车投资列车槽车投资4月份之前采购40列，7月采购20列汽车槽车投资汽车槽车投资无仓储建设仓储建设年初徐州 500吨，根据市场情况年底再建500吨中心仓储07年下半年常州建500吨中心仓储租赁或购买罗地亚和新安江的独立仓储站点建设：站点建设：新安江（考虑设立）列车槽车投资列

49、车槽车投资4月份之前采购20列汽车槽车投资汽车槽车投资无仓储建设仓储建设年初考虑设立连云港500吨级中心仓储站点建设：站点建设：无列车槽车投资列车槽车投资4月份之前采购30列汽车槽车投资汽车槽车投资无中心仓储建设中心仓储建设无20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年近期近期中期中期远期远期投资合计投资合计 18801880万万投资合计投资合计 30003000万万投资合计投资合计 10001000万万 投资合计投资合计 13501350万万备注：具体投资金额需要进一步测算；大额的固定资产投资需要经董事会批准备注：具体投资金额需要进一步

50、测算；大额的固定资产投资需要经董事会批准4242合资公司站点装卸量及相应改扩建计划合资公司站点装卸量及相应改扩建计划黄磷站点黄磷站点20062006年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年年运输量（万吨）改扩建计划年运输量（万吨）改扩建计划年运输量（万吨）改扩建计划年运输量（万吨）改扩建计划上游站上游站贵州久长站2000逐步放弃25002500贵阳都拉营站5000221002120021200攀枝花桐子林站233003000040000昆明南站6000254003000030000昆明读书铺站8200255004000056000昆明白塔村站9000

51、255004000052000其他新增下游站下游站徐州北站11700396004390043900淄博站6007200720012000连云港站4500144001680021600常州站850032400提高场站处理能力3680040100嘉兴站1150118002540027100新安江新建（从嘉兴分流运输，降低转运成本）投资100万阳泉站1150480036003600武汉站60036001200015600广西防城10000新建，投资100万1800028000江西乐平新建，投资100万4343合资公司运输计划及列车槽车采购安排合资公司运输计划及列车槽车采购安排原80列，运输能力550

52、0吨/月采购40列，新增运输能力3200吨/月采购40列，新增运输能力3200吨/月采购20列，新增运输能力1600吨/月采购20列，新增运输能力1600吨/月采购30列，新增运输能力2400吨/月合资公司列车槽车月度运输计划和运力安排（合资公司列车槽车月度运输计划和运力安排（0608-0912)0608-0912)单位：万吨月度运输计划量每月实际运力备注：计划运输量为每月采购量及每月第三方物流服务量汇总； 原80列车，每车57吨，每月运转1.2次左右，原运力为5500吨/月左右； 新车每车67吨，每月运转1.2次，每列的运输能力为80吨/月左右；（采购成本每列近45万元） 部分月份运力不足的

53、部分，考虑用桶装的运输方式替代；最大运力17500吨/月4444合资公司仓储规划合资公司仓储规划200200年年8-128-12月月20072007年年20082008年年20092009年年近期近期中期中期远期远期仓储建设仓储建设无仓储建设仓储建设中心仓储年初徐州 500吨，根据市场情况年底再建500吨中心仓储，单个建设投资100万07年下半年常州建500吨中心仓储，单个建设投资100万独立仓储租赁或购买罗地亚和新安江的独立仓储，预估投资100万仓储建设仓储建设中心仓储年初考虑设立连云港500吨级中心仓储，单个仓储建设投资100万独立仓储争取与其他大客户共建独立仓储仓储建设仓储建设无投资合计

54、投资合计 0 0投资合计投资合计 400400万万投资合计投资合计 100100万万投资合计投资合计 0 04545四、合资公司管理体系设计四、合资公司管理体系设计1、组织架构及岗位设置2、管理体系及流程设计3、与马龙产业协作界面设计4、薪酬体系设计5、合资公司绩效考核指标46461、组织架构及岗位设置、组织架构及岗位设置4747组织结构及岗位设计组织结构及岗位设计1、与马龙产业相衔接，保证良好的沟通和业务的高效联接2、一定程度上提高公司运作的规范性，提高业务透明性3、保持国华原有的灵活性，人员配置的精干和高效设计标准：主要考虑：1、未来3年在物流上需要有比较大的投入，其投资决策程序如何，投资

55、的推进及项目的监控2、市场信息、客户信息的积累，马龙和合资公司如何协调3、马龙与合资公司之间的衔接安排5、黄磷分销与第三方物流业务开发是否需要分开来，设立单独部门6、中小客户区域管理模式与大客户管理模式的区分，是否在组织上也要体现4、安全事项的管理7、技术升级的安排8、人员的精干，考虑高层经理兼任部门领导职位9、马龙外派人员的职责安排4848组织结构设计组织结构设计总经理总经理副总经理副总经理财务总监财务部人事行政部物流部徐州地区常州地区连云港地区营销管理部山东地区大客户部嘉兴地区备注：大客户部具体人员暂缓配置，由总经理暂先主抓 各销售区域由区域经理负责，其中与物流操作相关的操作班长、驾驶员等

56、人员属物流部编制，受物流部经理及区域经理双重管理采购小组安全技术管理物流调度4949部门职责及人员配置部门职责及人员配置部门设置部门设置部门职责部门职责岗位及人岗位及人员配置员配置备注备注财务部财务部财务计划制订及监控实施资金调度管理 税务规划财务报表编制 财务报告财务部经理、会计、出纳各1人人事行政部人事行政部行政对外公关人事管理绩效考核薪酬管理非生产性用车管理经理、行政专员、人事专员各1人物流部物流部物流计划制订物流运输及仓储管理列车槽车及汽车槽车管理物流规划及建设物流信息管理车辆技术革新运输安全证照管理物流运量统计经理、安全技术主管、设备管理专员、调度主管各1人操作班长 8人驾驶员10人

57、 含队长操作工 24人共45人车队由物流部负责调度安排到各销售区域，具体日常操作由区域经理管理各站操作班长各1人营销管理部营销管理部销售计划制订客户开发和管理销售区域建设销售统计管理市场信息管理第三方物流业务开发采购计划制订黄磷采购采购价格信息管理供应商管理总部2人大客户部暂缓配置人员徐州3人由区域经理1人，操作班长1人（物流部编制）和销售代表1-2人组成；车站黄磷接卸由区域经理招若干当地人员来操作常州3人连云港3人嘉兴2人山东2人采购代表3人车站黄磷接卸由采购点主管招若干当地人员来操作，是否需要派驻5050主要岗位职责描述总经理主要岗位职责描述总经理岗位职能岗位职能负责公司整体运营计划的制定

58、及实施负责公司经营目标和业绩的达成负责黄磷销售市场的开发指导负责公司安全运营岗位要求岗位要求教育：教育： 市场营销及相关专业工作经验：工作经验：三年以上销售管理或高级管理经验必要技能和素质：必要技能和素质： 具有良好的市场开发能力，组织协调能力和沟通能力上下级关系上下级关系 主管领导：主管领导： 下属人员：下属人员：主要业绩主要业绩考核指标考核指标销售量市场占有率销售利润率安全运营5151主要岗位职责描述营销副总经理主要岗位职责描述营销副总经理岗位职能岗位职能负责指导公司整体销售计划制订及执行负责指导黄磷市场开发负责指导第三方物流服务业务开发负责指导黄磷采购岗位要求岗位要求教育：教育： 市场营

59、销及相关专业工作经验：工作经验：三年以上销售管理及高级管理经验必要技能和素质：必要技能和素质： 具有良好的市场开发能力，组织协调能力和沟通能力上下级关系上下级关系 主管领导：主管领导： 总经理 下属人员：下属人员： 营销管理部经理主要业绩主要业绩考核指标考核指标销售量市场占有率销售利润率5252主要岗位职责描述行政物流副总经理主要岗位职责描述行政物流副总经理岗位职能岗位职能负责公司整体物流管理负责公司安全运营管理和技术革新管理负责公司行政及人事管理岗位要求岗位要求教育：教育： 工商管理及相关专业工作经验：工作经验：三年高级管理经验必要技能和素质：必要技能和素质： 综合分析能力强；具有良好的组织

60、协调能力和沟通能力上下级关上下级关系系 主管领导：主管领导： 总经理 下属人员：下属人员：人事行政部经理 物流部经理主要业绩主要业绩考核指标考核指标物流成本控制物流运输服务的及时性和安全性人力成本控制5353主要岗位职责描述财务总监主要岗位职责描述财务总监岗位职能岗位职能负责指导公司财务预算计划及实施；负责公司重大资金筹措管理工作；负责公司财务制度建设，控制财务风险；负责公司税收筹划工作；岗位要求岗位要求教育：教育： 财务专业，会计资格证书工作经验：工作经验：三年财务管理工作或其他类似经验必要技能和素质：必要技能和素质： 熟悉财会业务及国家财税政策，综合分析能力强；具有良好的组织协调能力和沟通