某集团战略思考及其考核指标体系

1、挑战自我挑战自我 实现跨越实现跨越集团战略思考及把战略思考翻译成考核指标体系集团战略思考及把战略思考翻译成考核指标体系 张桂宗张桂宗顺顺 驰驰 集集 团团1、把对核心价值观的坚定信仰、偏执变成行动、把对核心价值观的坚定信仰、偏执变成行动 把核心价值观把核心价值观变成战略思考变成战略思考战略执行战略执行变成满意变成满意 的结果的结果2 2、战略是一个企业为在竞争中取得可持续优势所必须采取的、战略是一个企业为在竞争中取得可持续优势所必须采取的 行动，是持续性行动，持续性的战略思考是创造独特价值行动，是持续性行动，持续性的战略思考是创造独特价值 的源头性行动，是战略执行源动力的源头性行动，是战略执行

2、源动力3 3、战略思考决定方向和希望，决定资源配置，决定每个人每、战略思考决定方向和希望，决定资源配置，决定每个人每 一天的时间和精力的安排，决定每个人、每一天的行动一天的时间和精力的安排，决定每个人、每一天的行动 一、为什么要思考战略一、为什么要思考战略顺顺 驰驰 集集 团团二、评价二、评价2002年总裁战略性行动的失误年总裁战略性行动的失误1 1、用一年一度的工作安排代替了战略思考，在、用一年一度的工作安排代替了战略思考，在1313季度集团季度集团 工作中用于工作中用于20032003年的战略储备性安排在分量上明显偏少。年的战略储备性安排在分量上明显偏少。 进入第三季度，加大了项目安排的力

3、度，但因为入手较晚，进入第三季度，加大了项目安排的力度，但因为入手较晚， 到年底所有项目基本上没有可选择和比较的余地到年底所有项目基本上没有可选择和比较的余地2 2、对各公司迅速成长的快速反应能力、操作水平、创新与创、对各公司迅速成长的快速反应能力、操作水平、创新与创 造的潜能、对核心价值观所激发的追求超越的驱动力缺乏造的潜能、对核心价值观所激发的追求超越的驱动力缺乏 深度理解；对金融、资金、资本支持的可得性估计不足，深度理解；对金融、资金、资本支持的可得性估计不足， 特别是对我们企业多年积累潜能的释放估计不足；对城市、特别是对我们企业多年积累潜能的释放估计不足；对城市、 行业的发展研究理解不

4、透，对更高目标的跨越，勇气和信行业的发展研究理解不透，对更高目标的跨越，勇气和信 心都显得不足心都显得不足顺顺 驰驰 集集 团团二、评价二、评价2002年总裁战略性行动的失误年总裁战略性行动的失误3 3、战略思考基本停留在集团的层面，对各公司的战略思考推动、战略思考基本停留在集团的层面，对各公司的战略思考推动 不多，力度不够不多，力度不够4 4、对领导团队的选拔培养没有更好地支持战略思考和战略执行，、对领导团队的选拔培养没有更好地支持战略思考和战略执行， 过于重视项目和资金，重视对操作结果的考核，对战略思考过于重视项目和资金，重视对操作结果的考核，对战略思考 和战略执行中最有活力的要素和战略执

5、行中最有活力的要素“把合适的人放在合适的岗把合适的人放在合适的岗 位上位上”缺乏主导性的推动缺乏主导性的推动5 5、习惯于推动、习惯于推动 “ “事事”、沟通、沟通“事事”、服务、服务“事事”，对用核心，对用核心价值观价值观 凝聚领导团队和员工的激情、勇气、挑战、变革、再造、创凝聚领导团队和员工的激情、勇气、挑战、变革、再造、创 新、超越、沿着把新、超越、沿着把“核心价值观核心价值观变成战略思考变成战略思考变成变成 战略执行战略执行变成满意结果的主线，思考的少，行动的更变成满意结果的主线，思考的少，行动的更 少。少。”顺顺 驰驰 集集 团团三、三、对未来三年的思考对未来三年的思考我们希望在未来

6、三年中变成什么样的企业我们希望在未来三年中变成什么样的企业 NO.1NO.1 ：做成中国房地产行业中的第一做成中国房地产行业中的第一MARKET LEADERMARKET LEADER: :市场的领导者市场的领导者 在区域市场中拥有绝对领先的地位，在特定区在区域市场中拥有绝对领先的地位，在特定区域中能够影响、引导、重新定位市场、在全国域中能够影响、引导、重新定位市场、在全国房地产行业中拥有绝对的发言权房地产行业中拥有绝对的发言权FOCUSFOCUS：聚焦聚焦顺顺 驰驰 集集 团团NO.1NO.1：做成中国房地产行业中的第一做成中国房地产行业中的第一n销售规模销售规模100100亿（亿（2003

7、2003年年5050亿、亿、20042004年年7070亿、亿、20052005年年100100亿）、项目利润亿）、项目利润2020亿亿n销售净利率提高到销售净利率提高到10%10%，开发领域和连锁经营互相支持、，开发领域和连锁经营互相支持、互相促进，实现价值转化与增加，形成唯一独特的发展互相促进，实现价值转化与增加，形成唯一独特的发展模式模式 企业企业销售收入销售收入万科万科合生创展合生创展 上海置地上海置地华润置地华润置地新世界中国新世界中国恒基中国恒基中国2001年年45亿45亿10.5亿10.5亿2002年年上半年15亿上半年15亿15亿15亿3.58亿3.58亿上半年3.9亿上半年3

8、.9亿 上半年5亿上半年5亿 上半年3.3亿上半年3.3亿并不完全的对照表顺顺 驰驰 集集 团团MARKET LEADERMARKET LEADER: : 市场领导者市场领导者在区域市场中拥有绝对领先的地位，在特在区域市场中拥有绝对领先的地位，在特定区域中能够影响、引导、重新定位市场、定区域中能够影响、引导、重新定位市场、在全国房地产行业中拥有绝对的发言权在全国房地产行业中拥有绝对的发言权是投资者最满意的地方：为投资者（股东）贡是投资者最满意的地方：为投资者（股东）贡献高额、持续的回报献高额、持续的回报是客户最满意的地方：理解目标客户，贴近目是客户最满意的地方：理解目标客户，贴近目标客户，实现

9、客户价值，保持并增加客户价值标客户，实现客户价值，保持并增加客户价值顺顺 驰驰 集集 团团MARKET LEADERMARKET LEADER: : 市场领导者市场领导者在区域市场中拥有绝对领先的地位，在特定在区域市场中拥有绝对领先的地位，在特定区域中能够影响、引导、重新定位市场、在区域中能够影响、引导、重新定位市场、在全国房地产行业中拥有绝对的发言权全国房地产行业中拥有绝对的发言权是合作者（土地和资金的供应商、分包商、价值链中是合作者（土地和资金的供应商、分包商、价值链中的一切合作者）最满意的地方的一切合作者）最满意的地方: : 是多赢的合作是多赢的合作是员工最满意的地方：拥有一支能够领导市

10、场的团队是员工最满意的地方：拥有一支能够领导市场的团队顺顺 驰驰 集集 团团FOCUSFOCUS ：聚焦聚焦聚焦于天津、北京、环渤海经济圈特定区域以聚焦于天津、北京、环渤海经济圈特定区域以及我们下决心要进入的新的城市及我们下决心要进入的新的城市聚焦于聚焦战略的管理体系聚焦于聚焦战略的管理体系聚焦于商业模式聚焦于商业模式聚焦于核心能力：聚焦于核心能力： 把核心价值观把核心价值观变成战略思考变成战略思考战略执行战略执行满满意的结果意的结果顺顺 驰驰 集集 团团四、为什么这样思考战略四、为什么这样思考战略理解企业理解企业理解城市理解城市理解行业理解行业理解宏观形势理解宏观形势顺顺 驰驰 集集 团团(

11、 (一一) )理解企业：我们是务实的理想主义者理解企业：我们是务实的理想主义者1.1.梦想、野心、永不满足的挑战精神，已使我们把历史上一梦想、野心、永不满足的挑战精神，已使我们把历史上一个又一个的挑战变成了现实，我们的行动纲领来源于我们个又一个的挑战变成了现实，我们的行动纲领来源于我们对核心价值的坚定信仰、对信念的偏执与狂热、更来源于对核心价值的坚定信仰、对信念的偏执与狂热、更来源于对实践的总结，我们已经与众不同，还有勇气和梦想要更对实践的总结，我们已经与众不同，还有勇气和梦想要更加与众不同加与众不同2.2.聚焦战略的管理体系使我们对核心价值观的理解和对战略聚焦战略的管理体系使我们对核心价值观

12、的理解和对战略思考的执行更理性、更具有操作性，使高目标有了执行的思考的执行更理性、更具有操作性，使高目标有了执行的工具工具3.3.快速反应能力和产品创新使我们能够影响和引导市场，影快速反应能力和产品创新使我们能够影响和引导市场，影响项目所在区域市场，甚至重新定位市场。在同行业中我响项目所在区域市场，甚至重新定位市场。在同行业中我们有很强的销售能力，历史上的绝大多数项目，在开发一们有很强的销售能力，历史上的绝大多数项目，在开发一年后都能实现零库存年后都能实现零库存顺顺 驰驰 集集 团团( (一一) )理解企业：我们是务实的理想主义者理解企业：我们是务实的理想主义者4.4.市场口碑、客户口碑、政府

13、口碑、合作者口碑具有巨市场口碑、客户口碑、政府口碑、合作者口碑具有巨大附加值空间。（客户推荐和重复购买；政府愿意提大附加值空间。（客户推荐和重复购买；政府愿意提供更多的项目；更多的战略合作伙伴有合作意向）供更多的项目；更多的战略合作伙伴有合作意向）5.5.金融界强烈的合作愿望，会有更多的金融产品和合作金融界强烈的合作愿望，会有更多的金融产品和合作方式可供选择，企业上市会得到更大的资金支持方式可供选择，企业上市会得到更大的资金支持6.6.我们具有较强的资源整合能力，有能力取得项目，有我们具有较强的资源整合能力，有能力取得项目，有能力配置项目，也有能力组织战略合作伙伴的资源实能力配置项目，也有能力

14、组织战略合作伙伴的资源实施项目，历史上资金没有成为瓶颈，未来一、两年内，施项目，历史上资金没有成为瓶颈，未来一、两年内，项目和资金也都不会成为瓶颈项目和资金也都不会成为瓶颈7.7.我们有能力进入天津、北京之外，环渤海区域内或其我们有能力进入天津、北京之外，环渤海区域内或其他的城市他的城市顺顺 驰驰 集集 团团8. 8. 历史上我们操作的所有项目，基本上都取得了突破性历史上我们操作的所有项目，基本上都取得了突破性 业绩，带来了企业快速成长，同时也付出了巨大代价，业绩，带来了企业快速成长，同时也付出了巨大代价， 留下许多思考。今年以来，最好的实践共享已使我们对留下许多思考。今年以来，最好的实践共享

15、已使我们对 项目的理解、对客户的理解、对成本可控空间的理解，项目的理解、对客户的理解、对成本可控空间的理解， 有了不可同日而语的深度与细化。提高操作水平和利润有了不可同日而语的深度与细化。提高操作水平和利润 率水平、把销售净利率提高到率水平、把销售净利率提高到10%10%已经不仅仅是对高目已经不仅仅是对高目 标的认同，而是深度思考标的认同，而是深度思考9. 9. 我们有能力控制风险，当前最大的风险在于能否正确判我们有能力控制风险，当前最大的风险在于能否正确判 断项目（对商业模式的理解），能否使项目在全集团有断项目（对商业模式的理解），能否使项目在全集团有 一个合理布局，能否理解目标客户和高水平

16、操作项目，一个合理布局，能否理解目标客户和高水平操作项目， 因此风险是可控的因此风险是可控的( (一一) )理解企业：我们是务实的理想主义者理解企业：我们是务实的理想主义者顺顺 驰驰 集集 团团( (二二) )理解城市理解城市n房地产行业面临的城市经济和城市建设是政房地产行业面临的城市经济和城市建设是政府主导型的，土地供应，规划调整，成本构府主导型的，土地供应，规划调整，成本构成，目标客户市场的形成，金融政策都受政成，目标客户市场的形成，金融政策都受政府行为的直接制约，理解城市必须首先理解府行为的直接制约，理解城市必须首先理解政府行动与政策的变化政府行动与政策的变化顺顺 驰驰 集集 团团( (

17、二二) )理解城市理解城市 城市经济功能布局的调整、城市改造和基础设施建设城市经济功能布局的调整、城市改造和基础设施建设 （地铁、道路、河流）会对周边区域的土地开发带来巨大拉动。（地铁、道路、河流）会对周边区域的土地开发带来巨大拉动。 未来三年内土地储备的主线是从政府手里拿到项目：未来三年内土地储备的主线是从政府手里拿到项目： 1 1、与土地交易中心合作，推动促成选中地块的招标及挂牌、与土地交易中心合作，推动促成选中地块的招标及挂牌 拍卖拍卖 2 2、与地铁公司合作，研究地块沿线及节点地块的开发模式、与地铁公司合作，研究地块沿线及节点地块的开发模式 3 3、瞄准海河改造、瞄准海河改造 4 4、

18、配合政府基础设施建设（如路桥建设、四环路建设、新的、配合政府基础设施建设（如路桥建设、四环路建设、新的 经济区的建设）等提出新的合作方案经济区的建设）等提出新的合作方案 5 5、与郊区县政府合作建设专题小区、与郊区县政府合作建设专题小区 6 6、安居办及建委投资公司的合作、安居办及建委投资公司的合作顺顺 驰驰 集集 团团( (二二) )理解城市理解城市土地获取方式的变化和土地高成本运行，会对开发商的操土地获取方式的变化和土地高成本运行，会对开发商的操作水平、操作能力提出完全不同的要求作水平、操作能力提出完全不同的要求直接从工业企业或开发企业转让项目，应充分考虑土地变直接从工业企业或开发企业转让

19、项目，应充分考虑土地变性和规划的风险性和规划的风险20032003年随着海河改造和地铁一号线建设，市政府计划拆迁年随着海河改造和地铁一号线建设，市政府计划拆迁危陋平房危陋平房200200万平米，万平米，2004-20052004-2005年每年的拆迁量不会低于年每年的拆迁量不会低于100100万平米，这是巨大的市场动力万平米，这是巨大的市场动力四环路建设即将进入政府立项，环外大宗土地和新市场的四环路建设即将进入政府立项，环外大宗土地和新市场的形成值得关注形成值得关注工业化和第三产业发展是城市经济的主流，工业房地产和工业化和第三产业发展是城市经济的主流，工业房地产和商用物业房地产，随着产业结构的

20、调整，会有很大的余地商用物业房地产，随着产业结构的调整，会有很大的余地和空间，不能成为我们的空白点和空间，不能成为我们的空白点顺顺 驰驰 集集 团团( (二二) )理解城市理解城市北京市场是我们新的战略重点，北京昌平区政府的中心北京市场是我们新的战略重点，北京昌平区政府的中心城区东移和城市铁路建设所及百善镇的地产开发和北京城区东移和城市铁路建设所及百善镇的地产开发和北京市绿化带工程是首创顺驰关注的要点之一市绿化带工程是首创顺驰关注的要点之一开发企业跨区域发展的趋势明显，对于我们来讲，跨区开发企业跨区域发展的趋势明显，对于我们来讲，跨区域发展最重要的是对于新的城市的理解和迅速的本土化。域发展最重

21、要的是对于新的城市的理解和迅速的本土化。天津周边地区的其他城市如：石家庄、济南等省会城市天津周边地区的其他城市如：石家庄、济南等省会城市和中等城市进入相对容易，这些城市与滨海新区有一定和中等城市进入相对容易，这些城市与滨海新区有一定程度的相似性。因此，作为集团战略布局的新的选择要程度的相似性。因此，作为集团战略布局的新的选择要有新的行动有新的行动开发企业的品牌和在一个城市中的品牌增加值对企业发开发企业的品牌和在一个城市中的品牌增加值对企业发展的贡献越来越重要展的贡献越来越重要顺顺 驰驰 集集 团团( (三三) )理解行业理解行业房地产行业强烈的地域性、不可移动性、客户对原住区的依房地产行业强烈

22、的地域性、不可移动性、客户对原住区的依恋等因素，使得住宅产品难以在整个市场流通互补，因此区恋等因素，使得住宅产品难以在整个市场流通互补，因此区域布局十分必要。一个城市的主流开发商应该是所有的客户域布局十分必要。一个城市的主流开发商应该是所有的客户都有可能选择到其合适的产品都有可能选择到其合适的产品购房是大多数客户一生中最大的投资、是使用周期最长的投购房是大多数客户一生中最大的投资、是使用周期最长的投资、最充满希冀又小心翼翼的投资，既希望自己的房子比别资、最充满希冀又小心翼翼的投资，既希望自己的房子比别人好，又对开发商充满恐惧，因此做成行业第一，追求产品人好，又对开发商充满恐惧，因此做成行业第一

23、，追求产品差异化，从各方面都会赢得更多的客户差异化，从各方面都会赢得更多的客户顺顺 驰驰 集集 团团( (三三) )理解行业理解行业购房是客户选择的永久居住方式，永久居住的人口会相应购房是客户选择的永久居住方式，永久居住的人口会相应带来商业、金融、文化、餐饮、服务、健康的消费，也会带来商业、金融、文化、餐饮、服务、健康的消费，也会带来相应的投资者带来相应的投资者住宅产业越来越伴随教育、旅游、健康等产品的共同投资住宅产业越来越伴随教育、旅游、健康等产品的共同投资和互相拉动和互相拉动购买期房和对供应商、分包商的延期支付，使现金购买期房和对供应商、分包商的延期支付，使现金现金现金的商业模式能获得高额

24、的投资回报的商业模式能获得高额的投资回报房地产行业没有三角债和被拖欠的风险房地产行业没有三角债和被拖欠的风险顺顺 驰驰 集集 团团( (三三) )理解行业理解行业n操作环节不可控因素多，土地出让、方案、前期手续操作环节不可控因素多，土地出让、方案、前期手续繁杂；供应链环节多，外包环节多，需要开发商具有繁杂；供应链环节多，外包环节多，需要开发商具有很强的资源整合能力很强的资源整合能力n没有核心技术不可能形成绝对的技术优势，产品创新没有核心技术不可能形成绝对的技术优势，产品创新不仅仅是技术创新，更重要的是对于项目的理解，对不仅仅是技术创新，更重要的是对于项目的理解，对于目标客户的理解，产品设计的差

25、异化空间的把握，于目标客户的理解，产品设计的差异化空间的把握，技术组织的优化，流程再造，操作环节的细化，特别技术组织的优化，流程再造，操作环节的细化，特别重要的是对于项目的综合把握能力重要的是对于项目的综合把握能力n物业管理越来越重要，随着行业竞争的加剧，物业管物业管理越来越重要，随着行业竞争的加剧，物业管理对于建立和维系企业的品牌，控制客户资源的支持理对于建立和维系企业的品牌，控制客户资源的支持作用越来越大。作用越来越大。顺顺 驰驰 集集 团团（四）理解宏观形势（四）理解宏观形势中国房地产真正市场化的发展只有十几年，在天津不超过中国房地产真正市场化的发展只有十几年，在天津不超过1010年，目

26、前全国城镇人均居住面积年，目前全国城镇人均居住面积2121M M2 2，如达到如达到2525M M2 2, ,需要需要1010年年的供应期，天津人均居住面积的供应期，天津人均居住面积1515M M2 2，达到达到2525M M2 2需要需要2020年左右年左右时间时间人口的自然增长，城市化进程的加快，改善居住条件的需求，人口的自然增长，城市化进程的加快，改善居住条件的需求，住房的自然拆旧等因素，会使住宅需求的旺盛期延长住房的自然拆旧等因素，会使住宅需求的旺盛期延长天津天津GDPGDP总量与北京、上海之比为总量与北京、上海之比为1 1：1.551.55：2.692.69；人均；人均GDPGDP为

27、为1 1：1.271.27：1.851.85；GDPGDP增长速度高于北京、上海，人均可支配增长速度高于北京、上海，人均可支配收入与单套住宅价格比明显低于北京、上海，而上海、北京收入与单套住宅价格比明显低于北京、上海，而上海、北京住宅消费总量及平均价格分别是天津的住宅消费总量及平均价格分别是天津的3 3倍和倍和2 2倍；天津住宅倍；天津住宅总量总量20002000年达到年达到600600万平方米，近十年累计销售总量是北京、万平方米，近十年累计销售总量是北京、上海的上海的1/21/2，因此天津不论是住宅总量还是平均价格都有较大，因此天津不论是住宅总量还是平均价格都有较大的增长空间，未来几年内销售

28、总量达到的增长空间，未来几年内销售总量达到10001000万平方米有潜在万平方米有潜在的需求势能的需求势能顺顺 驰驰 集集 团团（四）理解宏观形势（四）理解宏观形势天津经济格局在调整，正在从原来的北方重工业和化天津经济格局在调整，正在从原来的北方重工业和化工生产基地转向现代化国际型港口大都市，现代物流工生产基地转向现代化国际型港口大都市，现代物流业、仓储业、服务业、运输业、轻工业、高科技产业业、仓储业、服务业、运输业、轻工业、高科技产业的迅猛发展为天津的经济注入了活力。天津将成为中的迅猛发展为天津的经济注入了活力。天津将成为中国乃至东南亚地区的生产和加工中心国乃至东南亚地区的生产和加工中心天津

29、房地产市场发展环境优越，政府、金融、危改、天津房地产市场发展环境优越，政府、金融、危改、房改支持力庞大，目前天津的房地产市场正处在上海、房改支持力庞大，目前天津的房地产市场正处在上海、北京北京9090年代初的水平，将迎来飞速发展的阶段年代初的水平，将迎来飞速发展的阶段顺顺 驰驰 集集 团团五、五、20022002年的战略行动和年的战略行动和20032003年的战略思考年的战略思考 对未来发展战略的贡献和需要研究的问题对未来发展战略的贡献和需要研究的问题对未来发展战略的贡献对未来发展战略的贡献几点建议和体会几点建议和体会需要研究的问题需要研究的问题顺顺 驰驰 集集 团团（一）对未来发展战略的贡献

30、（一）对未来发展战略的贡献1、2002年集团完成年集团完成12亿销售额，亿销售额，1.22亿元项目利润，亿元项目利润， 并留给并留给2003年年20亿正在进入销售期的库存，平均增亿正在进入销售期的库存，平均增 长率长率70%，这是一个既有较高增长率，又有持续发，这是一个既有较高增长率，又有持续发 展后劲的结果。展后劲的结果。2、2003年可进入开发程序的项目储备年可进入开发程序的项目储备170万平方米，万平方米， 可为当年贡献销售额可为当年贡献销售额30亿元，可为亿元，可为2004年贡献销售年贡献销售 面积面积138万平方米，万平方米，50亿元销售额，可为亿元销售额，可为2005年贡年贡 献销

31、售面积献销售面积143万平方米，销售额万平方米，销售额54亿元，贡献期可亿元，贡献期可 持续至持续至2008年。年。顺顺 驰驰 集集 团团（一）对未来发展战略的贡献（一）对未来发展战略的贡献3、2002年的几个重要楼盘和太阳城的大盘操作，改变了年的几个重要楼盘和太阳城的大盘操作，改变了 集团的市场定位、企业形象、企业能力和区域布局集团的市场定位、企业形象、企业能力和区域布局4、高目标把最好的实践共享和资源整合变成了一种渴望，、高目标把最好的实践共享和资源整合变成了一种渴望， 战略性土地储备变成了自下而上发动的行动战略性土地储备变成了自下而上发动的行动5、战略行动的结果证明了核心价值观是、战略行

32、动的结果证明了核心价值观是“对对”的感觉，的感觉，更更 在思考与实践中总结了行动纲领和把核心价值观在思考与实践中总结了行动纲领和把核心价值观变变 成战略思考成战略思考变成战略行动变成战略行动变成满意的结果的思考变成满意的结果的思考 模式模式顺顺 驰驰 集集 团团（二）几点建议和体会（二）几点建议和体会1、战略思考至少要提出两年以上的高目标和行动方案，因、战略思考至少要提出两年以上的高目标和行动方案，因 为明年的事情为明年的事情80%以上由今年的战略行动决定，后年的以上由今年的战略行动决定，后年的 事情事情50%由今年的战略行动决定。由今年的战略行动决定。2、高目标应该有多、高目标应该有多“高高

33、”？应该是把看似不可能的事变成？应该是把看似不可能的事变成现实，现实，2002年没有实现年没有实现16.5亿，不是目标提的太高，而亿，不是目标提的太高，而是提的太晚，是提的太晚，2002年高目标的广泛支持、共识、坚持并年高目标的广泛支持、共识、坚持并贯彻到底，整合资源与力量等各方面都没有障碍，最大的贯彻到底，整合资源与力量等各方面都没有障碍，最大的问题是可销售项目少，区域布局不合理。问题是可销售项目少，区域布局不合理。2003年的高目年的高目标，标，10月份提出后，最大的瓶颈还是项目与布局，经过两月份提出后，最大的瓶颈还是项目与布局，经过两个月的聚焦性行动，目前缺口已经不大，估计一季度可以个月

34、的聚焦性行动，目前缺口已经不大，估计一季度可以全部解决。因此，全部解决。因此，2003年的高目标是完全可以把看似不年的高目标是完全可以把看似不可能的事情变为现实的可能的事情变为现实的。顺顺 驰驰 集集 团团（二）几点建议和体会（二）几点建议和体会3、对未来、对未来3年和年和2004年的战略思考决定年的战略思考决定2003年做什么，年做什么， 2003年如果因为高目标压力大，而忽视对年如果因为高目标压力大，而忽视对2004年的战略年的战略 思考，将会重复发生问题。思考，将会重复发生问题。4、各公司的战略思考对集团的推动比集团思考指导各公司更、各公司的战略思考对集团的推动比集团思考指导各公司更 重

35、要，更有价值。集团战略思考重要，更有价值。集团战略思考 （指导、推动）各公司（指导、推动）各公司 战略思考战略思考 （指导、推动）部门及员工战略思考。（指导、推动）部门及员工战略思考。5、战略预算批准解决差距的措施，土地成本应该进入运营预、战略预算批准解决差距的措施，土地成本应该进入运营预 算，战略预算的核心是批准土地储备的资金成本，资金最算，战略预算的核心是批准土地储备的资金成本，资金最 优化配置、人力配置、人力费用、时间和精力的分配。优化配置、人力配置、人力费用、时间和精力的分配。顺顺 驰驰 集集 团团（三）需要研究的问题（三）需要研究的问题1、土地储备是战略思考的最重要组成部分，但不是全

36、部，、土地储备是战略思考的最重要组成部分，但不是全部， 提高利润率战略越来越重要，提高利润率战略越来越重要，2003年、年、2004年需要对年需要对 提高利润率战略提出高目标并用高目标激励解决差距的提高利润率战略提出高目标并用高目标激励解决差距的 措施。措施。2、高目标改变思维方式，改变行为方式，最重要的是改变、高目标改变思维方式，改变行为方式，最重要的是改变 思维方式，踮着脚尖摘桃子是跳一跳，摸房顶需要搬梯思维方式，踮着脚尖摘桃子是跳一跳，摸房顶需要搬梯 子，登月计划需要造宇宙飞船。大规模的土地储备需要子，登月计划需要造宇宙飞船。大规模的土地储备需要 与金融、政府、合作企业采用新的合作方式，

37、提高利润与金融、政府、合作企业采用新的合作方式，提高利润 率战略更要思考新的措施，关键是要率战略更要思考新的措施，关键是要“想想”。3、当前的战略瓶颈是如何把最合适的人放到最合适的岗位。、当前的战略瓶颈是如何把最合适的人放到最合适的岗位。 顺顺 驰驰 集集 团团六、六、2004年战略目标年战略目标集团全年实现项目利润集团全年实现项目利润1515亿元，较亿元，较20032003年同比增长年同比增长50%50%完成销售面积完成销售面积190190万平米、实现销售额近万平米、实现销售额近7070亿元亿元 集团集团20032003年开工的项目及现有的土地储备能够为年开工的项目及现有的土地储备能够为20

38、042004年贡献销售面积年贡献销售面积138138万平米、销售额万平米、销售额5050亿元，尚存在缺亿元，尚存在缺口面积口面积5050万平米、销售额万平米、销售额2020亿元。这些工作将在亿元。这些工作将在20032003年年度中逐步落实。同时集团现有的土地储备能够为度中逐步落实。同时集团现有的土地储备能够为20052005年年贡献销售面积贡献销售面积143143万平米、销售额万平米、销售额5454亿元。亿元。 顺顺 驰驰 集集 团团七、七、2003年战略思考及战略执行年战略思考及战略执行 如何支持如何支持2004年战略年战略2003年战略目标年战略目标战略目标实现的可行性分析战略目标实现的

39、可行性分析实现实现2003年战略目标支持年战略目标支持2004年战略思考年战略思考 应解决的差距应解决的差距顺顺 驰驰 集集 团团 2003年战略目标年战略目标 集团全年实现项目利润集团全年实现项目利润10 亿元：开发项目亿元：开发项目实现销售额实现销售额55 亿元，实现销售回款亿元，实现销售回款52亿元；亿元；连锁经营及代理销售实现销售额连锁经营及代理销售实现销售额8500 万元万元顺顺 驰驰 集集 团团战略目标实现的可行性分析战略目标实现的可行性分析 集团集团2002年竣工面积年竣工面积24.4万平米，新开工项目万平米，新开工项目64万平方米，在为万平方米，在为2002年当年贡献了年当年贡

40、献了12亿元销售额亿元销售额的同时，也为的同时，也为2003年贡献了大量现实、可销售的库存。年贡献了大量现实、可销售的库存。截至截至2002年底，集团库存面积为年底，集团库存面积为56万平方米，按照万平方米，按照目前的预计售价计算的库存价值为目前的预计售价计算的库存价值为20亿元，分别占亿元，分别占2003年全年目标的年全年目标的40%以上，同时可以为以上，同时可以为2003年直年直接贡献销售毛利将近接贡献销售毛利将近6亿元。亿元。2002年集团对于土地储年集团对于土地储备工作的强势推动，使集团在备工作的强势推动，使集团在2002年内基本上落实了年内基本上落实了实现实现2003年度目标的项目储

41、备及相关资源。年度目标的项目储备及相关资源。 顺顺 驰驰 集集 团团实现实现2003年战略目标支持年战略目标支持2004年战略年战略思考应解决的差距思考应解决的差距 提高利润率水平是工作的重中之重提高利润率水平是工作的重中之重 解决解决2004年及未来三年的土地储备年及未来三年的土地储备 差距差距顺顺 驰驰 集集 团团 提高利润率水平是工作的重中之重提高利润率水平是工作的重中之重 从从2002年的经营情况分析，集团开发业务的毛利年的经营情况分析，集团开发业务的毛利率水平、销售净利率水平较同行业相比还存在很大差距。率水平、销售净利率水平较同行业相比还存在很大差距。 原因：原因： 缺乏对项目和产品

42、差异化深度理解和综合把握能缺乏对项目和产品差异化深度理解和综合把握能 速度和效率比较低，形成了不可用资金沉积量过大速度和效率比较低，形成了不可用资金沉积量过大 成本结构不合理成本结构不合理 成本浪费成本浪费顺顺 驰驰 集集 团团提高利润率水平是工作的重中之重提高利润率水平是工作的重中之重 2003 2003年的利润率战略目标，销售净利润率提高了年的利润率战略目标，销售净利润率提高了5 5（由原来的（由原来的5 5提高到提高到1010），目前看有一倍的差距。），目前看有一倍的差距。 解决差距的措施：解决差距的措施： 1 1、把利润率战略的思考变成一个持续过程，利润率战略凝聚所有操、把利润率战略的

43、思考变成一个持续过程，利润率战略凝聚所有操 作环节，每一个部门和每一个人的工作应聚焦到提高利润率上来作环节，每一个部门和每一个人的工作应聚焦到提高利润率上来 2 2、建立利润率战略考核指标体系，作为管理会议的第一重要考核、建立利润率战略考核指标体系，作为管理会议的第一重要考核 指标，作为薪酬体系的第一指标指标，作为薪酬体系的第一指标 3 3、利用规模优势和最好实践共享降低和控制成本、利用规模优势和最好实践共享降低和控制成本 4 4、深度理解从现金、深度理解从现金-现金的商业模式，在速度和效率中取得利润现金的商业模式，在速度和效率中取得利润 5 5、有效利用合理的金融工具、有效利用合理的金融工具

44、顺顺 驰驰 集集 团团 2、解决、解决2004年及未来三年的土地储备差距年及未来三年的土地储备差距 战略思考中所提出战略思考中所提出20042004年拟开发项目需要在年拟开发项目需要在20032003年全部落年全部落实，实现实，实现20032003年目标项目差距也要在年目标项目差距也要在20032003年解决，增长战略年解决，增长战略的核心目标是要安排可实质进入开发操作和销售程序的项目。的核心目标是要安排可实质进入开发操作和销售程序的项目。措施：措施： 理解区域、城市中未来的目标客户市场，着眼于未来的土地增值理解区域、城市中未来的目标客户市场，着眼于未来的土地增值 集团总体布局合理使风险可控集

45、团总体布局合理使风险可控 增长战略与利润率战略的综合把握，增长战略只有通过利润率战略才增长战略与利润率战略的综合把握，增长战略只有通过利润率战略才 能最终实现价值能最终实现价值 增加在天津市场中的绝对量，降低天津市场份额在集团总量中的比例，增加在天津市场中的绝对量，降低天津市场份额在集团总量中的比例， 组织专门工作班子研究天津以外的城市组织专门工作班子研究天津以外的城市 集团和各公司强势组织和推动集团和各公司强势组织和推动 寻求和探索新的合作方式和融资方式寻求和探索新的合作方式和融资方式 顺顺 驰驰 集集 团团八、八、把战略思考翻译成考核指标体系把战略思考翻译成考核指标体系财务方面财务方面客户

46、方面客户方面流程方面流程方面学习与成长学习与成长考核考核目的目的考核考核指标指标目标目标具体具体措施措施战战 略略顺顺 驰驰 集集 团团考核目的考核目的考核指标考核指标目标目标具体措施具体措施开发项目利润总额开发项目利润总额10亿元10亿元开发收入开发收入55亿元55亿元回款回款52亿元52亿元代理及连锁经营利润总额代理及连锁经营利润总额2000万元2000万元代理及连锁经营收入代理及连锁经营收入8500万元8500万元资金成本资金成本新增土地储备满足2003年销售额的缺口新增土地储备满足2003年销售额的缺口10亿元10亿元新增土地储备为2004年贡献销售额新增土地储备为2004年贡献销售额

47、37亿元37亿元新增土地储备为2005年贡献销售额新增土地储备为2005年贡献销售额35亿元35亿元2003年北京销售额占总销售额的比例2003年北京销售额占总销售额的比例3%3%2004年北京销售额占总销售额的比例2004年北京销售额占总销售额的比例10%10%2005年北京销售额占总销售额的比例2005年北京销售额占总销售额的比例15%15%2004年异地（除北京）销售额占总销售额的比例2004年异地（除北京）销售额占总销售额的比例5%5%2005年异地（除北京）销售额占总销售额的比例2005年异地（除北京）销售额占总销售额的比例10%10%土地储备的资金占存货净额的比例土地储备的资金占存

48、货净额的比例% %可动用日均现金余额可动用日均现金余额合理合理财财务务方方面面实现预期利润实现预期利润在客户方面准确把握目标市场与在客户方面准确把握目标市场与目标客户；在操作流程方面提高目标客户；在操作流程方面提高项目操作水平，提高项目的赢利项目操作水平，提高项目的赢利能力，拓宽融资渠道及金融品种能力，拓宽融资渠道及金融品种保证持续增长保证持续增长在流程方面要求有专业机构和人在流程方面要求有专业机构和人员考虑未来发展员考虑未来发展异地发展，寻求异地发展，寻求新的利润增长点新的利润增长点集团推动对异地市场的研究与开集团推动对异地市场的研究与开拓，增加异地市场在销售中的份拓，增加异地市场在销售中的

49、份额，探索新的合作与开发模式额，探索新的合作与开发模式平衡未来增长与平衡未来增长与当期经营的风险当期经营的风险由集团财务部、发展部牵头，在由集团财务部、发展部牵头，在集团范围内进行跟踪、协调、反集团范围内进行跟踪、协调、反馈，达到整体平衡馈，达到整体平衡集团集团20032003年考核指标年考核指标顺顺 驰驰 集集 团团集团集团20032003年考核指标年考核指标考核目的考核目的考核指标考核指标目标目标具体措施具体措施集团推动全公司聚焦客户集团推动全公司聚焦客户区域市场占有率区域市场占有率逐步上升逐步上升产品结构的合理性产品结构的合理性平衡及优化平衡及优化价值价格比价值价格比较高较高物业收缴率物业收缴率95%95%重复购买率重复购买率同比增长同比增长10%推荐购买率推荐购买率同比增长同比增长10%不断提升公司形象，增加品不断提升公司形象，增加品牌附加值牌附加值品牌认知度及影响力品牌认知度及影响力逐步提升逐步提升优化产品及服务，整合媒体资源，优化产品及服务，整合媒体资源，扩大知名度扩大知名度创造良好的外部关系和合作创造良好的外部关系和合作关系，实现多赢关系，实现多赢满意度满意度100%100%建立成熟的外部渠道，寻找多元化建立成熟的外部渠道，寻找多元化的合作方式的合作方式利用集团渠道，促进客户