降龙十八掌_销售经理现场管理招式分解(业务类)40

1、青衣2011.08.29 降龙十八掌降龙十八掌-销售经理现场管理招式分解（业务类）销售经理现场管理招式分解（业务类）青衣2011.08.29青衣2011.08.291、早会制销售经理降龙十八掌销售经理降龙十八掌( (案场管理招式分解案场管理招式分解) )2、案场早巡制3、巡客制4、控场管理5、分门类别6、辅助成交7、特殊沟通 11、晚会制13、战前准备会14、周例会制15、月总结制16、竞争机制17、培训机制18、考核机制 销售现场经验总结销售现场经验总结8、排忧解难9、提升技能10、客户梳理12、策划沟通会青衣2011.08.291第一式第一式 亢龙有悔亢龙有悔早会制早会制青衣2011.08

2、.29核对销控核对销控征对当日的促销活动、报广、短信等媒体发布，制定当日销征对当日的促销活动、报广、短信等媒体发布，制定当日销售口径及售口径及CALL客口径客口径制定当日主推单位制定当日主推单位制定当日销售目标制定当日销售目标每日报纸信息采集讨论每日报纸信息采集讨论早会制早会制青衣2011.08.292第二式第二式 飞龙在天飞龙在天-案场早巡制案场早巡制青衣2011.08.29早会结束后销售经理带领销售副经理进行项目巡场（包含售楼早会结束后销售经理带领销售副经理进行项目巡场（包含售楼处、看楼通道、样板房等）处、看楼通道、样板房等）查看销售资料是否合适，道具摆放是否妥当，各销售岗位是否查看销售资

3、料是否合适，道具摆放是否妥当，各销售岗位是否做好销售准备做好销售准备现场问题及时与发展商相关人员沟通、纠正。现场问题及时与发展商相关人员沟通、纠正。工作自查，自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，工作自查，自查头天工作是否完成，当日有无新的问题出现，及对应各项补救和解决措施及对应各项补救和解决措施案场早巡制案场早巡制青衣2011.08.293第三式第三式 见龙在田见龙在田巡客制巡客制青衣2011.08.29销售现场客户诊断（望、闻、问、切）销售现场客户诊断（望、闻、问、切）针对来访客户对项目的认知情况进行诚意度、购买意向等信针对来访客户对项目的认知情况进行诚意度、购买意向等信息的摸底息的

4、摸底收集客户意见并反馈。现场问题及时与发展商相关人员沟通、收集客户意见并反馈。现场问题及时与发展商相关人员沟通、纠正。纠正。巡客制巡客制青衣2011.08.294第四式第四式 鸿渐于陆鸿渐于陆控场管理控场管理青衣2011.08.29监督业务员的销售口径及监督业务员的销售口径及CALL客口径是否符合要求客口径是否符合要求督促督促来访客户问卷来访客户问卷、来访客户登记来访客户登记、电话咨询登记电话咨询登记填写的数量和质量。填写的数量和质量。对业务员说服、影响客户的综合能力进行把控对业务员说服、影响客户的综合能力进行把控随时检查各岗位服务规范，监督和提醒案场所有成员严格按照随时检查各岗位服务规范，监

5、督和提醒案场所有成员严格按照案场服务规范案场服务规范要求执行。要求执行。 上午上午11点和下午点和下午4点检查和督促业务员对客户的回访工作点检查和督促业务员对客户的回访工作.控场管理控场管理青衣2011.08.295第五式第五式 潜龙勿用潜龙勿用分门别类分门别类青衣2011.08.29按所有来访客户的需求及目的进行分类按所有来访客户的需求及目的进行分类本盘客户：业务员正常接待，争取本盘成交（填写来访登记本）本盘客户：业务员正常接待，争取本盘成交（填写来访登记本）转介客户：本项目不符合客户需求则转介至其他项目成交（填写转介转介客户：本项目不符合客户需求则转介至其他项目成交（填写转介登记本）登记本

6、）拓展客户：非本项目开发商到项目踩盘、考察，则由销售经理或副经拓展客户：非本项目开发商到项目踩盘、考察，则由销售经理或副经理热情接待，如有合作意向转介至公司拓展部（填写拓展登记本）理热情接待，如有合作意向转介至公司拓展部（填写拓展登记本）客户分门别类客户分门别类青衣2011.08.296第六式第六式 突如其来突如其来辅助成交辅助成交青衣2011.08.29了解客户需求，利用项目核心点打动客户了解客户需求，利用项目核心点打动客户运用销售策略与业务员配合进行成交运用销售策略与业务员配合进行成交对重要客户、问题客户进行接待及处理，协调工作对重要客户、问题客户进行接待及处理，协调工作辅助成交辅助成交青

7、衣2011.08.297第七式第七式 利涉大川利涉大川特殊沟通特殊沟通青衣2011.08.29为了达成成交的可能为了达成成交的可能,对于销售现场诚意客户的特殊要求对于销售现场诚意客户的特殊要求(如如折扣、付款方式等问题）尽力与发展商沟通，可适当放弃部折扣、付款方式等问题）尽力与发展商沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识则严格依照开发商要求执行，如确实无法取得最基本的共识则严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果知会给开发商施压，使开发商自动妥协。以不良事实性后果知会给开发商施压，使开发商自动妥协。取得公司高层帮

8、助，在高层以上争取协调。取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。特殊沟通特殊沟通 青衣2011.08.298第八式第八式 震惊百里震惊百里排忧解难排忧解难青衣2011.08.29分析抗性与困难分析抗性与困难通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心排忧解难排忧解难青衣2011.08.299第九式第九式 或跃在洲或跃在洲提升专业提升专业青衣2011.08.29第天上网了解当日房产信息，获知行业及市场各项房产动态第天上网了解当日房产信息，获

9、知行业及市场各项房产动态每周安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项每周安排竞品项目和新开项目的市场调研工作，了解竞争项目和代表性楼盘场动态目和代表性楼盘场动态提升专业提升专业青衣2011.08.2910第十式第十式 双龙取水双龙取水客户梳理客户梳理青衣2011.08.29当日报数盘点当日报数盘点帮助业务员判断客户的诚意度，避免销售员过于乐观或保守帮助业务员判断客户的诚意度，避免销售员过于乐观或保守对当日来访客户分析，诚意度分类对当日来访客户分析，诚意度分类明日诚意客户回访及成交预判明日诚意客户回访及成交预判客户梳理客户梳理青衣2011.08.2911第十一式第十一式 鱼跃于渊鱼跃于渊

10、晚会制晚会制青衣2011.08.29收集当日问题及提出解决方案收集当日问题及提出解决方案未成交原因分析未成交原因分析成交业务员销售案例分享成交业务员销售案例分享业务员找卖点分享（火花本分享）业务员找卖点分享（火花本分享）当日接待工作中突发事件处理分析当日接待工作中突发事件处理分析晚会制晚会制青衣2011.08.2912第十二式第十二式 时乘六龙时乘六龙策划沟通会策划沟通会青衣2011.08.29通过来访客户及成交客户的调查、分析、摸底，配合策划制定推广策略、价格策略；制定前期客户积累方案并执行；结合开盘的销售目标（包括价格、套数）与策划制定精细有效的开盘方案。提供项目展示包括售楼中心的格局布置

11、、看楼通道、样板房户型选择及装修设计等工作的专业建议。开盘方案的预演及调整。制定每周推售策略与策划沟通会与策划沟通会青衣2011.08.2913第十三式第十三式 密云不雨密云不雨战前准备会战前准备会青衣2011.08.29周末销售口径（电话、短信等）（如有活动，需统一制定实周末销售口径（电话、短信等）（如有活动，需统一制定实施步骤）施步骤）周末推售策略培训周末推售策略培训一周客户盘点，成交预判一周客户盘点，成交预判解决一周销售及客户问题。解决一周销售及客户问题。周末战前准备会周末战前准备会青衣2011.08.2914第十四式第十四式 损则有孚损则有孚周例会制周例会制青衣2011.08.29公司

12、最新规章制度、活动通知、会议通知、业务动向等需下达至物业顾问的内容；上周地盘销售工作总结（包括客户来电及来访分析、成交分析，客户信息反馈，目标业绩完成情况的分析与总结等）；地盘现场接待、团队氛围、考勤安排、环境保持（包括卫生、整洁、音乐等）的情况总结；周边竞争项目的动态（成交或收筹情况、促销推广活动等）团队内经验交流分享周例会制周例会制青衣2011.08.2915第十五式第十五式 龙战于野龙战于野月总结制月总结制青衣2011.08.29优化沉淀制定相应的激励机制，鼓励销售同事进行全方位评比。优化沉淀制定相应的激励机制，鼓励销售同事进行全方位评比。总结当月销售情况，提出合理化建议及改进措施总结当

13、月销售情况，提出合理化建议及改进措施制定下月销售目标制定下月销售目标月总结制月总结制青衣2011.08.2916第十六式第十六式 履霜冰至履霜冰至竞争机制竞争机制青衣2011.08.29有效采用项目组内分组竞争机制。有效采用项目组内分组竞争机制。每月设立销售业绩、销售服务评比活动，设置销售冠军及服每月设立销售业绩、销售服务评比活动，设置销售冠军及服务之星。对于表现突出的员工予以项目告示栏张贴表彰。务之星。对于表现突出的员工予以项目告示栏张贴表彰。组织形式多样的业务总结会，进行经验交流与案例分享。组织形式多样的业务总结会，进行经验交流与案例分享。竞争机制竞争机制青衣2011.08.2917第十七式第十七式 羝羊触蕃羝羊触蕃培训机制培训机制青衣2011.08.29市场动态分析：政策解读提炼现在买房的精华说辞（制作成短信发送业务员手机保存）销售逼定技巧团队合作心态奢侈品、风水