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文档简介

1、设计与管理整合营销渠道营销管理，营销管理，13版版15本章重点阐述问题o 什么是营销渠道系统和价值网络?o 营销渠道的作用有哪些?o 如何设计营销渠道?o 在管理渠道时企业面临那些决策?o 企业如何整合渠道和管理渠道冲突?o 电子商务的核心问题是什么? 购买者分类习惯性购买者高价值交易搜寻者多样性喜好购买者高涉及型购买者渠道成员功能o 收集信息o 设计和传播有说服力的沟通方式o 在价格和其他条件上达成共识o 给制造商下订单o 估计风险o 提供连续的存货和实物产品的搬运o 为购买者提供银行或金融机构服务o 监督所有权的实际转移图 15.2 铲车营销的五个流程图15.3 消费品营销渠道图15.3

2、工业品营销渠道营销渠道设计决策分析顾客需求评估主要渠道方案识别和评估主要渠道方案建立渠道目标和制约顾客需要的服务产出水平批量大小等候和传递时间空间便利产品多样化服务支持识别和评估主要渠道方案可获得中间商的类型中间商的数目成员的条件和责任中间商的数目专营性选择性密集性图15.4 不同渠道的价值增加与成本图 15.5公司销售队伍和生产商销售机构之间选择的盈亏平衡图渠道管理决策选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评价渠道成员改进渠道设计和安排渠道力o 强制力o 报酬力o 法律力o 专家力o 参照力渠道整合和渠道系统v 垂直营销系统垂直营销系统o 公司式o 管理式o 合同式v 水平营销系统水平营销系统v 整合多渠道营销系统整合多渠道营销系统什么是渠道冲突?o 当一个渠道成员为了自己的利益而做出不利当一个渠道成员为了自己的利益而做出不利于渠道的行为时就会发生渠道冲突于渠道的行为时就会发生渠道冲突o 渠道冲突的类型n 垂直渠道冲突n 水平渠道冲突n

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