如何通过生动化陈列来提升销售(共120页).ppt

1、一、陈列对于超市营销的重要意义一、陈列对于超市营销的重要意义二、商品陈列原则与方法二、商品陈列原则与方法三、商品陈列的生动化三、商品陈列的生动化四、生鲜区域生动化陈列四、生鲜区域生动化陈列五、食品区域生动化陈列五、食品区域生动化陈列六、非食品区域生动化陈列六、非食品区域生动化陈列七、促销区域生动化陈列七、促销区域生动化陈列 陈列=销售陈列体现了超市的整体形象陈列是超市与顾客沟通的一种最直观的方式我们要把卖场看作是一个戏剧舞台，我们要把卖场看作是一个戏剧舞台，每个商品都是戏剧演员，每个商品都是戏剧演员，通过他们的表演，达到戏剧化的效果，通过他们的表演，达到戏剧化的效果，从而让顾客产生强烈的购买欲

2、望从而让顾客产生强烈的购买欲望为什么生动化陈列能促进商品的“自我销售”功能？顾客在零售点购买商品时的两大特征： 冲动性购买：4%70%冲动14%性购买52%30%计划性购买已决定购买及品牌但临时改已决定购买品但未决定品牌纯冲动性购买生动化陈列与销量的关系：（以饼干、糕点等休闲食品为例）020040060080010001200123456 正常无陈列 特价无陈列广告无广告无陈列陈列一般陈列好的陈列位置大型陈列生动化陈列能为卖场带来什么？1、总体销量的增加、总体销量的增加2、顾客购买频率的增加、顾客购买频率的增加3、顾客平均购买金额的增加、顾客平均购买金额的增加4、缩短库存周期，提高资金运转效率

3、、缩短库存周期，提高资金运转效率5、获得供应商更多的支持与资源、获得供应商更多的支持与资源面积分配：面积分配： 营业面积：后台面积营业面积：后台面积=8=8：2 2二、商品陈列的原则与方法二、商品陈列的原则与方法卖场空间资源的有效分配：卖场空间资源的有效分配： 平均每平方米销售额：商品部门面积分配平均每平方米销售额：商品部门面积分配 平均每平方米利润额：商品部门面积分配平均每平方米利润额：商品部门面积分配 每米直线陈列米数销售额：单品面积分配每米直线陈列米数销售额：单品面积分配 每米直线陈列米数利润额：单品面积分每米直线陈列米数利润额：单品面积分配配 商品部门商品部门商品小类商品小类商品中类商

4、品中类商品大类商品大类商品单品商品单品1、商品陈列的三大基本原则：商品依分类呈纵向陈列在同一小分类中商品依顾客动线方向： 价格由低到高横向陈列 (子分类：品牌、规格、包装、功能、口味、 颜色、号型.)成箱售卖的商品放在货架的最下层二、商品陈列我多想我多想买一瓶买一瓶北京二北京二锅头锅头啊！啊！先到食品部先到食品部（不是百货）（不是百货）再到饮料组再到饮料组（不是粮油（不是粮油)之后寻找酒水之后寻找酒水不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是红酒不是红酒后找到国产白酒后找到国产白酒不是进口不是进口最后他终于最后他终于找到了！找到了！ 最大货架储存量=商品排面纵深列数 最小货架储存量=商品排面2 垂直

5、陈列原则垂直陈列原则 （同一品类垂直陈列，品类项下的单品可以横向陈（同一品类垂直陈列，品类项下的单品可以横向陈列）列）三二原则 商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取 每个单品在货架上至少应该有两个排面或至少每个单品在货架上至少应该有两个排面或至少20cm的的 陈列面陈列面上轻下重，上小下大 商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；先进先出原则 生产日期生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗 商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌贴签等标明商品价格或性能的标识。 2. 货架陈列的原则关联性陈列黄金视线陈

6、列2. 货架陈列的原则1 1、按照顾客的购买习惯进行关联性陈列；、按照顾客的购买习惯进行关联性陈列； 如：生鲜区：果蔬与肉类相关联如：生鲜区：果蔬与肉类相关联 熟食与面包相关联熟食与面包相关联2 2、按照商品组织结构表进行关联性陈列；、按照商品组织结构表进行关联性陈列； 如：醋与酱油、纺织品区与服装区如：醋与酱油、纺织品区与服装区以顾客的消费习惯为导向以顾客的消费习惯为导向3 3、货架陈列的商品关联性：同一通道陈列同类商、货架陈列的商品关联性：同一通道陈列同类商品品 按小分类集齐商品样品商品样品上标识零售价按分类或子分类依价格大小排序确认货架陈列大小及配件依陈列原则及黄金分割法进行模拟货架陈列

7、实体货架陈列并测量画图拍摄货架陈列实景并存档3.货架陈列商 商品组合陈列商品组合陈列 货架排面宽度试验与其他因素货架排面宽度试验与其他因素用实物在货架上做实验依商品高度调整货架不浪费空间方便顾客拿取，高回转商品优先 其他配件：托架、挂钩（碟碗杯鞋）注意配色最小陈列：2*6 店：_部门_货架编号_货架（高、宽深）_货架配件_商品分类编号_商品分类名称_ 顾客动线方向商品编号：商品编号：_商品名称：商品名称：_售卖规格：售卖规格：_商品包装：商品包装：_商品售价：商品售价：_满架存量：满架存量：_ 高：高：_ 深：深：_ 宽：宽：_首单定量首单定量:_量感色彩灯光POP特殊陈列让顾客感觉到强烈的视

8、觉冲击量感： 对重点商品进行大批量陈列，（如整个BAY , 堆头、端架等）达到强烈的视觉冲击特殊陈列特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）：包柱子、异型陈列（举例）好处：好处：a、深深地吸引顾客、深深地吸引顾客 b、供应商提供陈列费、供应商提供陈列费 c、避免超市的同质化，显示本超市特色、避免超市的同质化，显示本超市特色 道具： 为了吸引顾客的眼球，除了货架上的商品要丰满整齐之外，我们还应该经常启用一些异型的道具，来陈列特殊重点的商品，从而产生更加突出的效果卖场色彩：让你的超市温馨起来（贴近顾客的生活）卖场色彩：让你的超市温馨起来（贴近顾客的生活） 外观（建筑物、外墙）：红、黄、蓝（明亮、冲击力外

9、观（建筑物、外墙）：红、黄、蓝（明亮、冲击力 强、容易让顾客记住）；强、容易让顾客记住）； 生鲜：突出色彩的鲜艳度，产生强烈的视觉冲击生鲜：突出色彩的鲜艳度，产生强烈的视觉冲击 面包面包黄色黄色 精肉精肉红色红色 蔬果蔬果绿色绿色 水产水产蓝色蓝色 百货区：百货区： 家电：吊顶（黑色）家电：吊顶（黑色） 女士内衣区：粉色（粉黄、粉女士内衣区：粉色（粉黄、粉 化妆品：粉色、紫色化妆品：粉色、紫色 蓝、粉色蓝、粉色 暖色系：红、黄、橙给人亲近感（主推商品）冷色系: 蓝、绿、紫给人宁静感（走廊、休息区）3 3、卖场照明：让你的超市亮堂起来（舒服而不奢华）、卖场照明：让你的超市亮堂起来（舒服而不奢华）

10、 不同区域的照明：不同区域的照明： 仓库照度：仓库照度：100200100200luxlux 卖场内一般照明：卖场内一般照明：500500luxlux 重点商品区域：重点商品区域：20002000lux lux （女士内衣（女士内衣区、护肤品、化妆品区、家居锅具、玻璃制品等）区、护肤品、化妆品区、家居锅具、玻璃制品等） 注意灯带直接照在通道正上方注意灯带直接照在通道正上方lux100瓦的白炽灯的正下方距离处的亮度为瓦的白炽灯的正下方距离处的亮度为100lux温馨灯具温馨灯具POP = POINT OF PROMOTION = 卖点 通过简洁的语言告诉顾客更多的价值 价格POP 价格、品名、规格

11、 功能POP 产品功能介绍 尽可能醒目、简洁统一的色彩统一的色彩走廊脚印引导走廊脚印引导进入宝宝屋进入宝宝屋新品突出的陈列新品突出的陈列醒目的区域标志醒目的区域标志 商品陈列 这是我种的农作物，请放心食用吧！这是我种的农作物，请放心食用吧！告诉告诉顾客顾客杂粮杂粮的生的生长过长过程及程及营养营养价值价值新 鲜卫 生量 感新鲜新鲜量感量感热带水果热带水果整齐、美观大方，货架要保持丰满v要求商品纵行陈列，并根据进货量确定纵行陈列的要求商品纵行陈列，并根据进货量确定纵行陈列的 宽度宽度 v对于新商品和特价促销商品需要将其切开、包装进对于新商品和特价促销商品需要将其切开、包装进 行展示，同时切成小块给

12、顾客试吃行展示，同时切成小块给顾客试吃v同一大类商品必须归类、相邻陈列，进行颜色搭配同一大类商品必须归类、相邻陈列，进行颜色搭配v在人流较少时可以减少商品的陈列面与陈列量在人流较少时可以减少商品的陈列面与陈列量v要求价格牌的内容时刻与商品保持一一对应要求价格牌的内容时刻与商品保持一一对应v同种商品尽量避免多处陈列，如果有多处陈列要有价格牌进行跟随v破损、变质、腐烂、过期的商品必须撤离货架破损、变质、腐烂、过期的商品必须撤离货架v高档易损耗且销量不大的商品可采取高档易损耗且销量不大的商品可采取“假底假底”陈列陈列v打包商品要求保鲜碟规格统一，标价签统一贴打包商品要求保鲜碟规格统一，标价签统一贴于

13、保鲜碟横向右上角处于保鲜碟横向右上角处v必须严格遵循先进先出原则必须严格遵循先进先出原则蔬蔬 果果 水果蔬菜的所有单品的陈列必须是水果蔬菜的所有单品的陈列必须是“侧正面侧正面”整齐排列，把其颜色最漂亮的一面统一朝向顾客整齐排列，把其颜色最漂亮的一面统一朝向顾客蔬蔬 菜菜v叶菜叶菜部分是部分是根部朝根部朝下、叶下、叶部朝上部朝上叶部向叶部向上上根部根部向下向下尾部朝尾部朝下下根蒂部根蒂部朝上朝上头部（根蒂部）朝上、尾部朝下 一个商品一纵行梯形陈列，根据商品进货量确定纵行的宽度 同种商品尽量避免多处陈列，如果有多处陈列要有价格牌进行跟随对于新商品和特价促销商品需要将其切开、包装进行展示，同时切成小

14、块给顾客试吃蒂部向上蒂部向上横切面展示横切面展示水水 果果鲜肉商品大部分是以保鲜碟打包形式、斜侧立陈列于05冷藏柜中销售特价促销商品陈列面积要加大，且POP等宣传告示与之对应要求一个商品一纵行梯形陈列，根据商品进货量确定纵行的宽度鲜鲜 肉肉必须按品类进行归类陈列肉丸必须先放置在沙网上再放在冰上丸和冰鲜的陈列要求丸和冰鲜的陈列要求上轻下重，上小下大突出量感正面超外二指原则注重品牌性看不见货架的陈列就是最好的陈列提升生活质量，引导时尚消费突出美感，强调色彩、灯光的充分应用价格带陈列法主题陈列区1.端架、地堆陈列： 不超过两种促销商品2.端架扩展陈列： 向前扩展用于成型商品 向两边扩展用于不成型商品

15、3.地堆组合陈列： 栈板式和地笼式4.墙体陈列： 货架式和背靠式七.促销区域 堆头底部需用标准垫板；堆头底部需用标准垫板；如果选择直线型堆放，则堆头如果选择直线型堆放，则堆头的垫板与商品的左右两侧应在的垫板与商品的左右两侧应在同一平面上。同一平面上。 商品必须用空纸箱（或其它辅助用具）做垫商品必须用空纸箱（或其它辅助用具）做垫底。对堆头商品需用所堆放商品的空箱为垫底，底。对堆头商品需用所堆放商品的空箱为垫底，且垫底高度在米之间。但饮料、啤酒、酒、米、且垫底高度在米之间。但饮料、啤酒、酒、米、油等类别的商品因销量大可以用该商品实物做堆油等类别的商品因销量大可以用该商品实物做堆头垫底。为保证商品陈

16、列平整可用隔板等辅助工头垫底。为保证商品陈列平整可用隔板等辅助工具。具。 堆头的各侧面应确保统一的纸箱、统一堆头的各侧面应确保统一的纸箱、统一的陈列面，在同一侧面内各纸箱边缘要对齐。的陈列面，在同一侧面内各纸箱边缘要对齐。所有纸箱应保证排列面上文字、符号正立向上，所有纸箱应保证排列面上文字、符号正立向上，陈列的商品应正立向外，且陈列面统一，左右陈列的商品应正立向外，且陈列面统一，左右分界明显，整齐。分界明显，整齐。 如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰，而单如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰，而单个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出展示商个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出展示商品（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状，品（用刀具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左右），如果包割开面积约为外陈列面的三分之二左右），如果包